販売予測は重要なビジネス演習です。 正確な売上予測により、ビジネスリーダーは、目標設定、予算編成、雇用、およびキャッシュフローに影響を与える他のもののようなものについてよりスマートな意思決定を行うことができます。
一方、不正確な販売予測は、彼らが実際にクォータを打つだろうかどうかを推測販売マネージャーを残します。 その結果、彼らはそれらを修正するために時間内に販売パイプライン内の任意の問題を認識していない可能性があります。
のは、売上予測が何であるかを見てみましょう、とあなたはそれを右に取得するために必要な基本のいくつか。
目次
- 売上予測とは何ですか？
- あなたは正確な売上予測のために必要なもの
- 売上予測方法
- 売上予測の例
- 売上予測ツール
- キー持ち帰り
売上予測とは何ですか？
売上予測は、将来の売上高の予測です。 売上予測は、通常、過去のデータ、業界の動向、および現在の販売パイプラインのステータスに基づいています。 企業は、売上予測を使用して、毎週、毎月、四半期、および年間売上の合計を見積もっています。
天気予報と同じように、チームは売上予測をしっかりとした予測ではなく、作業する計画として表示する必要があります。
販売予測も販売目標設定とは異なります。 販売目標は、あなたが何をしたいかを説明していますが、販売予測は、あなたの目標に関係なく、何が起こるかを推定します。
正確な売上予測に必要なもの
良いデータは、良い売上予測のための最も重要な要件です。 これは、良いデータを保持することが重要であることを意味します。
自分の販売プロセスに関する多くのデータを持っていない新規事業は、業界平均や教育を受けた推測に依存する必要があるかもしれません。 一方、より確立された企業は、過去のデータを使用して将来のパフォーマンスをモデル化することができます。
売上を予測する方法について考える前に、次の手順を実行する必要があります。
販売プロセスを文書化する
取引を閉じるために必要なアクションとステップを明確に文書化した販売プロセスがなければ、単一の取引が終了するかどうかを予測するのは難しいでしょう。
販売目標またはクォータを設定する
予測は目標とは異なる場合がありますが、最初に目標がない限り、予測が良いか悪いかはわかりません。 したがって、各担当者は、営業チーム全体と同様に、個々のクォータを必要とします。 販売目標やクォータの設定については、こちらをご覧ください。
いくつかの基本的な販売指標のベンチマークまたは現在の平均を設定します
次の基本的な販売指標の簡単にアクセスできるメジャーを持:
- 顧客が関心を表明するのにかかる時間
- 取引を完了するのにかかる時間
- 取引の平均価格
- 顧客のオンボーディングプロセスの期間
- 平均更新または料金、またはリピートビジネスを取得する頻度
- 販売プロセスの各段階でのコンバージョン率
基本的には、販売プロセスの平均期間とパフォーマンスを定義したいと考えています。
現在の販売パイプラインを理解する
現在のパイプラインにあるものを理解し、CRMが正確で最新であることを確認してください。 CRMをお持ちでない場合、予測はより困難ですが、不可能ではありません。
売上予測方法
売上を予測するために使用できるいくつかの方法があります。 多くの企業は、複数の売上予測技術を一緒に使用して、さまざまな予測を作成します。 そうすれば、彼らは最良のシナリオと最悪のシナリオを持っています。
一般的な販売予測方法には、次のものがあります:
営業担当者の意見に頼る
多くの営業マネージャーは、単に彼らの担当者に尋ねる：”この取引はいつ終了し、どのくらいのために終了しますか？”
これは売上予測を作成するために使用できる方法ですが、お勧めしません。 営業担当は売上予測を過大評価する傾向があり、この方法で一貫した売上予測を生成する反復可能なプロセスはありません。 残念なことに、多くの企業はまだ将来の売上高を推定するために、この方法に依存しています。
履歴データを使用して
この方法では、同様の条件下で過去のパフォーマンスのレコードを使用して、現在のパフォーマンスを推定します。 たとえば、あなたのビジネスは通常、前年比15％で成長し、昨年今月は新しいビジネスの$100kを閉じたことを知っているかもしれません。 それは今月の収入のforecast115,000を予測するためにあなたを導くでしょう。
