アクションでの交渉

交渉は、人々の違いを解決する手段です。 交渉の過程では、異なる意見が考慮されるだけでなく、個々のニーズ、目的、興味、背景や文化の違いも考慮されます。

このページでは、交渉や値切りとしても知られている”Win-Lose”アプローチや、意味のある強い対人関係を構築したいときに好ましい交渉に対する”Win-Win”アプロー

交渉への勝ち負けのアプローチ

交渉は時々”あなた自身の方法を得ること”、”堅い契約を運転すること”または”反対を打つこと”の点では見られる。 短期的には交渉は片側の目的をうまく達成するかもしれませんが、それは勝ち負けのアプローチでもあります。

これは、一方の側が勝つ一方で、他方の側が失うことを意味し、この結果は当事者間の将来の関係を損なう可能性があることを意味します。 それはまた、人々が歩いたり、再び”勝者”と苦い紛争で終わるプロセスに対処することを拒否したり、関係が崩壊する可能性を高めます。

勝ち負けの交渉は、おそらく行われている交渉の最も身近な形です。 個人は、彼らが望むものを決定し、各側は、そのような彼らが得ることを期待するよりもはるかに多くのために反対側を求めるなど、極端な位置を取り

値切り–譲歩の与えと作り–妥協に達し、それぞれの側の希望は、この妥協が彼らの好意になることです。

値切りを通じて、妥協が達成されます。

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典型的な例は、車の価格を超える値切りです：

“あなたはそれのために何をしたいですか？”
“2,000ポンド以下では行かせることができなかった。”
“1,000ポンドあげるよ。”
“冗談だろう。”
“まあ、£1,100それは私の限界です。”
“£1,900” … “£1,300” … “£1,700” … “£1,500″…”完了！”

この形式の交渉は、中古車市場では受け入れられ、いくつかの文化でも期待されるかもしれませんが、ほとんどの状況では欠点があります。 これらの欠点は、社会的状況に適用されると深刻な結果をもたらす可能性があります。

例えば、交渉を勝ち負けする：

• は、交渉を紛争状況に変えるのに役立ち、可能性のある長期的な関係を損なうのに役立つ可能性があります。
• は本質的に不正直です–両側は彼らの本当の見解を隠し、他の人を誤解させようとします。
• は、可能な限り最良の結果ではないかもしれない妥協の解決策に達します–当時考えられていなかった他の合意があったかもしれません-両方の可能
• 合意は、それぞれの側が特定の立場に公のコミットメントを行い、彼らはそれがもともと極端な立場であることを知っていても、彼らはそれを守

中古車を購入するときなど、交渉が合意に達するための適切な手段である場合がありますが、一般的にはより敏感なアプローチが望ましいです。

他の人の生活に関する交渉は、おそらく最高のアカウントに思考、感情やその後の関係に結果の影響を取るアプローチを使用して対処されています。

感情的な知性の私達のページを有用見つけるかもしれない。

交渉へのWin-Winのアプローチ

多くのプロの交渉担当者は、Win-Winの解決策として知られているものに向かって目指すことを好みます。 これは両側が得るようにする決断を捜すことを含む。言い換えれば、交渉担当者は、双方が満足している結果、その違いに対する解決策を見つけることに向けて一緒に働くことを目指しています。

Win-Winの結果を目指すときの重要なポイントは次のとおりです。

• 関係を維持することに焦点を当てる-“問題から人々を分離する”。
• 利益ではない位置に焦点を当てます。
• 何をすべきかを決定する前に、両当事者に利益を提供するさまざまなオプションを生成します。
• 結果が客観的な基準に基づくことを目指します。

関係を維持することに焦点を当てる

これは、不一致が対人関係を損なうことを許さず、問題のために他の人を非難せず、人々ではなく問題に直面することを目指していることを意味します。 これは問題に直面している間積極的に他の個人を支えることを含むことができる。

意見の不一致や交渉はめったに”一回限り”ではありません。 意見の相違の時には、あなたが将来同じ人とコミュニケーションをとる必要があるかもしれないことを覚えておくことが重要です。 このため、特定の問題を「勝利」することが良好な関係を維持することよりも重要であるかどうかを常に検討する価値があります。あまりにも多くの場合、意見の不一致は個人的な侮辱として扱われます。

個人が言うか、またはすることを拒絶することは人の拒絶として見られる。 このため、違いを解決しようとする多くの試みは、怒ったり、傷ついたり、動揺したりする関係者との個人的な戦いや権力闘争に退化します。

交渉は、問題に対する快適な解決策を見つけることであり、他の人を弱体化させる言い訳ではないことを覚えておいてください。 例えば、深い点で人々を保持するために、それらを好きに、彼らの価値、自分の感情、価値観や信念を尊重し、まだ彼らが作っている特定のポイントに反対す 一つの貴重なアプローチは、彼/彼女が言っていることに同意しない場合でも、個人のための肯定的な点を表現し続けることです。 以下は、良い交渉者が使用する可能性のある文の例です。

“あなたは非常に明確にあなたのポイントを表現してきましたし、私は今、あ しかし。..”

