verkoop Forecasting 101: definitie, methoden, voorbeelden, KPI ‘ s

verkoop forecasting is een cruciale business exercise. Accurate verkoopprognoses stellen bedrijfsleiders in staat om slimmere beslissingen te nemen over zaken als het stellen van doelen, budgettering, inhuren en andere dingen die de cashflow beïnvloeden.

ondertussen, een onnauwkeurige verkoop voorspelling laat sales managers raden op of ze daadwerkelijk zal raken quota. Dientengevolge, ze kunnen zich niet bewust zijn van eventuele problemen in de sales pipeline in de tijd om ze op te lossen.

laten we eens kijken naar wat verkoopvoorspelling is, en enkele van de basisprincipes die je nodig hebt om het goed te krijgen.

inhoudsopgave

• Wat is een verkoopprognose?
• Wat hebt u nodig voor nauwkeurige Verkoopvoorspellingen
• verkoopvoorspelling methodologie
• verkoopvoorspelling voorbeelden
• verkoopvoorspelling Tools
• Key Takeaways

Wat is een verkoopvoorspelling?

een verkoopvoorspelling is een voorspelling van de toekomstige omzet. Verkoop prognoses zijn meestal gebaseerd op Historische gegevens, trends in de industrie, en de status van de huidige sales pipeline. Bedrijven gebruiken de verkoopprognose te schatten wekelijkse, maandelijkse, driemaandelijkse en jaarlijkse omzet totalen.

net als een weersvoorspelling, moet uw team uw verkoopvoorspelling zien als een plan om uit te werken, niet als een stevige voorspelling.

verkoopvoorspelling verschilt ook van verkoopdoelstellingen. Terwijl een verkoopdoel beschrijft wat u wilt gebeuren, een verkoopvoorspelling schattingen wat er zal gebeuren, ongeacht uw doel.

wat u nodig hebt voor nauwkeurige Verkoopvoorspellingen

goede gegevens zijn de belangrijkste vereiste voor een goede verkoopvoorspelling. Dat betekent dat het verkrijgen van goede gegevens cruciaal is.

nieuwe bedrijven die niet veel gegevens over hun eigen verkoopproces hebben, moeten mogelijk vertrouwen op industriegemiddelden of zelfs gefundeerde gissingen. Aan de andere kant kunnen meer gevestigde bedrijven hun historische gegevens gebruiken om toekomstige prestaties te modelleren.

voordat u begint na te denken over hoe u de verkoop kunt voorspellen, is dit wat u stap voor stap moet doen:

documenteer uw verkoopproces

zonder een duidelijk gedocumenteerd verkoopproces dat de acties en stappen beschrijft die nodig zijn om een deal te sluiten, zult u moeite hebben om te voorspellen of een enkele deal zal sluiten.

Stel uw verkoopdoelen of quota in

hoewel uw voorspelling misschien anders is dan uw doelen, weet u niet of uw voorspelling goed of slecht is, tenzij u eerst een doel hebt. Dus elke rep heeft een individueel quotum nodig, net als het hele verkoopteam. Lees hier meer over het instellen van verkoopdoelen of quota.

een benchmark of een huidig gemiddelde van een aantal basis verkoopstatistieken instellen

het hebben van gemakkelijk toegankelijke metingen van de volgende basis verkoopstatistieken zal het voorspellen veel gemakkelijker maken:

• De tijd die de klant interesse voor
• Hoe lang het duurt om een deal sluiten
• De gemiddelde prijs van een deal
• De duur van de klant on-boarding proces
• Gemiddelde verlenging of tarieven, of hoe vaak je ‘ repeat business
• Conversie tarieven in elke fase van het verkoopproces

in Wezen, je wilt het bepalen van de gemiddelde duur en de prestaties van uw sales proces.

begrijp uw huidige verkooppijplijn

zorg ervoor dat u begrijpt wat er in uw huidige pijplijn, en dat uw CRM is accuraat en up-to-date. Als je geen CRM hebt, is voorspellen moeilijker, maar niet onmogelijk.

verkoopprognose methodologie

Er zijn verschillende methoden die u kunt gebruiken om de verkoop te voorspellen. Veel bedrijven gebruiken twee of meer sales forecasting technieken samen, om een scala aan prognoses te creëren. Op die manier hebben ze een best-case scenario en een worst-case scenario.

gemeenschappelijke verkoopprognose methoden omvatten:

vertrouwen op de meningen van verkopers

veel verkopers vragen hun vertegenwoordigers simpelweg: “Wanneer zal deze deal sluiten, en hoeveel zal het sluiten voor?”

hoewel dit een methode is die je zou kunnen gebruiken om een verkoopprognose te maken, wordt het niet aanbevolen. Verkopers hebben de neiging om de verkoop prognoses te overschatten, en er is geen herhaalbaar proces om een consistente voorspelling met deze methode te genereren. Helaas, veel bedrijven nog steeds vertrouwen op deze methode om de toekomstige omzet te schatten.

