Sales forecasting è un esercizio di business cruciale. Previsioni di vendita accurate consentono ai leader aziendali di prendere decisioni più intelligenti su cose come la definizione degli obiettivi, il budget, l’assunzione e altre cose che influenzano il flusso di cassa.
Nel frattempo, una previsione di vendita imprecisa lascia i responsabili delle vendite indovinare se effettivamente colpiranno quota. Di conseguenza, potrebbero non essere a conoscenza di eventuali problemi nella pipeline di vendita in tempo per risolverli.
Diamo un’occhiata a ciò che le previsioni di vendita è, e alcune delle basi necessarie per farlo bene.
Sommario
- Che cos’è una previsione di vendita?
- Di cosa hai bisogno per previsioni di vendita accurate
- Metodologia di previsione delle vendite
- Esempi di previsione delle vendite
- Strumenti di previsione delle vendite
- Take Away chiave
Che cos’è una previsione di vendita?
Una previsione di vendita è una previsione dei ricavi futuri delle vendite. Le previsioni di vendita sono generalmente basate su dati storici, tendenze del settore e stato della pipeline di vendita corrente. Le aziende utilizzano le previsioni di vendita per stimare i totali delle vendite settimanali, mensili, trimestrali e annuali.
Proprio come una previsione del tempo, il tuo team dovrebbe visualizzare le previsioni di vendita come un piano da cui lavorare, non una previsione costante.
Anche la previsione delle vendite è diversa dalla definizione degli obiettivi di vendita. Mentre un obiettivo di vendita descrive ciò che si desidera che accada, una previsione di vendita stima ciò che accadrà, indipendentemente dal vostro obiettivo.
Ciò di cui hai bisogno per previsioni di vendita accurate
I buoni dati sono il requisito più importante per una buona previsione di vendita. Ciò significa che entrare in possesso di buoni dati è fondamentale.
Le nuove aziende che non dispongono di molti dati sul proprio processo di vendita potrebbero dover fare affidamento su medie del settore o addirittura ipotesi istruite. D’altra parte, le aziende più affermate possono utilizzare i loro dati storici per modellare le prestazioni future.
Prima di iniziare a pensare a come prevedere le vendite, ecco cosa devi fare, passo dopo passo:
Documenta il tuo processo di vendita
Senza un processo di vendita chiaramente documentato che descriva le azioni e i passaggi necessari per chiudere un accordo, avrai difficoltà a prevedere se un singolo accordo si chiuderà.
Imposta i tuoi obiettivi di vendita o quote
Mentre la tua previsione potrebbe essere diversa dai tuoi obiettivi, non saprai se la tua previsione è buona o cattiva a meno che tu non abbia prima un obiettivo. Quindi ogni rappresentante ha bisogno di una quota individuale, così come l’intero team di vendita. Per saperne di più su come impostare obiettivi di vendita o quote qui.
Imposta un benchmark o una media corrente di alcune metriche di vendita di base
Avere misure facilmente accessibili delle seguenti metriche di vendita di base renderà le previsioni molto più semplici:
- Il tempo necessario al cliente per esprimere il proprio interesse
- Quanto tempo ci vuole per chiudere un affare
- Il prezzo medio di un affare
- La durata del cliente nel processo di acquisizione
- Media di rinnovo o di tassi, o come spesso si ottiene il commercio di ripetizione
- i tassi di Conversione per ogni fase del processo di vendita
in sostanza, si vuole definire la durata media e le prestazioni del vostro processo di vendita.
Comprendi la tua attuale pipeline di vendita
Assicurati di capire cosa c’è nella tua pipeline corrente e che il tuo CRM sia accurato e aggiornato. Se non si dispone di un CRM, la previsione è più difficile, ma non impossibile.
Metodologia di previsione delle vendite
Esistono diversi metodi che è possibile utilizzare per prevedere le vendite. Molte aziende utilizzano due o più tecniche di previsione delle vendite insieme, per creare una serie di previsioni. In questo modo, hanno uno scenario migliore e uno scenario peggiore.
I metodi comuni di previsione delle vendite includono:
Basandosi sulle opinioni dei rappresentanti di vendita
Molti responsabili delle vendite chiedono semplicemente ai loro rappresentanti: “quando si chiuderà questo accordo e quanto si chiuderà?”
Sebbene questo sia un metodo che è possibile utilizzare per provare a creare una previsione di vendita, non è raccomandato. I rappresentanti di vendita tendono a sovrastimare le previsioni di vendita e non esiste un processo ripetibile per generare una previsione coerente con questo metodo. Sfortunatamente, molte aziende si affidano ancora a questo metodo per stimare le vendite future.
