prognozowanie sprzedaży jest kluczowym ćwiczeniem biznesowym. Dokładne prognozy sprzedaży pozwalają liderom biznesowym podejmować mądrzejsze decyzje dotyczące takich rzeczy, jak wyznaczanie celów, budżetowanie, zatrudnianie i inne rzeczy, które wpływają na przepływy pieniężne.
tymczasem niedokładna prognoza sprzedaży pozostawia menedżerów sprzedaży zgadywać, czy rzeczywiście trafi kwoty. W rezultacie, mogą nie być świadomi żadnych problemów w rurociągu sprzedaży w czasie, aby je naprawić.
przyjrzyjmy się, co to jest prognozowanie sprzedaży i niektóre z podstaw, których potrzebujesz, aby to zrobić dobrze.
spis treści
- co to jest prognoza Sprzedaży?
- czego potrzebujesz do dokładnych prognoz sprzedaży
- Metodologia prognozy sprzedaży
- przykłady prognozowania sprzedaży
- narzędzia do prognozowania sprzedaży
- najważniejsze wnioski
co to jest prognoza Sprzedaży?
prognoza sprzedaży to prognoza przyszłych przychodów ze sprzedaży. Prognozy sprzedaży są zwykle oparte na danych historycznych, trendach branżowych i statusie aktualnego rurociągu sprzedaży. Firmy korzystają z prognozy sprzedaży, aby oszacować tygodniowe, miesięczne, kwartalne i roczne sumy sprzedaży.
podobnie jak prognoza pogody, Twój zespół powinien postrzegać prognozę sprzedaży jako plan do pracy, a nie solidną prognozę.
prognozowanie sprzedaży różni się również od wyznaczania celów sprzedaży. Podczas gdy cel sprzedaży opisuje, co chcesz się zdarzyć, prognoza sprzedaży szacuje, co się stanie, niezależnie od celu.
czego potrzebujesz do dokładnych prognoz sprzedaży
dobre dane to najważniejszy wymóg dobrej prognozy sprzedaży. Oznacza to, że zdobycie dobrych danych ma kluczowe znaczenie.
nowe firmy, które nie mają zbyt wielu danych na temat własnego procesu sprzedaży, mogą potrzebować średnich branżowych, a nawet wykształconych domysłów. Z drugiej strony, bardziej znane firmy mogą wykorzystywać swoje dane historyczne do modelowania przyszłych wyników.
zanim zaczniesz myśleć o tym, jak prognozować sprzedaż, oto, co musisz zrobić, krok po kroku:
udokumentuj swój proces sprzedaży
bez jasno udokumentowanego procesu sprzedaży opisującego działania i kroki, które trzeba wykonać, aby zamknąć transakcję, będziesz miał trudności z przewidzeniem, czy jakakolwiek pojedyncza transakcja zostanie zamknięta.
Ustaw swoje cele sprzedażowe lub kwoty
chociaż twoja prognoza może się różnić od twoich celów, nie będziesz wiedział, czy Twoja prognoza jest dobra, czy zła, chyba że najpierw masz cel. Więc każdy rep potrzebuje indywidualnego kontyngentu, podobnie jak cały zespół sprzedaży. Przeczytaj więcej o ustalaniu celów sprzedaży lub kwot tutaj.
Ustaw benchmark lub aktualną średnią niektórych podstawowych wskaźników sprzedaży
posiadanie łatwo dostępnych miar następujących podstawowych wskaźników sprzedaży znacznie ułatwi prognozowanie:
- czas, w którym Klient wyraża zainteresowanie
- jak długo trwa zamknięcie transakcji
- średnia cena transakcji
- czas trwania procesu wejścia na rynek klienta
- średnie odnowienie lub stawki lub częstotliwość powtarzania transakcji
- współczynniki konwersji na każdym etapie procesu sprzedaży
zasadniczo chcesz określić średni czas trwania i wydajność procesu sprzedaży.
dowiedz się, co znajduje się w bieżącym lejku sprzedaży
upewnij się, że rozumiesz, co znajduje się w bieżącym lejku, a Twój CRM jest dokładny i aktualny. Jeśli nie masz CRM, prognozowanie jest trudniejsze, ale nie niemożliwe.
