Negoziazione in azione

La negoziazione è un mezzo per risolvere le differenze tra le persone. Nel processo di negoziazione, non solo vengono prese in considerazione opinioni diverse, ma anche esigenze individuali, obiettivi, interessi e differenze di background e cultura.

Questa pagina esamina diversi modi in cui possiamo negoziare, incluso l’approccio “Win-Lose”, noto anche come contrattazione o contrattazione, e l’approccio “Win-Win” alla negoziazione, che è preferibile quando si desidera costruire una relazione interpersonale significativa e forte.

L’approccio Win-Lose alla negoziazione

La negoziazione è talvolta vista in termini di “ottenere la propria strada”, “guidare un duro affare” o “battere l’opposizione”. Mentre nel breve termine la contrattazione potrebbe raggiungere gli obiettivi per una parte, è anche un approccio Win-Lose.

Ciò significa che mentre una parte vince l’altra perde e questo risultato potrebbe danneggiare le relazioni future tra le parti. Aumenta anche la probabilità di relazioni rottura verso il basso, di persone a piedi fuori o rifiutando di trattare con i ‘vincitori’ di nuovo e il processo che termina in una disputa amara.

La contrattazione win-Lose è probabilmente la forma più familiare di negoziazione intrapresa. Gli individui decidono quello che vogliono, poi ogni lato prende una posizione estrema, come chiedere l ” altro lato per molto di più di quanto si aspettano di ottenere.

Attraverso il contrattare – il dare e fare concessioni – si raggiunge un compromesso, e la speranza di ciascuna parte è che questo compromesso sia a loro favore.

Un esempio tipico è contrattare sul prezzo di un’auto:

“Cosa vuoi per questo?”
” Non potevo lasciarlo andare per meno di £2.000.”
” Ti darò £1.000.”
” Devi scherzare.”
” Beh, £1.100 e questo è il mio limite.”
“£1,900” … “£1,300” … “£1,700” … “£1.500 “Done” Fatto!”

Mentre questa forma di contrattazione può essere accettabile nel mercato delle auto usate, e anche previsto in alcune culture, per la maggior parte delle situazioni ha svantaggi. Questi inconvenienti possono avere gravi conseguenze se applicati a situazioni sociali.

Ad esempio, win-lose negotiation:

• Può servire a trasformare la negoziazione in una situazione di conflitto e può servire a danneggiare qualsiasi possibile relazione a lungo termine.
• È essenzialmente disonesto-entrambe le parti cercano di nascondere le loro opinioni reali e fuorviare l’altra.
• Raggiunge una soluzione di compromesso che potrebbe non essere il miglior risultato possibile – potrebbe esserci stato qualche altro accordo che non è stato pensato in quel momento-un risultato che era possibile e avrebbe servito meglio entrambe le parti.
• È meno probabile che venga raggiunto un accordo in quanto ciascuna parte si è impegnata pubblicamente in una particolare posizione e ritiene di doverla difendere, anche se in origine sa che è una posizione estrema.

Mentre ci sono momenti in cui la contrattazione è un mezzo appropriato per raggiungere un accordo, come quando si acquista un’auto usata, in genere è preferibile un approccio più sensibile.

La negoziazione riguardante la vita di altre persone è forse meglio affrontata utilizzando un approccio che tiene conto dell’effetto del risultato sui pensieri, le emozioni e le relazioni successive. Puoi trovare utile la nostra pagina sull’intelligenza emotiva.

L’approccio Win-Win alla negoziazione

Molti negoziatori professionisti preferiscono puntare verso ciò che è noto come una soluzione Win-Win. Ciò comporta la ricerca di risoluzioni che consentano a entrambe le parti di guadagnare.

In altre parole, i negoziatori mirano a lavorare insieme per trovare una soluzione alle loro differenze che si traduca in entrambe le parti soddisfatte.

