Jedním z nejnaléhavějších problémů pro začínající firmy je, jak se dostat nový produkt správným zákazníkům bez nutnosti marketingový rozpočet pohádali.
budete muset vážně přemýšlet o tom, zda přijmout strategii prodeje kanálů nebo se držet strategie přímého prodeje. Který z nich je vhodný pro vaše spuštění? Musíte si vybrat mezi nimi, nebo můžete najít rovnováhu obou strategií, které pokryjí všechny vaše základny?
v tomto příspěvku se blíže podíváme na přímý a kanálový prodej a na to, jak je efektivně využít k růstu vašeho podnikání.
Co je přímý prodej strategie
Přímý prodej je tradiční způsob prodeje – přímo spotřebitelům z vašeho podnikání. Aby strategie přímého prodeje fungovala, musíte si najmout prodejní tým, který je dobrý v jejich práci (prodej!).
váš tým potřebuje znát váš produkt až do nejmenších detailů a být nadšený z prodeje za vás. Je to váš prodejní tým, který bude přímo zodpovědný za růst vašeho podnikání.
vaše hlavní prostředky prodeje v rámci strategie přímého prodeje jsou:
- Akvizice
- Upselling
- Cross-selling
na Rozdíl od kanálu prodejní strategie (více o tom níže), s přímým prodejem vy a váš tým řídit celý prodejní proces od začátku do konce. Protože máte přímý kontakt se svými zákazníky, můžete tyto procesy (a svůj hlavní produkt) vylepšit, aby byl váš prodejní cyklus a akvizice co nejúčinnější.
budování a řízení prodejního týmu je drahé a může rychle vázat váš peněžní tok. Pokud hledáte měřítko s tímto modelem, to znamená, že více peněz a úsilí do najímání a školení další in-house obchodní zástupci dělat práci.
největší předností je, že nemáte žádné externí prodejní partneři spravovat a udržet 100% prodeje zisky uvnitř vašeho podnikání.
Co je kanál prodejní strategie
Channel prodejní strategie odkazuje na proces budování partnerství s třetími stranami, s cílem získat širší dosah pro váš produkt.
Mnoho začínajících a úspěšné společnosti volí tuto strategii, jak dostat své produkty do rukou více koncových uživatelů. Možná jste narazili na partnerské programy nabízené Hubspot, Slack, a Salesforce jako příklady.
každý z těchto partnerských programů je skvělým příkladem příležitostí k prodeji kanálů pro vývojáře aplikací a startupy SaaS. Například Salesforce má svůj program AppExchange, online tržiště pro aplikace a poradenské služby. Partneři mohou využít lehčí kapitálový fond AppExchange, aby se dostali na další úroveň, ale jako kanálová strategie mohou přidat své produkty na trh a využít zákaznickou základnu Salesforce ke zvýšení expozice a prodeje svého produktu. Například aplikace SurveyMonkey integruje data průzkumu do Salesforce CRM. Díky partnerství se Salesforce je AppExchange marketplace novým „prodejním kanálem“ pro SurveyMonkey.
společnosti jako AppSumo jsou také stále populárnější u mnoha začínajících SaaS. Zákazníci AppSumo získají celoživotní předplatné a silně zlevněné produkty, a na oplátku mohou startupy dosáhnout více vyhlídek prostřednictvím zákaznické základny AppSumo a e-mailových marketingových kampaní. Nevýhodou této strategie kanálů je, že tyto startupy musí nabízet svůj produkt zákazníkům AppSumo za zvýhodněné sazby, což snižuje ziskové marže. Doufáme, že zvýšený objem prodeje stačí k tomu, aby se úsilí v dlouhodobém horizontu vyplatilo.
partnerství vám umožňuje využít stávající zákaznickou základnu zavedené značky, takže můžete rozšířit svou vlastní zákaznickou základnu. To vám umožní vzít své produkty na širší trh a zvýšit své cash flow za nízkou cenu, aniž byste museli škálovat svůj prodejní tým.
Existuje celá řada různých způsobů, jak můžete provádět partnerství pro kanál prodeje, včetně:
- Doporučení
- Affiliate partnery
- Distributoři
- Prodejci
- poskytovatele Řízených služeb
- Konzultantů
v Závislosti na povaze vašeho produktu, můžete být schopni zahrnout několik z těchto partnerství modely ve své prodejní taktiky a zvýšit svůj dosah a příjmy.
Výhody prodejní kanál pro vaši firmu
hlavní důvody, které prodejního kanálu jsou populární s SaaS společnosti jsou:
- Instant důvěryhodnost tím, že je spojena s dobře známým partnerem značky
- je To model, který je snadno škálovat. Můžete zvýšit své příjmy a dosáhnout tím, že na palubu přivedete více partnerů.