Metodologia prognozy sprzedaży
istnieje kilka metod, których możesz użyć do prognozowania sprzedaży. Wiele firm używa dwóch lub więcej technik prognozowania sprzedaży razem, aby stworzyć szereg prognoz. W ten sposób mają najlepszy i najgorszy scenariusz.
typowe metody prognozowania sprzedaży obejmują:
opierając się na opiniach przedstawicieli handlowych
wielu menedżerów sprzedaży po prostu pyta swoich przedstawicieli: „kiedy ta transakcja zostanie zamknięta i za ile zostanie zamknięta?”
chociaż jest to metoda, której możesz użyć, aby spróbować stworzyć prognozę sprzedaży, nie jest to zalecane. Przedstawiciele handlowi mają tendencję do przeceniania prognoz sprzedaży i nie ma powtarzalnego procesu generowania spójnej prognozy za pomocą tej metody. Niestety, wiele firm nadal polegać na tej metodzie do oszacowania przyszłej sprzedaży.
Korzystanie z danych historycznych
Dzięki tej metodzie używasz rekordu swojej przeszłości w podobnych warunkach, aby oszacować, jak będziesz działać w teraźniejszości. Na przykład możesz wiedzieć, że Twoja Firma zwykle rośnie w 15% rok do roku i że zamknąłeś 100 000 $nowej firmy w tym miesiącu w zeszłym roku. To doprowadzi Cię do prognozy $ 115,000 przychodów w tym miesiącu.
ta metoda jest nieco dokładniejsza, ale ignoruje inne czynniki, które mogły się zmienić w ciągu ostatniego roku, takie jak liczba przedstawicieli handlowych, których masz, lub jak radzą sobie Twoi konkurenci.
korzystając z etapów transakcji
w tej metodzie prognozowania przypisujesz prawdopodobieństwo zamknięcia transakcji do każdego etapu procesu sprzedaży. Następnie, w dowolnym momencie, można pomnożyć to prawdopodobieństwo przez wielkość okazji do wygenerowania oszacowania przychodów można oczekiwać.
ta metoda prognozowania jest jeszcze lepsza i jest bardzo popularna ze względu na swoją prostotę. Ma jednak swoją słabość: ignoruje wiek możliwości. Jeśli dwie okazje zarezerwowały demo sprzedaży, ale jeden ma trzy tygodnie, a drugi ma trzy miesiące, czy naprawdę są one równie prawdopodobne, aby zamknąć?
prognozowanie cyklu sprzedaży
w rezultacie alternatywną metodą prognozowania jest wykorzystanie wieku szansy sprzedaży, a nie prawdopodobieństwa, do oceny siły rurociągu.
porównuje to, jak długo umowa jest w przygotowaniu, w porównaniu z normalnym czasem, jaki zajmuje jej zamknięcie. Jeśli masz różne produkty i różne cykle sprzedaży w zależności od tego, czy miałeś polecenie, czy śledzisz trop z poszukiwań, musisz je oddzielić, aby uzyskać prognozę, jak prawdopodobne jest, że transakcja wyjdzie.
ta metoda wymaga dokładnych danych. Wszystko musi być poprawnie zalogowany w CRM, dzięki czemu można zobaczyć, jaki to jest rodzaj ołowiu i jak długo był w systemie. Jeśli nie masz CRM, który rejestruje to wszystko szybko i łatwo, może wymagać od przedstawicieli wprowadzić wiele danych.
prognozowanie rurociągów
metoda ta jest znacznie dokładniejsza, ale wciąż bardziej zależna od wysokiej jakości danych. Analizuje każdą okazję, która znajduje się w przygotowaniu i analizuje ją w oparciu o wiele czynników, które mogą obejmować wiek, rodzaj transakcji i etap transakcji.
jest to stosunkowo wyrafinowana metoda, co oznacza, że jest mało prawdopodobne, aby działała bez niestandardowych narzędzi, które są w stanie analizować to, co znajduje się w potoku.
