Strategia pozyskiwania klientów dla startupów: Przewodnik po pozyskaniu pierwszych 100 klientów

” czego potrzebujesz, aby rozpocząć działalność? Trzy proste rzeczy: Poznaj swój produkt lepiej niż ktokolwiek inny, poznaj swojego klienta i miej palące pragnienie sukcesu.”- Dave Thomas, założyciel Wendy ’ s

gdy masz produkt zdolny do sprzedaży, pierwszą rzeczą, którą musisz zrobić, to stworzyć solidną strategię pozyskiwania klientów. Właściwa strategia ma zasadnicze znaczenie dla osiągnięcia trwałego, długoterminowego wzrostu gospodarczego. Bez planu pozyskiwania nowych użytkowników bez wątpienia będziesz walczył i ostatecznie zawiedziesz.

z tym, że powiedział, dlaczego jest to ważne, aby mieć plan pozyskiwania klientów od samego początku? Nie możesz po prostu skupić się na marketingu swojego startupu, aby osiągnąć wykładniczy wzrost?

Niestety, tak jak każda inna rzecz, startup potrzebuje odpowiedniego planowania, aby się rozwijać. Wymaga to udoskonalenia odbiorców, ustalania celów i marketingu wielokanałowego.

w tym artykule omówimy techniki pozyskiwania klientów, aby przyciągnąć więcej klientów i utrzymać je podczas rozwijania startupu. Ale zanim przejdziemy do tej części, ważne jest, aby zrozumieć, co stanowi strategię pozyskiwania klientów?

czym jest pozyskiwanie klientów?

w najprostszych słowach pozyskiwanie klientów to termin, który odnosi się do pozyskania większej liczby klientów. Każda firma, każda agencja i każdy przedsiębiorca musi stworzyć strategię pozyskiwania klientów. Przydatne strategie pozyskiwania klientów, które firma może zatrudnić obejmują skierowania, programy lojalnościowe i różne inne.

dla każdej firmy znaczenie terminu „pozyskiwanie klientów” jest inne. Ale mniej więcej odnosi się do trzech czynników wzrostu. Get, Keep, and Grow.

Get: kiedy pozyskujesz nowych klientów dla swojej firmy. Jest to pierwsza część procesu pozyskiwania użytkowników. Sprzedajesz swój produkt lub usługę za pomocą wielu kanałów, a następnie otrzymujesz klienta.

Keep: ilu z tych klientów możesz zatrzymać dla swojej firmy? To zależy od wartości, którą podasz klientowi. Wskaźnik rezygnacji klientów różni się w zależności od branży, ale średnio wynosi od 5% do 7%. Jeśli chcesz utrzymać swoich klientów, będziesz musiał zapewnić im coś nowego. Weźmy przykład Facebooka. Facebook oferuje nowe sposoby angażowania swoich użytkowników. Więcej jest związanych z treściami generowanymi przez użytkowników, ale cały model biznesowy jest rozwijany w taki sposób, aby użytkownicy przybywali po więcej.

Grow: ilu Twoich klientów faktycznie pomaga rozwijać twój biznes? Lub, do ilu klientów można up-sell lub cross-sell swoje produkty? Niektóre z nich mogą stać się Twoim poleceniem lub polecić komuś inną firmę, inne mogą nie.

łącznie czynniki te stanowią podstawę koncepcji „pozyskiwania klientów”.

źródło obrazu

gdy startup osiągnie etap wzrostu, cały cykl pozyskiwania klientów jest zakończony. Teraz, aby powtórzyć ten sam proces, uruchomienie musi utworzyć pętlę. Oznacza to, że starzy klienci/użytkownicy startupu mogą polecać nowych użytkowników, którzy utworzą pętlę wzrostu.

teraz, ponieważ wiesz, czym jest strategia pozyskiwania klientów, porozmawiajmy o tym, co musisz wiedzieć, aby zacząć.

kanały, cele i odbiorcy

przed rozpoczęciem procesu tworzenia strategii pozyskiwania klientów musisz zrozumieć swoje kanały kierowania, pożądaną grupę odbiorców i cel. Przeczytaj poniżej, aby dowiedzieć się, czym są i jak je ustawić.

Zdefiniuj swoich odbiorców

Załóżmy, że twój startup oferuje codzienne samouczki fitness i siłowni za opłatą abonamentową w wysokości 1 USD miesięcznie. W takim przypadku publiczność startupu będzie:

ludzie, którzy na co dzień ćwiczą.

Jeśli udoskonalimy to dalej, mogą to być ludzie, w tym subskrybenci siłowni, użytkownicy domowej siłowni, entuzjaści fitness i sportowcy.

