negociação em ação

negociação é um meio de resolver as diferenças entre as pessoas. No processo de negociação, não só são tidas em conta diferentes opiniões, mas também necessidades, objectivos, interesses e diferenças de fundo e cultura individuais.

esta página olha para diferentes maneiras que podemos negociar, incluindo a abordagem “Win-Lose”, também conhecida como negociação ou regateio, e a abordagem “Win-Win” para a negociação, que é preferível quando você quer construir uma relação interpessoal significativa e forte.

a abordagem Win-Lose para a negociação

negociação é por vezes vista em termos de “obter o seu próprio caminho”, “conduzir um negócio difícil” ou “bater fora da oposição”. Embora, a curto prazo, a negociação possa muito bem atingir os objectivos por um lado, é também uma abordagem em que todos ficam a perder.

isto significa que enquanto um lado ganha o outro perde e este resultado pode muito bem prejudicar as relações futuras entre as partes. Aumenta também a probabilidade de as relações se romperem, de as pessoas se afastarem ou se recusarem a lidar novamente com os “vencedores” e de o processo acabar numa disputa amarga.a negociação ganha-perde é provavelmente a forma mais familiar de negociação que se faz. Os indivíduos decidem o que querem, então cada lado toma uma posição extrema, como pedir ao outro lado muito mais do que eles esperam obter.através do regateio – dar e fazer concessões – é alcançado um compromisso, e cada uma das partes espera que esse compromisso seja a seu favor.

um exemplo típico é regatear sobre o preço de um carro:

“o que você quer para ele?”
” I couldn’t let it go for under £ 2,000.dou-te mil libras.”
” você deve estar brincando.”
” bem, £1.100 e esse é o meu limite.”
“£1,900” … “£1,300” … “£1,700” … “£1.500 ” … ” feito!”

enquanto esta forma de negociação pode ser aceitável no mercado automóvel usado, e mesmo esperado em algumas culturas, para a maioria das situações tem desvantagens. Estas desvantagens podem ter consequências graves se aplicadas a situações sociais.

Por exemplo, negociação win-lose:

• Pode servir para transformar a negociação em uma situação de conflito, e pode servir para danificar qualquer possível relação de longo prazo.
• é essencialmente desonesto-ambos os lados tentam esconder suas opiniões reais e enganar o outro.chega a uma solução de compromisso que pode não ter sido o melhor resultado possível – pode ter havido algum outro acordo que não foi pensado na altura – um resultado que era possível e teria servido melhor a ambas as partes.é menos provável que se chegue a Acordo, uma vez que cada uma das partes assumiu um compromisso público para com uma posição específica e sente que deve defendê-la, apesar de saber que se trata de uma posição extrema originalmente.embora haja momentos em que a negociação é um meio adequado para chegar a um acordo, como quando se compra um carro usado, geralmente é preferível uma abordagem mais sensível. a negociação sobre a vida de outras pessoas é talvez melhor tratada usando uma abordagem que leva em conta o efeito do resultado nos pensamentos, emoções e relações subsequentes. Pode achar útil a nossa página sobre Inteligência Emocional.
  

  a abordagem Win-Win para a negociação

  muitos negociadores profissionais preferem apontar para o que é conhecido como uma solução Win-Win. Isto implica procurar resoluções que permitam a ambas as partes ganhar.por outras palavras, os negociadores procuram trabalhar em conjunto para encontrar uma solução para as suas diferenças que resulte na satisfação de ambas as partes.

  pontos-chave quando se pretende um resultado Win – Win incluem:

  • foco na manutenção da relação – ‘separar as pessoas do problema’.concentra-te nos interesses e não nas posições.
  • gera uma variedade de opções que oferecem ganhos para ambas as partes antes de decidir o que fazer.
  • O objectivo é que o resultado se baseie numa norma objectiva.

  foco em manter a relação

  isto significa não permitir que o desacordo danifique a relação interpessoal, não culpando os outros para o problema e visando enfrentar o problema não as pessoas. Isto pode envolver o apoio ativo aos outros indivíduos ao enfrentar o problema.

  lembre-se

  separe as pessoas do problema

  desacordos e negociações são raramente “one-offs”. Em momentos de desacordo, é importante lembrar que você pode muito bem ter que se comunicar com as mesmas pessoas no futuro. Por esta razão, vale sempre a pena considerar se “ganhar” a questão em particular é mais importante do que manter uma boa relação.

  muitas vezes o desacordo é tratado como uma afronta pessoal. Rejeitar o que um indivíduo diz ou faz é visto como rejeição da pessoa. Por causa disso, muitas tentativas de resolver diferenças degeneram em batalhas pessoais ou lutas de poder com aqueles envolvidos ficando irritado, ferido ou chateado.

  lembre-se que a negociação é sobre encontrar uma solução agradável para um problema, não uma desculpa para minar os outros, portanto, para evitar que a negociação se decomponha em argumentos, é útil conscientemente separar as questões em disputa das pessoas envolvidas. Por exemplo, é perfeitamente possível ter as pessoas em profunda consideração, gostar delas, respeitar o seu valor, os seus sentimentos, valores e crenças, e ainda discordar do ponto específico que estão a fazer. Uma abordagem valiosa é continuar a expressar consideração positiva por um indivíduo, mesmo quando discordando com o que ele/ela está dizendo.

  a seguir estão exemplos de afirmações que podem ser usadas por um bom negociador:

  “você expressou seus pontos muito claramente e agora posso apreciar sua posição. Entanto…”

  ” é claro que você está muito preocupado com esta questão, Como Eu sou. No entanto, do meu ponto de vista…”

  outra forma de evitar o confronto pessoal é evitar culpar a outra parte por criar o problema. É melhor falar em termos do impacto que o problema está a ter pessoalmente, ou na organização ou situação, em vez de apontar quaisquer erros.em vez de dizer::

  “Você está me fazendo perder muito tempo realizando com esse argumento,”

  o mesmo ponto pode ser apresentada como,

  “eu não sou capaz de gastar muito tempo com esse problema, Gostaria de saber se há algum jeito de resolver isso rapidamente?”

  ao não permitir que “desacordos sobre questões” se tornem “desacordos entre pessoas”, uma boa relação pode ser mantida, independentemente do resultado da negociação.

  veja nossas páginas habilidades de Mediação, resolução de conflitos e Justiça e Justiça para mais informações.

  Focus on Interests Not Positions

  Rather than focusing on the other side’s stated position, consider the underlying interests they might have. Quais são as suas necessidades, desejos e medos? Isto pode nem sempre ser óbvio pelo que dizem. Quando se negoceia, as pessoas parecem estar muitas vezes agarradas a um ou dois pontos dos quais não se movem. por exemplo, numa situação de trabalho, um empregado pode dizer “não estou a receber apoio suficiente”, enquanto o empregador acredita que a pessoa está a receber o máximo de apoio que pode oferecer e mais do que outros na mesma posição. No entanto, o interesse subjacente do empregado pode ser que ele ou ela gostaria de mais amigos ou alguém para conversar com mais frequência. Ao concentrar-se nos interesses e não nas posições, uma solução pode ser que o empregador remete o empregado para uma organização amiga para que as suas necessidades possam ser satisfeitas.concentrar-se nos interesses é útil porque:

  • leva em conta as necessidades individuais, desejos, preocupações e emoções.existem muitas vezes várias formas de satisfazer interesses, enquanto as posições tendem a concentrar-se em apenas uma solução.enquanto as posições são frequentemente opostas, os indivíduos podem ainda ter interesses comuns sobre os quais podem construir.