Utilizzo dei dati storici
Con questo metodo, si utilizza un record delle prestazioni passate in condizioni simili per stimare come si esegue nel presente. Ad esempio, potresti sapere che la tua attività cresce in genere al 15% anno su anno e che hai chiuso 1 100k di nuove attività questo mese l’anno scorso. Questo ti porterebbe a prevedere revenue 115.000 di entrate questo mese.
Questo metodo è leggermente più accurato ma ignora altri fattori che potrebbero essere cambiati nell’ultimo anno, come il numero di rappresentanti di vendita che hai o come stanno facendo i tuoi concorrenti.
Utilizzando le fasi dell’affare
In questo metodo di previsione, si assegna una probabilità di chiusura di un affare a ogni fase del processo di vendita. Quindi, in qualsiasi momento, puoi moltiplicare quella probabilità per la dimensione di un’opportunità per generare una stima delle entrate che puoi aspettarti.
Questo metodo di previsione è ancora migliore ed è molto popolare per la sua semplicità. Tuttavia, ha un punto debole: ignora l’età dell’opportunità. Se due opportunità hanno prenotato una demo di vendita, ma uno è di tre settimane e l’altro è di tre mesi, sono davvero altrettanto probabilità di chiudere?
Previsione del ciclo di vendita
Di conseguenza, un metodo di previsione alternativo consiste nell’utilizzare l’età dell’opportunità di vendita, piuttosto che la probabilità, per valutare la forza della pipeline.
Confronta quanto tempo un accordo è stato in cantiere, rispetto al normale periodo di tempo necessario per chiudere un accordo. Se hai prodotti diversi e diversi cicli di vendita a seconda che tu abbia avuto un referral o che tu stia seguendo un lead dalla prospezione, dovrai separarli per ottenere una previsione su quanto è probabile che un accordo venga fuori.
Questo metodo richiede dati accurati. Tutto deve essere registrato correttamente nel CRM in modo da poter vedere il tipo di piombo è, e per quanto tempo è stato nel sistema. Se non si dispone di un CRM che registra tutto ciò in modo rapido e semplice, può richiedere ai rappresentanti di inserire molti dati.
Pipeline forecasting
Questo metodo è molto più accurato ma ancora più dipendente da un’alta qualità dei dati. Esamina ogni opportunità che si trova nella tua pipeline e la analizza in base a una serie di fattori, che potrebbero includere età, tipo di offerta e fase di offerta.
Questo è un metodo relativamente sofisticato che significa che è improbabile che funzioni senza strumenti personalizzati in grado di analizzare ciò che è nella tua pipeline.
Utilizzando un modello di previsione personalizzato con lead scoring e variabili multiple
Questo metodo di previsione si basa su una combinazione di tutto quanto sopra. Ha alcune somiglianze con il metodo di previsione della pipeline, ma ha maggiore profondità e complessità. Di solito, avresti bisogno di uno strumento di analisi o di report CRM avanzati impostati per aiutare a creare queste previsioni. Hai anche bisogno di dati estremamente buoni in primo luogo, quindi ti affidi ai tuoi rappresentanti per inserire molte informazioni accurate.
Se si dispone di tali risorse, questo metodo di previsione delle vendite può essere più accurato. Inoltre, è possibile prendere in considerazione l’età di un’opportunità, la sua fase attuale nel processo di vendita, le caratteristiche della prospettiva che li rendono più propensi ad acquistare e altro ancora.
Esempi di previsione delle vendite
A volte, leggere le previsioni non è così utile come rivedere gli esempi. Qui ci sono alcuni scenari ipotetici di base si può considerare, per vedere come le previsioni di vendita è fatto nel mondo reale.
Esempio 1: Previsione basata sui dati storici delle vendite
Diciamo che il mese scorso hai avuto revenue 150.000 di ricavi mensili ricorrenti e che negli ultimi 12 mesi i ricavi delle vendite sono cresciuti del 12% ogni mese. Nello stesso periodo, il tuo churn mensile è stato di circa l ‘ 1% ogni mese.
Le tue entrate previste per il mese prossimo sarebbero 1 166.500.
Moltiplichi le entrate del mese scorso per la crescita prevista e sottrai il tuo churn previsto:
($150,000 * 1.12) – ($150,000 * .01) = $166,500
Esempio 2: Previsione basata sul tuo imbuto attuale
Supponiamo che tu abbia tre opportunità aperte questo mese:
- Una in cui hai appena avuto una rapida telefonata, con un valore atteso di $1,000.
- Uno che ha ricevuto una demo completa, con un valore atteso di $1.500.
- E uno con un’offerta, con un valore atteso di $1.200.
