previsão de vendas é um exercício de Negócio crucial. Previsões de vendas precisas permitem que os líderes de negócios tomem decisões mais inteligentes sobre coisas como a definição de metas, orçamentação, contratação e outras coisas que afetam o fluxo de caixa.entretanto, uma previsão de vendas imprecisa deixa os gestores de vendas a adivinhar se vão atingir a quota. Como resultado, eles podem não estar cientes de quaisquer problemas no gasoduto de vendas a tempo de corrigi-los.
vamos ver o que é a previsão de vendas, e alguns dos fundamentos que você precisa para acertar.
Índice
- O que é uma previsão de vendas?
- o Que Você Precisa Para a exatidão das Previsões de Vendas
- Previsão de Vendas Metodologia
- Previsão de Vendas Exemplos
- Previsão de Vendas Ferramentas
- Pedidas
o Que é uma Previsão de Vendas?
uma previsão de vendas é uma previsão de receitas futuras de vendas. As previsões de vendas baseiam-se geralmente em dados históricos, tendências da indústria e situação do actual gasoduto de vendas. As empresas utilizam as previsões de vendas para estimar os totais de vendas semanais, mensais, trimestrais e anuais.assim como uma previsão do tempo, sua equipe deve ver sua previsão de vendas como um plano para trabalhar, não uma previsão firme.
a previsão de vendas também é diferente do estabelecimento de metas de vendas. Enquanto um objetivo de vendas descreve o que você quer acontecer, uma previsão de vendas estima o que vai acontecer, independentemente do seu objetivo.
o que você precisa para previsões de vendas precisas
bons dados é o requisito mais importante para uma boa previsão de vendas. Isso significa que obter bons dados é crucial.novas empresas que não têm muitos dados sobre o seu próprio processo de vendas podem precisar de contar com médias da indústria ou mesmo suposições educadas. Por outro lado, empresas mais estabelecidas podem usar seus dados históricos para modelar o desempenho futuro.antes de começar a pensar em como prever as vendas, eis o que precisa de fazer, passo a passo:
documente o seu processo de vendas
sem um processo de vendas claramente documentado descrevendo as acções e os passos que leva para fechar um negócio, terá dificuldade em prever se qualquer negócio irá fechar.
defina os seus objectivos de vendas ou quotas
embora a sua previsão possa ser diferente dos seus objectivos, não saberá se a sua previsão é boa ou má, a menos que tenha primeiro um objectivo. Assim, cada representante precisa de uma quota individual, assim como toda a equipe de vendas. Leia mais sobre o estabelecimento de metas de vendas ou quotas aqui.estabelecer um parâmetro de referência ou uma média corrente de algumas métricas básicas de vendas com medidas facilmente acessíveis das seguintes métricas básicas de vendas tornará a previsão muito mais fácil.:o tempo que leva o cliente a manifestar interesse quanto tempo demora a fechar um negócio quanto ao preço médio de um negócio quanto à duração do processo de embarque do cliente.
compreenda o seu actual gasoduto de vendas
certifique-se de que compreende o que está no seu actual gasoduto, e que o seu CRM é preciso e actualizado. Se você não tem um CRM, a previsão é mais difícil, mas não impossível.
metodologia de previsão de vendas
Existem vários métodos que você pode usar para previsão de vendas. Muitas empresas utilizam duas ou mais técnicas de previsão de vendas em conjunto, para criar uma série de previsões. Assim, têm o melhor cenário e o pior cenário.os métodos comuns de previsão de vendas incluem::
confiando nas opiniões dos representantes de vendas
muitos gestores de vendas simplesmente perguntam aos seus representantes: “quando é que este negócio vai fechar, e quanto é que ele vai fechar?”
embora este seja um método que você poderia usar para tentar criar uma previsão de vendas, não é recomendado. Os reps de vendas tendem a sobrestimar as previsões de vendas, e não há nenhum processo repetível para gerar uma previsão consistente com este método. Infelizmente, muitas empresas ainda dependem deste método para estimar as vendas futuras.
usando dados históricos
com este método, você usa um registro do seu desempenho passado em condições semelhantes para estimar como você vai realizar no presente. Por exemplo, você pode saber que seu negócio normalmente cresce em 15% ano ao longo do ano e que você fechou US $100k de novos negócios Este mês no ano passado. Isso levá-lo-ia a prever 115 mil dólares de receitas este mês.
este método é um pouco mais preciso, mas ignora outros fatores que podem ter mudado no último ano, como o número de representantes de vendas que você tem, ou como seus concorrentes estão fazendo.
usando fases de Negócio
neste método de Previsão, você atribui uma probabilidade de fechar um negócio para cada fase do seu processo de vendas. Então, a qualquer momento, você pode multiplicar essa probabilidade pelo tamanho de uma oportunidade de gerar uma estimativa da receita que você pode esperar.
