vyjednávání v akci

vyjednávání je prostředkem řešení rozdílů mezi lidmi. V procesu vyjednávání se berou v úvahu nejen různé názory, ale také individuální potřeby, cíle, zájmy a rozdíly v pozadí a kultuře.

Tato stránka vypadá v různých způsobů, jak můžeme vyjednávat, včetně Win-Ztratit přístup, také známý jako vyjednávání nebo dohadování a „Win-Win“ přístup k vyjednávání, který je vhodnější, pokud chcete budovat smysluplné a silné interpersonální vztah.

přístup Win-Lose k vyjednávání

vyjednávání je někdy vidět, pokud jde o „získání vlastní cesty“, „řízení tvrdé dohody „nebo“ porážku opozice“. Zatímco v krátkodobém horizontu vyjednávání může dobře dosáhnout cílů pro jednu stranu, je to také přístup Win-Lose.

to znamená, že zatímco jedna strana vyhraje, druhá prohraje a tento výsledek může dobře poškodit budoucí vztahy mezi stranami. Zvyšuje také pravděpodobnost rozpadu vztahů, lidí, kteří odcházejí nebo odmítají znovu jednat s „vítězi“, a proces končí hořkým sporem.

Win-Lose vyjednávání je pravděpodobně nejznámější forma vyjednávání, která se provádí. Jednotlivci se rozhodnou, co chtějí, pak každá strana zaujme extrémní pozici, například požádat druhou stranu o mnohem víc, než očekávají.

prostřednictvím vyjednávání-dávání a ústupků-je dosaženo kompromisu a každá strana doufá, že tento kompromis bude v jejich prospěch.

typickým příkladem je smlouvání o ceně automobilu:

“ Co za to chcete?“
“ nemohl jsem to nechat jít za méně než 2 000 liber.“
“ dám vám 1000 liber.“
“ To si snad děláte legraci.“
“ No, 1 100 liber a to je můj limit.“
„£1,900“ … „£1,300“ … „£1,700“ … „1 500 liber“ … “ Hotovo!“

i když tato forma vyjednávání může být přijatelná na trhu ojetých vozů, a dokonce očekávaná v některých kulturách, pro většinu situací má nevýhody. Tyto nevýhody mohou mít vážné důsledky, pokud se použijí na sociální situace.

například vyjednávání win-lose:

• může sloužit k přeměně vyjednávání na konfliktní situaci a může poškodit jakýkoli možný dlouhodobý vztah.
• je v podstatě nečestný-obě strany se snaží skrýt své skutečné názory a uvést druhou v omyl.
• Dosáhne kompromisní řešení, které nemusí být nejlepší možný výsledek – tam může být nějaké jiné dohodě, že nebylo pomyšlení na čas – výsledek, který byl jak je to možné, a by lépe posloužilo oběma stranám.
• Dohoda je méně pravděpodobné, že bude dosaženo, jak každá strana má učinil veřejný závazek na konkrétní pozici a cítí, že se musí bránit, i když vědí, že to je extrémní pozice původně.

i když jsou chvíle, kdy je vyjednávání vhodným prostředkem k dosažení dohody, například při nákupu ojetého vozu, obecně je vhodnější citlivější přístup.

Vyjednávání o životy jiných lidí je možná nejlépe řešena pomocí přístupu, který bere v úvahu vliv výsledku na myšlenky, emoce a následné vztahy. Naše stránka o emoční inteligenci vám může pomoci.

Win-Win Přístup k Vyjednávání

Mnoho profesionálních vyjednavačů raději zaměřit na to, co je známý jako Win-Win řešení. To zahrnuje hledání usnesení, která umožní oběma stranám získat.

jinými slovy, cílem vyjednavačů je spolupracovat na nalezení řešení jejich rozdílů, které povede k uspokojení obou stran.

klíčové body při snaze o výsledek Win-Win zahrnují:

• zaměřte se na udržení vztahu – „oddělte lidi od problému“.
• zaměřte se na zájmy, nikoli na pozice.
• generovat různé možnosti, které nabízejí zisky pro obě strany před rozhodnutím, co dělat.
• snažte se, aby výsledek byl založen na objektivním standardu.

