forhandling i aktion

forhandling er et middel til at løse forskelle mellem mennesker. I forhandlingsprocessen tages der ikke kun hensyn til forskellige meninger, men også individuelle behov, mål, interesser og forskelle i Baggrund og kultur.

denne side ser på forskellige måder, vi kan forhandle på, herunder ‘vind-tab’-tilgangen, også kendt som forhandling eller studehandel, og ‘Vind-Vind’ – tilgangen til forhandling, hvilket er at foretrække, når du vil opbygge et meningsfuldt og stærkt interpersonelt forhold.

vind-tab-tilgangen til forhandling

forhandling ses undertiden i form af ‘at få din egen vej’, ‘køre en hård handel’ eller ‘slå oppositionen’. Mens forhandlinger på kort sigt meget vel kan nå målene for den ene side, er det også en vinder-taber tilgang.

dette betyder, at mens den ene side vinder, taber den anden, og dette resultat kan meget vel skade fremtidige forhold mellem parterne. Det øger også sandsynligheden for, at forhold bryder sammen, af mennesker, der går ud eller nægter at håndtere ‘vinderne’ igen, og processen ender i en bitter tvist.

vind-tab forhandling er sandsynligvis den mest kendte form for forhandling, der gennemføres. Enkeltpersoner beslutter, hvad de vil have, så tager hver side en ekstrem position, såsom at bede den anden side om meget mere, end de forventer at få.

gennem studehandler – at give og gøre indrømmelser – et kompromis er nået, og hver parts håb er, at dette kompromis vil være i deres favør.

et typisk eksempel er at prutte om prisen på en bil:

“hvad vil du have for det?”
” Jeg kunne ikke lade det gå under 2.000 kr.”
” Jeg giver dig 1.000.”
” Du må være sjov.”
“nå, 1.100, og det er min grænse.”
“£1,900” … “£1,300” … “£1,700” … “Kr. 1.500″ … ” færdig!”

selvom denne form for forhandling kan være acceptabel på markedet for brugte biler og endda forventes i nogle kulturer, har den i de fleste situationer ulemper. Disse ulemper kan have alvorlige konsekvenser, hvis de anvendes på sociale situationer.

for eksempel vinder-taber forhandling:

• kan tjene til at gøre forhandlingerne til en konfliktsituation og kan tjene til at skade ethvert muligt langvarigt forhold.
• er i det væsentlige uærlig – begge sider forsøger at skjule deres virkelige synspunkter og vildlede den anden.
• når frem til en kompromisløsning, som måske ikke har været det bedst mulige resultat – der kan have været en anden aftale, som man ikke tænkte på på det tidspunkt – et resultat, der både var muligt og bedre ville have tjent begge parter.det er mindre sandsynligt, at der opnås enighed, da hver side har forpligtet sig offentligt til en bestemt position og føler, at de skal forsvare den, selvom de oprindeligt ved, at den er en ekstrem position.

mens der er tidspunkter, hvor forhandlinger er et passende middel til at nå til enighed, såsom når man køber en brugt bil, foretrækkes generelt en mere følsom tilgang.

forhandling om andres liv håndteres måske bedst ved hjælp af en tilgang, der tager højde for effekten af resultatet på tanker, følelser og efterfølgende forhold. Du kan finde vores side om følelsesmæssig intelligens nyttig.

Vind-Vind-tilgangen til forhandling

mange professionelle forhandlere foretrækker at sigte mod det, der er kendt som en Vind-Vind-løsning. Dette indebærer at lede efter beslutninger, der giver begge sider mulighed for at vinde.

med andre ord sigter forhandlerne mod at arbejde sammen for at finde en løsning på deres forskelle, der resulterer i, at begge sider er tilfredse.

nøglepunkter, når man sigter mod et Vind-Vind – resultat, inkluderer:

• fokus på at opretholde forholdet – ‘Adskil Folket fra problemet’.
• fokus på interesser ikke positioner.
• Generer en række muligheder, der giver gevinster til begge parter, før de beslutter, hvad de skal gøre.
• mål for resultatet at være baseret på en objektiv standard.

fokus på at opretholde forholdet

dette betyder ikke at tillade uenigheden at skade det interpersonelle forhold, ikke bebrejde de andre for problemet og sigte mod at konfrontere problemet ikke folket. Dette kan involvere aktivt at støtte de andre individer, mens de konfronterer problemet.

uenigheder og forhandlinger er sjældent ‘one-offs’. I tider med uenighed er det vigtigt at huske, at du måske skal kommunikere med de samme mennesker i fremtiden. Af denne grund er det altid værd at overveje, om ‘at vinde’ det særlige problem er vigtigere end at opretholde et godt forhold.

alt for ofte behandles uenighed som en personlig fornærmelse. At afvise, hvad en person siger eller gør, ses som afvisning af personen. På grund af dette degenererer mange forsøg på at løse forskelle til personlige kampe eller magtkampe, hvor de involverede bliver vrede, såret eller ked af det.

husk forhandling handler om at finde en behagelig løsning på et problem, ikke en undskyldning for at underminere andre, derfor er det nyttigt at bevidst adskille de omtvistede spørgsmål fra de involverede mennesker for at undgå forhandling. For eksempel, det er meget muligt at holde folk i dyb respekt, at kunne lide dem, at respektere deres værdi, deres følelser, værdier og overbevisninger, og alligevel at være uenig i det særlige punkt, de gør. En værdifuld tilgang er at fortsætte med at udtrykke positiv respekt for et individ, selv når han er uenig i det, han/hun siger.

følgende er eksempler på udsagn, der kan bruges af en god forhandler:

“Du har udtrykt dine point meget tydeligt, og jeg kan nu sætte pris på din position. Dog…”

“det er klart, at du er meget bekymret over dette problem, som jeg er mig selv. Men fra mit synspunkt…”

en anden måde at undgå personlig konfrontation er at undgå at bebrejde den anden part for at skabe problemet. Det er bedre at tale med hensyn til den indvirkning, problemet har personligt, eller på organisationen eller situationen, snarere end at påpege eventuelle fejl.

i stedet for at sige:

“Du får mig til at spilde meget tid ved at fortsætte med dette argument,”

det samme punkt kunne præsenteres som,

“Jeg er ikke i stand til at bruge en masse tid på at tid på dette problem, Jeg spekulerer på, om der er nogen måde, vi kunne løse det hurtigt?”