Określ swoje cele

teraz Załóżmy, że chcesz 10 000 członków w ciągu pierwszych trzech miesięcy. To Twój kwartalny cel. Twoim rocznym celem jest dotarcie do subskrybentów 50,000, którzy płacą $ 1 miesięcznie. Teraz podkręćmy naszą wyobraźnię o jedno wycięcie. LTV Twojego Klienta wynosi $12. Oznacza to, że każdy z Twoich klientów pozostanie z tobą tylko przez rok.

Określ swoje kanały

zobaczmy, jakie typy kanałów są dostępne dla Ciebie do pozyskiwania klientów. Kanały marketingu Online, które są najczęściej używane, to:

• płatny Marketing
• Affiliate Marketing
• Email Marketing
• Social Media Marketing
• Marketing w wyszukiwarkach i SEO

zobaczmy, z jakich technik pozyskiwania klientów możesz skorzystać z następujących kanałów marketingowych.

strategie pozyskiwania klientów dla startupów

teraz pytanie brzmi: Jakiego rodzaju strategii akwizycji można użyć, aby zwiększyć marketing startupu zarówno w kanałach online, jak i offline.

Marketing Online

w marketingu online Mamy wiele dostępnych kanałów pozyskiwania klientów. Pierwszym z nich jest płatny marketing. Jest to wyrafinowany kanał, aby uzyskać klientów, ponieważ oferuje ukierunkowany marketing do odbiorców.

drugą metodą pozyskiwania klientów jest e-mail marketing. Pomaga kierować reklamy na odwiedzających, którzy wcześniej współpracowali z Twoim sklepem ecommerce. Masz ich adresy e-mail i możesz kierować je za pośrednictwem wiadomości e-mail.

trzecią techniką pozyskiwania klientów jest marketing organiczny. Jest całkowicie darmowy i długotrwały. Marketing organiczny jest dalej podzielony na marketing społecznościowy i marketing w wyszukiwarkach.

czwartym kanałem pozyskiwania klientów jest marketing afiliacyjny. Dla startupów najlepszym sposobem na penetrację konkurencyjnego rynku jest marketing afiliacyjny.

płatny Marketing

większość założycieli startupów ma tendencję do podkreślania znaczenia płatnego marketingu, ponieważ prowadzi do wysokich konwersji. Oto kilka strategii pozyskiwania klientów, które można wykorzystać do płatnego marketingu.

• wskaźniki zaangażowania nasion w celu zmniejszenia wydatków na reklamy

jednym ze sprawdzonych sposobów uzyskania większej liczby konwersji dzięki płatnym kampaniom marketingowym jest zwiększenie już zaangażowanego postu do docelowych odbiorców. Po pierwsze, twórz posty na platformach społecznościowych, a następnie zwiększ je za pomocą reklam „zaangażowania”, aby uzyskać więcej komentarzy i polubień. Możesz nawet uzyskać zaangażowanie w krajach o niskiej konwersji, takich jak Filipiny.

Vs

wykonaliśmy dwa powyższe zdjęcia z programu Growth pilot. Porównują dwa identyczne posty i pokazują, jak wyższe zaangażowanie może prowadzić do większej liczby konwersji.

kluczowe punkty

1. Promuj treści marketingowe w grupach i społecznościach mediów społecznościowych.

2. Uruchom reklamy zaangażowania, które mogą prowadzić do większego zaangażowania, a następnie do sprzedaży

3. Kraje docelowe o niskich kosztach CPC tylko po to, aby uzyskać wstępne zaangażowanie. Niektóre kraje docelowe obejmują Filipiny, Indie, Bangladesz i kilka innych. Możesz przetestować reklamy, aby dotrzeć do jeszcze większej liczby użytkowników.

• Remarketing

Remarketing to kolejna strategia pozyskiwania klientów, która działa, gdy wyświetlasz reklamy tym samym odbiorcom, którym początkowo podobały się Twoje treści. Te treści mogą znajdować się w mediach społecznościowych, witrynie internetowej, a nawet w wiadomościach e-mail. Reklamy remarketingowe mogą być również wyświetlane odwiedzającym, którzy odwiedzili Twoją stronę i mają konto na Facebooku.

aby strategia remarketingowa zadziałała, najpierw stwórz remarketingową kampanię reklamową dla swojego startupu. Podejmij tropy, które zebrałeś za pośrednictwem mediów społecznościowych i prowadzić lejki. Teraz dodaj je do płatnych platform marketingowych do remarketingu.

możesz uruchomić remarketing na wszystkich płatnych kanałach, w tym w wyszukiwarce i mediach społecznościowych.

weź to ogłoszenie od Whistlera. Jest to reklama remarketingowa. Jak widać, podpis Zawiera „czas tyka…”

został on pokazany osobie, która otworzyła stronę Expedia i szukała planowania podróży do whistler. Reklama wyszukuje pliki cookie Expedia w przeglądarce. Po wykryciu tych plików cookie wyświetla użytkownikom reklamę.

możesz opracować podobne strategie remarketingowe, testując różne zestawy reklam. Reklamy remarketingowe mają wyższy współczynnik konwersji, ponieważ leady są już ciepłe. Albo odwiedzili Twoją stronę. Albo w jakiś sposób wiedzą o Twoim biznesie. Poprzez remarketing ich z ofertami, którymi byli zainteresowani, możesz zwiększyć konwersje za znacznie niższym kosztem.