“私は自分自身であるので、あなたはこの問題について非常に心配していることは明らかです。 しかし、私の視点から。..”

個人的な対立を避けるもう一つの方法は、問題を作成するために相手を非難しないようにすることです。 エラーを指摘するのではなく、問題が個人的に、または組織や状況に与えている影響の面で話す方が良いです。

言う代わりに:p>

“あなたは私がこの引数を続けることによって多くの時間を無駄にしています”

同じポイントが提示される可能性があります

“私はこの問題に多くの時間を費やすことができません、私はこの問題に多くの時間を費やすことができません、私はこの問題に多くの時間を費やすことができません、私はこの問題に多くの時間を費やすことができません、私はこの問題に多くの時間を費やすことができません、私はこの問題に多くの時間を費やすことができません、私はこの問題に多くの時間を費やすことができません、私はこの問題に多くの時間を費やすことができません、私はこの問題に多くの時間を費やすことが私たちはすぐにそれを解決できる方法があるのだろうか？”

“問題をめぐる意見の不一致”が”人と人との意見の不一致”にならないようにすることで、交渉の結果にかかわらず、良好な関係

詳細については、私たちのページ調停スキル、紛争解決と正義と公平性を参照してください。

ポジションではなく利益に焦点を当てる

反対側の立場に焦点を当てるのではなく、彼らが持っている可能性のある根本的な利益を考 彼らのニーズ、欲望、恐怖は何ですか？ これらは、常に彼らが言うことから明らかではないかもしれません。 交渉するとき、個人はしばしば、彼らが動かない1つまたは2つのポイントを保持しているように見えます。

たとえば、仕事の状況では、従業員が”私は十分なサポートを得ていません”と言うかもしれませんが、雇用主は、その人が提供できるだけ多くのサポートを得ており、同じ立場にいる他の人よりも多くのサポートを得ていると信じています。 しかし、従業員の根本的な関心は、彼または彼女はより多くの友人や誰かがより頻繁に話をしたいということかもしれません。 位置よりもむしろ興味に焦点を合わせることによって、解決は彼または彼女の必要性が満たすことができるように雇用者が友好的な構成に従業員を参照することであるかもしれない。

ほとんどの人は、自分自身について良い気分になる根本的な必要性を持っており、自尊心を損なう可能性のある交渉の試みに強く抵抗し

多くの場合、自己価値の感情を維持するために彼らの必要性は、不一致の特定のポイントよりも重要です。 したがって、多くの場合、目的は、双方が自分自身について気分を良くすると同時に、目標を見失わないようにする何らかの方法を見つけることです。

個人が自尊心が危険にさらされていることを恐れている場合、または他の人が交渉後にあまり高く考えない場合、彼らは頑固になり、彼らの述べ

私たちのページを参照してください: より多くの背景のための自尊心を改善する。

他人の感情的なニーズを理解することは、彼らの全体的な視点と根本的な利益を理解する上で不可欠な部分です。

他人の感情的なニーズを理解 他人の感情的なニーズを理解することに加えて、あなた自身の感情的なニーズを理解することも同様に重要です。 交渉の間に関係する皆がいかに感じるか論議することは有用である場合もある。 感情的な知性についての詳細を学びなさい。もう一つの重要な点は、決定は他人に強制されるべきではないということです。

これは交渉です。 双方はそれが作成するのを助け、考えおよび提案が考慮に入れられたこと何かであることを感じれば決定に大いに託されて感じる。

他の人があなたの興味に集中できるように、あなた自身のニーズ、欲望、欲求、恐怖を明確に表現することが重要です。

詳細については、自己主張に関するページを参照してください。

両側に利益をもたらすさまざまなオプションを生成する

違いを解決する単一の方法を探すのではなく、解像度を提供し、両側に最も適しているかを決定するために一緒に働くことができるいくつかのオプションを検討する価値があります。

ブレーンストーミングなどの技術は、異なる潜在的な解決策を生成するために使用することができます。 多くの点で、交渉は問題解決の練習として見ることができますが、すべての個人の根本的な利益に焦点を当てることが重要であり、単に位置の基本的な違いではありません。

良い交渉担当者は、自己利益だけを満たし、可能な解決策を議論するのではなく、両側の利益を満たすためのいくつかの方法を見つける時間を費や

私たちのページ：意思決定と問題解決はここで助けることができます。

客観的な基準に基づく結果を目指す

共通の利益を特定し、達成するために努力した結果、いくつかの違いが残ることは避けられません。

対立的な交渉アプローチに頼るのではなく、個人が失望したり怒ったりする可能性がありますが、違いを解決するための公正で客観的で独立した 決定するためのそのような基礎は、両方の当事者に受け入れられる

• であることが重要です。
• 両当事者に独立しています。
• 公正であると見ることができます。

解決に達することができない場合は、公正な決定を下すために両側が信頼する他の独立した当事者を見つけることが可能かもしれません。

解決できない状況を支援する他の助けの源には、次のものが含まれます。

• 共通の友人または同僚
• 委員
• 訓練されたメディエーター

そのような源からの助けを求める前に、このアプローチが両側に受け入れられることに同意することが重要です。

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