Korzystanie z niestandardowego modelu prognozy Z lead scoring i wielu zmiennych
ta metoda prognozowania opiera się na kombinacji wszystkich powyższych. Ma pewne podobieństwa do metody prognozowania rurociągów, ale ma większą głębię i złożoność. Zwykle potrzebujesz narzędzia analitycznego lub zaawansowanych raportów CRM skonfigurowanych, aby pomóc w tworzeniu tych prognoz. Przede wszystkim potrzebujesz bardzo dobrych danych, więc polegasz na swoich przedstawicielach, aby wprowadzić wiele dokładnych informacji.
Jeśli masz te zasoby, ta metoda prognozowania sprzedaży może być najdokładniejsza. Możesz również wziąć pod uwagę wiek szansy, jej obecny etap w procesie sprzedaży, cechy perspektywy, które sprawiają, że są bardziej skłonni do zakupu i nie tylko.
przykłady prognozowania sprzedaży
czasami czytanie o prognozowaniu nie jest tak przydatne, jak przeglądanie przykładów. Oto kilka podstawowych hipotetycznych scenariuszy, które można rozważyć, aby zobaczyć, jak prognozowanie sprzedaży odbywa się w prawdziwym świecie.
przykład 1: Prognozowanie na podstawie historycznych danych Sprzedaży
powiedzmy, że w zeszłym miesiącu miałeś 150 000 miesięcznych przychodów cyklicznych i że w ciągu ostatnich 12 miesięcy przychody ze sprzedaży wzrosły o 12% każdego miesiąca. W tym samym okresie twój miesięczny churn wynosił około 1% każdego miesiąca.
Twoje przewidywane przychody na następny miesiąc wyniosą 166 500$.
mnożysz przychody z ostatniego miesiąca przez oczekiwany wzrost i odejmujesz oczekiwany wzrost:
($150,000 * 1.12) – ($150,000 * .01) = $166,500
przykład 2: Prognozowanie na podstawie bieżącego lejka
Załóżmy, że masz trzy otwarte możliwości w tym miesiącu:
- jedną, w której właśnie wykonałeś szybki telefon, o oczekiwanej wartości 1000 USD.
- ten, który otrzymał pełne demo, o oczekiwanej wartości 1500$.
- i jeden z ofertą o oczekiwanej wartości 1200 dolarów.
wykonałeś już matematykę i wiesz, że w każdym z tych etapów każda dana szansa ma następujące prawdopodobieństwo zamknięcia:
- „Connect Call” = 30% szansy na zamknięcie
- „Demo” = 40% szansy na zamknięcie
- „Offer” = 70% szansy na zamknięcie
mnożysz to prawdopodobieństwo przez prognozowaną wartość transakcji i sumujesz je wszystkie, aby uzyskać całkowitą prognozę sprzedaży na poziomie 1740 usd, jak w tym przykładzie:
przykład 3: prognozowanie na podstawie wyników ołowiu i wielu zmiennych
naprawdę zrobiłeś swoje badania i masz punktację ołowiu skonfigurowaną w swoim CRM. Grupujesz swoje leady w trzy grupy o różnej jakości: A, B i C. określają one, jak prawdopodobne jest zamknięcie okazji.
wiesz również, że firmy zatrudniające mniej niż 50 pracowników zamykają się w nieco niższym tempie, a firmy zatrudniające więcej niż 50 pracowników są bardziej skłonne do zamknięcia.
Możesz następnie użyć średnich rozmiarów okazji, aby obliczyć prognozowaną wartość dowolnej okazji, korzystając z poniższej tabeli:
powiązane: 3 sprawdzone metody prognozowania sprzedaży dla większej dokładności
narzędzia do prognozowania sprzedaży
CRM: Oprogramowanie CRM łączy w sobie moc przechowywania i pobierania bazy danych z dedykowanymi narzędziami sprzedażowymi, które pomagają przedstawicielom zamykać transakcje. Funkcje te mogą obejmować śledzenie potencjalnych klientów, analizę lejków, sekwencje połączeń i funkcje raportowania. Musisz wybrać CRM w zależności od wielkości i charakteru Twojej firmy. Jest wiele, co możesz zrobić, aby w pełni wykorzystać swój CRM.
