jednym z najbardziej palących problemów dla startupów jest to, jak uzyskać nowy produkt przed właściwymi klientami bez konieczności wydmuchiwania budżetu marketingowego.
musisz poważnie przemyśleć, czy przyjąć strategię sprzedaży w kanale, czy trzymać się strategii sprzedaży bezpośredniej. Który jest odpowiedni dla Twojego startupu? Czy musisz wybierać między nimi, czy możesz znaleźć równowagę obu strategii, aby pokryć wszystkie swoje bazy?
w tym poście przyjrzymy się bliżej sprzedaży bezpośredniej i kanałowej oraz jak skutecznie wykorzystać je do rozwoju twojego biznesu.
czym jest strategia sprzedaży bezpośredniej
Sprzedaż Bezpośrednia to tradycyjna metoda sprzedaży – bezpośrednio do konsumentów z Twojej firmy. Aby strategia sprzedaży bezpośredniej działała, musisz zatrudnić zespół sprzedaży, który jest dobry w swojej pracy(sprzedaż!).
Twój zespół musi znać twój produkt w najdrobniejszych szczegółach i być podekscytowany sprzedażą go dla Ciebie. To twój zespół sprzedaży będzie bezpośrednio odpowiedzialny za rozwój Twojej firmy.
Twoje główne środki sprzedaży w ramach strategii sprzedaży bezpośredniej to:
- przejęcia
- Upselling
- Cross-selling
w przeciwieństwie do strategii sprzedaży w kanale sprzedaży (więcej na ten temat poniżej), dzięki sprzedaży bezpośredniej ty i twój zespół kontrolujecie cały proces sprzedaży od początku do końca. Ponieważ masz bezpośredni kontakt z klientami, możesz udoskonalić te procesy (i podstawowy produkt), aby cykl sprzedaży i przejęcia były jak najbardziej efektywne.
Budowanie i zarządzanie zespołem sprzedaży jest kosztowne i może szybko związać swoje przepływy pieniężne. Jeśli chcesz skalować ten model, oznacza to Wkładanie większych pieniędzy i wysiłku w zatrudnianie i szkolenie dodatkowych wewnętrznych przedstawicieli handlowych do pracy.
największą zaletą jest to, że nie masz żadnych zewnętrznych partnerów handlowych do zarządzania i możesz utrzymać 100% zysków ze sprzedaży w swojej firmie.
czym jest strategia sprzedaży kanałowej
strategia sprzedaży kanałowej odnosi się do procesu budowania partnerstwa z osobami trzecimi w celu uzyskania szerszego zasięgu Twojego produktu.
wiele startupów i odnoszących sukcesy firm decyduje się na tę strategię, aby ich produkty trafiły w ręce większej liczby użytkowników końcowych. Być może natknąłeś się na programy partnerskie oferowane przez Hubspot, Slack i Salesforce jako przykłady.
każdy z tych programów partnerskich jest doskonałym przykładem możliwości sprzedaży kanałów dla programistów aplikacji i startupów SaaS. Na przykład Salesforce ma swój program AppExchange, internetowy rynek aplikacji i usług konsultingowych. Partnerzy mogą korzystać z lżejszego funduszu Capital AppExchange, aby przejść na wyższy poziom, ale jako strategia kanału sprzedaży mogą dodawać swoje produkty do rynku i korzystać z bazy klientów Salesforce, aby zwiększyć ekspozycję i sprzedaż swoich produktów. Na przykład aplikacja SurveyMonkey integruje dane ankiet z systemem CRM Salesforce. Nawiązując współpracę z Salesforce, AppExchange marketplace staje się nowym „kanałem sprzedaży” SurveyMonkey.
firmy takie jak AppSumo stają się coraz bardziej popularne wśród wielu wczesnych startupów SaaS. Klienci AppSumo otrzymują dożywotnie subskrypcje i mocno obniżone produkty, a w zamian startupy mogą dotrzeć do większej liczby potencjalnych klientów poprzez bazę klientów AppSumo i kampanie e-mail marketingowe. Wadą tej strategii kanału jest to, że te startupy muszą oferować swój produkt klientom AppSumo po obniżonych stawkach, obniżając marże zysku. Mamy nadzieję, że zwiększona wielkość sprzedaży wystarczy, aby wysiłek był opłacalny na dłuższą metę.
partnerstwo pozwala wykorzystać istniejącą bazę klientów o ugruntowanej marce, dzięki czemu można rozszerzyć własną bazę klientów. Dzięki temu możesz przenieść swoje produkty na szerszy rynek i zwiększyć przepływ środków pieniężnych przy niskich kosztach, bez konieczności skalowania zespołu sprzedaży.
istnieje wiele różnych sposobów realizacji partnerstwa dla sprzedaży w kanale sprzedaży, w tym:
- rekomendacje
- partnerzy Afiliacyjni
- Dystrybutorzy
- Odsprzedawcy
- dostawcy usług zarządzanych
- konsultanci
w zależności od charakteru produktu, możesz być w stanie uwzględnić kilka z tych modeli partnerstwa w taktyce sprzedaży, aby zwiększyć swój zasięg i przychody.
korzyści ze sprzedaży w kanale sprzedaży dla Twojej firmy
główne powody, dla których sprzedaż w kanale sprzedaży jest popularna wśród firm SaaS to:
- natychmiastowa wiarygodność dzięki powiązaniu ze znaną marką partnerską
- jest to model, który można łatwo skalować. Możesz zwiększyć swoje przychody i zasięg, angażując więcej partnerów.
