Sales forecasting je zásadní obchodní cvičení. Přesné prognózy prodeje umožňují obchodním lídrům činit chytřejší rozhodnutí o věcech, jako je stanovení cílů, rozpočtování, najímání a další věci, které ovlivňují peněžní tok.
zatím nepřesná prognóza prodeje nechává obchodní manažery hádat, zda skutečně dosáhnou kvóty. V důsledku toho si nemusí být vědomi žádných problémů v prodejním potrubí včas, aby je opravili.
pojďme se podívat na to, co je prognóza prodeje, a některé základy, které potřebujete, abyste to napravili.
obsah
- co je prognóza prodeje?
- Co je Potřeba Pro Přesné Prognózy Prodeje
- Předpověď Prodeje Metodika
- Prodejní Prognózy Příklady
- Prodej Prognostické Nástroje,
- Klíčové Takeaways
Co je Předpověď Prodeje?
prognóza prodeje je predikce budoucích tržeb. Prognózy prodeje jsou obvykle založeny na historických datech, trendech v oboru a stavu aktuálního prodejního potrubí. Podniky používají prognózu prodeje k odhadu týdenních, měsíčních, čtvrtletních a ročních prodejních součtů.
stejně jako předpověď počasí by váš tým měl zobrazit vaši prognózu prodeje jako plán práce, nikoli pevnou předpověď.
prognóza prodeje se také liší od nastavení prodejních cílů. Zatímco cíl prodeje popisuje, co se chcete stát, prognóza prodeje odhaduje, co se stane, bez ohledu na váš cíl.
Co je Potřeba Pro Přesné Prognózy Prodeje
Dobrá data, je nejdůležitějším požadavkem pro dobrou prognózu prodeje. To znamená, že získání dobrých dat je zásadní.
Nové firmy, které nemají moc údajů o jejich vlastní prodejní proces může muset spoléhat na průmysl průměry nebo i kvalifikované odhady. Na druhé straně více zavedené společnosti mohou použít svá Historická data k modelování budoucího výkonu.
předtím, Než začnete přemýšlet o tom, jak se předpovědi prodeje, tady je to, co musíte udělat, krok za krokem:
Dokumentu proces prodeje
Bez jasně zdokumentované prodejní proces, popisující činnosti a kroky, které je zapotřebí uzavřít dohodu, budete mít potíže předvídat, zda některý jediný obchod se uzavře.
Nastavte si prodejní cíle nebo kvóty
i když se vaše prognóza může lišit od vašich cílů, nebudete vědět, zda je vaše prognóza dobrá nebo špatná, pokud nejprve nemáte cíl. Takže každý zástupce potřebuje individuální kvótu, stejně jako celý prodejní tým. Přečtěte si více o stanovení prodejních cílů nebo kvót zde.
nastavení benchmarku nebo aktuálního průměru některých základních metrik prodeje
díky snadno přístupným opatřením následujících základních metrik prodeje bude prognóza mnohem snazší:
- trvá zákazníkovi k vyjádření zájmu
- Jak dlouho trvá uzavřít obchod
- průměrná cena dohodu
- trvání zákazníka na-boarding proces
- Průměrná obnovení nebo sazby, nebo jak často se dostanete opakování podnikání
- Konverzní sazby v každé fázi prodejního procesu
v Podstatě, chcete-li definovat průměrné délce trvání a výkon vašeho prodejního procesu.
Pochopte své aktuální prodejní potrubí
ujistěte se, že rozumíte tomu, co je ve vašem aktuálním potrubí, a že vaše CRM je přesné a aktuální. Pokud nemáte CRM, prognóza je obtížnější, ale ne nemožná.
metodika prognózy prodeje
existuje několik metod, které můžete použít k předpovědi prodeje. Mnoho podniků používá dvě nebo více technik předpovídání prodeje společně, vytvořit řadu prognóz. Tímto způsobem mají nejlepší scénář a nejhorší scénář.
mezi běžné metody prognózování prodeje patří:
Spoléhat se na obchodní zástupce názory
Mnoho obchodní manažeři jednoduše požádejte jejich opakování: „když bude tento obchod v blízkosti, a kolik to bude blízko?“
i když se jedná o metodu, kterou můžete použít k vytvoření prognózy prodeje, nedoporučuje se to. Obchodní zástupci mají tendenci přeceňovat prognózy prodeje, a tam je ne opakovatelný proces, jak vytvořit konzistentní počasí s touto metodou. Mnoho podniků se bohužel stále spoléhá na tuto metodu při odhadu budoucích prodejů.
pomocí historických dat
pomocí této metody můžete za podobných podmínek odhadnout, jak se vám bude dařit v současnosti. Například, možná víte, že vaše podnikání obvykle roste na 15% rok v průběhu roku a že jste uzavřeli $ 100k nového podnikání Tento měsíc v loňském roce. To by vás vedlo k předpovědi 115,000 XNUMX $ příjmů Tento měsíc.
