en af de mest presserende bekymringer for startups er, hvordan man får et nyt produkt foran de rigtige kunder uden at have et markedsføringsbudget.
du bliver nødt til at overveje alvorligt, om du skal vedtage en kanalsalgsstrategi eller holde dig til en direkte salgsstrategi. Hvilken er den rigtige til din opstart? Skal du vælge mellem dem, eller kan du finde en balance mellem begge strategier for at dække alle dine baser?
i dette indlæg vil vi se nærmere på direkte salg og kanalsalg, og hvordan du bruger dem effektivt til at vokse din virksomhed.
hvad er direkte salgsstrategi
Direkte salg er den traditionelle salgsmetode – direkte til forbrugere fra din virksomhed. For at den direkte salgsstrategi skal fungere, skal du ansætte et salgsteam, der er godt til deres job (Sælger!).
dit team har brug for at kende dit produkt ned til den mindste detalje og være begejstret for at sælge det til dig. Det er dit salgsteam, der vil være direkte ansvarlig for væksten i din virksomhed.
dit vigtigste salgsmiddel inden for direkte salgsstrategi er:
- opkøb
- Upselling
- krydssalg
i modsætning til kanalsalgsstrategien (mere om dette nedenfor), med direkte salg har du og dit team kontrol over hele salgsprocessen fra start til slut. Da du har direkte kontakt med dine kunder, kan du forfine disse processer (og dit kerneprodukt) for at gøre din salgscyklus og opkøb så effektiv som muligt.
opbygning og styring af et salgsteam er dyrt og kan hurtigt binde din pengestrøm. Hvis du ønsker at skalere med denne model, betyder det at lægge flere penge og kræfter på at ansætte og træne ekstra interne sælgere til at udføre arbejdet.
de største ulemper er, at du ikke har nogen eksterne salgspartnere til at styre, og kan holde 100% af salgsoverskuddet i din virksomhed.
hvad er kanalsalgsstrategi
Kanalsalgsstrategi henviser til processen med at opbygge partnerskaber med tredjepart for at få en bredere rækkevidde for dit produkt.
mange startups og succesrige virksomheder vælger denne strategi for at få deres produkter i hænderne på flere slutbrugere. Du er muligvis stødt på de partnerskabsprogrammer, der tilbydes af Hubspot, Slack og Salesforce som eksempler.
hvert af disse partnerskabsprogrammer er gode eksempler på kanalsalgsmuligheder for appudviklere og SaaS-startups. For eksempel har Salesforce deres Appudvekslingsprogram, en online markedsplads for apps og konsulenttjenester. Partnere kan benytte sig af den lettere Kapitalvalgsfond for at komme til det næste niveau, men som en kanalstrategi kan de tilføje deres produkter til markedet og drage fordel af Salesforces kundebase for at øge eksponeringen og salget af deres produkt. For eksempel integrerer SurveyMonkey-appen undersøgelsesdata i Salesforce CRM. Ved at samarbejde med Salesforce er marketplace nu en ny “salgskanal” for SurveyMonkey.
virksomheder som AppSumo bliver også mere og mere populære hos mange SaaS-startups i den tidlige fase. AppSumo-kunder får levetidsabonnementer og stærkt nedsatte produkter, og til gengæld kan startups nå flere udsigter gennem Appsumos kundebase og e-mail-marketingkampagner. Ulempen ved denne kanalstrategi er, at disse startups skal tilbyde deres produkt til AppSumo-kunder til nedsatte priser, hvilket sænker fortjenstmargenerne. Håbet er, at det øgede salgsvolumen er nok til at gøre indsatsen værd i det lange løb.
Partnering giver dig mulighed for at udnytte den eksisterende kundebase af et etableret brand, så du kan udvide din egen kundebase. Dette giver dig mulighed for at tage dine produkter til et bredere marked og øge din pengestrøm til lave omkostninger uden at skulle skalere dit salgsteam.
der er en række forskellige måder, du kan implementere partnerskaber til dit kanalsalg, herunder:
- henvisninger
- distributører
- forhandlere
- administrerede tjenesteudbydere
- konsulenter
afhængigt af arten af dit produkt kan du muligvis inkludere flere af disse partnerskabsmodeller i din salgstaktik for at øge din rækkevidde og omsætning.
fordele ved kanalsalg for din virksomhed
hovedårsagerne til, at kanalsalg er populært hos SaaS-virksomheder, er:
- øjeblikkelig troværdighed ved at være forbundet med et velkendt partnermærke
- det er en model, der let skaleres. Du kan øge din indtjening og rækkevidde ved at bringe flere partnere om bord.
