negocjacje w działaniu

negocjacje są sposobem rozwiązywania różnic między ludźmi. W procesie negocjacji brane są pod uwagę nie tylko różne opinie, ale także indywidualne potrzeby, cele, zainteresowania oraz różnice w tle i kulturze.

ta strona przedstawia różne sposoby negocjacji, w tym podejście „Win-Lose”, znane również jako negocjacje lub targowanie się, oraz podejście „Win-Win” do negocjacji, które jest preferowane, gdy chcesz zbudować znaczące i silne relacje międzyludzkie.

podejście Win-Lose do negocjacji

negocjacje są czasami postrzegane jako „uzyskanie własnej drogi”, „prowadzenie twardej umowy” lub „pokonanie opozycji”. Podczas gdy w perspektywie krótkoterminowej negocjacje mogą dobrze osiągnąć cele jednej ze stron, jest to również podejście Win-Lose.

oznacza to, że podczas gdy jedna strona wygrywa, druga przegrywa, a ten wynik może również uszkodzić przyszłe relacje między stronami. Zwiększa to również prawdopodobieństwo rozpadu związków, ponownego wychodzenia lub odmowy radzenia sobie z „zwycięzcami”, a proces kończy się gorzkim sporem.

negocjacje Win-Lose są prawdopodobnie najbardziej znaną formą negocjacji, która jest podejmowana. Jednostki decydują, czego chcą, a następnie każda strona zajmuje ekstremalną pozycję, na przykład prosząc drugą stronę o znacznie więcej, niż oczekują.

poprzez targowanie się – dawanie i ustępstwa – osiągany jest kompromis, a każda ze stron ma nadzieję, że ten kompromis będzie na ich korzyść.

typowym przykładem jest targowanie się o cenę samochodu:

„czego za to chcesz?”
” nie mogłem odpuścić za niecałe 2000zł.”
” dam ci 1000zł.”
” chyba żartujesz.”
” Cóż, 1100zł i to mój limit.”
„£1,900” … „£1,300” … „£1,700” … „1500 funtów” … ” zrobione!”

chociaż ta forma negocjacji może być akceptowalna na rynku samochodów używanych, a nawet oczekiwana w niektórych kulturach, w większości sytuacji ma wady. Wady te mogą mieć poważne konsekwencje w przypadku sytuacji społecznych.

na przykład negocjacje wygranych i przegranych:

• może służyć przekształceniu negocjacji w sytuację konfliktową i może służyć uszkodzeniu wszelkich możliwych długoterminowych relacji.
• jest zasadniczo nieuczciwy – obie strony starają się ukryć swoje prawdziwe poglądy i wprowadzić w błąd drugą.
• osiąga rozwiązanie kompromisowe, które może nie być najlepszym z możliwych rezultatów – możliwe, że było inne porozumienie, o którym nie myślano w tym czasie – wynik, który był zarówno możliwy, jak i lepiej służył obu stronom.
• porozumienie jest mniej prawdopodobne, ponieważ każda ze stron zobowiązała się publicznie do określonego stanowiska i uważa, że musi go bronić, mimo że początkowo wie, że jest to stanowisko ekstremalne.

chociaż czasami negocjacje są odpowiednim środkiem do osiągnięcia porozumienia, na przykład przy zakupie używanego samochodu, zwykle preferowane jest bardziej wrażliwe podejście.

negocjacje dotyczące życia innych ludzi najlepiej rozwiązać stosując podejście uwzględniające wpływ wyniku na myśli, emocje i późniejsze relacje. Pomocna może okazać się nasza strona o inteligencji emocjonalnej.

podejście Win-Win do negocjacji

wielu profesjonalnych negocjatorów woli dążyć do tego, co jest znane jako rozwiązanie Win-Win. Wiąże się to z poszukiwaniem rozwiązań, które pozwolą obu stronom zyskać.

innymi słowy, negocjatorzy dążą do współpracy w celu znalezienia rozwiązania ich różnic, które doprowadzi do zadowolenia obu stron.

kluczowe punkty przy dążeniu do wygranej to:

• skupienie się na utrzymaniu relacji- „oddziel ludzi od problemu”.
• skup się na zainteresowaniach, a nie na stanowiskach.
• generowanie różnych opcji, które oferują zyski dla obu stron przed podjęciem decyzji, co zrobić.
• celuj, aby wynik był oparty na obiektywnym standardzie.

skupienie się na utrzymaniu relacji

oznacza to, że nie pozwalamy, aby niezgoda uszkodziła relacje międzyludzkie, nie obwiniamy innych za problem i dążymy do konfrontacji z problemem, a nie z ludźmi. Może to obejmować aktywne wspieranie innych osób podczas konfrontacji z problemem.

nieporozumienia i negocjacje rzadko są „jednorazowe”. W czasach niezgody ważne jest, aby pamiętać, że w przyszłości może być konieczne komunikowanie się z tymi samymi ludźmi. Z tego powodu zawsze warto zastanowić się, czy „wygranie” danej sprawy jest ważniejsze niż utrzymywanie dobrych relacji.

zbyt często niezgoda jest traktowana jako osobisty afront. Odrzucenie tego, co dana osoba mówi lub robi, jest postrzegane jako odrzucenie osoby. Z tego powodu wiele prób rozwiązania różnic przeradza się w osobiste walki lub walki o władzę, w których osoby zaangażowane stają się wściekłe, zranione lub zdenerwowane.

pamiętaj, że negocjacje polegają na znalezieniu przyjemnego rozwiązania problemu, a nie pretekstu do podważenia innych, dlatego, aby uniknąć rozpadu negocjacji na argument, pomocne jest świadome oddzielenie kwestii będących przedmiotem sporu od zaangażowanych osób. Na przykład, całkiem możliwe jest trzymanie ludzi w głębokim poważaniu, lubienie ich, szanowanie ich wartości, uczuć, wartości i przekonań, a jednocześnie nie zgadzanie się z konkretnym punktem, który czynią. Jednym z cennych podejść jest dalsze wyrażanie pozytywnego szacunku dla jednostki, nawet gdy nie zgadza się z tym, co mówi.

oto przykłady wypowiedzi, które mogą być użyte przez dobrego negocjatora:

„wyraziłeś swoje punkty bardzo jasno i teraz mogę docenić twoje stanowisko. Jednak…”

” To oczywiste, że jesteś bardzo zaniepokojony tym problemem, ponieważ jestem sobą. Ale z mojego punktu widzenia…”

innym sposobem uniknięcia osobistej konfrontacji jest uniknięcie obwiniania drugiej strony za stworzenie problemu. Lepiej jest mówić o wpływie, jaki problem wywiera osobiście, lub na organizację lub sytuację, zamiast wskazywać na jakiekolwiek błędy.

zamiast mówić:

„marnujesz mi dużo czasu, kontynuując ten argument”

ten sam punkt może być przedstawiony jako,

„nie jestem w stanie wydać dużo czas na ten problem, zastanawiam się, czy jest jakiś sposób, aby rozwiązać go szybko?”

nie pozwalając, aby „spory nad problemami” stały się „sporami między ludźmi”, można utrzymać dobre relacje, niezależnie od wyniku negocjacji.

Zobacz nasze strony umiejętności mediacji, rozwiązywania konfliktów i Sprawiedliwości i uczciwości, aby uzyskać więcej informacji.

skoncentruj się na interesach, a nie na pozycjach

zamiast skupiać się na stwierdzonej pozycji drugiej strony, rozważ podstawowe interesy, które mogą mieć. Jakie są ich potrzeby, pragnienia i lęki? To nie zawsze może być oczywiste z tego, co mówią. Podczas negocjacji osoby często wydają się trzymać jednego lub dwóch punktów, z których nie będą się poruszać.

na przykład w sytuacji pracy pracownik może powiedzieć „nie otrzymuję wystarczającego wsparcia”, podczas gdy pracodawca uważa, że dana osoba otrzymuje tyle wsparcia, ile może zaoferować i więcej niż inni na tym samym stanowisku. Jednak podstawowym interesem pracownika może być to, że chciałby więcej przyjaciół lub kogoś częściej rozmawiać. Koncentrując się na zainteresowaniach, a nie na stanowiskach, rozwiązaniem może być skierowanie pracownika do zaprzyjaźnionej organizacji, aby można było zaspokoić jego potrzeby.

większość ludzi ma podstawową potrzebę dobrego samopoczucia i zdecydowanie oprze się wszelkim próbom negocjacji, które mogą uszkodzić ich poczucie własnej wartości.

często ich potrzeba zachowania poczucia własnej wartości jest ważniejsza niż konkretny punkt niezgody. Dlatego w wielu przypadkach celem będzie znalezienie sposobu na umożliwienie obu stronom dobrego samopoczucia, jednocześnie nie tracąc z oczu celów.