Este método de previsão é ainda melhor e é muito popular por causa de sua simplicidade. No entanto, tem uma fraqueza: ignora a era da oportunidade. Se duas oportunidades reservaram uma demo de vendas, mas uma tem três semanas de idade e a outra tem três meses de idade, será que eles realmente têm a mesma probabilidade de fechar?como resultado, um método alternativo de previsão é usar a idade da oportunidade de vendas, em vez da probabilidade, para avaliar a força do gasoduto.
compara o tempo que um negócio tem estado no oleoduto, em comparação com o tempo normal de tempo que leva para fechar um negócio. Se você tem produtos diferentes, e diferentes ciclos de vendas dependendo se você teve uma referência ou você está seguindo uma pista de prospecção, então você vai precisar separar aqueles para obter uma previsão de como é provável que um acordo é para sair.este método necessita de dados precisos. Tudo precisa ser registrado corretamente no CRM para que você possa ver o tipo de chumbo que ele é, e quanto tempo ele está no sistema. Se você não tem um CRM que grava tudo isso de forma rápida e fácil, ele pode exigir que seus reps para inserir um monte de dados.
previsão do gasoduto
este método é muito mais preciso, mas ainda mais dependente de uma alta qualidade dos dados. Ele olha para cada oportunidade sentada em seu pipeline e analisa-o com base em uma série de fatores, que podem incluir idade, tipo de negócio e fase de Negócio.
Este é um método relativamente sofisticado, o que significa que é improvável que funcione sem ferramentas personalizadas que são capazes de analisar o que está na sua conduta.
usando um modelo de previsão personalizado com pontuação de chumbo e múltiplas variáveis
este método de previsão baseia-se numa combinação de todas as anteriores. Tem algumas semelhanças com o método de previsão do gasoduto, mas tem maior profundidade e complexidade. Normalmente, você precisa de uma ferramenta de análise ou relatórios de CRM avançados criados para ajudar a criar essas previsões. Você também precisa de dados extremamente bons em primeiro lugar, então você está confiando em seus reps para inserir um monte de informações precisas.se você tem esses recursos, este método de previsão de vendas pode ser mais preciso. Além disso, você pode levar em conta a idade de uma oportunidade, seu estágio atual no processo de vendas, as características da perspectiva que os tornam mais propensos a comprar, e mais.
exemplos de previsão de vendas
às vezes, ler sobre previsão simplesmente não é tão útil como rever exemplos. Aqui estão alguns cenários hipotéticos básicos que você pode considerar, para ver como a previsão de vendas é feita no mundo real.exemplo 1: Previsão baseada em dados históricos de vendas
digamos que no mês passado, você tinha US $150.000 de receita recorrente mensal e que nos últimos 12 meses, a receita de vendas cresceu 12% a cada mês. Durante o mesmo período, o seu churn mensal tem sido de cerca de 1% a cada mês.sua receita prevista para o próximo mês seria de US $166.500.multiplica a receita do mês passado pelo crescimento esperado e subtrai o churn esperado:
($150,000 * 1.12) – ($150,000 * .01) = $ 166.500
Exemplo 2: Previsão baseada no seu funil actual
digamos que tem três oportunidades abertas este mês:
- um em que acabou de fazer uma chamada rápida, com um valor esperado de $1000.
- um que recebeu uma demo completa,com um valor esperado de $1.500.
- e um com uma oferta, com um valor esperado de $1.200.
