onderhandelen is een manier om verschillen tussen mensen op te lossen. In het onderhandelingsproces wordt niet alleen rekening gehouden met verschillende meningen, maar ook met individuele behoeften, doelstellingen, belangen en verschillen in achtergrond en cultuur.
deze pagina bekijkt verschillende manieren waarop we kunnen onderhandelen, waaronder de ‘Win-Lose’ – benadering, ook bekend als onderhandelen of onderhandelen, en de ‘Win-Win’ – benadering van onderhandelen, wat de voorkeur heeft wanneer u een zinvolle en sterke interpersoonlijke relatie wilt opbouwen.
de Win-Lose benadering van onderhandeling
onderhandeling wordt soms gezien in termen van ‘je eigen zin krijgen’, ‘hard onderhandelen’ of ‘de oppositie verslaan’. Hoewel op de korte termijn de doelstellingen voor één partij wel bereikt kunnen worden, is het ook een Win-Lose-benadering.
Dit betekent dat terwijl de ene partij wint, de andere verliest en dit resultaat de toekomstige relaties tussen de partijen kan schaden. Het verhoogt ook de kans dat relaties kapot gaan, dat mensen weglopen of weigeren om opnieuw met de ‘winnaars’ om te gaan en dat het proces eindigt in een bittere strijd.
Win-Lose onderhandelen is waarschijnlijk de meest bekende vorm van onderhandelen die wordt ondernomen. Individuen beslissen wat ze willen, dan neemt elke kant een extreme positie in, zoals het vragen van de andere kant voor veel meer dan ze verwachten te krijgen.door te onderhandelen – het geven en doen van concessies – wordt een compromis bereikt, en beide partijen hopen dat dit compromis in hun voordeel zal zijn.
een typisch voorbeeld is onderhandelen over de prijs van een auto:
” Wat wilt u ervoor?”
” ik kon het niet laten gaan voor minder dan £ 2.000.”
” Ik geef je £ 1.000.”
” Je maakt zeker een grapje.”
” nou, £1.100 en dat is mijn limiet.”
“£1,900” … “£1,300” … “£1,700” … “£1.500 ” … ” klaar!”
beide partijen hebben goede assertiviteitsvaardigheden nodig om effectief te kunnen onderhandelen of onderhandelen.hoewel deze vorm van onderhandelen aanvaardbaar kan zijn op de markt voor gebruikte auto ‘ s, en zelfs in sommige culturen wordt verwacht, heeft het in de meeste situaties nadelen. Deze nadelen kunnen ernstige gevolgen hebben als ze worden toegepast op sociale situaties.
bijvoorbeeld win-lose onderhandeling:
- kan ertoe leiden dat de onderhandeling in een conflictsituatie verandert, en kan een mogelijke langdurige relatie beschadigen.
- Is in wezen oneerlijk – beide partijen proberen hun werkelijke standpunten te verbergen en de andere te misleiden.
- bereikt een compromisoplossing die misschien niet het best mogelijke resultaat was – er kan een andere overeenkomst zijn geweest waar op dat moment niet aan werd gedacht – een resultaat dat zowel mogelijk was als beter beide partijen had gediend.het is minder waarschijnlijk dat een akkoord wordt bereikt, omdat elke partij zich publiekelijk heeft verbonden aan een bepaalde positie en vindt dat zij die moeten verdedigen, ook al weten zij dat het oorspronkelijk een extreme positie was.
hoewel er momenten zijn waarop onderhandelen een geschikt middel is om tot een overeenkomst te komen, zoals bij de aankoop van een gebruikte auto, verdient over het algemeen een gevoeliger benadering de voorkeur. onderhandelingen over het leven van anderen kunnen misschien het beste worden aangepakt door een benadering te gebruiken die rekening houdt met het effect van de uitkomst op gedachten, emoties en latere relaties. U kunt onze pagina over Emotionele Intelligentie nuttig vinden.
de Win-Win-benadering van onderhandelingen
veel professionele onderhandelaars streven liever naar wat bekend staat als een Win-Win-oplossing. Het gaat om het zoeken naar resoluties die beide partijen in staat stellen te winnen.met andere woorden, onderhandelaars streven ernaar om samen te werken om een oplossing te vinden voor hun verschillen, waardoor beide partijen tevreden zijn.
belangrijke punten bij het streven naar een Win-Win resultaat zijn:
- Focus op het handhaven van de relatie – ‘de mensen scheiden van het probleem’.
- Focus op belangen en niet op posities.
- Genereer een verscheidenheid aan opties die winst bieden aan beide partijen alvorens te beslissen wat te doen.