Tato metoda je o něco přesnější, ale ignoruje další faktory, které mohou mít změnilo za poslední rok, jako je počet obchodních zástupců, nebo jak vaši konkurenti dělají.
pomocí deal stages
v této metodě prognózování přiřadíte pravděpodobnost uzavření obchodu každé fázi prodejního procesu. Pak, v daném okamžiku, můžete tuto pravděpodobnost vynásobit velikostí příležitosti k vytvoření odhadu příjmů, které můžete očekávat.
tato prognostická metoda je stále lepší a je velmi populární díky své jednoduchosti. Má však slabost: ignoruje věk příležitosti. Pokud si dvě příležitosti rezervovaly prodejní demo, ale jedna je stará tři týdny a druhá tři měsíce, jsou opravdu stejně pravděpodobné, že se zavřou?
Prodejní cyklus prognózy
výsledkem je, že alternativní metoda prognózování je použít stáří obchodní příležitost, spíše než pravděpodobnost, že k posouzení pevnosti potrubí.
porovnává, jak dlouho byla dohoda v potrubí, ve srovnání s běžnou dobou potřebnou k uzavření obchodu. Pokud máte různé výrobky a různé prodejní cykly v závislosti na tom, zda jste měli postoupení nebo jste sledovali stopu z vyhledávání, pak musíte oddělit ty, dostat předpověď pro, jak pravděpodobné řešení je sundat.
tato metoda vyžaduje přesná data. Vše musí být v CRM správně zaznamenáno, abyste viděli, jaký druh vedení je a jak dlouho je v systému. Pokud nemáte CRM, který vše zaznamenává rychle a snadno, může vyžadovat, aby vaši zástupci zadali velké množství dat.
Pipeline forecasting
tato metoda je mnohem přesnější, ale stále více závislá na vysoké kvalitě dat. Podívá se na každou příležitost, která sedí ve vašem potrubí, a analyzuje ji na základě řady faktorů, které by mohly zahrnovat věk,typ dohody a fáze dohody.
Jedná se o poměrně sofistikovanou metodu, což znamená, že je nepravděpodobné, že bude fungovat bez vlastních nástrojů, které jsou schopny analyzovat, co je ve vašem potrubí.
Použití vlastní předpověď modelu s lead scoring a více proměnných
Tato metoda prognózování se opírá o kombinaci všech výše uvedených. Má určité podobnosti s metodou předpovědi potrubí, ale má větší hloubku a složitost. Obvykle budete potřebovat analytický nástroj nebo pokročilé zprávy CRM, které vám pomohou vytvořit tyto prognózy. V první řadě potřebujete také velmi dobrá data, takže se spoléháte na to, že vaši zástupci zadají spoustu přesných informací.
Pokud máte tyto zdroje, může být tato metoda prognózy prodeje nejpřesnější. Také můžete vzít v úvahu věk příležitosti, její současnou fázi prodejního procesu, charakteristiky vyhlídky, díky nimž je pravděpodobnější nákup, a další.
příklady prognózování prodeje
někdy není čtení o prognózování tak užitečné jako přezkoumání příkladů. Zde je několik základních hypotetických scénářů, které můžete zvážit, abyste viděli, jak se prognóza prodeje provádí v reálném světě.
Příklad 1: Prognózy na Základě Historického Prodeje Údaje
řekněme, že minulý měsíc jste měli $150.000 měsíční opakující se příjmy, a to za posledních 12 měsíců, tržby vzrostl o 12% každý měsíc. Ve stejném období, vaše měsíční churn byl asi 1% každý měsíc.
váš předpokládaný příjem pro příští měsíc by byl $ 166,500 .
příjmy z minulého měsíce vynásobíte očekávaným růstem a odečtete očekávaný churn:
($150,000 * 1.12) – ($150,000 * .01) = $ 166,500
příklad 2: Předpovědi na Základě Vaší Aktuální Cesty
řekněme, že máte tři otevřené příležitosti tohoto měsíce:
- Jeden, kde jste právě měli rychlý telefonát, s předpokládanou hodnotou ve výši $1,000.
- ten, který obdržel úplné demo s očekávanou hodnotou $ 1,500.