- reducerede Salgs-og marketingomkostninger. Dine partnere vil gøre en masse af denne tunge løft for dig.
- Der er ikke behov for udvidelse af dit eksisterende team, da en enkelt kanal manager kan håndtere mange partnerskabsaftaler.
ulemperne ved kanalsalg
at bringe tredjeparter om bord for at hjælpe dig med at vokse din virksomhed giver mening på mange måder, men det er også klogt at studere ulemperne, før du går all-in på kanalsalg.
det største klæbepunkt vil være det snit, som dine partnere tager fra hver aftale. At forhandle en rimelig pris vil være op til dig, men du kan forvente at miste så meget som 50% fra hvert salg, som dine partnere lukker for dig. Når du afvejer dette tab, er det vigtigt at tage højde for reduktionen af dine kunders anskaffelsesomkostninger og (forhåbentlig) stigningen i dit samlede salgsvolumen, når dine partnere er om bord.
Hvis din opstart er afhængig af månedlig tilbagevendende omsætning (MRR), er metrics og beregninger omkring dette umulige at forudsige, hvornår tredjeparter er involveret. Du kan have nul kontrol over deres salgsproces, og du vil være prisgivet deres salgsteam, når det kommer til muligheder for at lukke tilbud på dine vegne.
at vælge dine salgspartnere omhyggeligt er afgørende for din (og deres) succes i denne type forhold. Partnerskaber kan hurtigt blive sure, hvis kommunikation og support går i stykker, eller hvis der er konflikter mellem dine partnere og dit direkte salgsteam.
er direkte salg eller kanalsalg bedst til din opstart?
de fleste startups begynder med at ansætte en salgsrepræsentant (eller to) og tage direkte salgsrute og tilføje kanalsalg længere nede på sporet.
selvom nogle virksomheder finder stor succes ved hjælp af kanalsalgsstrategier, er det ikke den bedste beslutning for alle.
Hvis dit produkt er nyt på markedet, og du stadig udvikler, tester og finder din produktmarkedstilpasning-vil dine partnere finde det frustrerende at prøve at holde trit med ændringerne. Til gengæld gør det vanskeligt for dem at markedsføre dit produkt med succes til deres egen kundebase.
dit målmarked er også vigtigt at tage højde for med kanalsalg. Når du sælger til virksomhedskunder, kan markedet være for langsomt og lille til, at denne model fungerer godt for dig. Enkeltpersoner og små til mellemstore virksomheder giver mest mening som kundebase, når du ser på kanalpartnerskaber.
selvom opsætning af kanalsalg kan være mere omkostningseffektivt end at ansætte et salgsteam, skal du stadig investere tid i at identificere og opbygge relationer med de rigtige partnere til dit produkt. Hvis du stoler på forudsigelige tilbagevendende indtægter for din virksomhed, er det bedst at vente, indtil du har lettere tilgængelig pengestrøm, før du begynder at undersøge kanalsalgsstien.
tid og eksperimenter er de bedste måder at finde en balance mellem de to salgsstrategier og se, hvilke der er mest effektive til at vokse din virksomhed.
kanal salg vs. direkte salg: endelige tanker
sammenfattende afhænger valget mellem en kanalsalgsstrategi og direkte salgsstrategi stort set af den type produkt, du tilbyder, Hvor udviklet det er, hvor meget forudsigelig omsætning du har brug for, og hvem dine ideelle kunder er.
Du skal også tænke på rentabilitet, og om du har råd til at miste procentdele af salget til tredjepartspartnere, eller om du vil beholde alle dine overskud til dig selv.
at finde en god balance mellem disse to strategier hjælper dig med at tage dine tilbud til et bredere marked, mens du stadig bevarer kontrollen over din salgsproces og opretholder nok forudsigelig månedlig omsætning.
Byg og dyrk din Salesforce-løsning hurtigere med lettere kapital
hos lettere kapital satser vi stort på Salesforce-appudvekslingspartnere, hvorfor vi har afsat en $25m-fond specifikt til at støtte og vokse dette fantastiske økosystem. Salesforce-partnere, der modtager lettere finansiering, har været i stand til at vokse den månedlige omsætning 45% inden for fire måneder og vokse den samlede omsætning 100% over 24 måneder.
vil du have mere Saas Salgs-og marketingindsigt? Abonner på vores gratis e-mail-nyhedsbrev for at få vores tophistorier leveret til din indbakke (to gange om måneden).