az értékesítési előrejelzés kulcsfontosságú üzleti gyakorlat. A pontos értékesítési előrejelzések lehetővé teszik az üzleti vezetők számára, hogy okosabb döntéseket hozzanak olyan dolgokról, mint a célmeghatározás, a költségvetés-tervezés, a bérbeadás és más, a cash flow-t befolyásoló dolgok.
eközben a pontatlan értékesítési előrejelzés miatt az értékesítési vezetők találgatják, hogy valóban elérik-e a kvótát. Ennek eredményeként előfordulhat, hogy nem tudnak időben az értékesítési folyamatban felmerülő problémákról, hogy kijavítsák őket.
nézzük meg, mi az értékesítési előrejelzés, és néhány alapvető dolog, amire szükséged van ahhoz, hogy jól csináld.
Tartalomjegyzék
- mi az értékesítési előrejelzés?
- amire szüksége van a pontos értékesítési előrejelzésekhez
- értékesítési előrejelzési módszertan
- értékesítési előrejelzési példák
- értékesítési előrejelzési eszközök
- kulcs elvihető
mi az értékesítési előrejelzés?
az értékesítési előrejelzés a jövőbeli árbevétel előrejelzése. Az értékesítési előrejelzések általában a múltbeli adatokon, az iparági trendeken és az aktuális értékesítési folyamat állapotán alapulnak. A vállalkozások az értékesítési előrejelzést használják a heti, havi, negyedéves és éves értékesítési összegek becslésére.
csakúgy, mint egy időjárás-előrejelzés, a csapatnak az értékesítési előrejelzését is tervnek kell tekintenie, nem pedig határozott előrejelzésnek.
az értékesítési előrejelzés szintén eltér az értékesítési célok meghatározásától. Míg az értékesítési cél leírja, hogy mit szeretne történni, az értékesítési előrejelzés becslése szerint mi fog történni, függetlenül a céltól.
amire szüksége van a pontos értékesítési előrejelzésekhez
A jó értékesítési előrejelzés legfontosabb követelménye a jó ADATOK. Ez azt jelenti, hogy a jó adatok megszerzése elengedhetetlen.
az új vállalkozásoknak, amelyeknek nincs sok adatuk a saját értékesítési folyamatukról, az iparági átlagokra vagy akár képzett találgatásokra kell támaszkodniuk. Másrészt a megalapozottabb vállalatok felhasználhatják korábbi adataikat a jövőbeli teljesítmény modellezésére.
mielőtt elkezdené gondolkodni, hogyan kell előrejelezni az értékesítést, itt van, mit kell tennie, lépésről lépésre:
dokumentálja az értékesítési folyamatot
anélkül, hogy egyértelműen dokumentált értékesítési folyamat leírná az ügylet lezárásához szükséges műveleteket és lépéseket, nehezen tudja megjósolni, hogy egyetlen ügylet lezárul-e.
állítsa be értékesítési céljait vagy kvótáit
bár az előrejelzés eltérhet a céloktól, nem fogja tudni, hogy az előrejelzés jó vagy rossz, hacsak nem rendelkezik először céllal. Tehát minden képviselőnek egyedi kvótára van szüksége, csakúgy, mint az egész értékesítési csapatnak. Az értékesítési célok vagy kvóták meghatározásáról itt olvashat bővebben.
állítson be néhány alapvető értékesítési mutató referenciaértékét vagy aktuális átlagát
a következő alapvető értékesítési mutatók könnyen hozzáférhető mérései sokkal könnyebbé teszik az előrejelzést:
- az az idő, amely alatt az ügyfél kifejezi érdeklődését
- mennyi ideig tart egy ügylet lezárása
- az ügylet átlagos ára
- az ügyfél beszállási folyamatának időtartama
- átlagos megújítási vagy árfolyamok, vagy milyen gyakran kap ismétlődő üzleti
- konverziós arányokat az értékesítési folyamat minden szakaszában
lényegében meg szeretné határozni az értékesítési folyamat átlagos időtartamát és teljesítményét.
