1. Ne légy mohó. Ha mindig megpróbál profitálni az első eladásból, figyelmen kívül hagyja az ügyfél valós értékét. Ez egy hiba. Ha nem fektet be annyit, amennyit csak lehet, hogy ügyfeleket szerezzen – akkor nem fog annyi nyereséges ügyfelet kapni, amennyit csak lehet. Is, a versenytársa, aki ismeri az ügyfél értékét, felülmúlhatja vagy alulárazhatja Önt – vagy mindkettőt.
2. Koncentráljon inkább az ügyfelekre, mint a kilátásokra. A McGraw-Hill kutatása arról, hogy a kiskereskedők miért vesztették el ügyfeleiket, azt mutatta, hogy 68% – UK közömbösség vagy salesforce hozzáállása miatt máshová ment. Csak 14% ment el, mert elégedetlen volt a termékkel vagy szolgáltatással, és csak 9% ment a versenyre. Ügyfelei hűségesek maradnak, ha odafigyelnek rájuk.
3. Menj oda, ahol a pénz van – minden ügyfél nem egyenlő. A konyakos ivók 10% – a a fogyasztás 50% – át teszi ki. A konyakfogyasztók 39% – A a fogyasztás 44% – át teszi ki. A fennmaradó 51% a fogyasztásnak csak 6% – át teszi ki. Tehát összpontosítson a felső 10% – ra.
4. Soha ne veszítse el a keresztértékesítés lehetőségét. A bankok által az ügyfelek számláinak számáról és a váltás valószínűségéről végzett kutatások azt mutatták, hogy a négy vagy több számlával rendelkezők 100-1 arányban álltak a váltással szemben, a csak egy számlával rendelkezők 50% – os eséllyel váltottak. Meglévő ügyfele 3-8-szor nagyobb valószínűséggel vásárol, mint egy azonos nem ügyfél. Valaki, aki válaszolt egy promócióra, kétszer nagyobb valószínűséggel vásárol. Bárki, akinek bármilyen kapcsolata van veled, bármennyire is csekély, nagyobb valószínűséggel vásárol.
5. Soha ne töltsön tesztelés nélkül. Nézd, mielőtt leugrasz.
6. Először tesztelje az új termékeket az ügyfeleken. Értékelik, hogy különleges bánásmódban részesülnek – és neked is annak kell lenniük. A kockázat alacsonyabb: nagyobb valószínűséggel vásárolnak. Csak akkor, ha jól értékesít nekik, valószínűleg kint fog eladni.
7. Soha ne veszítse el a kommunikáció esélyét. Íme néhány arany lehetőségeket: ha van valami mondani az érdeklődés az ügyfelek vagy kilátások új termék, ár, ajánlat, hírek. Amikor döntenek. Amikor a versenytársak szakács valamit. Amikor valami nagy dolog történik a piacon.
azok, akik a legtöbbet kommunikálnak, jobban teljesítenek, mint azok, akik a legkevésbé. Ne aggódjon, ha túl gyakran beszél az ügyfelekkel. Aggódj, hogy unalmas vagy. Beszéljen, amikor van valami, amiről úgy gondolja, hogy érdekes lesz. De ne küldjön e-mailt vagy telefont csak a kedvéért. Gondolj folyamatosan arra, hogy milyen kilátások és ügyfelek érdekelhetnek.
8. Mondd, hogy “köszönöm”. Egy kiskereskedő egy hónappal a termék megvásárlása után felhívta az ügyfelek fájlját, hogy “köszönöm; van kérdése?”Nem csengettek hasonló fájlt, és kutatták a különbséget.
a megkérdezettek 70 százaléka azt mondta, hogy üdvözölte a hívást, és többet szeretne. 45 százaléka azoknak, akik nem csengettek, azt mondta, hogy szívesen fogadna egy ilyen hívást. Az elkövetkező 6 hónapban 13% – kal több hívott vásárolt, mint a többiek. A megrendelések átlagos száma 16% – kal nőtt egy hívott ügyfélnél.
9. Kínál értékesítés utáni szolgáltatást? Add el.
10. Van-e garancia arra, hogy az emberek kitöltik? Használjon kérdőíveket és hozzon létre egy levelezőlistát.
11. Számlázási lehetőségeket kínál, vagy hitelre ad el, és rendszeresen számláznia kell az embereket? Eladni őket egyszerre.
12. Van tartozéka vagy szoftvere eladni? Tegye agresszíven, nem passzívan, gyakran több tartalék van a kiegészítőkben.
13. Ha az értékesítő túl sok időt tölt a kutatással, és nem elég az értékesítéssel. Get vezet számukra a reklám (és megtudja, ha a kilátások érdekli).
14. A kiskereskedők vagy a nagykereskedők diktálnak neked? Keresse meg őket közvetlenül az ügyfelek számára, és hozzon létre egy adatbázist.
15. Először adja el legújabb ügyfeleinek. Általában ők a legjobb válaszadók. A legjobb alkalom, hogy eladja, amikor éppen vásárolt.
16. Kínáljon áruházi kártyát a legjobb ügyfeleknek, és hozzon létre különleges eseményeket számukra. Körülbelül ötször nagyobb valószínűséggel vásárolnak, mint az alkalmi vásárlók. Egy speciális előnézeti eladás számukra ugyanolyan jövedelmező lehet, mint a következő teljes eladás.
17. Figyelje a kritikus pillanatokat. Házasság, új ház, Születésnap. Vásárlás előtt: brosúrák küldése, üzletek keresése, kidolgozás, mit engedhetnek meg maguknak. Vásárlás után-az” afterglow”; problémája van; ideje újra vásárolni. Ezek segítenek meghatározni a “kapcsolattartási stratégiát”. Példa erre: az emberek gyakran módosítják befektetéseiket, amikor házat költöznek.
Bill Fryer kreatív igazgatója Bill Fryer Direct, egy direkt marketing ügynökség Warminster, Wiltshire. Ha beszél vele, még több értékesítési ötletet kaphat. E-mail küldése [email protected].
további ötleteket szeretne? Iratkozzon fel ingyenes marketing ötleteinkre.