1 gebruiken. Wees niet hebberig. Als je altijd probeert te profiteren van de eerste verkoop, negeer je de echte waarde van de klant. Dit is een vergissing. Als je niet zo veel investeren als je kon om klanten te krijgen – je zal niet zo veel winstgevende klanten als je zou kunnen krijgen. Ook kan uw concurrent, die wel de waarde van een klant kent, u overtreffen of onderprijzen – of beide.
2. Concentreer je meer op klanten dan op prospects. Onderzoek van McGraw-Hill naar waarom retailers klanten verloren, toonde aan dat 68% elders ging vanwege onverschilligheid of de houding van hun salesforce. Slechts 14% ging omdat ze ontevreden waren over het product of de dienst en slechts 9% ging naar de concurrentie. Uw klanten zullen loyaal blijven als u ze aandacht besteedt.
3. Ga waar het geld is – alle klanten zijn niet gelijk gemaakt. 10% van de cognacdrinkers is goed voor 50% van de consumptie. 39% van de cognacdrinkers is goed voor 44% van de consumptie. De overige 51% is goed voor slechts 6% van het verbruik. Dus concentreer je op de top 10%.
4. Verlies nooit een kans om te verkopen. Uit onderzoek door banken naar het aantal rekeningen van klanten en hun waarschijnlijkheid van overstappen bleek dat de klanten met vier of meer rekeningen 100-1 tegen overstappen waren, terwijl de klanten met slechts één rekening een kans van 50% hadden. Uw bestaande klant is 3-8 keer zo waarschijnlijk te kopen als een identieke niet-klant. Iemand die heeft gereageerd op een promotie is twee keer zo waarschijnlijk om te kopen. Iedereen met een relatie met u, hoe klein ook, is meer kans om te kopen.
5. Nooit uitgeven zonder testen. Kijk voordat je springt.
6. Test eerst nieuwe producten op klanten. Ze waarderen het als speciaal behandeld te worden – en voor jou zouden ze dat moeten zijn. Het risico is lager: ze hebben meer kans om te kopen. Alleen als het goed verkoopt aan hen is het waarschijnlijk om buiten te verkopen.
7. Verlies nooit een kans om te communiceren. Hier zijn enkele gouden kansen: als je iets te zeggen hebt van belang voor klanten of prospects nieuw product, prijs, aanbod, nieuws. Wanneer ze op het punt staan te beslissen. Als je concurrenten iets verzinnen. Als er iets groots gebeurt in de markt.
degenen die het meest communiceren doen het beter dan degenen die het minst doen. Maak je geen zorgen over het praten met klanten te vaak. Maak je maar zorgen dat je saai bent. Praat wanneer je iets hebt waarvan je denkt dat het interessant zal zijn. Maar mail of bel niet alleen omwille van het. Denk voortdurend wat prospects en klanten geïnteresseerd zouden kunnen zijn in.
8. Zeg “dank je”. Een retailer belde een bestand van klanten een maand nadat een product was gekocht om te zeggen ” dank u; heeft u vragen?”Ze belden niet een soortgelijk bestand, en onderzocht het verschil.
70 procent van die rung zei dat ze de oproep verwelkomden en meer zouden willen. 45 procent van degenen die ze niet Belden zei dat ze een dergelijk telefoontje zouden verwelkomen. In de komende 6 maanden 13% Meer van degenen genaamd gekocht in vergelijking met de anderen. Het gemiddelde aantal bestellingen steeg met 16% per opgeroepen klant.
9. Biedt u after-sales service aan? Verkoop het.
10. Heb je een garantie dat mensen invallen? Gebruik vragenlijsten en maak een mailinglijst.
11. Biedt u accountfaciliteiten aan of verkoopt u op krediet en MOET u mensen regelmatig factureren? Verkoop ze tegelijkertijd.
12. Heeft u accessoires of software te verkopen? Doe het agressief, niet passief, vaak is er meer marge in accessoires.
13. Als uw sales force besteedt te veel tijd buurtonderzoek en niet genoeg verkopen. Krijg leads voor hen door middel van reclame (en erachter te komen wanneer prospects geïnteresseerd zijn).
14. Dicteren retailers of groothandelaren u? Ga rond ze direct naar klanten en bouw een database.
15. Verkoop eerst aan uw meest recente klanten. Zij zijn meestal uw beste respondenten. De beste tijd om te verkopen is wanneer ze net hebben gekocht.
16. Bied een store-card aan de beste klanten en creëer speciale evenementen voor hen. Ze zijn ongeveer vijf keer meer kans om te kopen als casual klanten. Een speciale preview verkoop voor hen kan net zo winstgevend zijn als de gehele verkoop die volgt.
17. Let op kritieke momenten. In het leven van de prospect bijvoorbeeld huwelijk, nieuw huis, verjaardag. Voor het kopen: het verzenden van brochures, op zoek naar winkels, het uitwerken van wat ze zich kunnen veroorloven. Na het kopen – de “afterglow”; een probleem hebben; tijd om opnieuw te kopen. Deze helpen uw “contactstrategie” te bepalen. Een voorbeeld is: mensen passen vaak hun investeringen aan wanneer ze verhuizen.Bill Fryer is creatief directeur van Bill Fryer Direct, een direct marketingbureau in Warminster, Wiltshire. Door met hem te praten krijg je misschien nog meer verkoopideeën. E-mail versturen naar [email protected].
wilt u meer ideeën? Meld je aan voor onze gratis marketing ideeën.