Jeśli ludzie obawiają się, że ich samoocena jest zagrożona lub że inni będą mniej o nich myśleć po negocjacjach, prawdopodobnie staną się uparci i odmówią przejścia ze swojej deklarowanej pozycji lub staną się wrogimi i obrażonymi i opuszczą dyskusję.

zobacz naszą stronę: Poprawa poczucia własnej wartości dla większej tła.

zrozumienie potrzeb emocjonalnych innych jest istotną częścią zrozumienia ich ogólnej perspektywy i podstawowych interesów. Oprócz zrozumienia potrzeb emocjonalnych innych, równie ważne jest zrozumienie własnych potrzeb emocjonalnych. Pomocne może być omówienie tego, jak wszyscy zaangażowani czują się podczas negocjacji. Dowiedz się więcej o inteligencji emocjonalnej.

kolejną kluczową kwestią jest to, że decyzje nie powinny być wymuszane na innych. To negocjacje. Obie strony poczują się o wiele bardziej zaangażowane w podjęcie decyzji, jeśli uznają, że jest to coś, co pomogły stworzyć i że ich pomysły i sugestie zostały uwzględnione.

ważne jest, aby jasno wyrazić własne potrzeby, pragnienia, pragnienia i obawy, aby inni mogli również skupić się na Twoich zainteresowaniach.

Zobacz nasze strony na temat asertywności po więcej informacji.

Generuj różne opcje, które oferują zyski obu stronom

zamiast szukać jednego sposobu rozwiązywania różnic, warto rozważyć kilka opcji, które mogłyby zapewnić rozdzielczość, a następnie współpracować, aby zdecydować, który jest najbardziej odpowiedni dla obu stron.

techniki takie jak burza mózgów mogą być wykorzystane do generowania różnych potencjalnych rozwiązań. Pod wieloma względami negocjacje mogą być postrzegane jako ćwiczenie rozwiązywania problemów, chociaż ważne jest, aby skupić się na podstawowych interesach wszystkich jednostek, a nie tylko na podstawowej różnicy stanowisk.

dobrzy negocjatorzy poświęcą czas na znalezienie wielu sposobów na zaspokojenie interesów obu stron, a nie na samo zaspokojenie własnego interesu, a następnie omówienie możliwych rozwiązań.

nasze strony: podejmowanie decyzji i rozwiązywanie problemów mogą tu pomóc.

dążyć do tego, aby wynik był oparty na obiektywnym standardzie

Po zidentyfikowaniu i wypracowaniu wspólnych interesów, często nieuniknione jest, że pewne różnice pozostaną.

zamiast uciekać się do konfrontacyjnego podejścia do negocjacji, które może pozostawić osoby rozczarowane lub rozgniewane, pomocne może być poszukiwanie Sprawiedliwych, obiektywnych i niezależnych środków rozwiązywania różnic. Ważne jest, aby taka podstawa podejmowania decyzji była:

• akceptowalna dla obu stron.
• niezależna od obu stron.
• można uznać za sprawiedliwe.

Jeśli nie dojdzie do rozstrzygnięcia, możliwe, że uda się znaleźć inną, niezależną stronę, której obie strony zaufają do podjęcia uczciwej decyzji.

Inne źródła pomocy, które mogą pomóc w sytuacjach, których nie można rozwiązać, to:

• wspólny przyjaciel lub kolega
• członek Komitetu
• wyszkolony mediator

przed zwróceniem się o pomoc z takich źródeł ważne jest jednak, aby zgodzić się, że takie podejście jest akceptowalne dla obu stron.