Zaměřit se na Udržení Vztahu

To znamená, nedovolit nesouhlas k poškození mezilidských vztahů, ne obviňovat ostatní za problém, a jehož cílem je konfrontovat problém, ne lidé. To může zahrnovat aktivní podporu ostatních jednotlivců při řešení problému.

neshody a jednání jsou zřídka „jednorázové“. V době neshody je důležité si uvědomit, že v budoucnu možná budete muset komunikovat se stejnými lidmi. Z tohoto důvodu vždy stojí za zvážení, zda je „vítězství“ konkrétního problému důležitější než udržení dobrého vztahu.

až příliš často je nesouhlas považován za osobní urážku. Odmítnutí toho, co jednotlivec říká nebo dělá, je považováno za odmítnutí osoby. Kvůli tomu, mnoho pokusů o vyřešení rozdílů degeneruje do osobních bitev nebo bojů o moc s těmi, kdo se zlobí, zraněný nebo rozrušený.

Pamatujte si, že vyjednávání je o nalezení přijatelného řešení problému, není omluva k podkopávání jiní, proto, aby se zabránilo jednání se poškodí do argumentu, je užitečné vědomě oddělit otázek v rámci sporu z lidí zapojených. Například, to je docela možné držet lidi v hluboké souvislosti, že je rád, respektovat jejich hodnoty, jejich pocity, hodnoty a přesvědčení, a přesto nesouhlasí s konkrétním bodě dělají. Jedním z cenných přístupů je nadále vyjadřovat pozitivní úctu k jednotlivci, i když nesouhlasí s tím, co říká.

následující jsou příklady příkazů, které by mohly být použity dobrý vyjednavač:

„vy Jste vyjádřil své body velmi jasně a nyní mohu ocenit vaši pozici. Přesto…“

“ je jasné,že jste velmi znepokojeni tímto problémem, protože jsem sám. Přesto z mého pohledu…“

dalším způsobem, jak se vyhnout osobní konfrontaci, je vyhnout se obviňování druhé strany za vytvoření problému. Je lepší mluvit o dopadu, který má problém osobně, nebo na organizaci nebo situaci, spíše než poukazovat na jakékoli chyby.

místo toho, aby řekl:

„nutíš mě ztrácet spoustu času tím, že nese na tento argument,“

stejného bodu by mohla být prezentována jako,

„nejsem schopen strávit hodně času na tento problém, Zajímalo by mě, jestli existuje nějaký způsob, jak bychom mohli to vyřešit rychle?“

Tím, že umožňuje ‚neshody ohledně otázky‘ stát ‚neshody mezi lidmi, dobré vztahy mohou být zachovány, bez ohledu na výsledek jednání.

viz naše stránky mediační dovednosti, řešení konfliktů a spravedlnost a spravedlnost pro více informací.

zaměřte se na zájmy, nikoli na pozice

místo toho, abyste se soustředili na stanovenou pozici druhé strany, zvažte základní zájmy, které mohou mít. Jaké jsou jejich potřeby, touhy a obavy? To nemusí být vždy zřejmé z toho, co říkají. Při vyjednávání se zdá, že jednotlivci se často drží jednoho nebo dvou bodů, ze kterých se nepohnou.

například, v pracovní situaci, že zaměstnanec by mohl říci „já jsem nedostal dostatečnou podporu“, zatímco zaměstnavatel se domnívá, že člověk je stále takovou podporu, jakou mohou nabídnout více, než ostatní ve stejné pozici. Základním zájmem zaměstnance však může být to, že by chtěl více přátel nebo někoho, s kým by mluvil častěji. Zaměřením se spíše na zájmy než na pozice, řešením by mohlo být, že zaměstnavatel odkazuje zaměstnance na spřátelenou organizaci, aby bylo možné uspokojit jeho potřeby.

většina lidí má základní potřebu cítit se dobře o sobě a bude silně odolávat jakémukoli pokusu o vyjednávání, které by mohlo poškodit jejich sebeúctu.