met behulp van historische gegevens

Met deze methode gebruikt u een record van uw prestaties in het verleden onder vergelijkbare omstandigheden om te schatten hoe u in het heden zult presteren. Bijvoorbeeld, kunt u weten dat uw bedrijf groeit meestal op 15% jaar op jaar en dat u gesloten $100k van nieuwe zaken deze maand vorig jaar. Dat zou leiden tot een voorspelling van $ 115.000 aan inkomsten deze maand.

deze methode is iets nauwkeuriger, maar negeert andere factoren die in het afgelopen jaar kunnen zijn veranderd, zoals het aantal verkopers dat u hebt, of hoe uw concurrenten het doen.

gebruikmakend van transactiestadia

in deze forecasting methode, wijst u een waarschijnlijkheid van het sluiten van een deal toe aan elke fase in uw verkoopproces. Dan, op een bepaald moment, kunt u die kans vermenigvuldigen met de grootte van een kans om een schatting van de inkomsten die u kunt verwachten genereren.

deze voorspellingsmethode is nog beter en is erg populair vanwege zijn eenvoud. Het heeft echter wel een zwakte: het negeert de leeftijd van de kans. Als twee kansen een verkoopdemo hebben geboekt, maar één is drie weken oud en de andere is drie maanden oud, zijn ze echt even waarschijnlijk te sluiten?

sales cycle forecasting

als gevolg hiervan is een alternatieve voorspellingsmethode het gebruik van de leeftijd van de verkoopmogelijkheid, in plaats van de waarschijnlijkheid, om de sterkte van de pijpleiding te beoordelen.

het vergelijkt hoe lang een deal al in de pijplijn zit, vergeleken met de normale tijd die nodig is om een deal te sluiten. Als u verschillende producten, en verschillende verkoopcycli, afhankelijk van of u een verwijzing hebt gehad of u volgt een lead van prospectie, dan zul je nodig hebt om die uit te scheiden om een voorspelling voor hoe waarschijnlijk een deal is om af te komen.

deze methode heeft nauwkeurige gegevens nodig. Alles moet correct worden ingelogd in de CRM, zodat u kunt zien wat voor soort lead het is, en hoe lang het al in het systeem. Als u niet beschikt over een CRM dat al dat snel en gemakkelijk registreert, het kan uw vertegenwoordigers nodig hebben om veel gegevens in te voeren.

Pipeline forecasting

Deze methode is veel nauwkeuriger, maar nog meer afhankelijk van een hoge kwaliteit van de gegevens. Het kijkt naar elke kans zit in uw pijplijn en analyseert het op basis van een aantal factoren, die leeftijd, soort deal en deal fase zou kunnen omvatten.

Dit is een relatief geavanceerde methode, wat betekent dat het onwaarschijnlijk is om te werken zonder aangepaste tools die in staat zijn om te analyseren wat er in uw pijplijn.

gebruikmakend van een aangepast voorspellingsmodel met lead scoring en meerdere variabelen

Deze voorspellingsmethode is gebaseerd op een combinatie van al het bovenstaande. Het heeft een aantal overeenkomsten met de pijplijn forecasting methode, maar het heeft meer diepte en complexiteit. Meestal, je zou een analytics tool of geavanceerde CRM-rapporten ingesteld om te helpen bij het maken van deze prognoses nodig. Je hebt ook zeer goede gegevens nodig in de eerste plaats, dus je vertrouwt op je vertegenwoordigers om veel nauwkeurige informatie in te voeren.

Als u deze resources hebt, kan deze methode van verkoopvoorspelling het meest accuraat zijn. Ook, u kunt rekening houden met de leeftijd van een kans, de huidige fase in het verkoopproces, de kenmerken van het vooruitzicht dat ze meer kans om te kopen, en meer.

voorbeelden van Verkoopvoorspellingen

soms is het lezen van voorspellingen gewoon niet zo nuttig als het bekijken van voorbeelden. Hier zijn een aantal fundamentele hypothetische scenario ‘ s die u kunt overwegen, om te zien hoe de verkoop prognoses wordt gedaan in de echte wereld.

Voorbeeld 1: Prognoses op basis van historische verkoopgegevens

laten we zeggen dat je vorige maand $150.000 maandelijkse terugkerende inkomsten had en dat Voor de afgelopen 12 maanden de omzet elke maand met 12% is gegroeid. Over dezelfde periode, uw maandelijkse churn is ongeveer 1% per maand.

uw verwachte omzet voor volgende maand zou $ 166.500 zijn.

u vermenigvuldigt de omzet van vorige maand met uw verwachte groei, en trekt uw verwachte churn af:

($150,000 * 1.12) – ($150,000 * .01) = $166.500

Voorbeeld 2: Forecasting gebaseerd op uw huidige trechter

laten we zeggen dat u deze maand drie open mogelijkheden hebt:

1. Een waar u net een snel telefoontje hebt gehad, met een verwachte waarde van $1.000.
2. een die een volledige demo heeft ontvangen, met een verwachte waarde van $ 1.500.
3. en een met een aanbieding, met een verwachte waarde van $ 1.200.

