1. Nebuď chamtivý. Pokud se vždy snažíte profitovat z prvního prodeje, ignorujete skutečnou hodnotu zákazníka. To je omyl. Pokud neinvestujete tolik, kolik byste mohli získat zákazníky – nedostanete tolik ziskových zákazníků, kolik byste mohli. Taky, váš konkurent, kdo zná hodnotu zákazníka, vás může utratit nebo podcenit – nebo obojí.
2. Soustřeďte se na zákazníky více než na vyhlídky. Výzkum McGraw-Hill o tom, proč maloobchodníci ztratili zákazníky, ukázal, že 68% šlo jinam kvůli lhostejnosti nebo postoji jejich salesforce. Pouze 14% šlo, protože byli nespokojeni s produktem nebo službou a pouze 9% šlo do soutěže. Vaši zákazníci zůstanou loajální, pokud jim věnujete pozornost.
3. Jděte tam, kde jsou peníze – všichni zákazníci nejsou rovni. 10% pijáků koňaku představuje 50% spotřeby. 39% pijáků koňaku představuje 44% spotřeby. Zbývajících 51% představuje pouze 6% spotřeby. Takže se zaměřte na top 10%.
4. Nikdy neztrácejte příležitost křížového prodeje. Výzkum banky do počtu účtů zákazníků a jejich pravděpodobnost přepínání ukázal, ty se čtyřmi účty nebo více 100-1 proti přepínání, ty s pouze jeden účet měl 50% šanci, že přepínání. Váš stávající zákazník je 3-8 krát větší pravděpodobnost nákupu jako identický non-zákazník. Někdo, kdo odpověděl na propagaci, je dvakrát pravděpodobnější, že si koupí. Každý, kdo s vámi má jakýkoli vztah, jakkoli mírný, je pravděpodobnější, že si koupí.
5. Nikdy neutrácejte bez testování. Podívej, než skočíš.
6. Nejprve otestujte nové produkty na zákazníky. Oceňují, že se s nimi zachází jako se zvláštním-a pro vás by měli být. Riziko je nižší: je pravděpodobnější, že si koupí. Pouze pokud se jim dobře prodává, je pravděpodobné, že se bude prodávat venku.
7. Nikdy neztrácejte šanci komunikovat. Zde jsou některé zlaté příležitosti: když máte co říci o zájmu zákazníků nebo vyhlídky nový produkt, cena, nabídka, zprávy. Když se chystají rozhodnout. Když vaši konkurenti něco vaří. Když se na trhu děje něco velkého.
ti, kteří komunikují nejvíce, dělají lépe než ti, kteří to dělají nejméně. Nebojte se mluvit se zákazníky příliš často. Starosti s nudou. Mluvte, kdykoli máte něco, o čem si myslíte, že bude zajímavé. Ale neposílejte ani telefonujte jen kvůli tomu. Neustále přemýšlejte, o jaké vyhlídky a zákazníky by se mohlo zajímat.
8. Řekni „Děkuji“. Prodejce zazvonil soubor zákazníků jeden měsíc po zakoupení produktu a řekl: „Děkuji; máš nějaké dotazy?“Nezazvonili podobný soubor a prozkoumali rozdíl.
70 procent z těchto příček uvedlo, že výzvu uvítali a chtěli by více. 45 procent z těch, které nezvonili, uvedlo, že by takový hovor uvítali. V průběhu příštích 6 měsíců 13% více z těch, které volali koupil ve srovnání s ostatními. Průměrný počet objednávek se zvýšil o 16% na volaného zákazníka.
9. Nabízíte poprodejní servis? Prodat.
10. Máte záruku, že lidé vyplní? Použijte dotazníky a vytvořte seznam adres.
11. Nabízíte účet nebo prodáváte na úvěr a musíte lidem pravidelně fakturovat? Prodat je ve stejnou dobu.
12. Máte příslušenství nebo software k prodeji? Udělejte to agresivně, ne pasivně, často je v příslušenství větší marže.
13. Pokud vaše prodejní síla tráví příliš mnoho času sháněním a nedostatečným prodejem. Získat vede pro ně prostřednictvím reklamy (a zjistit, kdy vyhlídky mají zájem).
14. Diktují vám maloobchodníci nebo velkoobchodníci? Objeďte je přímo k zákazníkům a vytvořte databázi.
15. Nejprve prodejte svým nejnovějším zákazníkům. Obvykle jsou to vaši nejlepší respondenti. Nejlepší čas na prodej je, když si právě koupili.
16. Nabídněte kartu obchodu nejlepším zákazníkům a vytvořte pro ně speciální akce. Oni jsou asi pětkrát větší pravděpodobnost, že koupit jako příležitostní zákazníci. Speciální náhledový prodej pro ně může být stejně výhodný jako celý následující prodej.
17. Sledujte kritické okamžiky. V životě vyhlídky např. manželství, nový dům, narozeniny. Před nákupem: zasílání brožur, hledání v obchodech, vypracování toho, co si mohou dovolit. Po zakoupení – „dosvit“; mít problém; čas znovu koupit. Ty pomáhají určit vaši „kontaktní strategii“. Příkladem je: lidé často upravují své investice, když se stěhují domů.
Bill Fryer je kreativní ředitel Bill Fryer Direct, agentury přímého marketingu ve Warminsteru ve Wiltshire. Tím, že s ním budete mluvit, můžete získat ještě více prodejních nápadů. Odeslat poštu na [email protected].
Chcete více nápadů? Přihlaste se k odběru našich bezplatných marketingových nápadů.