この方法はやや正確ですが、昨年に変更された可能性のある他の要因（営業担当者の数や競合他社の状況など）は無視されます。
取引ステージを使用する
この予測方法では、販売プロセスの各ステージに取引を完了する確率を割り当てます。 その後、任意の時点で、あなたが期待できる収益の推定値を生成する機会の大きさでその確率を乗算することができます。
この予測方法はまだ優れており、そのシンプルさのために非常に人気があります。 しかし、それは弱点を持っています：それは機会の年齢を無視します。 2つの商談が販売デモを予約しているが、1つが3週間前で、もう1つが3か月前の場合、実際には同じように終了する可能性がありますか？
販売サイクル予測
その結果、別の予測方法は、パイプラインの強さを評価するために、確率ではなく、販売機会の年齢を使用することです。
これは、取引を閉じるのにかかる通常の時間と比較して、取引がパイプラインにされているどのくらいの時間を比較します。 あなたが紹介を持っていたか、探査からのリードをフォローアップしているかどうかに応じて、異なる製品、および異なる販売サイクルを持っている場この方法には正確なデータが必要です。
あなたはそれがあるリードの種類を見ることができるように、すべてがCRMに正しく記録する必要があります,そして、それがシステムにされています そのすべてをすばやく簡単に記録するCRMがない場合は、担当者に大量のデータを入力する必要があります。
パイプライン予測
この方法ははるかに正確ですが、高品質のデータに依存しています。 それはあなたのパイプラインに座っている各機会を見て、年齢、取引の種類と取引の段階を含むことができる多くの要因に基づいて分析します。
これは比較的洗練された方法であり、パイプラインにあるものを分析できるカスタムツールがなければ動作する可能性は低いことを意味します。
リードスコアリングと複数の変数を持つカスタム予測モデルの使用
この予測方法は、上記のすべての組み合わせに依存しています。 これは、パイプライン予測方法といくつかの類似点を持っていますが、それはより大きな深さと複雑さを持っています。 通常、これらの予測を作成するためには、分析ツールまたは高度なCRMレポートを設定する必要があります。 また、最初は非常に優れたデータが必要なため、多くの正確な情報を入力するために営業担当者に頼っています。あなたがこれらのリソースを持っている場合は、販売予測のこの方法は、最も正確なことができます。
また、機会の年齢、販売プロセスの現在の段階、購入する可能性を高める見込み客の特性などを考慮に入れることができます。
売上予測の例
場合によっては、予測について読むだけでは、例を見直すほど有用ではありません。 ここでは、販売予測が現実の世界でどのように行われているかを確認するために、あなたが考慮できるいくつかの基本的な仮説的なシナ
例1: 過去の売上データに基づく予測
先月、毎月の経常収益が150,000ドルであり、過去12ヶ月間の売上収益が毎月12％増加したとしましょう。 同じ期間に、あなたの毎月の解約は毎月約1％でした。次の月の予測収益は$166,500になります。
次の月の予測収益は1 166,500になります。
先月の収益に予想される成長率を掛け、予想される解約を減算します。
($150,000 * 1.12) – ($150,000 * .01)=$166,500
例2: 現在のファネルに基づく予測
今月に三つのオープン商談があるとしましょう。
- すぐに電話をかけたところで、期待値は0 1,000です。
- 1,500ドルの期待値で、完全なデモを受けたもの。
- そして、offer1,200の期待値を持つオファーを持つもの。
あなたは数学をやったことがあり、これらの各段階で、与えられた機会には次のような可能性があることを知っています。:
- “Connect Call”=30%closingの確率
- “Demo”=40%closingの確率
- “Offer”=70%closingの確率
この例のように、その確率に取引の予測値を掛け、それらをすべて合計して、total1,740の総売上予測を思い付くようにします。
例3:リードスコアと複数の変数に基づいて予測
