Uno dei compiti più difficili per un nuovo proprietario di casa d’affari è sempre quei primi pochi clienti o clienti. La sfida è aggravata dal fatto che molti nuovi imprenditori home-based non sono esperti di marketing e l’idea di “vendite” li spaventa. Infatti, anche condito home business proprietari a volte lottano con avere abbastanza clienti o clienti.
Mentre la generazione di clienti e clienti aziendali richiede tempo, è possibile accelerare il processo imparando come prospect e come guidare quei potenziali clienti e clienti verso una vendita. E poiché molti potenziali clienti o clienti non compreranno al loro primo contatto con te, devi anche sviluppare un piano per rimanere in contatto fino a quando non sono pronti ad acquistare.
PASSO 1: Zero In sul vostro target di mercato
E ‘ un gioco da ragazzi che si risparmia tempo e denaro di marketing per le persone che non solo vogliono quello che hai, ma anche sono disposti e in grado di pagare per questo. Eppure, troppi nuovi proprietari di casa d’affari non prendono il tempo per identificare il loro target di mercato. Invece, gettano il loro messaggio di marketing nel mondo volenti o nolenti, dove, il più delle volte, manca il segno.
Un metodo di marketing più efficiente ed efficace è quello di definire prima l’acquirente più probabile del tuo prodotto o servizio. Quanti anni hanno? Che genere? Qual è il loro background socio-economico? Sapere chi è il tuo mercato, rende più facile trovarli e consegnare messaggi che li invogliano a controllare il tuo prodotto o servizio.
Prenditi il tempo per capire chi è il tuo mercato di riferimento in modo da non sprecare tempo o denaro per trovare e vendere ai clienti e ai clienti sbagliati.
PASSO 2: Crea un elenco di potenziali clienti e clienti
Non puoi pianificare una festa senza una lista di ospiti e, allo stesso modo, non puoi avviare o gestire un’attività senza fare un elenco di potenziali clienti o clienti. Elenco persone che conosci è un buon punto di partenza come si può fare una vendita rapida e ottenere rinvii. Ma ci sono altre fonti da cui iniziare la tua lista di potenziali clienti. Qui ci sono solo alcuni:
- Contatti personali: i tuoi amici e familiari sono i più propensi ad acquistare qualcosa da te, anche se non sono il tuo mercato di riferimento. Oppure, forse non hanno bisogno del tuo prodotto o servizio, ma conoscono qualcuno che lo fa o sarebbe disposto a dirlo agli altri.
- Clienti esistenti: se hai già effettuato alcune vendite, chiama i tuoi clienti esistenti per vedere se hanno bisogno di più del tuo prodotto o servizio. Vendere a un cliente felice esistente è più facile che generarne uno nuovo.
- Chiedi referral: Chiama i tuoi amici, familiari e clienti precedenti per vedere se conoscono qualcuno che ha bisogno del tuo prodotto o servizio. Addolcire l’affare offrendo un incentivo di riferimento.
- Ricerca su Internet: questo è l’ideale per le imprese business-to-business (B2B). Se conosci il cliente o il cliente ideale, puoi andare online e cercarli, quindi contattarli direttamente. Mentre è possibile farlo online per tutte le aziende, funziona particolarmente bene per fare ricerche locali di aziende che si desidera lavorare con. I social media sono un altro ottimo modo per connettersi con potenziali aziende con cui vorresti lavorare, in particolare LinkedIn.
- Fiere commerciali o fiere artigianali: gli eventi sono un ottimo modo per fare rete con altre aziende che possono adattarsi al tuo mercato (in B2B) o generare nuovi clienti e potenziali clienti attraverso una mostra se vendi al consumatore finale (B2C). Anche se non effettui una vendita, gli eventi possono consentirti di creare il tuo elenco di contatti.
- Parlando: Il modo più semplice per mostrare la vostra esperienza è parlare, sia in una conferenza, o acquistare la creazione di propri workshop. Se sei nervoso per parlare, considera di unirti a un panel in un evento.
- Community Networking Events: Se la tua attività si concentra sulle vendite B2B, considera di unirti alla tua Camera di Commercio locale.dove è possibile rete con altre imprese locali, partecipare a workshop, e altro ancora. Un’altra opzione è quella di unirsi a gruppi che coinvolgono il vostro target di mercato. Ad esempio, se il tuo mercato è mamme con bambini, unisciti a un gruppo mommy-and-me. Ancora una volta, questa è un’altra cosa che può essere fatta online attraverso i social media, come Linkedin.
- Social media: Molte aziende basate sui servizi trovano i social media uno dei posti migliori per connettersi e costruire una relazione con potenziali clienti e clienti. Hai seguaci di social media su Twitter, Facebook o Linkedin? Mentre non si vuole infastidirli con messaggi di vendita costanti, è possibile interagire e conversare con loro, aumentando la loro consapevolezza di voi così come la costruzione di un rapporto.
