1. Nie bądź chciwy. Jeśli zawsze starasz się czerpać zyski z pierwszej sprzedaży, ignorujesz rzeczywistą wartość klienta. To pomyłka. Jeśli nie zainwestujesz tyle, ile możesz, aby zdobyć klientów – nie dostaniesz tak wielu dochodowych klientów, jak możesz. Ponadto twój konkurent, który zna wartość Klienta, może cię wyprzedzić lub przecenić-lub jedno i drugie.
2. Skoncentruj się na klientach bardziej niż na perspektywach. Badania przeprowadzone przez McGraw-Hill na temat tego, dlaczego detaliści stracili klientów, wykazały, że 68% udało się gdzie indziej z powodu obojętności lub postawy ich salesforce. Tylko 14% poszło, ponieważ byli niezadowoleni z produktu lub usługi, a tylko 9% poszło do konkurencji. Twoi klienci pozostaną lojalni, jeśli zwrócisz na nich uwagę.
3. Idź tam, gdzie są pieniądze-wszyscy klienci nie są równi. 10% pijących koniak stanowi 50% konsumpcji. 39% pijących koniak stanowi 44% konsumpcji. Pozostałe 51% stanowi jedynie 6% konsumpcji. Skupcie się na 10%.
4. Nigdy nie trać okazji do cross-sell. Badania przeprowadzone przez banki na temat liczby kont posiadanych przez klientów i ich prawdopodobieństwa zmiany konta wykazały, że osoby z czterema rachunkami lub więcej były 100-1 przeciwko zmianie, osoby z tylko jednym kontem miały 50% szans na zmianę. Twój dotychczasowy klient jest 3-8 razy bardziej skłonny do zakupu niż identyczny nie-Klient. Ktoś, kto odpowiedział na promocję, jest dwa razy bardziej skłonny do zakupu. Każdy, kto ma z Tobą jakiekolwiek relacje, nawet niewielkie, jest bardziej skłonny kupić.
5. Nigdy nie wydawaj bez testów. Spójrz zanim skoczysz.
6. Najpierw przetestuj nowe produkty na klientach. Doceniają to, że są traktowani jako wyjątkowi – i dla Ciebie powinni być. Ryzyko jest niższe: są bardziej skłonni do zakupu. Tylko wtedy, gdy dobrze im się sprzeda, prawdopodobnie sprzeda się na zewnątrz.
7. Nigdy nie trać szansy na komunikację. Oto kilka złotych możliwości: kiedy masz coś do powiedzenia zainteresowania klientów lub potencjalnych klientów Nowy Produkt, cena, oferta, aktualności. Kiedy będą decydować. Kiedy twoi konkurenci coś przygotowują. Gdy na rynku dzieje się coś wielkiego.
ci, którzy komunikują się najwięcej, robią lepiej niż ci, którzy robią to najmniej. Nie martw się o zbyt częste rozmowy z klientami. Martw się o bycie nudziarzem. Rozmawiaj, gdy masz coś, co może Cię zainteresować. Ale nie pisz ani nie dzwoń tylko ze względu na to. Stale zastanawiaj się, jakie perspektywy i klienci mogą być zainteresowani.
8. Powiedz „dziękuję”. Sprzedawca zadzwonił do klientów miesiąc po zakupie produktu, aby powiedzieć ” dziękuję, masz jakieś pytania?”Nie zadzwonili do podobnego pliku i zbadali różnicę.
70% tych szczebli powiedziało, że z zadowoleniem przyjęło wezwanie i chce więcej. 45 procent z tych, których nie zadzwoniło, powiedziało, że z zadowoleniem przyjmą taki telefon. W ciągu najbliższych 6 miesięcy 13% więcej tych nazw kupionych w porównaniu z innymi. Średnia liczba zamówień wzrosła o 16% na klienta wezwanego.
9. Czy oferujecie serwis posprzedażny? Sprzedaj.
10. Czy masz gwarancję, którą wypełniają ludzie? Użyj kwestionariuszy i zbuduj listę mailingową.
11. Czy oferujecie konto lub sprzedajecie na kredyt i musicie regularnie wystawiać faktury? Sprzedaj je w tym samym czasie.
12. Czy masz akcesoria lub oprogramowanie do sprzedaży? Zrób to agresywnie, nie pasywnie, często jest więcej marginesu w akcesoriach.
13. Jeśli twój zespół sprzedaży spędza zbyt dużo czasu na sprawdzaniu, a za mało sprzedaży. Zdobądź dla nich potencjalnych klientów poprzez reklamy (i dowiedz się, kiedy potencjalni klienci są zainteresowani).
14. Czy detaliści lub hurtownicy dyktują Ci? Obejrzyj je bezpośrednio do klientów i zbuduj bazę danych.
15. Sprzedawaj najpierw swoim najnowszym klientom. Są one zazwyczaj najlepsze respondentów. Najlepszy czas na sprzedaż jest, gdy właśnie kupił.
16. Zaoferuj kartę sklepową najlepszym klientom i stwórz dla nich specjalne wydarzenia. Są około pięć razy bardziej skłonni do zakupu niż zwykli klienci. Specjalna sprzedaż podglądu dla nich może być równie opłacalna, jak cała sprzedaż, która następuje.
17. Uważaj na krytyczne momenty. W życiu perspektywa np. małżeństwo, nowy dom, urodziny. Przed zakupem: wysyłanie broszur, szukanie w sklepach, sprawdzanie, Na co mogą sobie pozwolić. Po zakupie – „poświata”; problem; Czas kupić ponownie. Pomagają one określić „strategię kontaktu”. Przykładem jest: ludzie często dostosowują swoje inwestycje podczas przeprowadzki.
Bill Fryer jest dyrektorem kreatywnym Bill Fryer Direct, agencji marketingu bezpośredniego w Warminster, Wiltshire. Rozmawiając z nim możesz uzyskać jeszcze więcej pomysłów na sprzedaż. Wyślij e-mail do [email protected].
chcesz więcej pomysłów? Zapisz się na nasze darmowe pomysły marketingowe.