- a jeden s nabídkou, s očekávanou hodnotou $ 1,200 .
udělali jste matematiku a víte, že v každé z těchto fází má každá příležitost následující pravděpodobnost uzavření:
- „Připojit Call“ = 30% šance na uzavření
- „Demo“ = 40% šance na uzavření
- „Nabídnout“ = 70% šance na uzavření
vynásobte, že pravděpodobnost, s předpokládanou hodnotou jednat, a součet je všechny, aby přišli s celkovou prodejní prognózy $1,740, jako v tomto příkladu:
Příklad 3: Prognózování na Bázi Olova Skóre a Více Proměnných
opravdu Jste udělal váš výzkum a mít vést bodování nastavit v CRM. Seskupujete své potenciální zákazníky do tří skupin různé kvality: A, B A C. ty určují, jak je pravděpodobné, že se příležitost uzavře.
také víte, že společnosti s méně než 50 zaměstnanci se uzavírají mírně nižší sazbou a společnosti větší než 50 zaměstnanci se s větší pravděpodobností uzavřou.
můžete pak použít průměrné příležitost velikostí pro výpočet předpokládané hodnoty každé příležitosti, použití tabulky takto:
Související: 3 Osvědčené Prodejní Prognostických Metod pro Větší Přesnost
Prodej Nástrojů pro Prognózování
CRM: CRM software kombinuje ukládání a získávání energie z databáze s vyhrazenou prodejní nástroje, které pomáhají opakování uzavření nabídky. Tyto funkce mohou zahrnovat sledování olova, analytiku trychtýře, sekvence hovorů a funkce hlášení. Budete si muset vybrat CRM na základě velikosti a povahy vašeho podnikání. Je tu hodně, co můžete udělat, aby co nejvíce z vašeho CRM.
Excel: Pokud vaše společnost právě začíná nebo má jen několik produktů, tabulkový software, jako je Excel, by měl stačit k vytvoření prognózy prodeje. Pro levný nástroj je flexibilní, podmíněný a můžete vytvářet skvělé grafy. Ale je to také časově náročné a snadné dělat chyby, takže to nemusí fungovat pro větší provoz.
Prodejní Analytics Platformy: Prodej analytické nástroje kombinovat data pro mnoho produktů a služeb, sestavení prognózy, a dá vám hluboké analytics. Plus, mnoho z nich má také užitečné grafy a grafy vestavěné. Specializované analytické nástroje mají také tu výhodu, že zůstávají aktualizovány v reálném čase. Mohou poskytnout jasnější vhled do prodejních potrubí, produktů a výkonu zaměstnanců. A mohou poskytnout více informací o případných mezerách v procesu. Mohou pomoci se vším, co z špinění příležitosti pro růst k práci ven, které členy týmu přiřadit kterou klienti.
Lead Scoring Tools: Lead scoring tools vám pomohou zjistit, které vyhlídky stojí za cílení na prodej a jakou prioritu jim dát. Umožňují vám známkovat vyhlídky podle akcí na vašem webu, výsledků konverzací a dalších doteků, které váš tým považuje za relevantní pro prodejní proces. Také, vést bodování nástroj může pomoci váš marketingový tým kampaně, segmentace, tím, že pomáhá určit, kdo je připraven a ochoten koupit, a kdo potřebuje více práce, stejně jako úroveň a důvod pro zapojení. A může pomoci s personalizací obsahu tím, že vám pomůže identifikovat současnou úroveň zájmu o vaše podnikání a oblasti, o které vyhlídka již projevila zájem.
nástroje pro řízení Projektů s přidělování zdrojů: Follow-through je nejdůležitější součástí vašeho prodejního cyklu, a je jediný způsob, jak vybudovat silné vztahy se zákazníky. Nástroje pro správu projektů pomáhají vašemu týmu zůstat na úkolu a zajistit, aby tým měl prostředky k dokončení projektu. Nástroje pro správu projektů vám umožňují vystřihnout většinu ruční práce při sledování toho, co se stalo a kdy. Mohou také umožnit lepší integraci s jinými týmy, které mohou používat stejné nástroje.
účetní Software: Pokud vše, co chcete, je nová prognóza příjmů, další základní nástroje jsou v pořádku. Hodnota prodeje však nezávisí jen na velikosti obchodu,ale na nákladech, které vytváří jinde v podnikání. Chcete-li vytvořit skutečně přesné předpovědi prodeje, musíte pochopit dopad na běh. Pokud chcete předpovědět hrubé marže a zohlednit náklady na prodané zboží, možná budete muset do prognostického cvičení zahrnout data z účetního softwaru.
Klíčové Takeaways
- Prodejní prognózy je odhad budoucích tržeb, který používá historická data a společný smysl projektu, měsíční, čtvrtletní a roční prodej součty pro podnikání.
- váš tým by měl zobrazit prognózu prodeje jako plán práce, nikoli pevnou předpověď.
- než se pokusíte vytvořit prognózu, odhadněte délku průměrného prodejního cyklu a míru konverze.
- existuje několik různých typů předpovědí, které můžete vytvořit. Otestujte různé metody přesnosti ve vaší firmě.
také publikováno na médiu.