tárgyalás akcióban

a tárgyalás az emberek közötti különbségek megoldásának eszköze. A tárgyalási folyamat során nemcsak a különböző véleményeket veszik figyelembe, hanem az egyéni igényeket, célokat, érdekeket, valamint a háttér és a kultúra különbségeit is.

Ez az oldal különböző tárgyalási módokat vizsgál, beleértve a ‘Win-Lose’ megközelítést, más néven alkudozás vagy alkudozás, valamint a ‘Win-Win’ megközelítést a tárgyaláshoz, ami előnyösebb, ha értelmes és erős interperszonális kapcsolatot szeretne építeni.

A győzelem-vereség megközelítés tárgyalás

tárgyalás néha látható szempontjából ‘szerzés a maga módján’, ‘vezetés egy kemény alku’ vagy ‘verte ki az ellenzék’. Míg rövid távon az alku jól elérheti az egyik fél céljait, ez is győzelem-vereség megközelítés.

Ez azt jelenti, hogy míg az egyik fél nyer, a másik veszít, és ez az eredmény károsíthatja a felek közötti jövőbeli kapcsolatokat. Ez növeli annak valószínűségét is, hogy a kapcsolatok felbomlanak, az emberek kilépnek, vagy nem hajlandók újra foglalkozni a nyertesekkel, és a folyamat keserű vitával végződik.

a Win-Lose alku valószínűleg a legismertebb tárgyalási forma, amelyet vállalnak. Az egyének eldöntik, mit akarnak, akkor mindkét oldal szélsőséges helyzetbe kerül, például sokkal többet kér a másik féltől, mint amennyit elvárnak.

alkudozás – engedmények adása és megtétele – révén kompromisszum születik, és mindkét fél reméli, hogy ez a kompromisszum az ő javukra válik.

tipikus példa az autó árának alkudozása:

“mit akarsz érte?”
” nem tudtam elengedni alatt 2000.”
” adok neked 1000-et.”
” biztos viccelsz.”
” nos, 1100, és ez az én határom.”
“£1,900” … “£1,300” … “£1,700” … “1500” … ” Kész!”

bár az alku ezen formája elfogadható lehet a használt autók piacán, sőt egyes kultúrákban várható is, a legtöbb helyzetben hátrányai vannak. Ezek a hátrányok súlyos következményekkel járhatnak, ha társadalmi helyzetekre alkalmazzák őket.

például, win-lose tárgyalás:

• arra szolgálhat, hogy a tárgyalás konfliktushelyzetbe kerüljön, és károsíthatja az esetleges hosszú távú kapcsolatokat.
• lényegében tisztességtelen – mindkét fél megpróbálja elrejteni valódi nézeteit, és félrevezetni a másikat.
• kompromisszumos megoldást ér el, amely nem biztos, hogy a lehető legjobb eredmény volt – lehet, hogy volt más megállapodás, amelyre akkor még nem gondoltak – olyan eredmény, amely egyszerre volt lehetséges, és mindkét felet jobban szolgálta volna.
• a megállapodás kevésbé valószínű, mivel mindkét fél nyilvánosan elkötelezte magát egy adott pozíció mellett, és úgy érzi, hogy meg kell védenie, még akkor is, ha tudják, hogy ez eredetileg szélsőséges álláspont.

bár vannak olyan esetek, amikor az alku megfelelő eszköz a megállapodás elérésére, például használt autó vásárlásakor, általában érzékenyebb megközelítés előnyösebb.

a mások életével kapcsolatos tárgyalásokat talán úgy lehet a legjobban kezelni, ha olyan megközelítést alkalmazunk, amely figyelembe veszi az eredménynek a gondolatokra, érzelmekre és az azt követő kapcsolatokra gyakorolt hatását. Hasznos lehet az érzelmi intelligenciáról szóló oldalunk.

A tárgyalás Win-Win megközelítése

sok szakmai tárgyaló inkább az úgynevezett Win-Win megoldás felé törekszik. Ez magában foglalja olyan állásfoglalások keresését, amelyek lehetővé teszik mindkét fél számára a nyereséget.

más szavakkal, a tárgyalók célja, hogy együtt dolgozzanak azon, hogy megoldást találjanak a különbségeikre, ami mindkét fél elégedettségét eredményezi.

a Win-Win eredmény elérésének kulcsfontosságú pontjai a következők:

• összpontosítson a kapcsolat fenntartására – ‘különítse el az embereket a problémától’.
• összpontosítson az érdekekre, nem a pozíciókra.
• Generáljon különféle lehetőségeket, amelyek mindkét fél számára nyereséget kínálnak, mielőtt eldöntené, mit tegyen.
• cél, hogy az eredmény objektív szabványon alapuljon.

