listopad to miesiąc, w którym świętujemy wdzięczność, a boy oh boy jesteśmy wdzięczni za współpracę z The Knot. W przyszłym tygodniu jest Święto Dziękczynienia i oficjalny początek tego, co Randy + i call Booking Season (piosenka „it’ s the most wonderful time of year”). Od Święta Dziękczynienia do Walentynek, rezerwujemy więcej wesel w tym 3 miesięcznym odcinku niż jakakolwiek inna część roku; w rzeczywistości powiedziałbym, że około połowa naszych rezerwacji na dany rok pochodzi z komunikacji z nami podczas sezonu rezerwacji.
czy warto zainwestować w węzeł?
widziałem niezliczone posty w różnych grupach fotograficznych, w których jestem częścią pytania, czy węzeł jest „warto” i mogę jednoznacznie powiedzieć … jest … dla nas.
węzeł stał się integralną częścią naszej strategii marketingowej, ponieważ odkąd 3 lata temu zostaliśmy płatnymi reklamodawcami, nasz biznes zasadniczo eksplodował. Przeszliśmy od rezerwacji mniej niż 5 wesel rocznie do rezerwacji średnio 30 w ciągu ostatnich 3 lat; oczywiście, były inne okoliczności, które przyczyniły się do tego gwałtownego wzrostu (dołączyliśmy do Międzynarodowej Akademii fotografów ślubnych, dostaliśmy stronę internetową Showit, wziąłem Laboratorium Jenny Kutcher na Instagramie i zdecydowaliśmy się na nasz preferowany styl fotografowania i edycji … ale to tylko kilka czynników, które wpłynęły na nasz szybki rozwój).
w związku z tym, że sezon rezerwacyjny zaczyna się już za kilka dni, Dzisiaj chciałem usiąść i porozmawiać o tym, dlaczego używamy węzła. Podobnie jak nasi przyjaciele z Southwest, całkowicie wierzę w transfarencję … err, mam na myśli przejrzystość – haha! Dobra, idziemy!
najpierw omówmy to, kim jesteśmy, naszą idealną parą, prawdziwe liczby ślubne i nasze rzeczywiste koszty bycia reklamodawcą.
- mamy siedzibę w Kolorado, ale podróżujemy po całym kraju na wesela.
- nasz średni zarezerwowany ślub w 2018 roku kosztuje naszych klientów $ 3650 za samą fotografię (wahamy się od $2500 do $5500).
- nasz przeciętny klient jest wykształcony w college ’ u, od połowy do końca lat dwudziestych, uwielbia podróże i przygody, kocha psy, kocha piwo, pierwszy raz małżeństwo, uwielbia się bawić i nie są zbyt poważne – ale absolutnie szanuj nasz czas.
- mamy sklep i jesteśmy polecanymi dostawcami dla regionu Kolorado, który obecnie kosztuje 320 USD miesięcznie. W 2018 r. cena za to wzrośnie do 352 USD miesięcznie.
Przejdźmy teraz do rzeczy!
jestem osobą wizualną, więc zrobiłem Wykres kołowy, aby zaprezentować 2017 i 2018 zarezerwowane wesela. Licząc tylko obecnie zarezerwowanych klientów, w ten sposób psuje się nasz system poleceń:
jesteśmy obecnie około 2/3 drogi do naszego celu na wesela 2018 (i w połowie drogi do absolutnej maksymalnej pojemności). Zauważycie, że w 2018 roku mamy obecnie tylko 3 źródła polecania: sprzedawców, którzy nas kochają, przeszłe pary i węzeł. Oznacza to, że 2/3 naszych dochodów w 2018 pochodzi bezpośrednio z The Knot (i że nasze poprzednie pary i sprzedawcy, z którymi pracowaliśmy, kochają nas, ale to kolejny blog na kolejny dzień!).
teraz przerwijmy 2018 jeszcze dalej:
- ze wszystkich par, które wymieniły Knot jako agenta polecającego i zarezerwowały nas, tylko 20% z nich skontaktowało się z nami bezpośrednio z usługi wiadomości Knot. Oznacza to, że 80% skontaktowało się z nami z formularza zapytania na naszej stronie internetowej i stwierdziło, że znaleźli nas przez węzeł.
- idąc o krok dalej, tylko 5% par, które skontaktowały się z nami bezpośrednio z węzła, faktycznie zarezerwowało nas, co przekłada się na 95% tych, którzy komunikowali się tylko za pośrednictwem węzła, było zakupami cenowymi. Prawie wszystkie te zapytania brzmiały ” cześć! Znalazłem cię na Knot i chciałbym uzyskać więcej informacji na temat cen i usług.”Zaknebluj mnie widelcem, to nie są kwalifikowane tropy.
- po dokonaniu rezerwacji odkryliśmy, że prawie 90% wszystkich zarezerwowanych leadów śledziło nas już na Instagramie w momencie rezerwacji (jeśli korzystają z aplikacji, niezależnie od źródła rezerwacji).
- 100% zarezerwowanych leadów, które przyszły, wspomniało o czymś poza fotografią ślubną w pierwszych dwóch e-mailach w tę iz powrotem. Przykładem może być mowa o psach, miłości do podróży, filmach opartych na komiksach, nawet o naszej wspólnej miłości do In-N-Out; w zasadzie, nie zamierzając tego robić, dali nam znać, że śledzili nas w najlepszy możliwy sposób.
