1. Não sejas ganancioso. Se você sempre tentar lucrar com a primeira venda, você ignora o valor real do cliente. Isto é um erro. Se você não investir tanto quanto poderia para obter clientes – você não vai obter tantos clientes rentáveis como você pode. Além disso, o seu concorrente, que conhece o valor de um cliente, pode gastá – lo ou subestimá-lo-ou ambos.2. Concentre-se mais nos clientes do que nas perspectivas. A pesquisa feita por McGraw-Hill sobre as razões pelas quais os varejistas perderam clientes mostrou que 68% foram para outros lugares por causa da indiferença ou da atitude de sua força de vendas. Apenas 14% foram porque estavam insatisfeitos com o produto ou serviço e apenas 9% foram para a concorrência. Os teus clientes serão leais se lhes prestares atenção.3. Vá onde o dinheiro está – Todos os clientes não são criados iguais. 10% dos consumidores de conhaque representam 50% do consumo. 39% dos consumidores de conhaque representam 44% do consumo. Os restantes 51% representam apenas 6% do consumo. Concentra-te nos 10% mais importantes.4. Nunca perca a oportunidade de vender. A investigação efectuada pelos bancos sobre o número de contas detidas pelos clientes e a sua probabilidade de mudança de Fornecedor mostrou que as contas com quatro ou mais contas eram 100-1 contra a mudança, as que tinham apenas uma conta tinham 50% de hipóteses de mudança. Seu cliente existente é 3-8 vezes mais provável de comprar como um não-Cliente idêntico. Alguém que respondeu a uma promoção é duas vezes mais provável de comprar. Qualquer um com qualquer relação consigo, por mais leve que seja, é mais provável comprar.5. Nunca passar sem testes. Olha antes de saltares.6. Testar novos produtos em clientes primeiro. Eles apreciam ser tratados como especiais – e para ti devem ser. O risco é menor: eles são mais propensos a comprar. Só se lhes vender bem é provável que venda lá fora.7. Nunca perca a oportunidade de comunicar. Aqui estão algumas oportunidades de ouro: quando você tem algo a dizer de interesse para os clientes ou perspectivas novo produto, Preço, oferta, notícias. Quando estiverem prestes a decidir. Quando os seus concorrentes estão a cozinhar alguma coisa. Quando algo grande está acontecendo no mercado.os que comunicam mais fazem melhor do que aqueles que o fazem menos. Não se preocupe em falar com os clientes muitas vezes. Preocupa-te em ser chato. Fale sempre que tiver algo que ache interessante. Mas não envie correio ou telefone só por causa disso. Pense constantemente em que perspectivas e clientes podem estar interessados.8. Diz “Obrigado”. Um varejista ligou um arquivo de clientes um mês depois de um produto ter sido comprado para dizer ” obrigado; você tem alguma dúvida?”Eles não tocaram um arquivo similar, e pesquisaram a diferença.
70 por cento desses rung disse que recebeu a chamada e gostaria de mais. 45 por cento dos que não telefonaram disseram que iriam receber tal chamada. Ao longo dos próximos 6 meses, 13% a mais dos chamados comprados em comparação com os outros. O número médio de encomendas aumentou 16% por cliente chamado.9. Oferece serviço pós-venda? Vende-o.10. Tem uma garantia de que as pessoas preenchem o lugar? Use questionários e crie uma lista de discussão.11. Você oferece facilidades de conta ou vende a crédito e tem que faturar as pessoas regularmente? Vende-os ao mesmo tempo. 12. Tem acessórios ou software para vender? Fazê-lo agressivamente, não passivamente, muitas vezes há mais margem em acessórios.13. Se a sua equipa de vendas passar muito tempo a investigar e não vender o suficiente. Obter pistas para eles através da publicidade (e descobrir quando os prospects estão interessados).14. Os retalhistas ou os grossistas ditam-lhe as regras? Dê a volta aos clientes e crie uma base de dados.15. Vender aos seus clientes Mais Recentes primeiro. Geralmente são os seus melhores entrevistados. A melhor altura para vender é quando acabam de comprar.16. Oferecer um cartão de loja para os melhores clientes e criar eventos especiais para eles. Eles são cerca de cinco vezes mais propensos a comprar como clientes casuais. Uma venda prévia especial para eles pode ser tão rentável como toda a venda que se segue.17. Atenção aos momentos críticos. Na vida da perspectiva, por exemplo, Casamento, Casa Nova, aniversário. Antes de comprar: enviar brochuras, procurar em lojas, descobrir o que eles podem pagar. Depois de comprar-o “afterglow”; tendo um problema; tempo para comprar novamente. Estes ajudam a determinar a sua “estratégia de contacto”. Um exemplo é: as pessoas muitas vezes ajustam seus investimentos quando mudam de casa.
Bill Fryer é diretor criativo de Bill Fryer Direct, uma agência de marketing direto em Warminster, Wiltshire. Ao falar com ele, você pode ter ainda mais ideias de vendas. Enviar e-mail para [email protected].
quer mais idéias? Inscreva-se para as nossas ideias de marketing gratuito.