Uno dei problemi più pressanti per le startup è come ottenere un nuovo prodotto a fronte del diritto di clienti senza avere un budget di marketing blowout.
Dovrai riflettere seriamente se adottare una strategia di vendita del canale o attenersi a una strategia di vendita diretta. Quale è giusto per la tua startup? Dovete scegliere tra di loro, o si può trovare un equilibrio di entrambe le strategie per coprire tutte le vostre basi?
In questo post, daremo un’occhiata più da vicino alle vendite dirette e di canale e come utilizzarle in modo efficace per far crescere il tuo business.
Qual è la strategia di vendita diretta
Le vendite dirette sono il metodo tradizionale di vendita – diretto ai consumatori dalla tua azienda. Affinché la strategia di vendita diretta funzioni, è necessario assumere un team di vendita che sia bravo nel proprio lavoro (vendere!).
Il tuo team deve conoscere il tuo prodotto nei minimi dettagli ed essere entusiasta di venderlo per te. È il tuo team di vendita che sarà direttamente responsabile della crescita della tua attività.
I principali mezzi di vendita all’interno della strategia di vendita diretta sono:
- Acquisizioni
- Upselling
- Cross-selling
A differenza della strategia di vendita del canale (più avanti), con le vendite dirette tu e il tuo team avete il controllo dell’intero processo di vendita dall’inizio alla fine. Avendo un contatto diretto con i clienti, è possibile perfezionare questi processi (e il prodotto principale) per rendere il ciclo di vendita e le acquisizioni il più efficiente possibile.
Costruire e gestire un team di vendita è costoso e può rapidamente legare il flusso di cassa. Se stai cercando di scalare con questo modello, significa mettere più soldi e sforzi nell’assunzione e nella formazione di rappresentanti di vendita extra in-house per fare il lavoro.
I maggiori vantaggi sono che non hai partner di vendita esterni da gestire e puoi mantenere il 100% dei profitti delle vendite all’interno della tua attività.
Cos’è la strategia di vendita del canale
La strategia di vendita del canale si riferisce al processo di costruzione di partnership con terze parti al fine di ottenere una portata più ampia per il tuo prodotto.
Molte startup e aziende di successo optano per questa strategia per mettere i loro prodotti nelle mani di più utenti finali. Potresti aver incontrato i programmi di partnership offerti da Hubspot, Slack e Salesforce come esempi.
Ognuno di questi programmi di partnership sono ottimi esempi di opportunità di vendita di canali per sviluppatori di app e startup SaaS. Ad esempio, Salesforce ha il suo programma AppExchange, un marketplace online per app e servizi di consulenza. I partner possono attingere al fondo Capital AppExchange più leggero per arrivare al livello successivo, ma come strategia di canale possono aggiungere i loro prodotti al mercato e sfruttare la base clienti di Salesforce per aumentare l’esposizione e le vendite del loro prodotto. Ad esempio, l’app SurveyMonkey integra i dati dell’indagine nel CRM Salesforce. Grazie alla collaborazione con Salesforce, AppExchange marketplace è ora un nuovo “canale di vendita” per SurveyMonkey.
Aziende come AppSumo stanno diventando sempre più popolari con molte start-up SaaS in fase iniziale. I clienti di AppSumo ottengono abbonamenti a vita e prodotti fortemente scontati, e in cambio le startup possono raggiungere più prospettive attraverso la base clienti di AppSumo e le campagne di email marketing. Lo svantaggio di questa strategia di canale è che queste startup devono offrire il loro prodotto ai clienti AppSumo a tariffe scontate, riducendo i margini di profitto. La speranza è che l’aumento del volume delle vendite sia sufficiente a rendere lo sforzo utile a lungo termine.
La partnership consente di sfruttare la base di clienti esistente di un marchio consolidato, in modo da poter espandere la propria base di clienti. Ciò consente di portare i prodotti in un mercato più ampio e aumentare il flusso di cassa a basso costo, senza dover scalare il team di vendita.
Ci sono una varietà di modi diversi si può implementare relazioni per il tuo canale di vendita, tra cui:
- Segnalazioni
- i partner Affiliati
- Distributori
- Rivenditori
- provider di servizi Gestiti
- Consulenti
a Seconda della natura del prodotto, si può essere in grado di includere alcuni di questi modelli di partnership nella vostra strategia di vendita per aumentare il tuo fatturato.