Você fez sua matemática, e você sabe que em cada uma destas etapas, qualquer oportunidade dada tem a seguinte probabilidade de fechar:
- “Conectar-se Chamar de” = 30% de chance de fechamento
- “Demo” = 40% de chance de fechamento
- “Oferta” = 70% de chance de fechamento
Você multiplicar essa probabilidade com as previsões do valor do negócio, e a soma de todos eles para vir acima com um total de previsão de vendas de us $1,740, como neste exemplo:
Exemplo 3: Previsão com Base em Levar Pontuações e Várias Variáveis
Você realmente feito a sua investigação, e a levaram de pontuação definido em seu CRM. Você agrupa suas pistas em três grupos de qualidade variável: A, B E C. estes determinam a probabilidade de uma oportunidade de fechar.sabe também que as empresas com menos de 50 empregados fecham a uma taxa ligeiramente mais baixa e que as empresas com mais de 50 empregados são mais propensas a fechar.
pode então utilizar as dimensões médias das oportunidades para calcular o valor previsto de qualquer oportunidade dada, utilizando uma tabela como esta:
: 3 Métodos de previsão de vendas comprovados para maior precisão
Ferramentas de previsão de vendas
CRM: CRM software combina o poder de armazenamento e recuperação de uma base de dados com ferramentas de vendas dedicadas que ajudam os representantes a fechar negócios. Essas características podem incluir rastreamento de chumbo, análise de funil, sequências de chamadas e características de relatórios. Terá de escolher um CRM baseado no tamanho e na natureza do seu negócio. Há muito que podes fazer para tirar o máximo partido da tua CRM.
Excel: Se a sua empresa está apenas começando ou só tem alguns produtos, software de planilha como o Excel deve ser suficiente para construir sua previsão de vendas. Para uma ferramenta barata, é flexível, condicional, e você pode construir grandes gráficos. Mas também é demorado e fácil de cometer erros, por isso pode não funcionar para uma operação maior.
plataformas de Análise de vendas: Ferramentas de análise de vendas combinam dados para muitos produtos e serviços, construir previsões, e dar-lhe análises profundas. Além disso, muitos também têm gráficos úteis e gráficos incorporados. Ferramentas de análise dedicadas também têm a vantagem de permanecer atualizados em tempo real. Eles podem dar uma visão mais clara sobre pipelines de vendas, produtos e desempenho do pessoal. E eles podem dar mais informações sobre quaisquer lacunas no processo. Eles podem ajudar em tudo, desde a busca de oportunidades para o crescimento até a definição de quais membros da equipe para atribuir a que clientes.Ferramentas de pontuação de chumbo: Ferramentas de pontuação de chumbo ajudam-no a determinar quais as perspectivas que vale a pena apontar para as vendas e qual a prioridade a dar-lhes. Eles permitem que você avalie prospects de acordo com as ações em seu site, resultados de conversas, e quaisquer outros toques que sua equipe considera pertinentes ao processo de vendas. Além disso, uma ferramenta de pontuação líder pode ajudar sua equipe de marketing com segmentação de campanha, ajudando você a identificar quem está pronto e disposto a comprar, e quem precisa de mais trabalho, bem como o nível e a razão para o engajamento. E pode ajudar com a personalização do conteúdo, ajudando-o a identificar o atual nível de interesse da perspectiva em seu negócio, e as áreas em que a perspectiva já mostrou interesse.
Ferramentas de gestão de projetos com alocação de recursos: o acompanhamento é a parte mais importante do seu ciclo de vendas, e é a única maneira de construir relações fortes com o cliente. As ferramentas de gestão de projetos ajudam sua equipe a manter a tarefa e garantir que a equipe tem os recursos para completar o projeto. As ferramentas de gerenciamento de projetos permitem cortar grande parte do trabalho manual de rastreamento do que foi feito e quando. Eles também podem permitir uma melhor integração com outras equipes, que podem muito bem estar usando as mesmas ferramentas.Software de Contabilidade: Se tudo o que você quer é uma nova previsão de receitas, mais ferramentas básicas estão bem. Mas o valor de uma venda não depende apenas do tamanho do negócio, mas os custos que cria em outros lugares do negócio. Para fazer previsões de vendas realmente precisas, você precisa entender o impacto run-on. Se você quiser prever margens brutas e contabilizar o custo dos bens vendidos, você pode precisar incluir dados de seu software de contabilidade em seu exercício de previsão.
key Takeaways
- A previsão de vendas é um palpite fundamentado sobre a receita de vendas futuras que usa dados históricos e senso comum para projetar os totais de vendas mensais, trimestrais e anuais para uma empresa.
- sua equipe deve ver a previsão de vendas como um plano para trabalhar, não uma previsão firme.
- Antes de tentar criar uma previsão, estimar a duração do seu ciclo de vendas médio e a taxa de conversão.
- Existem vários tipos diferentes de previsões que você pode construir. Teste vários métodos para a precisão dentro do seu negócio.
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