- streven ernaar dat het resultaat gebaseerd is op een objectieve norm.
Focus op het behoud van de relatie
Dit betekent dat het meningsverschil de interpersoonlijke relatie niet mag schaden, niet de anderen de schuld geven van het probleem en niet de mensen het probleem proberen aan te pakken. Dit kan betrekking hebben op het actief ondersteunen van de andere individuen, terwijl de confrontatie met het probleem.
onthoud
scheid de mensen van het probleem
meningsverschillen en onderhandelingen zijn zelden ‘eenmalige’. Op momenten van onenigheid, is het belangrijk om te onthouden dat je heel goed kan hebben om te communiceren met dezelfde mensen in de toekomst. Om deze reden is het altijd de moeite waard om te overwegen of het ‘winnen’ van de specifieke kwestie belangrijker is dan het onderhouden van een goede relatie.
maar al te vaak wordt onenigheid behandeld als een persoonlijke belediging. Afwijzing van wat een individu zegt of doet wordt gezien als afwijzing van de persoon. Vanwege dit, veel pogingen om verschillen op te lossen ontaarden in persoonlijke gevechten of machtsstrijd met degenen die betrokken worden boos, gekwetst of overstuur.
vergeet niet dat onderhandelen gaat over het vinden van een aangename oplossing voor een probleem, niet een excuus om anderen te ondermijnen.om te voorkomen dat onderhandelingen uiteenvallen in ruzie, is het nuttig om bewust te scheiden van de kwesties in geschil van de betrokken mensen. Het is bijvoorbeeld heel goed mogelijk om mensen diep in acht te nemen, om hen aardig te vinden, om hun waarde, hun gevoelens, waarden en overtuigingen te respecteren, en toch om het niet eens te zijn met het specifieke punt dat ze maken. Een waardevolle benadering is om positief respect te blijven uiten voor een individu, zelfs als het niet eens is met wat hij/zij zegt.
de volgende voorbeelden zijn voorbeelden van uitspraken die door een goede onderhandelaar kunnen worden gebruikt:
“u hebt uw punten zeer duidelijk uitgedrukt en ik kan nu uw standpunt waarderen. Echter…”
” Het is duidelijk dat u zeer bezorgd bent over dit probleem, zoals ik zelf. Maar vanuit mijn oogpunt…”
een andere manier om persoonlijke confrontatie te vermijden is om te voorkomen dat de andere partij de schuld krijgt voor het creëren van het probleem. Het is beter om te praten in termen van de impact van het probleem heeft persoonlijk, of op de organisatie of de situatie, in plaats van te wijzen op eventuele fouten.
in plaats van te zeggen:
“je laat me veel tijd verspillen door door te gaan met dit argument,”
hetzelfde punt kan worden gepresenteerd als,
“Ik kan niet veel tijd besteden aan dit probleem, ik ik vraag me af of er een manier is om het snel op te lossen?”
door niet toe te staan dat ‘meningsverschillen over kwesties’ ‘meningsverschillen tussen mensen’ worden, kan een goede relatie worden gehandhaafd, ongeacht de uitkomst van de onderhandelingen.
zie onze pagina ‘ s Mediation Skills, Conflict Resolution and Justice and Fairness voor meer informatie.
Focus op belangen niet posities
in plaats van zich te concentreren op de aangegeven positie van de andere kant, overweeg de onderliggende belangen die zij zouden kunnen hebben. Wat zijn hun behoeften, verlangens en angsten? Deze zijn misschien niet altijd duidelijk uit wat ze zeggen. Bij de onderhandelingen lijken individuen vaak vast te houden aan een of twee punten van waaruit ze niet zullen bewegen.
bijvoorbeeld, in een werksituatie zou een werknemer kunnen zeggen “Ik krijg niet genoeg steun”, terwijl de werkgever van mening is dat de persoon zoveel steun krijgt als hij kan bieden en meer dan anderen in dezelfde positie. De onderliggende interesse van de werknemer kan echter zijn dat hij of zij graag meer vrienden of iemand om vaker mee te praten. Door zich te concentreren op de belangen in plaats van de posities, zou een oplossing kunnen zijn dat de werkgever de werknemer verwijst naar een bevriende organisatie, zodat aan zijn of haar behoeften kan worden voldaan.
focussen op interesses is nuttig omdat:
- Het houdt rekening met individuele behoeften, wensen, zorgen en emoties.
- Er zijn vaak een aantal manieren om belangen te bevredigen, terwijl posities meestal op slechts één oplossing gericht zijn.
- hoewel posities vaak tegengesteld zijn, kunnen individuen nog steeds gemeenschappelijke belangen hebben waarop zij kunnen voortbouwen.