- obniżenie kosztów sprzedaży i marketingu. Twoi partnerzy zrobią dla Ciebie wiele z tych ciężkich rzeczy.
- nie ma potrzeby rozbudowy istniejącego zespołu, ponieważ jeden Menedżer kanałów może obsługiwać wiele ofert partnerskich.
wady sprzedaży w kanale sprzedaży
zaangażowanie stron trzecich w rozwój firmy ma sens na wiele sposobów, ale mądrze jest również przestudiować wady przed rozpoczęciem sprzedaży w kanale sprzedaży.
największym problemem będzie cięcie, które twoi partnerzy biorą z każdej transakcji. Negocjowanie uczciwej ceny zależy od ciebie, ale możesz oczekiwać, że stracisz nawet 50% z każdej sprzedaży, którą Twoi partnerzy zamkną dla ciebie. Kiedy ważysz tę stratę, ważne jest, aby wziąć pod uwagę zmniejszenie kosztów pozyskiwania klientów i (miejmy nadzieję) wzrost ogólnej wielkości sprzedaży, gdy partnerzy są na pokładzie.
Jeśli twój startup opiera się na miesięcznych przychodach cyklicznych (MRR), metryki i obliczenia dotyczące tego są niemożliwe do przewidzenia, kiedy zaangażowane są strony trzecie. Możesz mieć zerową kontrolę nad procesem sprzedaży i będziesz na łasce ich zespołu sprzedaży, jeśli chodzi o możliwości zamknięcia transakcji w Twoim imieniu.
uważny wybór partnerów handlowych ma kluczowe znaczenie dla Twojego (i ich) sukcesu w tego typu relacjach. Partnerstwo może szybko się zepsuć, jeśli komunikacja i wsparcie ulegną awarii lub jeśli wystąpią konflikty między partnerami a zespołem sprzedaży bezpośredniej.
czy sprzedaż bezpośrednia lub sprzedaż kanałowa jest najlepsza dla Twojego startupu?
większość startupów zaczyna od zatrudniania przedstawiciela handlowego (lub dwóch) i podążania drogą sprzedaży bezpośredniej, dodając sprzedaż w kanale dalej.
chociaż niektóre firmy odnoszą ogromny sukces stosując strategie sprzedaży kanałowej, nie jest to najlepsza decyzja dla wszystkich.
Jeśli twój produkt jest nowy na rynku i wciąż się rozwijasz, testujesz i znajdujesz dopasowanie produktu do rynku-twoi partnerzy będą frustrujący, próbując nadążyć za zmianami. To z kolei utrudnia im skuteczne sprzedawanie produktu do własnej bazy klientów.
twój rynek docelowy jest również ważny, aby wziąć pod uwagę sprzedaż w kanale sprzedaży. Gdy sprzedajesz klientom korporacyjnym, rynek może być zbyt wolny i mały, aby ten model działał dobrze dla ciebie. Osoby prywatne i małe i średnie firmy mają największy sens jako baza klientów, gdy patrzysz na partnerstwo w kanale sprzedaży.
mimo, że tworzenie kanałów sprzedaży może być bardziej opłacalne niż zatrudnienie zespołu sprzedaży, nadal musisz zainwestować czas w identyfikację i budowanie relacji z odpowiednimi partnerami dla Twojego produktu. Jeśli polegasz na przewidywalnych przychodach cyklicznych dla swojej firmy, najlepiej poczekać, aż będziesz miał łatwiej dostępne przepływy pieniężne, zanim zaczniesz badać ścieżkę sprzedaży kanału.
Czas i eksperymenty to najlepsze sposoby, aby znaleźć równowagę między dwiema strategiami sprzedaży i zobaczyć, które z nich są najbardziej skuteczne dla rozwoju Twojej firmy.
sprzedaż kanałowa a sprzedaż bezpośrednia: końcowe przemyślenia
Podsumowując, wybór między strategią sprzedaży w kanale sprzedaży a strategią sprzedaży bezpośredniej w dużej mierze zależy od rodzaju oferowanego produktu, jego rozwinięcia, przewidywalnych przychodów i tego, kim są twoi idealni klienci.
musisz także myśleć w kategoriach rentowności i tego, czy możesz sobie pozwolić na utratę procentów sprzedaży na rzecz partnerów zewnętrznych, czy też chcesz zachować wszystkie swoje zyski dla siebie.
znalezienie dobrej równowagi tych dwóch strategii pomoże Ci przenieść swoją ofertę na szerszy rynek, zachowując jednocześnie kontrolę nad procesem sprzedaży i utrzymując wystarczająco przewidywalne miesięczne przychody.
Zbuduj i rozwijaj swoje rozwiązanie Salesforce szybciej dzięki lżejszemu kapitałowi
w lżejszym kapitale stawiamy duże zakłady na partnerów Salesforce AppExchange, dlatego odłożyliśmy fundusz o wartości 25 mln USD specjalnie na wsparcie i rozwój tego niesamowitego ekosystemu. Partnerzy Salesforce, którzy otrzymali Mniejsze dofinansowanie, mogli zwiększyć miesięczne przychody o 45% w ciągu czterech miesięcy i zwiększyć łączne przychody o 100% w ciągu 24 miesięcy.
chcesz więcej informacji o sprzedaży i marketingu SaaS? Zapisz się do naszego bezpłatnego newslettera e-mailowego, aby otrzymywać nasze najważniejsze wiadomości na swoją skrzynkę e-mail (dwa razy w miesiącu).