スタートアップのための最も差し迫った懸念は、マーケティング予算のパンクを持つことなく、右の顧客の前で新製品を取得する方法です。
あなたは、チャネルの販売戦略を採用するか、直接販売戦略に固執するかどうかについていくつかの深刻な考えを与える必要があります。 どちらがあなたのスタートアップに適していますか？ あなたはそれらの間で選択する必要がありますか、またはすべての拠点をカバーするための両方の戦略のバランスを見つけることができますか？この記事では、直接販売とチャネル販売を詳しく見て、それらを効果的に使用してビジネスを成長させる方法を説明します。
この記事では、直接販売
直接販売戦略とは何ですか
直接販売は、販売の伝統的な方法です–あなたのビジネスから消費者に直接。 仕事に直接販売の作戦のために仕事でよい販売のチームを雇う必要がある(販売!).あなたのチームは、あなたの製品を最も細部まで知り、あなたのためにそれを販売することに興奮する必要があります。
あなたのチームは、あなたの それはあなたのビジネスの成長に直接責任があるあなたの販売のチームです。
直接販売戦略内の販売のあなたの主な手段は次のとおりです:
- 買収
- アップセル
- クロスセル
チャネル販売戦略（以下の詳細）とは異なり、直接販売では、あなたとあなたのチームは最初から最後まで販売 あなたの顧客との直接接触があるので、あなたの販売周期および獲得をできるだけ有効にさせるためにこれらのプロセス(およびあなたの中心プロダクト)を精製できる。
営業チームを構築し、管理することは高価であり、すぐにあなたのキャッシュフローを結ぶことができます。 このモデルを使用してスケールするために見れば仕事をするために余分社内販売のrepsを雇い、訓練により多くのお金および努力を置くことを意味す
最大の欠点は、管理する外部の販売パートナーがなく、ビジネス内の販売利益の100％を保つことができることです。
チャネル販売戦略とは何ですか
チャネル販売戦略は、製品のより広いリーチを得るために、サードパー
多くのスタートアップや成功した企業は、より多くのエンドユーザーの手に自社製品を取得するために、この戦略を選択します。
例として、Hubspot、Slack、Salesforceが提供するパートナーシッププログラムに遭遇したことがあります。
これらのパートナーシッププログラムのそれぞれは、アプリ開発者やSaaSスタートアップのためのチャネル販売機会の素晴ら たとえば、Salesforceには、アプリケーションとコンサルティングサービスのオンラインマーケットプレイスであるAppExchange パートナーは、より軽い資本のAppExchangeファンドを活用して次のレベルに到達することができますが、チャネル戦略として、製品を市場に追加し、Salesforceの顧客ベースを利 たとえば、SurveyMonkeyアプリは調査データをSalesforce CRMに統合します。 Salesforceと提携することで、Appexchange marketplaceはSurveyMonkeyの新しい”販売チャネル”になりました。
AppSumoのような企業は、多くの初期段階のSaaSスタートアップにもますます人気が高まっています。 AppSumoの顧客は、生涯のサブスクリプションと重く割引製品を取得し、見返りにスタートアップはAppSumoの顧客ベースと電子メールマーケティングキャンペーンを通 このチャネル戦略の欠点は、これらの新興企業が割引料金でAppSumoの顧客に製品を提供し、利益率を低下させなければならないことです。 希望は、販売量の増加が長期的には努力を価値のあるものにするのに十分であるということです。
提携は、確立されたブランドの既存の顧客基盤を活用することができますので、あなた自身の顧客基盤を拡大することができます。 これにより、販売チームの規模を拡大することなく、製品をより広い市場に投入し、低コストでキャッシュフローを増やすことができます。
チャネル販売のためのパートナーシップを実装することができますさまざまなさまざまな方法があります。
- 紹介
- アフィリエイトパートナー
- ディストリビューター
- リセラー
- マネージドサービスプロバイダー
- コンサルタント
製品の性質に応じて、あなたのリーチと収益を高めるためにあなたの販売戦術にこれらのパートナーシップモデルのいくつかを含めることができるかもしれません。
あなたの会社のためのチャネル販売の利点
チャネル販売がSaaS企業に人気がある主な理由は次のとおりです。
- よく知られているパート あなたは、ボード上のより多くのパートナーをもたらすことによって、あなたの収入とリーチを増加させることができます。
- 販売およびマーケティングコストを削減しました。 あなたのパートナーはあなたのためにこの重い物を持ち上げることをたくさんするでしょう。
- 単一のチャネルマネージャーが多数のパートナーシップ取引を処理できるため、既存のチームを拡張する必要はありません。
チャネル販売の欠点
あなたのビジネスを成長させるためにボード上の第三者をもたらすことは、多くの点で理にかなっていますが、チャネ最大のこだわりポイントは、あなたのパートナーが各取引から取るカットになります。
公正な価格を交渉することはあなた次第ですが、あなたのパートナーがあなたのために閉じる各販売から50％も失うことを期待することができます。 あなたは、この損失を計量しているとき,それは考慮にあなたの顧客獲得コストの削減を取ることが重要です,そして(うまくいけば)あなたのパート
あなたのスタートアップが毎月の経常収益（MRR）に依存している場合、この周りの指標と計算は、第三者が関与しているときを予測することは不可能です。 あなたは彼らの販売プロセスをゼロに制御することができ、それはあなたに代わって取引を閉じる機会に来るとき、あなたは彼らの販売チームのなす
慎重にあなたの販売パートナーを選択することは、関係のこのタイプのあなたの（と彼らの）成功に不可欠です。
慎重にあなたの販売パートナーを選 コミュニケーションとサポートが崩壊した場合、またはパートナーと直接販売チームの間に競合がある場合、パートナーシップはすぐに酸っぱい
直接販売またはチャネル販売はあなたのスタートアップに最適ですか？
ほとんどのスタートアップは、営業担当者（または二つ）を雇用し、直接販売ルートを取って、さらにトラッ
いくつかの企業は、チャネルの販売戦略を使用して大成功を見つけるが、それは皆のための最良の決定ではありません。
あなたのプロダクトが市場に新しく、まだ開発し、テストし、そしてあなたのプロダクト市場適合を見つけていれば-あなたのパートナーは変更につい ターンでは、これは彼らが自分の顧客ベースに正常にあなたの製品を販売することが困難になります。
あなたのターゲット市場は、チャネルの販売を考慮に入れることも重要です。 企業の顧客に販売している場合、このモデルがうまく機能するには市場が遅すぎて小さくなる可能性があります。 チャネルのパートナーシップを見ているとき、個人や中小企業は、顧客基盤として最も理にかなっています。
チャネル販売を設定することは、販売チームを雇うよりも費用対効果が高いことができますが、あなたはまだあなたの製品のための適切なパートナー あなたのビジネスのための予測可能な経常収益に依存している場合は、チャネルの販売経路の調査を開始する前に、より容易に利用可能なキャッシュ
時間と実験は、二つの販売戦略のバランスを取り、あなたのビジネスを成長させるための最も効果的であるものを確認するための最良の方法で
チャネル販売対直接販売: 最終的な考え
要約すると、チャネル販売戦略と直接販売戦略の間で選択することは、主にあなたが提供している製品の種類、それがどのように開
また、収益性と、サードパーティのパートナーへの売上高の割合を失う余裕があるかどうか、またはすべての利益を自分自身に維持したいかどうかを考
これら二つの戦略の良いバランスを見つけることは、まだあなたの販売プロセスの制御を維持し、十分な予測可能な毎月の収益を維持しながら、
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