- Acquistare una lista di piombo: Mentre questo può essere costoso e spesso raggiunge risultati bassi, se siete in un vicolo cieco, è possibile acquistare mailing o elenchi di contatti di prospettive che misura il vostro target di mercato (dati demografici, posizione, ecc). Fare una ricerca su Google per “mailing list” e troverete decine di aziende. Nella maggior parte dei casi, le aziende utilizzano questo elenco per il direct mail marketing, ma è anche possibile chiamare o e-mail se tali forma di informazioni di contatto è fornito.
PASSO 3: Entra in contatto
Una volta che hai un elenco di potenziali clienti, è il momento di raggiungere. Ecco alcune idee.
Al telefono: Chiamare freddo spaventa molte persone, ma se si conduce chiedendo che cosa hanno bisogno e poi presentare il vostro prodotto o servizio come una soluzione, avrete risultati migliori. Utilizzare uno script di conversazione semplice e scorrevole per introdurre il prodotto o lo scopo per la chiamata. Ricorda, raccontare non è vendere. Se stai facendo tutto il parlare, la probabilità di convincere qualcuno di cui hanno bisogno il tuo prodotto o servizio non sarà alta. Porre domande e presentare il vostro prodotto o servizi benefici trasforma il focus della chiamata su di loro invece di voi.
Chiudi con un invito all’azione, ad esempio chiedendo loro di impegnarsi in un periodo di prova o dandoti un’e-mail o un indirizzo fisico,in modo da poter inviare ulteriori informazioni. Infine, se un individuo dice che non sono interessati, chiedere loro se sanno di qualcuno che potrebbe essere e ottenere un rinvio.
Email: Mentre e-mail non è efficace come una conversazione diretta, è meno spaventoso e spesso un ottimo modo per presentarsi. Il trucco è quello di non semplicemente inviare un” buy ” e-mail, ma invece, offrire qualcosa di valore. Dare una breve spiegazione di chi sei, quindi fornire un coupon o un articolo gratuito su un argomento pertinente. Rivedere le leggi anti-spam, che richiedono di includere un’opzione di cancellazione per ogni contatto. Ecco alcune risorse aggiuntive sull’email marketing.
Di persona: ci sono molti modi per incontrare potenziali clienti e clienti di persona. Per B2B, si può camminare nel loro business. Oppure si può chiamare e fissare un appuntamento per incontrare per B2B o B2C. In molti casi, si possono incontrare le prospettive mentre sei in giro al negozio di alimentari o su un aereo, o ovunque tu sia.
È importante ricordare alcuni punti chiave per una vendita efficace di persona. Non dire loro tutto in una volta. Invece, scopri i loro desideri e bisogni e personalizza la tua presentazione per mostrare come i tuoi prodotti o servizi sono la soluzione al loro problema. Avere sempre materiale di vendita a portata di mano per aiutarvi in questo processo (come campioni o cataloghi). Assicurarsi e terminare con un invito all’azione e una promessa di follow-up.
Posta tradizionale: Come e-mail, direct mail non ha più alto di un tasso effettivo, ma è un ottimo modo per aumentare la consapevolezza del vostro business. Creare il pezzo che si prevede di inviare, se si tratta di una cartolina, brochure, lettera ecc. Una volta che hai il pezzo finito in mano, puoi indirizzarli e timbrarli tu stesso, o assumere una casa di adempimento per farlo per te. Se stai spedendo molti pezzi, ci sono sia benefici in termini di tempo che di costi per l’utilizzo di una casa di adempimento per affrontare, roba e timbro. Una casa di adempimento è in grado di ottenere un tasso di bollo di massa, che può risparmiare fino al 40% sul prezzo di spedizione. Tuttavia, una mano posta timbro può essere meno probabilità di apparire come posta indesiderata.
PUNTO 4: Follow-up e poi Follow-Up di nuovo
La fortuna è nel follow-up. Sentirai spesso “no”. Per alcune persone, quel ” no ” è fermo. Ma per gli altri, il ” no “è solo” no” per ora. Molti imprenditori sentono ” no ” e si arrendono. Ma l ‘ 80% delle vendite non vengono effettuate sul primo, secondo, o anche un terzo contatto! Può richiedere cinque o più contatti per ottenere una vendita.
Trovare clienti e clienti richiede una pelle spessa e una forte convinzione in ciò che stai vendendo. Solo perché qualcuno ti dice ” no “oggi non significa che sarà un” no ” domani. Il trucco è quello di avere un sistema non fastidioso di follow-up, come una lista di posta elettronica, o un accordo per chiamare di nuovo in sei mesi.
Tieni traccia della tua comunicazione con vari lead e potenziali clienti utilizzando una sorta di database CRM gratuito. Creare promemoria del calendario di follow-up in futuro con coloro che hanno detto di no.
Il sistema per ottenere clienti e clienti è semplice. Hai bisogno di un modo per invogliarli a conoscere voi attraverso i vostri sforzi di marketing, allora avete bisogno di costruire un rapporto con loro che si spera portare a una vendita. Durante il processo, ti consigliamo di ottenere le loro informazioni di contatto tramite un sistema di follow-up e-mail o mantenere il proprio elenco di gestione dei contatti. Infine, si desidera un sistema per rimanere in contatto per tutto il tempo che sono aperti a sentire da voi.