az induló vállalkozások egyik legsürgetőbb problémája az, hogyan lehet új terméket szerezni a megfelelő ügyfelek előtt anélkül, hogy marketingköltségvetés lenne.
komolyan át kell gondolnia, hogy elfogadja-e a csatorna értékesítési stratégiáját, vagy ragaszkodik-e a közvetlen értékesítési stratégiához. Melyik a megfelelő az indításhoz? Választania kell közöttük, vagy megtalálja-e mindkét stratégia egyensúlyát az összes bázis lefedésére?
ebben a bejegyzésben közelebbről megvizsgáljuk a közvetlen és a csatornaértékesítést, és hogyan lehet hatékonyan használni őket a vállalkozás növekedéséhez.
mi a közvetlen értékesítési stratégia
a közvetlen értékesítés a hagyományos értékesítési módszer – közvetlenül a vállalkozás fogyasztóinak. A közvetlen értékesítési stratégia működéséhez olyan értékesítési csapatot kell felvennie, amely jó a munkájukban (eladás!).
a csapatnak ismernie kell a terméket a legapróbb részletekig, és izgatottan kell eladnia az Ön számára. Az értékesítési csapat közvetlenül felelős a vállalkozás növekedéséért.
a közvetlen értékesítési stratégia fő értékesítési eszközei a következők:
- akvizíciók
- Upselling
- keresztértékesítés
a csatorna értékesítési stratégiájával ellentétben (erről bővebben alább) a közvetlen értékesítéssel Ön és csapata irányítja a teljes értékesítési folyamatot az elejétől a végéig. Mivel közvetlen kapcsolatban áll az ügyfelekkel, finomíthatja ezeket a folyamatokat (és az alapterméket), hogy az értékesítési ciklus és a felvásárlások a lehető leghatékonyabbak legyenek.
az értékesítési csapat felépítése és irányítása drága, és gyorsan lekötheti a cash flow-t. Ha ezzel a modellel szeretne méretezni, ez azt jelenti, hogy több pénzt és erőfeszítést kell tennie a házon belüli értékesítők felvételére és képzésére a munka elvégzéséhez.
a legnagyobb előny az, hogy nincs külső értékesítési partnere, és az értékesítési nyereség 100% – át a vállalkozásán belül tarthatja.
mi a csatorna értékesítési stratégia
a csatorna értékesítési stratégiája a harmadik felekkel való partnerségek kiépítésének folyamatára utal annak érdekében, hogy szélesebb körben elérje a terméket.
sok induló és sikeres vállalat választja ezt a stratégiát, hogy termékeit több végfelhasználó kezébe juttassa. Lehet, hogy példaként találkozott a HubSpot, a Slack és a Salesforce által kínált partnerségi programokkal.
ezek a partnerségi programok nagyszerű példák az alkalmazásfejlesztők és a SaaS startupok csatornaértékesítési lehetőségeire. Például a Salesforce rendelkezik az AppExchange programmal, az alkalmazások és tanácsadási szolgáltatások online piacterével. A partnerek bekapcsolódhatnak a könnyebb Capital AppExchange alapba, hogy eljussanak a következő szintre, de csatornastratégiaként felvehetik termékeiket a piacra, és kihasználhatják a Salesforce ügyfélkörét, hogy növeljék termékeik kitettségét és értékesítését. Például a SurveyMonkey alkalmazás integrálja a felmérési adatokat a Salesforce CRM-be. A Salesforce-szal együttműködve az AppExchange marketplace most egy új “értékesítési csatorna” a SurveyMonkey számára.
az olyan vállalatok, mint az AppSumo, egyre népszerűbbek a korai stádiumú SaaS startupok körében is. Az AppSumo ügyfelei életre szóló előfizetéseket és erősen kedvezményes termékeket kapnak, cserébe az induló vállalkozások több lehetőséget érhetnek el az AppSumo ügyfélkörén és e-mail marketing kampányain keresztül. Ennek a csatornastratégiának az a hátránya, hogy ezeknek az induló vállalkozásoknak kedvezményes áron kell kínálniuk terméküket az AppSumo ügyfeleinek, csökkentve a haszonkulcsot. A remény az, hogy a megnövekedett értékesítési mennyiség elegendő ahhoz, hogy hosszú távon érdemes legyen az erőfeszítés.
a partneri kapcsolat lehetővé teszi egy meglévő márka meglévő ügyfélkörének kihasználását, így bővítheti saját ügyfélkörét. Ez lehetővé teszi, hogy termékeit szélesebb piacra vigye, és alacsony költséggel növelje cash flow-ját anélkül, hogy az értékesítési csapatot méreteznie kellene.
számos különböző módja van a partnerségek megvalósításának a csatorna értékesítéséhez, beleértve:
- ajánlások
- Affiliate partnerek
- viszonteladók
- viszonteladók
- menedzselt szolgáltatók
- tanácsadók
a termék jellegétől függően előfordulhat, hogy több ilyen partnerségi modellt is felvehet az értékesítési taktikájába, hogy növelje elérhetőségét és bevételeit.
A csatornaeladások előnyei a vállalat számára
a fő okok, amelyek miatt a csatornaeladások népszerűek a SaaS vállalatok körében, a következők:
- azonnali hitelesség azáltal, hogy egy jól ismert partnermárkával társul
- ez egy könnyen méretezhető modell. Növelheti bevételeit és elérheti, ha több partnert hoz a fedélzetre.