összpontosítson a kapcsolat fenntartására

Ez azt jelenti, hogy nem engedjük, hogy a nézeteltérés károsítsa az interperszonális kapcsolatot, nem hibáztatjuk a többieket a problémáért, és arra törekszünk, hogy szembenézzünk a problémával, nem pedig az emberekkel. Ez magában foglalhatja a többi egyén aktív támogatását, miközben szembesül a problémával.

nézeteltérések és tárgyalások ritkán ‘egyszeri’. A nézeteltérések idején fontos megjegyezni, hogy a jövőben valószínűleg ugyanazokkal az emberekkel kell kommunikálnia. Ezért mindig érdemes megfontolni, hogy az adott kérdés megnyerése fontosabb-e, mint a jó kapcsolat fenntartása.

túl gyakran a nézeteltérést személyes sértésként kezelik. Elutasítva azt, amit az egyén mond vagy tesz, a személy elutasításának tekintik. Emiatt, a különbségek megoldására tett sok kísérlet személyes csatákká vagy hatalmi harcokká fajul, amikor az érintettek dühösek, fáj vagy ideges.

ne feledje, hogy a tárgyalás arról szól, hogy kellemes megoldást találjunk egy problémára, nem pedig ürügyet mások aláásására, ezért a tárgyalások érvekre bontásának elkerülése érdekében hasznos tudatosan elválasztani a vitatott kérdéseket az érintettektől. Például nagyon is lehetséges, hogy az embereket mélyen tiszteljük, kedveljük őket, tiszteljük értékeiket, érzéseiket, értékeiket és hitüket, és mégis nem értünk egyet azzal a konkrét ponttal, amit mondanak. Az egyik értékes megközelítés az, ha továbbra is pozitív tiszteletet fejez ki az egyén iránt, még akkor is, ha nem ért egyet azzal, amit mond.

a következő példák olyan állításokra vonatkoznak, amelyeket egy jó tárgyaló használhat:

“nagyon világosan kifejezte a pontjait, és most már értékelem az álláspontját. Azonban…”

“egyértelmű, hogy nagyon aggódik ez a kérdés, mint én magam. Mégis az én nézőpontomból…”

a személyes konfrontáció elkerülésének másik módja az, hogy elkerüljük a másik fél hibáztatását a probléma létrehozásáért. Jobb, ha a problémának személyesen, a szervezetre vagy a helyzetre gyakorolt hatásáról beszélünk, ahelyett, hogy rámutatnánk a hibákra.

ahelyett, hogy azt mondaná:

“sok időt pazarolsz rám azzal, hogy folytatod ezt az érvelést,”

ugyanazt a pontot lehetne bemutatni, mint,

“nem vagyok képes sok időt tölteni a ez a probléma, kíváncsi vagyok, van-e mód arra, hogy gyorsan megoldjuk?”

azáltal, hogy nem engedi, hogy a “kérdések közötti nézeteltérések “”emberek közötti nézeteltérésekké” váljanak, jó kapcsolat tartható fenn, függetlenül a tárgyalás eredményétől.

további információkért tekintse meg a mediációs készségek, a konfliktusmegoldás, valamint az igazságosság és a méltányosság oldalainkat.

összpontosítson az érdekekre, nem a pozíciókra

ahelyett, hogy a másik fél kijelentett helyzetére összpontosítana, vegye figyelembe az alapul szolgáló érdekeket. Mik a szükségleteik, vágyaik és félelmeik? Lehet, hogy ezek nem mindig nyilvánvalóak abból, amit mondanak. A tárgyalások során az egyének gyakran úgy tűnik, hogy egy vagy két pontot tartanak, ahonnan nem fognak mozogni.

például egy munkahelyi helyzetben a munkavállaló azt mondhatja: “Nem kapok elég támogatást”, miközben a munkáltató úgy véli, hogy az illető annyi támogatást kap, amennyit csak tud nyújtani, és többet, mint mások ugyanabban a helyzetben. A munkavállaló mögöttes érdeke azonban az lehet, hogy több barátot vagy valakit szeretne gyakrabban beszélni. A pozíciók helyett az érdekekre összpontosítva megoldás lehet, hogy a munkáltató a munkavállalót egy barátkozó szervezethez utalja, hogy igényeit kielégítse.