A jelenlegi értékesítési folyamat megértése
győződjön meg róla, hogy megértette, mi van a jelenlegi folyamatban, és hogy a CRM pontos és naprakész. Ha nincs CRM, az előrejelzés nehezebb, de nem lehetetlen.
értékesítési előrejelzési módszertan
számos módszer használható az értékesítés előrejelzésére. Sok vállalkozás két vagy több értékesítési előrejelzési technikát használ együtt, hogy előrejelzéseket készítsen. Így van egy legjobb és egy legrosszabb forgatókönyv.
Általános Értékesítési előrejelzési módszerek a következők:
az értékesítési képviselők véleményére támaszkodva
sok értékesítési vezető egyszerűen megkérdezi képviselőit: “mikor zárul le ez az üzlet, és mennyiért zárul le?”
bár ez egy olyan módszer, amellyel megpróbálhat létrehozni egy értékesítési előrejelzést, nem ajánlott. Az értékesítési képviselők hajlamosak túlbecsülni az értékesítési előrejelzéseket, és nincs megismételhető folyamat, amely következetes előrejelzést generálna ezzel a módszerrel. Sajnos sok vállalkozás továbbra is erre a módszerre támaszkodik a jövőbeli eladások becsléséhez.
korábbi adatok használata
ezzel a módszerrel a múltbeli teljesítmény rekordját használja hasonló körülmények között annak becsléséhez, hogy hogyan fog teljesíteni a jelenben. Például tudhatja, hogy vállalkozása általában 15% – kal növekszik évről évre, és hogy tavaly ebben a hónapban 100 ezer új üzletet zárt be. Ez azt eredményezné, hogy előre $ 115,000 bevétel ebben a hónapban.
Ez a módszer valamivel pontosabb, de figyelmen kívül hagy más tényezőket, amelyek az elmúlt évben megváltoztak, például az értékesítési képviselők számát vagy a versenytársak teljesítményét.
A deal stages
használatával ebben az előrejelzési módszerben az értékesítési folyamat minden szakaszához hozzárendel egy ügylet lezárásának valószínűségét. Ezután bármikor megszorozhatja ezt a valószínűséget a lehetőség nagyságával, hogy becslést készítsen az elvárt bevételről.
Ez az előrejelzési módszer még mindig jobb, és egyszerűsége miatt nagyon népszerű. Van azonban gyengesége: figyelmen kívül hagyja a lehetőség korát. Ha két lehetőség lefoglalt egy értékesítési bemutatót, de az egyik három hetes, a másik három hónapos, valóban ugyanolyan valószínűséggel zárnak be?
értékesítési ciklus előrejelzése
ennek eredményeként egy alternatív előrejelzési módszer az értékesítési lehetőség korának használata, nem pedig a valószínűség, hogy felmérje a csővezeték erősségét.
összehasonlítja, hogy egy ügylet mennyi ideig volt folyamatban, összehasonlítva az ügylet lezárásához szükséges szokásos időtartammal. Ha különböző termékei vannak, és különböző értékesítési ciklusok attól függően, hogy volt-e áttétel, vagy nyomon követi-e a kutatást, akkor el kell különítenie azokat, hogy előrejelzést kapjon arról, hogy mennyire valószínű, hogy egy üzlet jön le.
Ez a módszer pontos adatokat igényel. Mindent helyesen kell naplózni a CRM-ben, így láthatja, hogy milyen típusú lead van, és mennyi ideig volt a rendszerben. Ha nincs olyan CRM-je, amely mindezt gyorsan és egyszerűen rögzíti, akkor sok adat bevitelére lehet szükség.
csővezeték-előrejelzés
Ez a módszer sokkal pontosabb, de még mindig jobban támaszkodik a magas minőségű adatokra. Megvizsgálja az egyes lehetőségeket, amelyek a folyamatban vannak, és számos tényező alapján elemzi azokat, amelyek magukban foglalhatják az életkort, az üzlet típusát és az üzlet szakaszát.