I punti chiave quando si mira a un risultato Win-Win includono:

• Concentrarsi sul mantenimento della relazione – ‘separare le persone dal problema’.
• Concentrarsi su interessi non posizioni.
• Genera una varietà di opzioni che offrono guadagni a entrambe le parti prima di decidere cosa fare.
• Mira a che il risultato sia basato su uno standard obiettivo.

Concentrarsi sul mantenimento della relazione

Questo significa non permettere al disaccordo di danneggiare la relazione interpersonale, non incolpare gli altri per il problema e mirare ad affrontare il problema non le persone. Questo può comportare attivamente sostenere gli altri individui mentre affrontare il problema.

I disaccordi e le trattative sono raramente “una tantum”. Nei momenti di disaccordo, è importante ricordare che potresti dover comunicare con le stesse persone in futuro. Per questo motivo, vale sempre la pena considerare se “vincere” il particolare problema è più importante del mantenimento di un buon rapporto.

Troppo spesso il disaccordo viene trattato come un affronto personale. Rifiutare ciò che un individuo dice o fa è visto come rifiuto della persona. Per questo motivo, molti tentativi di risolvere le differenze degenerano in battaglie personali o lotte di potere con le persone coinvolte che si arrabbiano, si feriscono o si arrabbiano.

Ricorda che la negoziazione consiste nel trovare una soluzione gradevole a un problema, non una scusa per minare gli altri, quindi, per evitare che la negoziazione si scomponga in discussione, è utile separare consapevolmente le questioni in discussione dalle persone coinvolte. Per esempio, è del tutto possibile tenere le persone in profonda considerazione, come loro, di rispettare il loro valore, i loro sentimenti, valori e credenze, e ancora in disaccordo con il punto particolare che stanno facendo. Un approccio prezioso è quello di continuare a esprimere considerazione positiva per un individuo, anche quando in disaccordo con quello che lui/lei sta dicendo.

I seguenti sono esempi di affermazioni che potrebbero essere utilizzate da un buon negoziatore:

“Hai espresso i tuoi punti molto chiaramente e ora posso apprezzare la tua posizione. Tuttavia…”

” È chiaro che sei molto preoccupato per questo problema, come lo sono io stesso. Eppure dal mio punto di vista…”

Un altro modo per evitare il confronto personale è evitare di incolpare l’altra parte per aver creato il problema. È meglio parlare in termini di impatto che il problema sta avendo personalmente, o sull’organizzazione o sulla situazione, piuttosto che evidenziare eventuali errori.

Invece di dire:

“mi stai facendo perdere un sacco di tempo da portare avanti con questo argomento,”

lo stesso punto può essere presentato come,

“io non sono in grado di spendere un sacco di tempo su questo problema, Mi chiedo se c’è qualche modo si può risolvere velocemente?”

Non consentendo che “disaccordi su questioni “diventino” disaccordi tra persone”, è possibile mantenere una buona relazione, indipendentemente dall’esito della negoziazione.

Consulta le nostre pagine Competenze di mediazione, risoluzione dei conflitti e Giustizia ed equità per ulteriori informazioni.

Concentrati sugli interessi non sulle posizioni

Piuttosto che concentrarti sulla posizione dichiarata dall’altra parte, considera gli interessi sottostanti che potrebbero avere. Quali sono i loro bisogni, desideri e paure? Questi potrebbero non essere sempre evidenti da quello che dicono. Quando negoziano, gli individui spesso sembrano aggrapparsi a uno o due punti da cui non si muoveranno.

Ad esempio, in una situazione di lavoro un dipendente potrebbe dire “Non sto ricevendo abbastanza supporto” mentre il datore di lavoro ritiene che la persona stia ottenendo il maggior supporto possibile e più di altri nella stessa posizione. Tuttavia, l’interesse sottostante del dipendente potrebbe essere che lui o lei vorrebbe più amici o qualcuno con cui parlare più spesso. Concentrandosi sugli interessi piuttosto che sulle posizioni, una soluzione potrebbe essere che il datore di lavoro rimanda il dipendente a un’organizzazione amica in modo che i suoi bisogni possano essere soddisfatti.