- tylko jeden zarezerwowany ślub na 2018 rok nie miał tego, co nazwałbym „tryskającą ołowiu.”Tryskający trop to ktoś, kto wysyła akapit lub więcej w swoim e-mailu wprowadzającym; jest to ktoś, kto mówi o tym, jak bardzo nas kocha i naszą pracę, wspomina coś osobistego o nas/naszej rodzinie/naszym życiu, naszej wspólnej miłości do czegoś i/lub tryska o swoim ślubie i tym, jak idealnie pasowaliby do nas. Tylko jeden zarezerwowany lead wysłał nam e-mail intro z jednym linerem. Jeden.
- przy obecnym tempie inwestycji w naszą witrynę sklepową i polecaną listę w połączeniu z oczekiwanym dochodem z wesel zarezerwowanych z The Knot, nasz obecny zwrot z inwestycji w 2018 r. (ROI) wynosi 855% …i nawet nie rozpoczęliśmy nowego roku.
Dlaczego?
ponieważ to wszystko oznacza, że węzeł jest cennym narzędziem, ale nie może być czymś, na czym w 100% polegasz w przypadku leadów.
każdy wie, że większość par, które używają węzła, to zakupy sprzedające i cenowe-i to jest całkowicie w porządku!! Niech robią zakupy. Jak już wspomniałem, 95% par, które docierają do nich, to hit-it-and-quit-it prowadzi, większość z nich nawet nie zadaje sobie trudu, aby odpowiedzieć na moją pierwszą odpowiedź (lub kontynuację). To niefortunny efekt uboczny tego biznesu, a węzeł nie jest wyjątkiem. Każdemu się to zdarza.
ale.
istnieje również kilka niesamowitych par, które wykorzystały węzeł, aby znaleźć swoich wymarzonych dostawców, niezależnie od cen i lokalizacji. Zarezerwowaliśmy nawet kilka sesji zaręczynowych z The Knot, które przekształciły się w pełne rezerwacje ślubne!
więc … jak sprawić, aby węzeł był wart inwestycji dla Twojej firmy?
Wskazówka #1
węzeł nie może być twoją jedyną strategią marketingową
nie możesz zapłacić za konto węzła i mieć nadzieję, że zrobi wszystko za Ciebie. Marketing nie działa w ten sposób. Węzeł to narzędzie (jak bardzo konkretna wyszukiwarka), które powinno ostatecznie doprowadzić przyszłe pary do twojej strony internetowej i mediów społecznościowych. Naszym celem jest, aby ludzie nie wysyłali do nas wiadomości bezpośrednio na węzeł, chcemy, aby sprawdzali naszą stronę internetową, chcemy, aby śledzili Nasz Instagram i nasz blog. Chcemy, aby zobaczyli siebie na naszych zdjęciach!
Tip #2
miej niesamowitą witrynę sklepową, w tym świetny wizerunek ikony marki
Twoje konto Knot będzie jednym małym blipem w morzu konkurencji: musisz się wyróżnić. To takie proste. Ale jak ty to robisz? Spraw, aby Twoja witryna sklepowa prezentowała Twoją firmę, markę i estetykę – wszystko to powinno znajdować się na twojej stronie internetowej i w mediach społecznościowych. Umieść swoje najbardziej idealne zdjęcia w najbardziej idealnym miejscu z idealnym stylem ślubnym … co jest dla Ciebie ważne, powinno być w Twojej galerii. Jeśli kochasz górskie ucieczki z klimatem boho-nie pokazuj wesel w sali balowej z 15 osobami na przyjęciu weselnym, wiesz co mam na myśli? Pokaż dokładnie to, co chcesz strzelać!
i poświęć trochę czasu co kwartał, aby zaktualizować zdjęcia w swojej galerii!
Tip #3
zapytaj swoją społeczność: czy węzeł jest wart inwestycji w Twoim regionie?
Jeśli jesteś nowy w okolicy, dołącz do Lokalnej Grupy Rising Tide Society i popytaj! Uzyskaj szczere opinie, ponieważ węzeł nie jest wart inwestycji we wszystkich obszarach (tak bardzo, jak nienawidzę tego mówić). To naprawdę zależy od tego, kto jest Twoim idealnym klientem, gdzie się znajdujesz i jak węzeł jest używany przez pary szukające dostawców dla tego obszaru, w tym przedziale cenowym itp.
Jeśli już byłeś członkiem Knot, sprawdź swój ROI. Nie mogę powiedzieć ci dobrego parametru do pomiaru sukcesu-ale dobrze jest wiedzieć, na czym stoisz. Jeśli jesteś wyrównany, nie warto. Dla nas? Zarabianie prawie 900% zwrotu z inwestycji jest absolutnie tego warte!
Wskazówka #4
spróbuj odpowiedzieć na zapytania w ciągu 2 godzin w godzinach pracy
Rozumiem – nie chcesz być przykuty do komputera lub telefonu. Ja też nie! Ale postaraj się jak najszybciej odpowiedzieć na zapytania. Dotyczy to nie tylko węzła, ale ogólnie. Wielogodzinne oczekiwanie może dać potencjalnym klientom możliwość bycia zalotnym przez kogoś innego! Większość klientów rozumie i szanuje godziny pracy, więc szanuj swój osobisty czas poza pracą, ale nie zajmuj więcej niż 12 godzin, aby wrócić do kogoś.
Bonus Tip!
uzyskaj recenzje od poprzednich par
recenzje są czymś, co przyciąga uwagę par, które chcą zatrudnić sprzedawcę, a im więcej dostawców masz – tym więcej zaufania będą mieli z natury. Klienci nie będą po prostu przeglądać przez większość czasu i nie ma absolutnie nic złego w pytaniu ich! Tylko pamiętaj, aby dołączyć bezpośredni link do miejsca, w którym chcesz swoje opinie!