U hebt uw wiskunde gedaan en u weet dat in elk van deze fasen, elke gelegenheid de volgende kans heeft om af te sluiten:

• “Connect Call” = 30% kans om te sluiten
• “Demo” = 40% kans om te sluiten
• “Offer” = 70% kans om te sluiten

u vermenigvuldigt die kans met de voorspelde waarde van de deal, en Som ze allemaal op om te komen met een totale verkoopprognose van $1.740, zoals in dit voorbeeld:

voorbeeld 3: forecasting op basis van lead scores en meerdere variabelen

u hebt echt uw onderzoek gedaan en lead scores ingesteld in uw CRM. U groepeert uw leads in drie groepen van verschillende kwaliteit: A, B en C. Deze bepalen hoe waarschijnlijk een kans is om te sluiten.

u weet ook dat bedrijven met minder dan 50 werknemers in een iets lager tempo sluiten, en bedrijven met meer dan 50 werknemers zullen eerder sluiten.

u kunt dan de gemiddelde kansgroottes gebruiken om de voorspelde waarde van een bepaalde gelegenheid te berekenen, met behulp van een tabel als deze:

gerelateerd: 3 beproefde Verkoopvoorspellings methoden voor een grotere nauwkeurigheid

Verkoopvoorspellingstools

CRM: CRM-software combineert de opslag-en opzoekingskracht van een database met speciale verkooptools die vertegenwoordigers helpen deals te sluiten. Deze functies kunnen lead tracking, trechter analytics, call sequences, en rapportage functies. Je moet een CRM kiezen op basis van de grootte en de aard van uw bedrijf. Er is veel wat je kunt doen om de meeste van uw CRM te maken.

Excel: Als uw bedrijf is net begonnen of heeft slechts een paar producten, spreadsheet software zoals Excel moet volstaan voor het bouwen van uw verkoopvoorspelling. Voor een goedkope tool, het is flexibel, voorwaardelijk, en je kunt grote grafieken te bouwen. Maar het is ook tijdrovend en gemakkelijk om fouten in te maken, dus het kan niet werken voor een grotere operatie.

Sales Analytics Platforms: Sales analytics tools combineren gegevens voor veel producten en diensten, bouwen prognoses, en geven u diepe analytics. Plus, veel hebben ook nuttige grafieken en grafieken ingebouwd. Dedicated analytics tools hebben ook het voordeel dat ze in realtime op de hoogte blijven. Ze kunnen duidelijker inzicht geven in verkooppijpleidingen, producten en de prestaties van het personeel. En ze kunnen meer informatie geven over eventuele hiaten in het proces. Ze kunnen helpen met alles van het spotten van kansen voor groei tot het uitwerken van welke teamleden aan welke klanten toewijzen.

lead Scoringtools: Lead scoringtools helpen u uit te zoeken welke prospects de moeite waard zijn voor verkoop, en welke prioriteit te geven. Ze stellen u in staat om de rang prospects op basis van acties op uw website, uitkomsten van gesprekken, en alle andere raakt dat uw team relevant acht voor het verkoopproces. Ook, een lead scoringtool kan helpen uw marketing team met campagne segmentatie, door u te helpen identificeren wie klaar en bereid is om te kopen, en wie meer werk nodig heeft, evenals het niveau en de reden voor betrokkenheid. En het kan helpen met content Personalisatie door u te helpen bij het identificeren van de prospect huidige niveau van interesse in uw bedrijf, en de gebieden die de prospect heeft al interesse in getoond.

projectbeheertools met brontoewijzing: Follow-through is het belangrijkste onderdeel van uw verkoopcyclus en is de enige manier om sterke klantrelaties op te bouwen. Project management tools helpen uw team bij de taak te blijven en ervoor te zorgen dat het team de middelen heeft om het project te voltooien. Project management tools kunt u knippen veel van het handmatige werk van het bijhouden van wat er is gedaan en wanneer. Ze kunnen ook zorgen voor een betere integratie met andere teams, die misschien wel met behulp van dezelfde tools.

boekhoudsoftware: Als alles wat je wilt is een nieuwe omzet prognose, meer eenvoudige tools zijn prima. Maar de waarde van een verkoop hangt niet alleen af van de omvang van de deal, maar de kosten die het creëert elders in het bedrijf. Om echt nauwkeurige verkoopprognoses te maken, moet u de run-on impact begrijpen. Als u brutomarges wilt voorspellen en rekening wilt houden met de kosten van verkochte goederen, moet u mogelijk gegevens uit uw boekhoudsoftware opnemen in uw forecasting-oefening.

Key Takeaways

• Sales forecasting is een gefundeerde gok over toekomstige omzet die Historische gegevens en gezond verstand gebruikt om maandelijkse, driemaandelijkse en jaarlijkse omzettotalen voor een bedrijf te projecteren.

• uw team moet de verkoopvoorspelling zien als een plan om mee te werken, niet als een stevige voorspelling.

• voordat u een prognose probeert op te stellen, schat u de lengte van uw gemiddelde verkoopcyclus en conversieratio.

• er zijn verschillende soorten voorspellingen die u kunt bouwen. Test verschillende methoden voor nauwkeurigheid binnen uw bedrijf.

ook gepubliceerd op Medium.