- csökkentett értékesítési és marketing költségek. A partnerei sokat fognak tenni az Ön számára.
- nincs szükség a meglévő csapat bővítésére, mivel az egycsatornás menedzser számos partnerségi megállapodást képes kezelni.
A csatornák értékesítésének hátrányai
a harmadik felek bevonása a vállalkozásod növekedéséhez sok szempontból van értelme, de bölcs dolog tanulmányozni a hátrányokat, mielőtt all-in-t folytatna a csatorna értékesítésében.
a legnagyobb ragasztási pont az a vágás lesz, amelyet Partnerei vállalnak az egyes ügyletekből. A tisztességes ár tárgyalása rajtad múlik, de számíthat arra, hogy akár 50% – ot veszít minden egyes eladásból, amelyet Partnerei bezárnak az Ön számára. Amikor mérlegeli ezt a veszteséget, fontos figyelembe venni az ügyfelek beszerzési költségeinek csökkenését, és (remélhetőleg) a teljes értékesítési volumen növekedését, miután Partnerei a fedélzeten vannak.
Ha a startup havi ismétlődő bevételre (MRR) támaszkodik, az ezzel kapcsolatos mutatók és számítások lehetetlen megjósolni, ha harmadik felek vesznek részt. Lehet, hogy nulla ellenőrzése van az értékesítési folyamat felett, és az értékesítési csapat kegyelme lesz, amikor az Ön nevében lezárhatja az ügyleteket.
az értékesítési partnerek gondos kiválasztása kritikus fontosságú az Ön (és) sikeréhez az ilyen típusú kapcsolatokban. A partnerségek gyorsan megsavanyodhatnak, ha a kommunikáció és a támogatás megszakad, vagy ha konfliktusok vannak a partnerek és a közvetlen értékesítési csapat között.
A közvetlen értékesítés vagy a csatorna értékesítés a legjobb az indításhoz?
a legtöbb induló kezdődik bérbeadása értékesítési képviselő (vagy két), és figyelembe a közvetlen értékesítési útvonal, hozzátéve csatorna értékesítés tovább a pályán.
bár egyes vállalatok hatalmas sikert érnek el a csatornaeladási stratégiák alkalmazásával, ez nem mindenki számára a legjobb döntés.
Ha a termék új a piacon, és még mindig fejleszti, teszteli és megtalálja a termékpiacot-Partnerei frusztrálónak találják, hogy lépést tartsanak a változásokkal. Ez viszont megnehezíti számukra a termék sikeres forgalmazását saját ügyfélkörük számára.
a célpiac is fontos figyelembe venni a csatorna értékesítés. Amikor vállalati ügyfeleknek értékesít, a piac túl lassú és kicsi lehet ahhoz, hogy ez a modell jól működjön az Ön számára. Az egyének és a kis-és középvállalkozások a leginkább értelme, mint ügyfélkör, amikor a csatorna partnerségeket nézzük.
annak ellenére, hogy a csatornaértékesítés beállítása költséghatékonyabb lehet, mint egy értékesítési csapat felvétele, még mindig időt kell fordítania a termékéhez megfelelő partnerekkel való kapcsolatok azonosítására és kiépítésére. Ha kiszámítható ismétlődő bevételre támaszkodik vállalkozása számára, akkor a legjobb, ha megvárja, amíg könnyebben elérhető cash flow-ja van, mielőtt elkezdi vizsgálni a csatorna értékesítési útját.
Az idő és a kísérletezés a legjobb módja annak, hogy egyensúlyt teremtsen a két értékesítési stratégia között, és megtudja, melyik a leghatékonyabb a vállalkozás növekedéséhez.
csatorna értékesítés vs. közvetlen értékesítés: záró gondolatok
összefoglalva, a csatorna értékesítési stratégia és a közvetlen értékesítési stratégia közötti választás nagyban függ az Ön által kínált termék típusától, attól, hogy mennyire fejlett, mennyi kiszámítható bevételre van szüksége, és kik az ideális ügyfelek.
a jövedelmezőség szempontjából is gondolkodnia kell, hogy megengedheti-e magának, hogy elveszítse a harmadik fél partnereinek történő értékesítés százalékos arányát, vagy meg akarja tartani az összes nyereségét magának.
e két stratégia megfelelő egyensúlyának megtalálása segít abban, hogy ajánlatait szélesebb piacra vigye, miközben továbbra is megtartja az értékesítési folyamat irányítását és fenntartja a kiszámítható havi bevételt.
építsd fel és növeld a Salesforce megoldásodat gyorsabban a Lighter Capital segítségével
a Lighter Capital-nál nagyban fogadunk a Salesforce AppExchange partnerekre, ezért különítettünk el egy 25 millió dolláros alapot kifejezetten ennek a csodálatos ökoszisztémának a támogatására és fejlesztésére. A könnyebb finanszírozásban részesülő Salesforce partnerek négy hónapon belül 45% – kal tudták növelni a havi bevételt, a teljes bevételt pedig 100% – kal 24 hónap alatt.
szeretne több SaaS értékesítési és marketing betekintést? Iratkozzon fel ingyenes e-mailes hírlevelünkre, hogy a legfontosabb történeteinket eljuttassa a postaládájába (havonta kétszer).