een van de meest dringende zorgen voor startups is hoe een nieuw product voor de juiste klanten te krijgen zonder een marketing budget blow-out.
u moet serieus nadenken over de vraag of u een kanaalverkoopstrategie wilt volgen of een directe verkoopstrategie wilt volgen. Welke is geschikt voor uw startup? Heb je om te kiezen tussen hen, of kunt u een balans van beide strategieën om al uw bases te dekken vinden?
in dit artikel bekijken we direct en channel sales en hoe je ze effectief kunt gebruiken om je bedrijf te laten groeien.
Wat is directe verkoopstrategie
directe verkoop is de traditionele methode van verkoop – rechtstreeks aan consumenten vanuit uw bedrijf. Voor de directe verkoop strategie om te werken, je nodig hebt om een sales team dat is goed in hun werk (verkopen!).
uw team moet uw product tot in het kleinste detail kennen en enthousiast zijn om het voor u te verkopen. Het is uw sales team dat direct verantwoordelijk zal zijn voor de groei van uw bedrijf.
uw belangrijkste verkoopmiddelen binnen de strategie voor directe verkoop zijn::
- acquisities
- Upselling
- Cross-selling
In tegenstelling tot de verkoopstrategie voor het kanaal (meer hierover hieronder), hebben u en uw team bij directe verkoop de controle over het gehele verkoopproces van begin tot eind. Omdat u direct contact heeft met uw klanten, kunt u deze processen (en uw kernproduct) verfijnen om uw verkoopcyclus en acquisities zo efficiënt mogelijk te maken.
het opbouwen en beheren van een verkoopteam is duur en kan snel uw cashflow binden. Als u op zoek bent naar schaal met dit model, het betekent meer geld en moeite in het inhuren en trainen van extra in-house verkopers om het werk te doen.
het grootste voordeel is dat u geen externe verkooppartners hebt om te beheren en 100% van de omzet binnen uw bedrijf kunt houden.
Wat is channel sales strategy
Channel sales strategy verwijst naar het proces van het opbouwen van partnerschappen met derden om een breder bereik voor uw product te krijgen.
veel startups en succesvolle bedrijven kiezen voor deze strategie om hun producten in handen te krijgen van meer eindgebruikers. Je zou kunnen zijn gekomen over de partnership programma ‘ s aangeboden door Hubspot, Slack, en Salesforce als voorbeelden.
elk van deze partnerschapsprogramma ‘ s zijn goede voorbeelden van verkoopkanalen voor app-ontwikkelaars en SaaS-startups. Salesforce heeft bijvoorbeeld het AppExchange-programma, een online marktplaats voor apps en consultingdiensten. Partners kunnen gebruikmaken van het lichtere AppExchange-Fonds om naar het volgende niveau te gaan, maar als kanaalstrategie kunnen ze hun producten toevoegen aan de markt en profiteren van het klantenbestand van Salesforce om de blootstelling en verkoop van hun product te verhogen. Zo integreert de SurveyMonkey-app enquêtegegevens in de Salesforce CRM. Door samen te werken met Salesforce is de AppExchange marketplace nu een nieuw “verkoopkanaal” voor SurveyMonkey.
bedrijven zoals AppSumo worden ook steeds populairder bij veel startende SaaS-bedrijven in een vroeg stadium. AppSumo-klanten krijgen levenslange abonnementen en sterk gereduceerde producten, en in ruil daarvoor kunnen de startups meer prospects bereiken via AppSumo ‘ s klantenbestand en e-mailmarketingcampagnes. Het nadeel van dit kanaal strategie is dat deze startups hun product moeten aanbieden aan AppSumo klanten tegen gereduceerde tarieven, het verlagen van de winstmarges. De hoop is dat de toegenomen verkoopvolume is genoeg om de inspanning de moeite waard op de lange termijn te maken.met
kunt u gebruikmaken van het bestaande klantenbestand van een gevestigd merk, zodat u uw eigen klantenbestand kunt uitbreiden. Hiermee kunt u uw producten naar een bredere markt en het verhogen van uw cash flow tegen lage kosten, zonder dat u de schaal van uw sales team.
Er zijn verschillende manieren waarop u partnerships kunt implementeren voor uw verkoop via kanalen, waaronder:
- doorverwijzingen
- Affiliate partners
- distributeurs
- Resellers
- Managed service providers
- Consultants
afhankelijk van de aard van uw product kunt u verschillende van deze partnershipmodellen opnemen in uw verkooptactieken om uw bereik en omzet te verhogen.
voordelen van kanaalverkoop voor uw bedrijf
de belangrijkste redenen dat kanaalverkoop populair is bij SaaS-bedrijven zijn:
- onmiddellijke geloofwaardigheid door geassocieerd te worden met een bekend partnermerk
- Het is een model dat gemakkelijk geschaald kan worden. U kunt uw omzet en bereik verhogen door meer partners aan boord te brengen.
