salgsprognoser 101: Definition, metoder, eksempler, KPI ‘ er

forstå din nuværende salgspipeline

sørg for at forstå, hvad der er i din nuværende pipeline, og at din CRM er nøjagtig og opdateret. Hvis du ikke har en CRM, er prognoser vanskeligere, men ikke umulige.

Salgsprognosemetode

der er flere metoder, du kan bruge til at forudsige salg. Mange virksomheder bruger to eller flere salgsprognoseteknikker sammen for at oprette en række prognoser. På den måde har de et bedste tilfælde og et værst tænkeligt scenario.

almindelige salgsprognosemetoder inkluderer:

stole på salgsrepræsentanters udtalelser

mange salgschefer spørger simpelthen deres reps: “hvornår vil denne aftale lukke, og hvor meget vil den lukke for?”

selvom dette er en metode, du kan bruge til at prøve at oprette en salgsprognose, anbefales det ikke. Salgsrepræsentanter har tendens til at overvurdere salgsprognoser, og der er ingen gentagelig proces til at generere en ensartet prognose med denne metode. Desværre er mange virksomheder stadig afhængige af denne metode til at estimere det fremtidige salg.

brug af historiske data

med denne metode bruger du en registrering af din tidligere præstation under lignende forhold til at estimere, hvordan du vil udføre i nutiden. For eksempel kan du vide, at din virksomhed typisk vokser med 15% år over år, og at du lukkede $100k nye forretninger i denne måned sidste år. Det ville føre dig til at forudsige $ 115.000 af omsætningen i denne måned.

denne metode er lidt mere præcis, men ignorerer andre faktorer, der kan have ændret sig i det sidste år, som antallet af sælgere, du har, eller hvordan dine konkurrenter har det.

brug af deal stages

i denne prognosemetode tildeler du en sandsynlighed for at lukke en aftale til hvert trin i din salgsproces. Derefter kan du til enhver tid multiplicere denne sandsynlighed med størrelsen af en mulighed for at generere et skøn over de indtægter, du kan forvente.

denne prognosemetode er endnu bedre og er meget populær på grund af dens enkelhed. Det har dog en svaghed: det ignorerer mulighedens alder. Hvis to muligheder har booket en salgsdemo, men den ene er tre uger gammel og den anden er tre måneder gammel, er de virkelig lige så tilbøjelige til at lukke?

salgscyklusprognose

som et resultat er en alternativ prognosemetode at bruge alderen på salgsmuligheden snarere end sandsynligheden til at vurdere styrken af rørledningen.

det sammenligner, hvor lang tid en aftale har været i pipeline, sammenlignet med den normale tid, det tager at lukke en aftale. Hvis du har forskellige produkter og forskellige salgscyklusser, afhængigt af om du har haft en henvisning, eller du følger op på et kundeemne fra prospektering, skal du adskille dem for at få en forudsigelse for, hvor sandsynligt en aftale er at komme ud.

denne metode har brug for nøjagtige data. Alt skal logges korrekt i CRM, så du kan se, hvilken slags bly det er, og hvor længe det har været i systemet. Hvis du ikke har en CRM, der registrerer alt dette hurtigt og nemt, kan det kræve, at dine reps indtaster en masse data.

pipeline forecasting

denne metode er meget mere præcis, men stadig mere afhængig af en høj kvalitet af data. Det ser på hver mulighed sidder i din pipeline og analyserer det baseret på en række faktorer, som kunne omfatte alder, deal type og deal fase.

dette er en relativt sofistikeret metode, hvilket betyder, at det er usandsynligt, at det fungerer uden brugerdefinerede værktøjer, der er i stand til at analysere, hvad der er i din pipeline.

brug af en brugerdefineret prognosemodel med lead scoring og flere variabler

denne prognosemetode er afhængig af en kombination af alle ovenstående. Det har nogle ligheder med pipeline-prognosemetoden, men den har større dybde og kompleksitet. Normalt har du brug for et analyseværktøj eller avancerede CRM-rapporter, der er konfigureret til at hjælpe med at oprette disse prognoser. Du har også brug for ekstremt gode data i første omgang, så du stoler på, at dine reps indtaster en masse nøjagtige oplysninger.

Hvis du har disse ressourcer, kan denne metode til salgsprognoser være mest præcis. Du kan også tage højde for alderen på en mulighed, dens nuværende fase i salgsprocessen, egenskaberne ved udsigten, der gør dem mere tilbøjelige til at købe og mere.

eksempler på salgsprognoser

nogle gange er det ikke så nyttigt at læse om prognoser som at gennemgå eksempler. Her er nogle grundlæggende hypotetiske scenarier, du kan overveje, for at se, hvordan salgsprognoser udføres i den virkelige verden.

eksempel 1: Prognoser baseret på historiske salgsdata

lad os sige, at du i sidste måned havde $150.000 af månedlige tilbagevendende indtægter, og at salgsindtægterne i de sidste 12 måneder er vokset 12% hver måned. I samme periode har din månedlige churn været omkring 1% hver måned.

din forventede omsætning for næste måned ville være $166.500.

du multiplicerer sidste måneds omsætning med din forventede vækst og trækker din forventede churn:

($150,000 * 1.12) – ($150,000 * .01) = $166,500

eksempel 2: Prognoser baseret på din nuværende tragt

lad os sige, at du har tre åbne muligheder denne måned:

1. en, hvor du lige har haft et hurtigt telefonopkald med en forventet værdi på $1.000.
2. en, der har modtaget en fuld demo, med en forventet værdi på $1.500.
3. og en med et tilbud med en forventet værdi på $1.200.