La maggior parte delle persone hanno un bisogno di fondo di sentirsi bene con se stessi e sarà fortemente resistere a qualsiasi tentativo di negoziazione che potrebbe danneggiare la loro autostima.

Spesso il loro bisogno di mantenere sentimenti di autostima è più importante del particolare punto di disaccordo. Pertanto, in molti casi, l’obiettivo sarà quello di trovare un modo per consentire a entrambe le parti di sentirsi bene con se stesse, senza perdere di vista gli obiettivi.

Se gli individui temono che la loro autostima sia a rischio, o che altri pensino meno bene di loro dopo la negoziazione, è probabile che diventino testardi e si rifiutino di spostarsi dalla loro posizione dichiarata, o diventino ostili e offesi e lascino la discussione.

Vedi la nostra pagina: Migliorare l’autostima per più sfondo.

Comprendere i bisogni emotivi degli altri è una parte essenziale della comprensione della loro prospettiva generale e degli interessi sottostanti. Oltre a comprendere i bisogni emotivi degli altri, la comprensione dei propri bisogni emotivi è altrettanto importante. Può essere utile per discutere di come tutti i soggetti coinvolti si sente durante la negoziazione. Scopri di più sull’intelligenza emotiva.

Un altro punto chiave è che le decisioni non dovrebbero essere forzate su altri. Questa e ‘ una trattativa. Entrambe le parti si sentiranno molto più impegnate in una decisione se ritengono che sia qualcosa che hanno contribuito a creare e che le loro idee e suggerimenti siano stati presi in considerazione.

È importante esprimere chiaramente i propri bisogni, desideri, desideri e paure in modo che anche gli altri possano concentrarsi sui propri interessi.

Vedi le nostre pagine sull’assertività per maggiori informazioni.

Genera una varietà di opzioni che offrono guadagni a entrambe le parti

Piuttosto che cercare un unico modo per risolvere le differenze, vale la pena considerare una serie di opzioni che potrebbero fornire una risoluzione e quindi lavorare insieme per decidere quale è più adatto per entrambe le parti.

Tecniche come il brainstorming potrebbero essere utilizzate per generare diverse soluzioni potenziali. In molti modi, la negoziazione può essere vista come un esercizio di risoluzione dei problemi, anche se è importante concentrarsi sugli interessi sottostanti di tutti gli individui e non solo sulla differenza di base nelle posizioni.

I buoni negoziatori passeranno il tempo a trovare una serie di modi per soddisfare gli interessi di entrambe le parti piuttosto che incontrare il solo interesse personale e poi discutere le possibili soluzioni.

Le nostre pagine: il processo decisionale e la risoluzione dei problemi possono aiutare qui.

Mirare a che il Risultato sia basato su uno standard oggettivo

Avendo individuato e lavorato per soddisfare interessi condivisi, è spesso inevitabile che alcune differenze rimangano.

Piuttosto che ricorrere a un approccio di contrattazione conflittuale, che può lasciare gli individui sentirsi delusi o arrabbiati, può essere utile cercare alcuni mezzi giusti, oggettivi e indipendenti per risolvere le differenze. È importante che tale base per decidere sia:

• Accettabile per entrambe le parti.
• Indipendente da entrambe le parti.
• Può essere visto per essere giusto.

Se non è possibile raggiungere una risoluzione, potrebbe essere possibile trovare un altro partito indipendente di cui entrambe le parti si fidano per prendere una decisione equa.

Altre fonti di aiuto che potrebbero aiutare in situazioni che non può essere risolto includono:

• Un comune amico o un collega
• Un membro del comitato
• Un esperto mediatore

Prima di accendere l’aiuto di tali fonti è importante comunque, sono d’accordo che questo approccio è accettabile per entrambe le parti.