De meeste mensen hebben een onderliggende behoefte om zich goed over zichzelf te voelen en zullen zich sterk verzetten tegen elke poging tot onderhandeling die hun gevoel van eigenwaarde zou kunnen schaden.
vaak is hun behoefte om gevoelens van eigenwaarde te behouden belangrijker dan het specifieke punt van onenigheid. Daarom is het in veel gevallen de bedoeling om een manier te vinden om beide partijen in staat te stellen zich goed over zichzelf te voelen, zonder tegelijkertijd de doelen uit het oog te verliezen.
als mensen vrezen dat hun gevoel van eigenwaarde in gevaar is, of dat anderen minder hoog over hen zullen denken na onderhandelingen, zullen ze waarschijnlijk koppig worden en weigeren om uit hun verklaarde positie te stappen, of vijandig en beledigd worden en de discussie verlaten.
zie onze pagina: Het verbeteren van het gevoel van eigenwaarde voor meer achtergrond.het begrijpen van de emotionele behoeften van anderen is een essentieel onderdeel van het begrijpen van hun algemene perspectief en onderliggende belangen. Naast het begrijpen van de emotionele behoeften van anderen, is het begrijpen van je eigen emotionele behoeften net zo belangrijk. Het kan nuttig zijn om te bespreken hoe alle betrokkenen zich voelen tijdens de onderhandelingen. Meer informatie over Emotionele Intelligentie.
een ander belangrijk punt is dat beslissingen niet aan anderen moeten worden opgedrongen. Dit is een onderhandeling. Beide partijen zullen zich veel meer betrokken voelen bij een beslissing als ze het gevoel hebben dat het iets is dat ze hebben helpen creëren en dat er rekening is gehouden met hun ideeën en suggesties.
Het is belangrijk om uw eigen behoeften, wensen, wensen en angsten duidelijk uit te drukken, zodat anderen zich ook op uw interesses kunnen richten.
zie onze pagina ‘ s over assertiviteit voor meer informatie.
Genereer een verscheidenheid aan opties die winst bieden aan beide zijden
in plaats van te zoeken naar één enkele manier om verschillen op te lossen, is het de moeite waard een aantal opties te overwegen die een oplossing kunnen bieden en vervolgens samen te werken om te beslissen welke het meest geschikt is voor beide zijden.
technieken zoals brainstormen kunnen worden gebruikt om verschillende mogelijke oplossingen te genereren. In veel opzichten kan onderhandelen worden gezien als een probleemoplossende oefening, hoewel het belangrijk is om te focussen op de onderliggende belangen van alle individuen en niet alleen op het fundamentele verschil in posities.
goede onderhandelaars zullen tijd besteden aan het vinden van een aantal manieren om tegemoet te komen aan de belangen van beide partijen in plaats van het eigenbelang alleen te ontmoeten en vervolgens de mogelijke oplossingen te bespreken.
onze pagina’ s: besluitvorming en probleemoplossing kunnen hier helpen.
streven om het resultaat te baseren op een objectieve norm
nadat gemeenschappelijke belangen zijn geïdentificeerd en ernaar is gestreefd, is het vaak onvermijdelijk dat er enkele verschillen blijven bestaan.
in plaats van een confronterende onderhandelingsbenadering te gebruiken, waardoor individuen zich in de steek gelaten of boos kunnen voelen, kan het nuttig zijn om een eerlijke, objectieve en onafhankelijke manier te zoeken om de verschillen op te lossen. Het is belangrijk dat een dergelijke basis voor de besluitvorming is:
- aanvaardbaar voor beide partijen.
- onafhankelijk van beide partijen.
- kan als redelijk worden beschouwd.
als er geen oplossing kan worden gevonden, kan het mogelijk zijn een andere, onafhankelijke partij te vinden die beide partijen vertrouwen om een eerlijke beslissing te nemen.
andere bronnen van hulp die kunnen helpen in situaties die niet kunnen worden opgelost, zijn:
- een wederzijdse vriend of collega
- een lid van het Comité
- een opgeleide mediator
voordat u om hulp van dergelijke bronnen vraagt, is het echter belangrijk om overeen te komen dat deze aanpak voor beide partijen aanvaardbaar is.
verder lezen uit vaardigheden die u nodig hebt
conflictoplossing en bemiddeling
leer meer over hoe conflicten effectief op te lossen en persoonlijke relaties thuis, op het werk en in de maatschappij te bemiddelen.
onze eBooks zijn ideaal voor iedereen die wil leren over of hun interpersoonlijke vaardigheden te ontwikkelen en zijn vol met gemakkelijk te volgen, praktische informatie.