definicja pozyskiwania klientów
mówiąc prościej, pozyskiwanie klientów odnosi się do pozyskania nowych konsumentów. Pozyskiwanie nowych klientów polega na przekonywaniu konsumentów do zakupu produktów i/lub usług firmy. Firmy i organizacje uważają koszt pozyskania klientów jako ważny środek w ocenie, ile wartości klienci wnieść do swoich firm. Zarządzanie pozyskiwaniem klientów odnosi się do zestawu metod i systemów do zarządzania perspektywami klientów i zapytań, które są generowane przez różne techniki marketingowe. Niektóre skuteczne strategie pozyskiwania klientów obejmują polecenia klientów, programy lojalnościowe klientów i tym podobne. Jednym ze sposobów myślenia o zarządzaniu pozyskiwaniem klientów jest uznanie go za związek między reklamą a zarządzaniem relacjami z klientami, ponieważ jest to krytyczne połączenie, które ułatwia pozyskiwanie docelowych klientów w skuteczny sposób.
proces pozyskiwania klientów
pozyskiwanie klientów wymaga przemyślenia i strategii. W rzeczywistości istnieje wiele różnych strategii pozyskiwania klientów, które są wykorzystywane w ramach procesu pozyskiwania klientów. Niektóre metody pozyskiwania klientów są bardziej skuteczne w przypadku określonych typów klientów, ale istnieje kilka podstawowych kroków, które są zawarte w każdym rodzaju planu pozyskiwania klientów.
pierwszym krokiem każdego podstawowego planu pozyskiwania klientów jest identyfikacja potencjalnych klientów wysokiej jakości. Jedna strategia pozyskiwania klientów obejmuje dotarcie do potencjalnych klientów za pośrednictwem centrów telefonicznych i list mailingowych. Te metody pozyskiwania klientów pozwalają firmom określić, które osoby i firmy wyrażają zainteresowanie lub już używają produktów podobnych do tych w Twojej firmie. Następnie firmy kwalifikują przewody nieco dalej za pomocą różnych metod badawczych w celu określenia żywotności danego ołowiu. Jeśli szanse wydają się prawdopodobne, że będzie można zdobyć tego nowego klienta, jego status jest uaktualniany do perspektywa i przypisany do sprzedawcy do dalszej interakcji.
wiele programów pozyskiwania klientów obejmuje następnie nawiązanie relacji z potencjalnymi klientami w celu zidentyfikowania ich potrzeb i określenia, w jaki sposób oferowane produkty odnoszą się do tych potrzeb. Sprzedawcy próbują również zidentyfikować nieustalone potrzeby; są one oparte na danych dostarczanych przez bieżące rozmowy i interakcje z potencjalnymi klientami. Sprzedawcy mogą również zidentyfikować dodatkowe potrzeby potencjalnych klientów i oferować dodatkowe produkty, więc perspektywy widzą większą wartość od zakupu produktów, które już rozważają.
koszty pozyskiwania klientów
ostatnią rzeczą, jaką firma chce zrobić, to wydać więcej na pozyskiwanie klientów niż klienci wydają. Cost of customer acquisition (CAC) to cena, jaką firmy płacą za pozyskiwanie nowych klientów. W najprostszej formie, CAC jest określana przez podzielenie całkowitych kosztów związanych z pozyskaniem przez wszystkich nowych klientów, w określonym okresie czasu. Koszt pozyskania klienta jest ważnym wskaźnikiem dla firm do rozważenia, wraz z wartością życia klienta. Firmy i organizacje muszą uzyskać zwrot z inwestycji (ROI) z kampanii marketingowych i sprzedażowych ukierunkowanych na pozyskiwanie klientów. Celem jest osiągnięcie wysokiej wartości żywotności (LTV) do współczynnika CAC. Stosunek LTV:CAC 3: 1 to doskonały poziom.
korzyści z pozyskiwania klientów
Korzystanie z odpowiednich strategii pozyskiwania klientów pomaga firmom rosnąć, a ukierunkowane programy pozyskiwania klientów pomagają firmom pozyskać odpowiednich klientów w opłacalny sposób. Nowe firmy lub te, które mają mniej ugruntowaną pozycję, muszą szczególnie skupić się na pozyskiwaniu klientów. W miarę dojrzewania firm mogą skupić się na utrzymaniu klientów. Ważne jest, aby pamiętać, że koszty pozyskiwania klientów często są wyższe niż koszty utrzymania klienta, a zatem wymagają dokładnej analizy powiązanych korzyści. Korzyści z przejęcia muszą być również w pełni kwantyfikowane, aby firmy mogły dokładnie ocenić względną wartość procesu pozyskiwania klientów. Aby firmy o ugruntowanej pozycji rozwijały się najskuteczniej, powinny znaleźć sposoby na przyciągnięcie, zaspokojenie i utrzymanie klientów.
dodatkowa lektura