Ez egy viszonylag kifinomult módszer, ami azt jelenti, hogy nem valószínű, hogy egyéni eszközök nélkül működik, amelyek képesek elemezni, hogy mi van a folyamatban.
egyéni előrejelzési modell használata lead pontozással és több változóval
Ez az előrejelzési módszer a fentiek kombinációjára támaszkodik. Van némi hasonlósága a csővezeték-előrejelzési módszerhez, de nagyobb mélységgel és bonyolultsággal rendelkezik. Általában szükség van egy elemző eszközre vagy speciális CRM-jelentésekre, amelyek segítenek létrehozni ezeket az előrejelzéseket. Először is rendkívül jó adatokra van szüksége, ezért az ismétlésekre támaszkodik, hogy sok pontos információt adjon meg.
Ha rendelkezik ezekkel az erőforrásokkal, ez az értékesítési előrejelzési módszer lehet a legpontosabb. Figyelembe veheti a lehetőség korát, az értékesítési folyamat jelenlegi szakaszát, a kilátás jellemzőit, amelyek nagyobb valószínűséggel vásárolják meg őket stb.
értékesítési előrejelzési példák
néha az előrejelzésről való olvasás nem olyan hasznos, mint a példák áttekintése. Íme néhány alapvető hipotetikus forgatókönyv, amelyet figyelembe vehet, hogy megnézze, hogyan történik az értékesítés előrejelzése a Való Világban.
1. példa: Előrejelzés a korábbi értékesítési adatok alapján
tegyük fel, hogy a múlt hónapban 150 000 dollár havi ismétlődő bevétele volt, és az elmúlt 12 hónapban az árbevétel havonta 12% – kal nőtt. Ugyanebben az időszakban a havi lemorzsolódás havonta körülbelül 1% volt.
a következő hónap várható bevétele 166 500 dollár lenne.
megszorozza a múlt havi bevételt a várható növekedéssel, és kivonja a várható lemorzsolódást:
($150,000 * 1.12) – ($150,000 * .01) = $166,500
2. példa: Előrejelzés az aktuális csatorna alapján
tegyük fel, hogy ebben a hónapban három nyitott lehetősége van:
- az egyik, ahol éppen gyors telefonhívást folytatott, várható értéke 1000 dollár.
- az egyik, hogy kapott egy teljes demo, a várható értéke $1,500.
- és egy ajánlattal, amelynek várható értéke 1200 dollár.
elvégezted a matematikát, és tudod, hogy minden egyes szakaszban minden adott lehetőség a következő valószínűséggel zárul le:
- “Connect Call” = 30% esély a lezárásra
- “Demo” = 40% esély a lezárásra
- “Offer” = 70% esély a lezárásra
megszorozzuk ezt a valószínűséget az üzlet előre jelzett értékével, és összesítjük őket, hogy összesen 1740 dolláros értékesítési előrejelzést kapjunk, mint ebben a példában:
3.példa: előrejelzés alapján lead pontszámok és több változó
már tényleg végzett a kutatás, és lead pontozási létre a CRM. Ön csoport a vezet három csoportba különböző minőségű: A, B és C. ezek határozzák meg, hogy mennyire valószínű egy lehetőség lezárása.
azt is tudja, hogy az 50-nél kevesebb alkalmazottat foglalkoztató vállalatok valamivel alacsonyabb arányban zárnak be, az 50-nél nagyobb vállalatok pedig nagyobb valószínűséggel zárnak be.
ezután az átlagos lehetőségméretek segítségével kiszámíthatja az adott lehetőség előrejelzett értékét, egy ilyen táblázat segítségével:
kapcsolódó: 3 bevált értékesítési előrejelzési módszerek a nagyobb pontosság érdekében
értékesítési előrejelző eszközök
CRM: a CRM szoftver egyesíti az adatbázis tárolási és visszakeresési erejét olyan dedikált értékesítési eszközökkel, amelyek segítenek az ismétlések lezárásában. Ezek a funkciók magukban foglalhatják az érdeklődők nyomon követését, a tölcsérelemzést, a hívássorozatokat és a jelentéskészítési funkciókat. CRM-et kell választania a vállalkozás mérete és jellege alapján. Van egy csomó, amit tehetünk, hogy a legtöbbet hozza ki a CRM.