- snížil prodejní a marketingové náklady. Vaši partneři budou dělat hodně tohoto těžkého zvedání pro vás.
- není třeba rozšiřovat váš stávající tým, protože jeden kanálový manažer zvládne řadu partnerských obchodů.
nevýhody prodeje kanálů
uvedení třetích stran na palubu, které vám pomohou růst vašeho podnikání, má smysl v mnoha ohledech, ale je také moudré studovat nevýhody, než půjdete all-in na prodej kanálů.
největším problémem bude řez, který vaši partneři berou z každé dohody. Vyjednávání spravedlivé ceny bude na vás, ale můžete očekávat, že ztratíte až 50% z každého prodeje, který pro vás vaši partneři uzavřou. Když vážíte tuto ztrátu, je důležité vzít v úvahu snížení nákladů na pořízení zákazníků a (doufejme) zvýšení celkového objemu prodeje, jakmile jsou vaši partneři na palubě.
Pokud se vaše spuštění spoléhá na měsíční opakující se příjmy (MRR), metriky a výpočty kolem toho nelze předvídat, pokud se jedná o třetí strany. Můžete mít nulovou kontrolu nad jejich prodejním procesem a budete vydáni na milost jejich prodejnímu týmu, pokud jde o příležitosti k uzavření obchodů vaším jménem.
pečlivý výběr obchodních partnerů je rozhodující pro váš (a jejich) úspěch v tomto typu vztahu. Partnerství se může rychle zhoršit, pokud se komunikace a podpora rozpadnou, nebo pokud existují konflikty mezi vašimi partnery a vaším přímým prodejním týmem.
je přímý prodej nebo prodej kanálů nejlepší pro vaše spuštění?
většina startupů začíná najímáním obchodního zástupce (nebo dvou) a cestou přímého prodeje, přidáním prodeje kanálů dále po trati.
ačkoli některé společnosti najdou obrovský úspěch pomocí strategií prodeje kanálů, není to nejlepší rozhodnutí pro každého.
Pokud je váš produkt nový na trhu, a ty jsi stále ve vývoji, testování a hledání váš produkt-market fit – vaše partnery vám najít to frustrující, se snaží držet krok se změnami. Na druhé straně je pro ně obtížné úspěšně uvést váš produkt na trh vlastní zákaznické základně.
váš cílový trh je také důležité vzít v úvahu s prodejem kanálů. Když prodáváte podnikovým zákazníkům, trh může být příliš pomalý a malý, aby tento model fungoval dobře pro vás. Jednotlivci a malé a střední podniky dávají největší smysl jako zákaznická základna, když se díváte na partnerství kanálů.
přestože nastavení prodeje kanálů může být nákladově efektivnější než pronájem prodejního týmu, stále musíte investovat čas do identifikace a budování vztahů se správnými partnery pro váš produkt. Pokud se spoléháte na předvídatelné opakující se příjmy pro vaše podnikání, je nejlepší počkat, až budete mít snadněji dostupné peněžní toky, než začnete zkoumat cestu prodeje kanálů.
čas a experimentování jsou nejlepší způsoby, jak dosáhnout rovnováhy mezi dvěma prodejními strategiemi a zjistit, které z nich jsou nejúčinnější pro růst vašeho podnikání.
prodej kanálů vs. přímý prodej: poslední myšlenky
stručně řečeno, výběr mezi channel strategie prodeje a přímý prodej strategie do značné míry závisí na typu produktu, který nabízíte, jak vyvinutý je, jak moc předvídatelné příjmy, které potřebujete, a kdo jsou vaši ideální zákazníci jsou.
musíte také přemýšlet o ziskovosti a o tom, zda si můžete dovolit ztratit procenta z prodeje partnerům třetích stran, nebo zda si chcete nechat všechny své zisky pro sebe.
Najít dobrou rovnováhu těchto dvou strategií vám pomůže vzít vaše nabídky na širší trh, zatímco stále zachovává kontrolu nad prodejní proces a udržování dost předvídatelné měsíční příjmy.
Vybudovat a růst vaší Salesforce řešení rychlejší, Lehčí Kapitálu
Na Lehčí Kapitálu, jsme sází na Salesforce AppExchange partnery, což je důvod, proč jsme se vyčlenit $25M fondu speciálně pro podporu a růst tento úžasný ekosystém. Partneři Salesforce, kteří dostávají lehčí financování, dokázali během čtyř měsíců zvýšit měsíční příjmy o 45% a během 24 měsíců zvýšit celkové příjmy o 100%.
Chcete více prodejních a marketingových poznatků SaaS? Přihlaste se k odběru našeho bezplatného e-mailového zpravodaje a získejte naše nejlepší příběhy doručené do vaší doručené pošty (dvakrát měsíčně).