Ved ikke at lade ‘uenigheder om spørgsmål’ blive ‘uenigheder mellem mennesker’, kan et godt forhold opretholdes, uanset resultatet af forhandlingerne.

se vores sider mægling færdigheder, konfliktløsning og retfærdighed og retfærdighed for mere information.

fokus på interesser ikke positioner

i stedet for at fokusere på den anden sides angivne position, skal du overveje de underliggende interesser, de måtte have. Hvad er deres behov, ønsker og frygt? Disse er måske ikke altid indlysende ud fra det, de siger. Når man forhandler, synes enkeltpersoner ofte at holde fast i et eller to punkter, hvorfra de ikke vil bevæge sig.

for eksempel kan en medarbejder i en arbejdssituation sige “jeg får ikke nok støtte”, mens arbejdsgiveren mener, at personen får så meget støtte som de kan tilbyde og mere end andre i samme stilling. Imidlertid, medarbejderens underliggende interesse kan være, at han eller hun gerne vil have flere venner eller nogen at tale med oftere. Ved at fokusere på interesserne snarere end stillingerne kan en løsning være, at arbejdsgiveren henviser medarbejderen til en venskabsorganisation, så hans eller hendes behov kan imødekommes.

de fleste mennesker har et underliggende behov for at føle sig godt om sig selv og vil stærkt modstå ethvert forsøg på forhandling, der kan skade deres selvværd.

ofte er deres behov for at opretholde følelser af selvværd vigtigere end det særlige punkt for uenighed. Derfor vil målet i mange tilfælde være at finde en måde, hvorpå begge sider kan føle sig godt om sig selv, samtidig med at de ikke mister målene af syne.

hvis enkeltpersoner frygter, at deres selvværd er i fare, eller at andre vil tænke mindre højt på dem efter forhandling, vil de sandsynligvis blive stædige og nægte at bevæge sig fra deres erklærede position eller blive fjendtlige og fornærmet og forlade diskussionen.

se vores side: Forbedring af selvværd for mere baggrund.at forstå andres følelsesmæssige behov er en væsentlig del af forståelsen af deres overordnede perspektiv og underliggende interesser. Ud over at forstå andres følelsesmæssige behov er forståelse af dine egne følelsesmæssige behov lige så vigtig. Det kan være nyttigt at diskutere, hvordan alle involverede føler sig under forhandlingerne. Lær mere om følelsesmæssig intelligens.

et andet vigtigt punkt er, at beslutninger ikke bør påtvinges andre. Det er en forhandling. Begge sider vil føle sig meget mere engagerede i en beslutning, hvis de føler, at det er noget, de har været med til at skabe, og at deres ideer og forslag er taget i betragtning.

det er vigtigt at tydeligt udtrykke dine egne behov, ønsker, ønsker og frygt, så andre også kan fokusere på dine interesser.

se vores sider om assertivitet for mere information.

Generer en række muligheder, der tilbyder gevinster til begge sider

i stedet for at lede efter en enkelt måde at løse forskelle på, er det værd at overveje et antal muligheder, der kan give en opløsning og derefter arbejde sammen for at beslutte, hvilken der er bedst egnet til begge sider.

teknikker såsom brainstorming kunne bruges til at generere forskellige potentielle løsninger. På mange måder kan forhandling ses som en problemløsningsøvelse, selvom det er vigtigt at fokusere på alle enkeltpersoners underliggende interesser og ikke kun den grundlæggende forskel i positioner.

gode forhandlere vil bruge tid på at finde en række måder at imødekomme begge parters interesser i stedet for at møde egeninteresse alene og derefter diskutere de mulige løsninger.

vores sider: beslutningstagning og problemløsning kan hjælpe her.

mål for, at resultatet skal baseres på en objektiv Standard

efter at have identificeret og arbejdet for at imødekomme fælles interesser, er det ofte uundgåeligt, at nogle forskelle forbliver.

i stedet for at ty til en konfronterende forhandlingsmetode, som kan lade enkeltpersoner føle sig svigtede eller vrede, kan det være nyttigt at søge nogle retfærdige, objektive og uafhængige midler til at løse forskellene. Det er vigtigt, at et sådant grundlag for beslutningen er:

• acceptabelt for begge parter.
• uafhængig af begge parter.
• kan ses som retfærdig.

Hvis der ikke kan opnås nogen beslutning, kan det være muligt at finde en anden, uafhængig part, som begge sider vil stole på for at træffe en retfærdig beslutning.

andre kilder til hjælp, der kan hjælpe i situationer, der ikke kan løses, inkluderer:

• en fælles ven eller kollega
• et udvalgsmedlem
• en uddannet mægler

før du henvender dig til hjælp fra sådanne kilder, er det dog vigtigt at acceptere, at denne tilgang er acceptabel for begge sider.