1. Non essere avido. Se cerchi sempre di trarre profitto dalla prima vendita, ignori il valore reale del cliente. E ‘ un errore. Se non si investe tanto quanto si potrebbe per ottenere clienti – non sarà possibile ottenere come molti clienti redditizi come si potrebbe. Inoltre, il vostro concorrente, che conosce il valore di un cliente, può outspend o underprice voi – o entrambi.
2. Concentrarsi sui clienti più di prospettive. Una ricerca di McGraw-Hill sul motivo per cui i rivenditori hanno perso clienti ha dimostrato che il 68% è andato altrove a causa dell’indifferenza o dell’atteggiamento della loro forza vendita. Solo il 14% è andato perché erano insoddisfatti del prodotto o del servizio e solo il 9% è andato alla concorrenza. I vostri clienti rimarranno fedeli se si presta loro attenzione.
3. Vai dove sono i soldi – tutti i clienti non sono creati uguali. il 10% dei bevitori di cognac rappresenta il 50% del consumo. il 39% dei bevitori di cognac rappresenta il 44% del consumo. Il restante 51% rappresenta solo il 6% del consumo. Quindi concentrati sul 10% superiore.
4. Non perdere mai un’opportunità di cross-sell. Le ricerche effettuate dalle banche sul numero di conti detenuti dai clienti e sulla loro probabilità di commutazione hanno mostrato che quelli con quattro conti o più erano 100-1 contro il passaggio, quelli con un solo conto avevano una probabilità del 50% di passaggio. Il cliente esistente è 3-8 volte più probabilità di acquistare come un non cliente identico. Qualcuno che ha risposto a una promozione è il doppio delle probabilità di acquistare. Chiunque abbia una relazione con te, per quanto lieve, è più propenso ad acquistare.
5. Non spendere mai senza test. Guarda prima di saltare.
6. Testare nuovi prodotti sui clienti in primo luogo. Apprezzano essere trattati come speciali-e per te dovrebbero esserlo. Il rischio è più basso: sono più propensi ad acquistare. Solo se vende bene a loro è probabile che venda all’esterno.
7. Non perdere mai la possibilità di comunicare. Ecco alcune opportunità d’oro: Quando hai qualcosa da dire di interesse per i clienti o prospettive nuovo prodotto, prezzo, offerta, notizie. Quando stanno per decidere. Quando i tuoi concorrenti stanno cucinando qualcosa. Quando qualcosa di grande sta accadendo nel mercato.
Quelli che comunicano di più fanno meglio di quelli che lo fanno meno. Non preoccuparti di parlare con i clienti troppo spesso. Preoccupati di essere noioso. Parla ogni volta che hai qualcosa che pensi sarà di interesse. Ma non spedire o telefonare solo per il gusto di farlo. Pensa costantemente a quali prospettive e clienti potrebbero essere interessati.
8. Di ‘”Grazie”. Un rivenditore ha chiamato un file di clienti un mese dopo che un prodotto era stato acquistato per dire ” grazie; hai qualche domanda?”Non hanno suonato un file simile e hanno ricercato la differenza.
il 70% di coloro che hanno suonato ha detto di aver accolto la chiamata e vorrebbe di più. il 45 per cento di quelli che non hanno suonato ha detto che avrebbero accolto una tale chiamata. Nei prossimi 6 mesi il 13% in più di quelli chiamati acquistati rispetto agli altri. Il numero medio di ordini è aumentato del 16% per cliente chiamato.
9. Offrite il servizio di assistenza al cliente? Vendilo.
10. Hai una garanzia che le persone compilano? Utilizzare questionari e costruire una mailing list.
11. Offri servizi di account o vendi a credito e devi fatturare regolarmente le persone? Vendili allo stesso tempo.
12. Hai accessori o software da vendere? Fallo in modo aggressivo, non passivo, spesso c’è più margine negli accessori.
13. Se la vostra forza vendita spende troppo tempo di ricerca e non abbastanza di vendita. Ottenere conduce per loro attraverso la pubblicità (e scoprire quando le prospettive sono interessati).
14. I rivenditori o i grossisti ti dettano? Girali direttamente ai clienti e crea un database.
15. Vendi prima ai tuoi clienti più recenti. Di solito sono i tuoi migliori intervistati. Il momento migliore per vendere è quando hanno appena comprato.
16. Offrire un negozio-card ai migliori clienti e creare eventi speciali per loro. Sono circa cinque volte più probabilità di acquistare come clienti occasionali. Una vendita speciale anteprima per loro può essere redditizio come l’intera vendita che segue.
17. Guarda i momenti critici. Nella vita della prospettiva, ad esempio matrimonio, nuova casa, compleanno. Prima di acquistare: invio di opuscoli, ricerca nei negozi, elaborazione di ciò che possono permettersi. Dopo l’acquisto – il “afterglow”; avere un problema; tempo di comprare di nuovo. Questi aiutano a determinare la tua “strategia di contatto”. Un esempio è: Persone spesso regolare i loro investimenti quando si spostano casa.
Bill Fryer è direttore creativo di Bill Fryer Direct, un’agenzia di marketing diretto a Warminster, Wiltshire. Parlando con lui si può ottenere ancora più idee di vendita. Invia posta a [email protected].
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