Uma das preocupações mais prementes, para startups, como começar um novo produto na frente do direito clientes sem ter um orçamento de marketing de ruptura.
Você vai precisar dar alguma reflexão séria sobre se deve adotar uma estratégia de vendas do canal ou se deve manter uma estratégia de vendas diretas. Qual é o mais indicado para a sua startup? Você tem que escolher entre eles, ou você pode encontrar um equilíbrio de ambas as estratégias para cobrir todas as suas bases?
neste post, vamos dar uma olhada mais de perto nas vendas diretas e de canais e como usá-los eficazmente para crescer o seu negócio.
What is direct sales strategy
Direct sales is the traditional method of sales – direct to consumers from your business. Para a estratégia de vendas diretas funcionar, você precisa contratar uma equipe de vendas que é bom em seu trabalho (Venda!).a sua equipa precisa de conhecer o seu produto até ao mais ínfimo pormenor e de estar animada em vendê-lo para si. É a sua equipa de vendas que será directamente responsável pelo crescimento do seu negócio.os seus principais meios de venda no âmbito da estratégia de vendas directas são::
- Aquisições
- Upselling
- Cross-selling
ao contrário do canal estratégia de vendas (mais sobre isso abaixo), com vendas diretas, você e sua equipe estão no controle de todo o processo de vendas do início ao fim. Como você tem contato direto com seus clientes, você pode aperfeiçoar esses processos (e seu produto principal) para tornar o seu ciclo de vendas e aquisições o mais eficiente possível.construir e gerenciar uma equipe de vendas é caro, e pode rapidamente amarrar seu fluxo de caixa. Se você está olhando para a escala com este modelo, isso significa colocar mais dinheiro e esforço em contratar e treinar representantes de vendas extra em casa para fazer o trabalho.
A maior vantagem é que você não tem nenhum parceiro de vendas externo para gerenciar, e pode manter 100% dos lucros de vendas dentro de seu negócio.
What is channel sales strategy
Channel sales strategy refere-se ao processo de construção de parcerias com terceiros, a fim de obter um maior alcance para o seu produto.muitas startups e empresas bem sucedidas optam por esta estratégia para colocar seus produtos nas mãos de mais usuários finais. Você pode ter encontrado os programas de parceria oferecidos por Hubspot, Slack e Salesforce como exemplos.cada um destes programas de parceria são grandes exemplos de oportunidades de vendas de canais para desenvolvedores de aplicativos e startups da SaaS. Por exemplo, a Salesforce tem seu programa Apexchange, um mercado online para aplicativos e serviços de consultoria. Os parceiros podem entrar no fundo Apaxchange de capital mais leve para chegar ao próximo nível, mas como uma estratégia de canal eles podem adicionar seus produtos ao mercado e aproveitar a base de clientes da Salesforce para aumentar a exposição e as vendas de seus produtos. Por exemplo, o aplicativo SurveyMonkey integra dados de pesquisa no CRM da Salesforce. Em parceria com a Salesforce, o mercado AppExchange é agora um novo “canal de vendas” para a SurveyMonkey.empresas como o AppSumo também estão se tornando cada vez mais populares com muitas startups de SaaS. Os clientes da AppSumo recebem assinaturas vitalícias e produtos altamente descontados, e em troca as startups podem alcançar mais perspectivas através da Base de clientes da AppSumo e campanhas de email marketing. A desvantagem desta estratégia de canal é que essas startups devem oferecer seus produtos aos clientes da AppSumo a taxas atualizadas, reduzindo as margens de lucro. A esperança é que o aumento do volume de vendas é suficiente para fazer o esforço valer a pena a longo prazo.a parceria permite alavancar a base de clientes existente de uma marca estabelecida, para que você possa expandir sua própria base de clientes. Isto permite-lhe levar os seus produtos para um mercado mais vasto e aumentar o seu fluxo de caixa a baixo custo, sem necessidade de escalar a sua equipa de vendas.