あなたは本当にあなたの研究を行ってきました,そして、あなたのcrm リードをさまざまな品質の三つのグループにグループ化します: A、B、およびC.これらは、機会が終了する可能性がどのように決定します。また、従業員が50人未満の企業はわずかに低い割合で閉鎖し、従業員が50人を超える企業は閉鎖する可能性が高いことも知っています。
また、従業員が50人未満の企業は閉鎖する可能性が高いことも知っています。
次のようなテーブルを使用して、平均商談サイズを使用して、任意の商談の予測値を計算できます。
関連: より高い精度のための3実績のある販売予測方法
販売予測ツール
CRM：CRMソフトウェアは、営業担当者 これらの機能には、リード追跡、漏斗分析、コールシーケンス、およびレポート機能が含まれます。 ビジネスの規模と性質に基づいてCRMを選択する必要があります。 CRMを最大限に活用するためにできることはたくさんあります。
エクセル: あなたの会社がちょうど始まっているか、または少数のプロダクトしか持たなければ、Excelのような表計算ソフトはあなたの販売の予測を造るため 安価なツールの場合、それは条件付き、柔軟だし、あなたは偉大なチャートを構築することができます。 しかし、それはまた、時間がかかり、エラーを作るのは簡単ですので、それは大規模な操作のために動作しない場合があります。
販売分析プラットフォーム：販売分析ツールは、多くの製品やサービスのデータを組み合わせ、予測を構築し、あなたに深い分析を与えます。 さらに、多くはまた、有用なグラフやチャートが組み込まれています。 専用の分析ツールには、リアルタイムで更新されたままにするという利点もあります。 それらは販売のパイプライン、プロダクトおよびスタッフの性能により明確な洞察力を与えてもいいです。 そして、彼らはプロセス内の任意のギャップについてのより多くの情報を与えることができます。 彼らはどのチームメンバーがどの顧客に割り当てるか解決に成長のための機会を斑点を付けることからのすべてと助けてもいい。
リードスコアリングツール：リードスコアリングツールは、あなたが販売のためにターゲットに価値がある見通し、そしてそれらを与えるために何の優先順位 彼らはあなたのウェブサイト上のアクション、会話の結果、およびあなたのチームが販売プロセスに関連すると判断する他のタッチに応じて見通しを また、リードスコアリングツールは、キャンペーンのセグメンテーションでマーケティングチームを支援することができます,あなたが購入する準備ができてい そしてそれはあなたのビジネスの興味の見通しの現在のレベル、および見通しが既に興味を示した区域を識別するのを助けることによって内容の個人化と助けることができる。
リソース割り当てとプロジェクト管理ツール：フォロースルーは、あなたの販売サイクルの最も重要な部分であり、強力な顧客関係を構築する唯一の方法 プロジェクト管理ツールは、チームがタスクに滞在し、チームがプロジェクトを完了するためのリソースを持っていることを確認するのに役立ちます。 プロジェクト管理ツールを使用すると、何が行われたのか、いつ行われたのかを追跡する手動作業の多くを削減することができます。 また、同じツールを使用している可能性のある他のチームとのより良い統合を可能にすることもできます。
会計ソフトウェア: あなたが望むのが新しい収益予測だけであれば、より基本的なツールは問題ありません。 しかし、販売の価値は、取引の規模だけでなく、ビジネスの他の場所で作成されるコストにも依存します。 本当に正確な売上予測を行うには、実行時の影響を理解する必要があります。 売上総利益率を予測し、販売された商品のコストを考慮する場合は、会計ソフトウェアのデータを予測演習に含める必要がある場合があります。
キーテイクアウト
- 売上予測は、過去のデータと常識を使用して、ビジネスの毎月、四半期、および年間の売上合計を予測する、将来の売上高につい
- あなたのチームは、売上予測をしっかりとした予測ではなく、作業する計画として表示する必要があります。
- 予測を作成する前に、平均販売サイクルとコンバージョン率の長さを推定します。
- ビルドできる予測には、いくつかの異なるタイプがあります。 あなたのビジネス内の正確さのためのさまざまな方法をテストしなさい。
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