a legtöbb embernek szüksége van arra, hogy jól érezze magát, és határozottan ellenáll minden olyan tárgyalási kísérletnek, amely károsíthatja önbecsülésüket.

gyakran az önértékelés érzésének fenntartásának szükségessége fontosabb, mint a nézeteltérés konkrét pontja. Ezért sok esetben az lesz a cél, hogy megtaláljuk a módját annak, hogy mindkét fél jól érezze magát, ugyanakkor ne veszítse szem elől a célokat.

Ha az egyének attól tartanak, hogy az önbecsülésük veszélyben van, vagy hogy mások kevésbé fognak gondolni rájuk a tárgyalások után, akkor valószínűleg makacsokká válnak, és nem hajlandók elmozdulni a megadott pozíciójukból, vagy ellenségessé és sértetté válnak, és elhagyják a vitát.

lásd oldalunkat: Az önbecsülés javítása a több háttér érdekében.

mások érzelmi szükségleteinek megértése elengedhetetlen része az Általános perspektíva és a mögöttes érdekek megértésének. Mások érzelmi szükségleteinek megértése mellett a saját érzelmi szükségleteinek megértése is ugyanolyan fontos. Hasznos lehet megvitatni, hogy minden érintett hogyan érzi magát a tárgyalások során. Tudjon meg többet az érzelmi intelligenciáról.

egy másik fontos pont az, hogy a döntéseket nem szabad másokra kényszeríteni. Ez egy tárgyalás. Mindkét fél sokkal elkötelezettebbnek érzi magát egy döntés iránt, ha úgy érzi, hogy ez olyan dolog, amit segítettek létrehozni, és hogy ötleteiket és javaslataikat figyelembe vették.

fontos, hogy világosan kifejezze saját igényeit, vágyait, vágyait és félelmeit, hogy mások is összpontosíthassanak az Ön érdekeire.

további információkért tekintse meg az Asszertivitással kapcsolatos oldalainkat.

Generáljon különféle lehetőségeket, amelyek mindkét fél számára nyereséget kínálnak

ahelyett, hogy egyetlen módot keresne a különbségek megoldására, érdemes megfontolni számos olyan lehetőséget, amelyek megoldást nyújthatnak, majd együtt dolgozni annak eldöntésében, hogy melyik a legmegfelelőbb mindkét fél számára.

olyan technikák, mint az ötletbörze, felhasználhatók különböző potenciális megoldások létrehozására. A tárgyalás sok szempontból problémamegoldó gyakorlatnak tekinthető, bár fontos, hogy minden egyén mögöttes érdekeire összpontosítsunk, nem csupán a pozíciók alapvető különbségére.

A jó tárgyalók időt töltenek arra, hogy számos módon találkozzanak mindkét fél érdekeivel, ahelyett, hogy egyedül találkoznának az önérdekkel, majd megvitatnák a lehetséges megoldásokat.

oldalaink: a döntéshozatal és a problémamegoldás itt segíthet.

cél, hogy az eredmény objektív szabványon alapuljon

miután azonosítottuk és törekedtünk a közös érdekek elérésére, gyakran elkerülhetetlen, hogy bizonyos különbségek megmaradjanak.

ahelyett, hogy konfrontatív tárgyalási megközelítést alkalmazna, amely az egyéneket cserbenhagyásnak vagy dühnek érezheti, hasznos lehet, ha tisztességes, objektív és független eszközöket keres a különbségek megoldására. Fontos, hogy a döntés ilyen alapja:

• mindkét fél számára elfogadható.
• független mindkét fél számára.
• tisztességesnek tekinthető.

ha nem sikerül megoldást találni, akkor lehet találni egy másik, független pártot, akiben mindkét fél megbízik a tisztességes döntés meghozatalában.

egyéb források, akik segítséget nyújthatnak olyan helyzetekben, amelyek nem oldhatók meg, a következők:

• közös barát vagy kolléga
• bizottsági tag
• képzett közvetítő

mielőtt ilyen forrásokból segítséget kérne, fontos azonban egyetérteni abban, hogy ez a megközelítés mindkét fél számára elfogadható.