Wskazówka: Segmentuj odbiorców remarketingowych na podstawie ich podróży. Na przykład osoby, które znajdowały się na stronie realizacji zakupu, mogą być zainteresowane zniżkami lub ofertami próbnymi.

• podobna/podobna publiczność

inną strategią pozyskiwania klientów, aby rozwijać swój startup i klientów na pokładzie, jest poszukiwanie podobnych lub podobnych odbiorców. Po pierwsze, zidentyfikuj tych klientów,którzy już kupili z twojej witryny. Teraz stwórz ich sobowtórów. Oznacza to, że masz teraz potencjalną bazę klientów. Kieruj do nich odpowiednie reklamy. Innym lepszym sposobem jest wykonanie testów mikro podziału (MST) – strategii, która została wprowadzona przez Jasona Wardropa.

zgodnie z tą strategią najpierw wybierasz grupę docelową, a następnie testujesz swoje reklamy. Po wprowadzeniu konwersji podziel test z podobnymi odbiorcami. Następnie musisz powtórzyć pierwszy krok ponownie i sprawdzić, czy prowadzi to do konwersji. Kontynuuj wiercenie, aby zobaczyć, który Typ zestawu reklam przynosi najwięcej potencjalnych klientów.

zobacz, jak znaleźliśmy zwycięski zestaw reklam przy użyciu tej strategii. Nasz koszt na leada wynosił $15.85 i zyskaliśmy 50 leadów w ten sposób.

• Segmentuj swoje reklamy według demografii i geografii
• Testuj strategie przez tydzień i Ignoruj te, które nie działają dobrze
• te, które działają dobrze, zachowaj swoją publiczność, a następnie stwórz swoich sobowtórów.

Dlaczego startupy powinny skupić się na płatnym marketingu?

e-mail Marketing

większość właścicieli sklepów ecommerce wybiera lejek e-mail marketingu do tworzenia kampanii e-mail marketingowych. Kampanie te są pomocne w przypominaniu ludziom o produkcie lub usłudze, o której zapomnieli. E-mail marketing to również sprytny sposób remarketingu. Oto kilka strategii pozyskiwania klientów, których możesz użyć w e-mail marketingu.

• Daj Wartość swoim subskrybentom

e-mail marketing to przestarzała metoda. Ale powodem, dla którego dodaliśmy go do naszej strategii pozyskiwania klientów startup jest to, że nadal działa! Ludzie kupują produkty, jeśli są im przypominane przez e-maile. Dlatego ważne jest wysłanie wiadomości do skrzynki odbiorczej. To sprawia, że czują, że poszedłeś dodatkowy krok, aby do nich dotrzeć, a to robi różnicę.

Co więcej, możesz monitorować ich zachowanie za pomocą analizy poczty e-mail. Możesz śledzić, kiedy otwierają twój e-mail, kiedy klikają przycisk w wiadomości e-mail i kiedy lądują w Twojej witrynie za pośrednictwem e-mail marketingu. Możesz śledzić prawie wszystkie działania, które podejmują, a to pomaga w retargetingu.

• zwiększ zaangażowanie z nieotwartych wiadomości e-mail

gdy masz dostępne DANE, możesz kierować reklamy tylko do tych, którzy nie otworzyli poprzedniego e-maila z innym tematem. Sztuczka ta została po raz pierwszy wprowadzona przez Noah Kagana. Eksperymentował, wysyłając dwukrotnie jedną wiadomość e-mail do klientów, którzy nie otworzyli jej wcześniej.

od jego pierwszej kampanii e-mailowej otwarty wskaźnik wynosił około 70 procent. Prawie 30 procent ludzi nie otworzyło jego e-maila. Wziął więc ten sam e-mail, czekał tydzień, a następnie wysłał go do tych, którzy nie otworzyli go wcześniej.

Proces jest prosty:

1. 1. weź ten sam e-mail, który wysłałeś i zmień temat na coś nowego
   2. wyślij go tydzień później tylko na twój NIE-otwarty (źródło)

dodając całkowicie nowy temat, użytkownicy, którzy nie otworzyli poprzedniego e-maila, nigdy nie będą wiedzieć, czy ponownie wysyłasz im ten sam e-mail. Daje to szansę na zwiększenie liczby otwartych wiadomości e-mail bez wyglądania jak spamer.