Há uma variedade de maneiras diferentes, que você pode implementar parcerias para o seu canal de vendas, incluindo:
- Referências
- parceiros
- Distribuidores
- Revendedores
- provedores de serviços Gerenciados
- Consultores
Dependendo da natureza de seu produto, você pode ser capaz de incluir vários desses modelos de parceria em suas vendas táticas para aumentar seu alcance e a receita.
benefícios das vendas de canais para a sua empresa
As principais razões que as vendas de canais são populares para as empresas SaaS são:
- credibilidade instantânea por estar associado a uma marca parceira bem conhecida
- é um modelo que é facilmente dimensionado. Você pode aumentar sua receita e alcance trazendo mais parceiros a bordo.redução dos custos de vendas e marketing. Os teus parceiros vão fazer muito trabalho pesado por ti.
- Não há necessidade de expansão de sua equipe existente, uma vez que um único gerente de canal pode lidar com inúmeros negócios de parceria.
as desvantagens das vendas de canais
trazer terceiros a bordo para ajudá-lo a crescer o seu negócio faz sentido de muitas maneiras, mas também é sensato estudar as desvantagens antes de ir all-in nas vendas de canais.o maior ponto de discórdia será o corte que os seus parceiros tiram de cada acordo. Negociar um preço justo depende de você, mas você pode esperar perder até 50% de cada venda que seus parceiros fechar para você. Quando você está pesando esta perda, é importante levar em conta a redução dos custos de aquisição do seu cliente, e (espero) o aumento do seu volume de vendas global, uma vez que seus parceiros estão a bordo.
Se o seu arranque depende de receitas recorrentes mensais (MRR), as métricas e cálculos em torno disto são impossíveis de prever quando terceiros estão envolvidos. Você pode ter controle zero sobre seu processo de vendas e você estará à mercê de sua equipe de vendas quando se trata de oportunidades de fechar negócios em seu nome.escolher cuidadosamente os seus parceiros de vendas é fundamental para o seu (e para o seu) sucesso neste tipo de relação. As parcerias podem tornar-se rapidamente azedas se as comunicações e o apoio falharem, ou se houver conflitos entre os seus parceiros e a sua equipa de vendas directas.
as vendas directas ou as vendas de canais são as melhores para a sua empresa?
a maioria das startups começa por contratar um representante de vendas (ou dois) e tomar a rota de vendas diretas, adicionando as vendas de canais mais adiante na pista.embora algumas empresas encontrem enorme sucesso usando estratégias de vendas de canais, não é a melhor decisão para todos.
Se o seu produto é novo no mercado e você ainda está desenvolvendo, testando e encontrando o seu mercado de produtos adequado-seus parceiros vão achar frustrante tentar acompanhar as mudanças. Por sua vez, Isso torna difícil para eles comercializar seu produto com sucesso para a sua própria base de clientes.
O seu mercado alvo também é importante para ter em conta com as vendas de canais. Quando você está vendendo para clientes empresariais, o mercado pode ser muito lento e pequeno para este modelo funcionar bem para você. Indivíduos e pequenas e médias empresas fazem mais sentido como uma base de clientes quando você está olhando para parcerias de canais.mesmo que a criação de vendas de canais possa ser mais rentável do que contratar uma equipe de vendas, você ainda precisa investir tempo na identificação e construção de relacionamentos com os parceiros certos para o seu produto. Se você está confiando em receitas previsíveis recorrentes para o seu negócio, é melhor esperar até que você tenha um fluxo de caixa mais prontamente disponível antes de começar a investigar o caminho de vendas do canal.
tempo e experimentação são as melhores maneiras de encontrar um equilíbrio entre as duas estratégias de vendas e ver quais são mais eficazes para o crescimento do seu negócio.vendas de canais vs. vendas directas: pensamentos finais
em resumo, escolher entre uma estratégia de vendas de canal e estratégia de vendas diretas depende em grande parte do tipo de produto que você está oferecendo, como desenvolvido é, quanta receita previsível você precisa, e quem seus clientes ideais são.
Você também precisa pensar em termos de rentabilidade e se você pode dar ao luxo de perder porcentagens de vendas para terceiros parceiros, ou se você quer manter todos os seus lucros para si mesmo.encontrar um bom equilíbrio destas duas estratégias irá ajudá-lo a levar as suas ofertas para um mercado mais amplo, mantendo o controlo sobre o seu processo de vendas e mantendo uma receita mensal previsível suficiente.
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