Excel: Ha cége csak most indul, vagy csak néhány termékkel rendelkezik, akkor az Excel-hez hasonló táblázatkezelő szoftvernek elegendőnek kell lennie az értékesítési előrejelzés elkészítéséhez. Egy olcsó eszköz számára rugalmas, feltételes, és nagyszerű diagramokat készíthet. De ez is időigényes és könnyű hibázni, így előfordulhat, hogy nem működik egy nagyobb műveletnél.
értékesítési analitikai platformok: az értékesítési elemző eszközök számos termék és szolgáltatás adatait egyesítik, előrejelzéseket készítenek, és mély elemzést nyújtanak. Ráadásul sokan hasznos grafikonokat és diagramokat is beépítettek. A dedikált elemző eszközöknek az az előnye is, hogy valós időben frissülnek. Tisztább betekintést nyújthatnak az értékesítési folyamatokba, a termékekbe és a személyzet teljesítményébe. Több információt tudnak adni a folyamat esetleges hiányosságairól. Mindent segíthetnek a növekedési lehetőségek észlelésétől kezdve annak kidolgozásáig,hogy mely csapattagokat melyik ügyfelekhez rendeljék.
Lead pontozási eszközök: a Lead pontozási eszközök segítenek meghatározni, hogy mely kilátásokat érdemes megcélozni az értékesítéshez, és milyen prioritást kell adni nekik. Lehetővé teszik, hogy a kilátásokat a webhelyén végzett műveletek, a beszélgetések eredményei és bármely más olyan érintés alapján osztályozza, amelyet a csapat az értékesítési folyamat szempontjából relevánsnak tart. Ezenkívül egy lead pontozási eszköz segíthet a marketingcsapatnak a kampány szegmentálásában azáltal, hogy segít azonosítani, ki készen áll és hajlandó vásárolni, és kinek van szüksége több munkára, valamint az elkötelezettség szintjére és okára. És segíthet a tartalom személyre szabásában azáltal, hogy segít azonosítani a potenciális ügyfél jelenlegi érdeklődési szintjét az Ön vállalkozása iránt, és azokat a területeket, amelyek iránt a potenciális ügyfél már érdeklődést mutatott.
projektmenedzsment eszközök erőforrás-elosztással: a nyomon követés az értékesítési ciklus legfontosabb része, és az egyetlen módja az erős ügyfélkapcsolatok kiépítésének. A projektmenedzsment eszközök segítenek abban, hogy a csapat a feladaton maradjon, és biztosítják, hogy a csapat rendelkezzen a projekt befejezéséhez szükséges erőforrásokkal. A projektmenedzsment eszközök lehetővé teszik, hogy kivágja a kézi munka nagy részét, hogy nyomon kövesse, mi történt és mikor. Lehetővé tehetik a jobb integrációt más csapatokkal is, akik valószínűleg ugyanazokat az eszközöket használják.
számviteli szoftver: Ha csak egy új bevételi előrejelzést szeretne, az alapvető eszközök rendben vannak. De az eladás értéke nem csak az üzlet méretétől függ, hanem az üzlet másutt felmerülő költségeitől is. Ahhoz, hogy valóban pontos értékesítési előrejelzéseket készítsen, meg kell értenie a futás hatását. Ha előre szeretné jelezni a bruttó árrést, és figyelembe szeretné venni az eladott áruk költségét, előfordulhat, hogy az előrejelzési gyakorlatba be kell vonnia a számviteli szoftver adatait.
Key Takeaways
- értékesítési előrejelzés egy képzett találgatás a jövőbeli árbevétel, amely a történelmi adatok és a józan ész, hogy a projekt havi, negyedéves és éves értékesítési összesen egy üzleti.
- csapatának az értékesítési előrejelzést tervként kell tekintenie, nem pedig határozott előrejelzésként.
- mielőtt megpróbálna előrejelzést készíteni, becsülje meg az átlagos értékesítési ciklus hosszát és a konverziós arányt.
- számos különböző típusú előrejelzések lehet építeni. Tesztelje a vállalkozáson belüli pontosság különböző módszereit.
médiumon is megjelent.