Du har lavet din matematik, og du ved, at enhver given mulighed i hvert af disse faser har følgende Sandsynlighed for at lukke:

• “Connect Call” = 30% chance for at lukke
• “Demo” = 40% chance for at lukke
• “Offer” = 70% chance for at lukke

du multiplicerer denne sandsynlighed med den forventede værdi af aftalen og opsummerer dem alle for at komme med en samlet salgsprognose på $1.740, som i dette eksempel:

eksempel 3: prognoser baseret på lead scores og flere variabler

du har virkelig gjort din forskning og har lead scoring oprettet i din CRM. Du grupperer dine kundeemner i tre grupper af forskellig kvalitet: A, B og C. Disse bestemmer, hvor sandsynligt en mulighed er at lukke.

du ved også, at virksomheder med mindre end 50 ansatte lukker til en lidt lavere sats, og virksomheder større end 50 ansatte er mere tilbøjelige til at lukke.

Du kan derefter bruge gennemsnitlige mulighedsstørrelser til at beregne den forventede værdi af en given mulighed ved hjælp af en tabel som denne:

relateret: 3 gennemprøvede Salgsprognosemetoder for større nøjagtighed

Salgsprognoseværktøjer

CRM: CRM-program kombinerer lagrings-og hentningsstyrken i en database med dedikerede salgsværktøjer, der hjælper reps med at lukke tilbud. Disse funktioner kan omfatte blysporing, tragtanalyse, opkaldssekvenser og rapporteringsfunktioner. Du skal vælge en CRM baseret på størrelsen og arten af din virksomhed. Der er meget, du kan gøre for at få mest muligt ud af din CRM.

: Hvis din virksomhed lige er startet eller kun har et par produkter, bør regnearksprogrammer som f.eks. For et billigt værktøj er det fleksibelt, betinget, og du kan opbygge gode diagrammer. Men det er også tidskrævende og let at lave fejl i, så det fungerer muligvis ikke for en større operation.Salgsanalyseplatforme: Salgsanalyseværktøjer kombinerer data for mange produkter og tjenester, bygger prognoser og giver dig dyb analyse. Plus, mange har også nyttige grafer og diagrammer indbygget. Dedikerede analyseværktøjer har også fordelen ved at holde sig opdateret i realtid. De kan give klarere indsigt i salgsrørledninger, produkter og personalets ydeevne. Og de kan give mere information om eventuelle huller i processen. De kan hjælpe med alt fra at spotte muligheder for vækst til at finde ud af, hvilke teammedlemmer der skal tildeles hvilke klienter.

Lead Scoring Tools: Lead scoring tools hjælper dig med at finde ud af, hvilke udsigter der er værd at målrette mod salg, og hvilken prioritet du skal give dem. De giver dig mulighed for at klassificere udsigter i henhold til handlinger på din hjemmeside, resultater af samtaler og andre berøringer, som dit team finder relevante for salgsprocessen. Et lead scoring-værktøj kan også hjælpe dit marketingteam med kampagnesegmentering ved at hjælpe dig med at identificere, hvem der er klar og villig til at købe, og hvem der har brug for mere arbejde, samt niveauet og årsagen til engagement. Og det kan hjælpe med indhold Personalisering ved at hjælpe dig med at identificere udsigten nuværende niveau af interesse i din virksomhed, og de områder, som udsigten allerede har vist interesse for.

projektstyringsværktøjer med ressourceallokering: opfølgning er den vigtigste del af din salgscyklus og er den eneste måde at opbygge stærke kunderelationer på. Projektstyringsværktøjer hjælper dit team med at holde opgaven og sikre, at teamet har ressourcerne til at gennemføre projektet. Projektstyringsværktøjer giver dig mulighed for at skære meget af det manuelle arbejde med at spore, hvad der er gjort, og hvornår. De kan også muliggøre bedre integration med andre teams, der muligvis bruger de samme værktøjer.

regnskabsprogram: Hvis alt hvad du ønsker er en ny indtægtsprognose, er mere grundlæggende værktøjer fine. Men værdien af et salg afhænger ikke kun af størrelsen på aftalen, men de omkostninger, det skaber andre steder i virksomheden. For at lave virkelig nøjagtige salgsprognoser skal du forstå run-on-effekten. Hvis du vil forudsige bruttoavancer og tage højde for omkostningerne ved solgte varer, skal du muligvis medtage data fra dit regnskabsprogram i din prognoseøvelse.

nøgle grillbarer

• salgsprognoser er et veluddannet gæt om fremtidige salgsindtægter, der bruger Historiske data og sund fornuft til at projicere månedlige, kvartalsvise og årlige salgstotaler for en virksomhed.

• dit team skal se salgsprognosen som en plan at arbejde ud fra, ikke en fast forudsigelse.

• før du forsøger at opbygge en prognose, skal du estimere længden af din gennemsnitlige salgscyklus og konverteringsfrekvens.

• der er flere forskellige typer prognoser, du kan bygge. Test forskellige metoder til nøjagtighed i din virksomhed.

også offentliggjort på Medium.