Excel: Jeśli Twoja firma dopiero zaczyna lub ma tylko kilka produktów, oprogramowanie do arkuszy kalkulacyjnych, takie jak Excel, powinno wystarczyć do budowania prognozy sprzedaży. Tanie narzędzie jest elastyczne, warunkowe i można tworzyć świetne wykresy. Ale jest to również czasochłonne i łatwe do popełniania błędów, więc może nie działać w przypadku większej operacji.
Platformy analizy sprzedaży: narzędzia analizy sprzedaży łączą dane dla wielu produktów i usług, tworzą prognozy i zapewniają głęboką analizę. Ponadto wiele z nich ma wbudowane pomocne wykresy i wykresy. Dedykowane narzędzia analityczne mają również tę zaletę, że są aktualizowane w czasie rzeczywistym. Dają one lepszy wgląd w procesy sprzedaży, produkty i wydajność pracowników. I mogą dać więcej informacji o wszelkich lukach w procesie. Mogą pomóc we wszystkim, od wykrywania możliwości rozwoju po ustalanie, którzy członkowie zespołu przypisać do których klientów.
Lead Scoring Tools: Lead scoring tools pomaga ustalić, które perspektywy są warte kierowania do sprzedaży i jaki priorytet im dać. Pozwalają one Oceniać potencjalnych klientów zgodnie z działaniami na swojej stronie internetowej, wynikami rozmów i wszelkimi innymi akcentami, które twój zespół uzna za istotne dla procesu sprzedaży. Ponadto narzędzie do oceny potencjalnych klientów może pomóc zespołowi marketingowemu w segmentacji kampanii, pomagając określić, kto jest gotowy i chętny do zakupu, a kto potrzebuje więcej pracy, a także poziom i powód zaangażowania. Może również pomóc w personalizacji treści, pomagając zidentyfikować obecny poziom zainteresowania perspektywą w Twojej firmie oraz obszary, w których perspektywa już wykazała zainteresowanie.
narzędzia do zarządzania projektami z alokacją zasobów: Follow-through jest najważniejszą częścią twojego cyklu sprzedaży i jest jedynym sposobem na budowanie silnych relacji z klientami. Narzędzia do zarządzania projektami pomagają zespołowi utrzymać się na zadaniu i zapewnić, że zespół ma zasoby, aby ukończyć projekt. Narzędzia do zarządzania projektami pozwalają wyciąć wiele z ręcznej pracy śledzenia, co zostało zrobione i kiedy. Mogą również umożliwić lepszą integrację z innymi zespołami, które mogą korzystać z tych samych narzędzi.
oprogramowanie księgowe: Jeśli wszystko, czego chcesz, to nowa prognoza przychodów, bardziej podstawowe narzędzia są w porządku. Ale wartość sprzedaży zależy nie tylko od wielkości transakcji, ale koszty, które tworzy w innym miejscu w biznesie. Aby naprawdę dokładne prognozy sprzedaży, trzeba zrozumieć wpływ run-on. Jeśli chcesz prognozować marże brutto i rozliczać Koszty sprzedanych towarów, może być konieczne uwzględnienie danych z oprogramowania księgowego w prognozowaniu.
Key Takeaways
- prognozowanie sprzedaży to wyedukowane przypuszczenie o przyszłych przychodach ze sprzedaży, które wykorzystuje Dane historyczne i zdrowy rozsądek do projektowania miesięcznych, kwartalnych i rocznych wartości sprzedaży dla firmy.
- Twój zespół powinien postrzegać prognozę sprzedaży jako plan do pracy, a nie solidną prognozę.
- zanim spróbujesz zbudować prognozę, oszacuj długość średniego cyklu sprzedaży i Współczynnik konwersji.
- istnieje kilka różnych typów prognoz, które możesz zbudować. Przetestuj różne metody dokładności w swojej firmie.
również publikowane na nośniku.