1. Vær ikke grådig. Hvis du altid forsøger at drage fordel af det første salg, ignorerer du kundens reelle værdi. Dette er en fejltagelse. Hvis du ikke investerer så meget som du kunne for at få kunder – får du ikke så mange rentable kunder som du måske. Også, din konkurrent, der kender værdien af en kunde, kan outspend eller underprice dig – eller begge dele.
2. Koncentrer dig om kunder mere end udsigter. Undersøgelsen af, hvorfor detailhandlere mistede kunder, viste, at 68% gik andre steder på grund af ligegyldighed eller holdningen hos deres salgsstyrke. Kun 14% gik, fordi de var utilfredse med produktet eller tjenesten, og kun 9% Gik til konkurrencen. Dine kunder vil forblive loyale, hvis du betaler dem opmærksomhed.
3. Gå hvor pengene er-alle kunder er ikke skabt lige. 10% af cognacdrikkere tegner sig for 50% af forbruget. 39% af cognacdrikkere tegner sig for 44% af forbruget. De resterende 51% tegner sig kun for 6% af forbruget. Så fokus på de øverste 10%.
4. Mist aldrig en mulighed for at krydssalg. Undersøgelser foretaget af banker i antallet af konti, som kunderne har, og deres sandsynlighed for at skifte, viste, at dem med fire konti eller mere var 100-1 mod skift, dem med kun en konto havde 50% chance for at skifte. Din eksisterende kunde er 3-8 gange så tilbøjelige til at købe som en identisk ikke-kunde. En person, der har reageret på en forfremmelse, er dobbelt så sandsynligt at købe. Enhver med ethvert forhold til dig, uanset hvor lille, er mere tilbøjelige til at købe.
5. Brug aldrig uden test. Se før du springer.
6. Test nye produkter på kunderne først. De sætter pris på at blive behandlet som specielle – og for dig skal de være. Risikoen er lavere: de er mere tilbøjelige til at købe. Kun hvis det sælger godt til dem, vil det sandsynligvis sælge udenfor.
7. Mist aldrig en chance for at kommunikere. Her er nogle gyldne muligheder: når du har noget at sige af interesse for kunder eller kundeemner nyt produkt, pris, tilbud, nyheder. Når de er ved at beslutte. Når dine konkurrenter koger op noget. Når der sker noget stort på markedet.
de, der kommunikerer mest, klarer sig bedre end dem, der gør det mindst. Du skal ikke bekymre dig om at tale med kunderne for ofte. Bekymre sig om at være en boring. Tal, når du har noget, du tror vil være af interesse. Men ikke mail eller telefon bare for det. Tænk konstant på, hvilke udsigter og kunder der kan være interesseret i.
8. Sig “Tak”. En forhandler ringede op en fil af kunder en måned efter et produkt var blevet købt for at sige “tak; har du spørgsmål?”De ringede ikke en lignende fil og undersøgte forskellen.
70 procent af disse ringede sagde, at de hilste opkaldet velkommen og gerne ville have mere. 45 procent af dem, de ikke ringede, sagde, at de ville byde et sådant opkald velkommen. I løbet af de næste 6 måneder 13% flere af dem, der kaldes købt i forhold til de andre. Det gennemsnitlige antal ordrer steg med 16% pr.
9. Tilbyder du eftersalgsservice? Sælge.
10. Har du en garanti folk udfylde? Brug spørgeskemaer og opbygge en mailingliste.
11. Tilbyder du kontofaciliteter eller sælger på kredit og skal fakturere folk regelmæssigt? Sælg dem på samme tid.
12. Har du tilbehør eller programmer at sælge? Gør det aggressivt, ikke passivt, ofte er der mere margen i tilbehør.
13. Hvis din salgsstyrke bruger for meget tid canvassing og ikke nok sælger. Få kundeemner til dem gennem reklame (og find ud af, hvornår udsigterne er interesserede).
14. Dikterer detailhandlere eller grossister dig? Gå rundt dem direkte til kunder og opbygge en database.
15. Sælg først til dine seneste kunder. De er normalt dine bedste respondenter. Det bedste tidspunkt at sælge er, når de lige har købt.
16. Tilby et butikskort til de bedste kunder og lav specielle begivenheder for dem. De er cirka fem gange så tilbøjelige til at købe som afslappede kunder. En særlig eksempel salg for dem kan være så rentabelt som hele salg, der følger.
17. Hold øje med kritiske øjeblikke. I udsigten liv f. eks ægteskab, nyt hus, fødselsdag. Før du køber: sender til brochurer, kigger i butikker, arbejder ud af, hvad de har råd til. Efter at have købt – “efterglød”; har et problem; tid til at købe igen. Disse hjælper med at bestemme din “kontaktstrategi”. Et eksempel er: folk justerer ofte deres investeringer, når de flytter hus.Bill Fryer er kreativ direktør for Bill Fryer Direct, et direkte marketingbureau. Ved at tale med ham kan du få endnu flere salgsideer. Send mail til [email protected].
vil du have flere ideer? Tilmeld dig vores gratis marketing ideer.