Vantaggi delle vendite di canale per la tua azienda
I motivi principali per cui le vendite di canale sono popolari con le aziende SaaS sono:
- Credibilità immediata essendo associato a un noto marchio partner
- È un modello facilmente scalabile. È possibile aumentare le entrate e raggiungere portando più partner a bordo.
- Riduzione dei costi di vendita e marketing. I tuoi partner faranno un sacco di questo lavoro pesante per te.
- Non c’è bisogno di espandere il tuo team esistente, poiché un singolo channel manager può gestire numerose offerte di partnership.
Gli aspetti negativi delle vendite del canale
Portare terze parti a bordo per aiutarti a far crescere la tua attività ha senso in molti modi, ma è anche saggio studiare gli aspetti negativi prima di andare all-in sulle vendite del canale.
Il più grande punto critico sarà il taglio che i tuoi partner prendono da ogni affare. Negoziare un prezzo equo spetterà a te, ma puoi aspettarti di perdere fino al 50% da ogni vendita che i tuoi partner chiudono per te. Quando stai pesando questa perdita, è importante prendere in considerazione la riduzione dei costi di acquisizione dei clienti e (si spera) l’aumento del volume complessivo delle vendite una volta che i tuoi partner sono a bordo.
Se la tua startup si basa su entrate ricorrenti mensili (MRR), le metriche e i calcoli intorno a questo sono impossibili da prevedere quando sono coinvolte terze parti. Potresti avere il controllo zero sul loro processo di vendita e sarai in balia del loro team di vendita quando si tratta di opportunità di chiudere offerte per tuo conto.
Scegliere attentamente i tuoi partner di vendita è fondamentale per il tuo (e il loro) successo in questo tipo di relazione. Le partnership possono rapidamente diventare aspre se le comunicazioni e il supporto si interrompono o se ci sono conflitti tra i tuoi partner e il tuo team di vendita diretta.
Le vendite dirette o le vendite dei canali sono le migliori per la tua startup?
La maggior parte delle start-up iniziano con l’assunzione di un rappresentante di vendita (o due) e prendendo il percorso di vendita diretta, aggiungendo le vendite del canale più in basso la pista.
Anche se alcune aziende trovano enorme successo utilizzando strategie di vendita di canale, non è la decisione migliore per tutti.
Se il tuo prodotto è nuovo sul mercato e stai ancora sviluppando, testando e trovando il tuo prodotto-mercato adatto – i tuoi partner lo troveranno frustrante cercando di tenere il passo con i cambiamenti. A sua volta, questo rende difficile per loro di commercializzare il prodotto con successo alla propria base di clienti.
Il tuo mercato di riferimento è anche importante da prendere in considerazione con le vendite del canale. Quando vendi ai clienti aziendali, il mercato potrebbe essere troppo lento e piccolo perché questo modello funzioni bene per te. Gli individui e le piccole e medie imprese hanno più senso come una base di clienti quando si sta guardando partnership di canale.
Anche se l’impostazione delle vendite del canale può essere più conveniente rispetto all’assunzione di un team di vendita, è comunque necessario investire tempo nell’identificazione e nella costruzione di relazioni con i partner giusti per il prodotto. Se ti affidi a entrate ricorrenti prevedibili per la tua attività, è meglio aspettare di avere un flusso di cassa più prontamente disponibile prima di iniziare a indagare sul percorso di vendita del canale.
Il tempo e la sperimentazione sono i modi migliori per trovare un equilibrio tra le due strategie di vendita e vedere quali sono più efficaci per far crescere il tuo business.
Canale di vendita vs. vendite dirette: considerazioni finali
In sintesi, la scelta tra una strategia di vendita del canale e una strategia di vendita diretta dipende in gran parte dal tipo di prodotto che stai offrendo, da quanto è sviluppato, da quante entrate prevedibili hai bisogno e da chi sono i tuoi clienti ideali.
Devi anche pensare in termini di redditività e se puoi permetterti di perdere percentuali di vendite a partner di terze parti o se vuoi mantenere tutti i tuoi profitti per te stesso.
Trovare un buon equilibrio di queste due strategie ti aiuterà a portare le tue offerte su un mercato più ampio mantenendo comunque il controllo sul tuo processo di vendita e mantenendo entrate mensili abbastanza prevedibili.
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