- lagere verkoop-en marketingkosten. Je partners zullen veel van dit zware werk voor je doen.
- Er is geen behoefte aan uitbreiding van uw bestaande team, aangezien een enkele kanaalmanager talrijke partnership deals kan afhandelen.
de nadelen van channel sales
het inschakelen van derden om u te helpen uw bedrijf te laten groeien is in veel opzichten zinvol, maar het is ook verstandig om de nadelen te bestuderen voordat u all-in gaat op channel sales.
het grootste knelpunt is de cut die uw partners uit elke deal nemen. Onderhandelen over een eerlijke prijs zal aan u, maar u kunt verwachten te verliezen zo veel als 50% van elke verkoop die uw partners sluiten voor u. Wanneer u dit verlies afweegt, is het belangrijk om rekening te houden met de vermindering van de acquisitiekosten van uw klanten en (hopelijk) de toename van uw totale verkoopvolume zodra uw partners aan boord zijn.
als uw startup afhankelijk is van maandelijkse terugkerende omzet (MRR), zijn de statistieken en berekeningen rond dit onmogelijk te voorspellen wanneer derden betrokken zijn. U kunt nul controle over hun verkoopproces en u zult worden overgeleverd aan de genade van hun sales team als het gaat om mogelijkheden om deals te sluiten namens u.
het zorgvuldig kiezen van uw verkooppartners is van cruciaal belang voor uw (en hun) succes in dit Type relatie. Partnerships kunnen snel zuur worden als communicatie en ondersteuning afbrokkelen, of als er conflicten zijn tussen uw partners en uw direct sales team.
Is directe verkoop of kanaalverkoop het beste voor uw startup?
De meeste startups beginnen met het inhuren van een vertegenwoordiger (of twee) en het nemen van de directe verkoop route, het toevoegen van Channel sales verder op het spoor.
hoewel sommige bedrijven enorm succes vinden met het gebruik van verkoopstrategieën voor kanalen, is dit niet de beste beslissing voor iedereen.
als uw product nieuw op de markt is en u bent nog steeds bezig met het ontwikkelen, testen en het vinden van uw product-markt fit – uw partners zullen het frustrerend vinden om te proberen bij te blijven met de veranderingen. Op zijn beurt, dit maakt het moeilijk voor hen om uw product met succes op de markt om hun eigen klantenbestand.
uw doelmarkt is ook belangrijk om rekening te houden met kanaalverkoop. Wanneer u verkoopt aan zakelijke klanten, kan de markt te traag en klein voor dit model goed werken voor u. Particulieren en kleine tot middelgrote bedrijven maken het meest zinvol als een klantenbestand als je op zoek bent naar channel partnerships.
hoewel het opzetten van channel sales kosteneffectiever kan zijn dan het inhuren van een verkoopteam, moet u nog steeds tijd investeren in het identificeren en opbouwen van relaties met de juiste partners voor uw product. Als u vertrouwt op voorspelbare terugkerende inkomsten voor uw bedrijf, is het het beste om te wachten tot u meer direct beschikbare cashflow voordat u begint met het onderzoeken van het kanaal verkoop pad.
tijd en experimenteren zijn de beste manieren om een evenwicht te vinden tussen de twee verkoopstrategieën en te zien welke het meest effectief zijn voor de groei van uw bedrijf.
Kanaalverkoop vs. directe verkoop: final thoughts
samengevat hangt de keuze tussen een verkoopstrategie voor kanalen en een strategie voor directe verkoop grotendeels af van het type product dat u aanbiedt, hoe ontwikkeld het is, hoeveel voorspelbare inkomsten u nodig hebt en wie uw ideale klanten zijn.
u moet ook denken in termen van winstgevendheid en of u het zich kunt veroorloven om percentages van de verkoop aan derden te verliezen, of dat u al uw winst voor uzelf wilt houden.
het vinden van een goede balans van deze twee strategieën zal u helpen uw aanbod naar een bredere markt met behoud van de controle over uw verkoopproces en het behoud van voldoende voorspelbare maandelijkse inkomsten.
bouw en laat uw Salesforce-oplossing sneller groeien met lichter kapitaal
bij lichter kapitaal zetten we veel in op Salesforce AppExchange-partners.daarom hebben we een fonds van $25 miljoen gereserveerd om dit geweldige ecosysteem te ondersteunen en te laten groeien. Salesforce-partners die lichtere financiering ontvangen, hebben de maandelijkse omzet binnen vier maanden met 45% kunnen groeien en de totale omzet over 24 maanden met 100% kunnen groeien.
wilt u meer SaaS sales en marketing inzichten? Abonneer u op onze gratis e-mailnieuwsbrief om onze topverhalen in uw inbox te krijgen (twee keer per maand).