často je jejich potřeba udržovat pocity vlastní hodnoty důležitější než konkrétní bod neshody. Proto bude v mnoha případech cílem najít nějaký způsob, jak umožnit oběma stranám cítit se dobře o sobě a zároveň neztratit ze zřetele cíle.

Pokud se jednotlivci obávají, jejich sebevědomí je v ohrožení, nebo že ostatní budou myslet, méně vysoce z nich následující jednání, jsou pravděpodobné, aby se stal tvrdohlavý a odmítají se pohnout z jejich uvedené pozici, nebo nepřátelsky a urazil, a nechte diskusi.

podívejte se na naši stránku: Zlepšení sebeúcty pro více pozadí.

pochopení emocionálních potřeb druhých je nezbytnou součástí pochopení jejich celkové perspektivy a základních zájmů. Kromě pochopení emocionálních potřeb druhých je stejně důležité i pochopení vašich vlastních emocionálních potřeb. Může být užitečné diskutovat o tom, jak se všichni zúčastnění cítí během vyjednávání. Další informace o emoční inteligenci.

dalším klíčovým bodem je, že rozhodnutí by neměla být vynucována ostatním. Tohle je vyjednávání. Obě strany se budou cítit mnohem více odhodlány k rozhodnutí, pokud budou mít pocit, že je to něco, co pomohly vytvořit, a že jejich nápady a návrhy byly vzaty v úvahu.

je důležité jasně vyjádřit své vlastní potřeby, touhy, přání a obavy, aby se ostatní mohli soustředit také na vaše zájmy.

Další informace naleznete na našich stránkách o asertivitě.

Vytvořit celou Řadu Možností, které Nabízejí Zisky na Obou Stranách

Spíše než hledat jediný způsob, jak vyřešit rozdíly, je vhodné zvážit řadu možností, které by mohly poskytnout rozlišení a pak pracovat společně, aby se rozhodnout, která je nejvhodnější pro obě strany.

techniky, jako je brainstorming, by mohly být použity k vytvoření různých potenciálních řešení. V mnoha ohledech lze vyjednávání považovat za řešení problémů, i když je důležité zaměřit se na základní zájmy všech jednotlivců a ne pouze na základní rozdíl v pozicích.

Dobrý vyjednavači budou trávit čas najít řadu způsobů, jak uspokojit zájmy obou stran, spíše než zasedání self-zájem sám, a pak diskutovat o možné řešení.

naše stránky: rozhodování a řešení problémů mohou pomoci zde.

Cíl pro Výsledek musí být Založeny na Objektivní Standard

S identifikovali a pracovali na naplňování společných zájmů, to je často nevyhnutelné, že některé rozdíly zůstávají.

Spíše než se uchylovat k konfrontační vyjednávání přístupu, který může zanechat jedinci pocit zklamání nebo vztek, to může být užitečné hledat nějaké spravedlivé, objektivní a nezávislý způsob, jak vyřešit rozdíly. Je důležité, aby takový základ pro rozhodování byl:

• přijatelný pro obě strany.
• nezávislé na obou stranách.
• lze považovat za spravedlivé.

Pokud nelze dosáhnout řešení, může být možné najít nějakou jinou nezávislou stranu, které budou obě strany důvěřovat, aby učinily spravedlivé rozhodnutí.

Další zdroje pomoci, který může pomoci v situacích, které nemohou být vyřešeny, patří:

• společný přítel nebo kolega,
• člen výboru
• vyškolený prostředník

předtím, Než obrátil o pomoc z těchto zdrojů je však důležité, aby se dohodly, že tento přístup je přijatelný pro obě strany.