Una definizione di acquisizione di clienti
In parole povere, l’acquisizione di clienti si riferisce all’acquisizione di nuovi consumatori. Acquisire nuovi clienti implica persuadere i consumatori ad acquistare prodotti e/o servizi di un’azienda. Le aziende e le organizzazioni considerano il costo dell’acquisizione dei clienti come una misura importante per valutare quanto valore apportano i clienti alle loro attività. La gestione dell’acquisizione dei clienti si riferisce all’insieme di metodologie e sistemi per la gestione delle prospettive e delle richieste dei clienti generate da una varietà di tecniche di marketing. Alcune strategie di acquisizione dei clienti di successo includono i rinvii dei clienti, programmi di fidelizzazione dei clienti, e simili. Un modo per pensare alla gestione dell’acquisizione dei clienti è considerarlo il collegamento tra pubblicità e customer relationship management, in quanto è la connessione critica che facilita l’acquisizione di clienti mirati in modo efficace.
Il processo di acquisizione del cliente
L’acquisizione del cliente richiede lungimiranza e strategie. In realtà, ci sono molte diverse strategie di acquisizione del cliente che vengono utilizzati come parte del processo di acquisizione del cliente. Alcuni metodi di acquisizione dei clienti sono più efficaci con tipi specifici di clienti, ma ci sono alcuni passaggi di base che sono inclusi in qualsiasi tipo di piano di acquisizione dei clienti.
Il primo passo di qualsiasi piano di acquisizione clienti di base è identificare potenziali clienti di qualità. Una strategia di acquisizione dei clienti comporta raggiungere i potenziali clienti attraverso call center e mailing list. Questi metodi di acquisizione dei clienti consentono alle aziende di determinare quali individui e aziende esprimono interesse o utilizzano già prodotti simili a quelli della vostra azienda. Successivamente, le aziende qualificano i lead un po ‘ più lontano utilizzando vari metodi di ricerca per determinare la redditività del lead dato. Se le probabilità sembrano probabili che si sarà in grado di acquisire questo nuovo cliente, il suo stato viene aggiornato a quello di prospettiva e assegnato a un venditore per ulteriori interazioni.
Molti programmi di acquisizione dei clienti includono quindi la creazione di una relazione con i potenziali clienti per identificare le loro esigenze e determinare in che modo i prodotti offerti si riferiscono a tali esigenze. I venditori cercano anche di identificare i bisogni non dichiarati; questi si basano sui dati forniti dalle conversazioni in corso e dalle interazioni con i potenziali clienti. I venditori possono anche identificare ulteriori esigenze di prospettive e offrire prodotti aggiuntivi in modo che le prospettive vedano un valore maggiore dall’acquisto dei prodotti che già stanno prendendo in considerazione.
Costo di acquisizione del cliente
L’ultima cosa che un’azienda vuole fare è spendere di più per l’acquisizione di clienti rispetto ai clienti spendono. Il costo di acquisizione clienti (CAC) è il prezzo che le aziende pagano per acquisire nuovi clienti. Nella sua forma più semplice, il CAC è determinato dividendo i costi totali associati all’acquisizione per il totale dei nuovi clienti, entro un periodo di tempo specifico. Il costo di acquisizione del cliente è una metrica importante per le aziende di prendere in considerazione, insieme con il valore di vita di un cliente. Le aziende e le organizzazioni devono ottenere un ritorno sull’investimento (ROI) da campagne di marketing e vendite orientate verso l’acquisizione dei clienti. L’obiettivo è quello di raggiungere un elevato lifetime value (LTV) al rapporto CAC. Un rapporto 3: 1 LTV: CAC è un livello perfetto.
Vantaggi dell’acquisizione clienti
L’utilizzo di strategie di acquisizione clienti appropriate aiuta le aziende a crescere e programmi di acquisizione clienti mirati aiutano le aziende ad acquisire i clienti giusti in modo conveniente. Soprattutto le nuove aziende o quelle con prodotti meno affermati devono concentrarsi maggiormente sull’acquisizione dei clienti. Man mano che le aziende maturano, possono spostare la loro attenzione sulla fidelizzazione dei clienti. È importante tenere presente che i costi di acquisizione dei clienti sono spesso superiori ai costi di fidelizzazione dei clienti e pertanto richiedono un’analisi approfondita dei vantaggi associati. I vantaggi di acquisizione devono anche essere completamente quantificati in modo che le aziende possano valutare con precisione il valore relativo del loro processo di acquisizione dei clienti. Affinché le aziende consolidate possano crescere nel modo più efficace, dovrebbero trovare il modo di attrarre, soddisfare e fidelizzare i clienti.
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