Hai fatto i tuoi calcoli e sai che in ognuna di queste fasi, ogni data opportunità ha la seguente probabilità di chiusura:
- “Connessione Chiamata” = 30% di possibilità di chiusura
- “Demo” = 40% probabilità di chiusura
- “Offerta” = 70% probabilità di chiusura
moltiplicare le probabilità con il valore previsto dei tassi, e la somma di tutti loro fino a venire con un totale previsioni di vendita di $1,740, come in questo esempio:
Esempio 3: Previsioni sulla Base di Piombo Punteggi e Più Variabili
Hai davvero fatto la vostra ricerca, e hanno portato il punteggio impostato nel tuo CRM. Raggruppate i vostri contatti in tre gruppi di qualità variabile: A, B e C. Questi determinano quanto è probabile un’opportunità per chiudere.
Sai anche che le aziende con meno di 50 dipendenti chiudono a un tasso leggermente inferiore e le aziende con più di 50 dipendenti hanno maggiori probabilità di chiudere.
È quindi possibile utilizzare le dimensioni medie delle opportunità per calcolare il valore previsto di una determinata opportunità, utilizzando una tabella come questa:
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Strumenti di previsione delle vendite
CRM: il software CRM combina la potenza di archiviazione e recupero di un database con strumenti di vendita dedicati che aiutano i rappresentanti a chiudere Queste funzionalità possono includere il tracciamento dei lead, l’analisi dell’imbuto, le sequenze di chiamate e le funzionalità di reporting. Dovrai scegliere un CRM in base alle dimensioni e alla natura della tua attività. C’è molto che puoi fare per sfruttare al meglio il tuo CRM.
Excel: Se la vostra azienda è appena agli inizi o ha solo pochi prodotti, software di foglio di calcolo come Excel dovrebbe essere sufficiente per costruire la vostra previsione di vendita. Per uno strumento economico, è flessibile, condizionale, e si può costruire grandi grafici. Ma è anche in termini di tempo e facile da fare errori in, quindi potrebbe non funzionare per un’operazione più grande.
Piattaforme di analisi delle vendite: gli strumenti di analisi delle vendite combinano i dati per molti prodotti e servizi, creano previsioni e forniscono analisi approfondite. Inoltre, molti hanno anche utili grafici e grafici integrati. Gli strumenti di analisi dedicati hanno anche il vantaggio di rimanere aggiornati in tempo reale. Possono fornire una visione più chiara delle pipeline di vendita, dei prodotti e delle prestazioni del personale. E possono dare maggiori informazioni su eventuali lacune nel processo. Possono aiutare con tutto, da individuare opportunità di crescita a capire quali membri del team assegnare a quali clienti.
Lead Scoring Tools: gli strumenti di lead scoring ti aiutano a capire quali prospettive valgono la pena di prendere di mira le vendite e quale priorità dare loro. Ti consentono di valutare le prospettive in base alle azioni sul tuo sito Web, ai risultati delle conversazioni e a qualsiasi altro tocco che il tuo team ritiene pertinente al processo di vendita. Inoltre, uno strumento di lead scoring può aiutare il tuo team di marketing con la segmentazione delle campagne, aiutandoti a identificare chi è pronto e disposto ad acquistare e chi ha bisogno di più lavoro, nonché il livello e il motivo del coinvolgimento. E può aiutare con la personalizzazione dei contenuti, aiutando a identificare l’attuale livello di interesse della prospettiva nel vostro business, e le aree che la prospettiva ha già mostrato interesse in.
Strumenti di gestione dei progetti con allocazione delle risorse: il follow-through è la parte più importante del ciclo di vendita ed è l’unico modo per costruire solide relazioni con i clienti. Gli strumenti di gestione del progetto aiutano il team a rimanere in attività e assicurano che il team abbia le risorse per completare il progetto. Gli strumenti di gestione del progetto consentono di ritagliare gran parte del lavoro manuale di tracciamento di ciò che è stato fatto e quando. Possono anche consentire una migliore integrazione con altri team, che potrebbero utilizzare gli stessi strumenti.
Software di contabilità: Se tutto quello che vuoi è una nuova previsione delle entrate, gli strumenti più basilari vanno bene. Ma il valore di una vendita dipende non solo dalla dimensione dell’affare, ma i costi che crea altrove nel business. Per fare previsioni di vendita davvero accurate, è necessario comprendere l’impatto del run-on. Se si desidera prevedere i margini lordi e tenere conto del costo delle merci vendute, potrebbe essere necessario includere i dati del software di contabilità nell’esercizio di previsione.
Key Takeaways
- La previsione delle vendite è un’ipotesi istruita sui ricavi futuri delle vendite che utilizza i dati storici e il buon senso per proiettare i totali delle vendite mensili, trimestrali e annuali per un’azienda.
- Il tuo team dovrebbe visualizzare le previsioni di vendita come un piano da cui lavorare, non una previsione costante.
- Prima di provare a costruire una previsione, stimare la durata del ciclo di vendita medio e il tasso di conversione.
- Ci sono diversi tipi di previsioni che puoi costruire. Testare vari metodi per la precisione all’interno del vostro business.
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