1. Var inte girig. Om du alltid försöker dra nytta av den första försäljningen ignorerar du kundens verkliga värde. Detta är ett misstag. Om du inte investerar så mycket du kan för att få kunder – får du inte så många lönsamma kunder som du kanske. Också, din konkurrent, som vet värdet av en kund, kan outspend eller underprice du – eller båda.
2. Koncentrera sig på kunder mer än framtidsutsikter. Forskning av McGraw-Hill om varför återförsäljare förlorade kunder visade att 68% gick någon annanstans på grund av likgiltighet eller attityden hos deras salesforce. Endast 14% gick för att de var missnöjda med produkten eller tjänsten och endast 9% gick till tävlingen. Dina kunder kommer att förbli lojala om du uppmärksammar dem.
3. Gå där pengarna är – alla kunder skapas inte lika. 10% av cognacdrinkarna står för 50% av konsumtionen. 39% av cognacdrinkarna står för 44% av konsumtionen. De återstående 51% står för endast 6% av konsumtionen. Så fokusera på topp 10%.
4. Förlora aldrig en möjlighet att korsa sälja. Bankernas forskning om antalet konton som innehas av kunder och deras sannolikhet att byta visade att de med fyra konton eller mer var 100-1 mot byte, de med endast ett konto hade 50% chans att byta. Din befintliga kund är 3-8 gånger så sannolikt att köpa som en identisk icke-kund. Någon som har svarat på en kampanj är dubbelt så sannolikt att köpa. Vem som helst med någon relation med dig, dock liten, är mer benägna att köpa.
5. Spendera aldrig utan att testa. Titta innan du hoppar.
6. Testa nya produkter på kunder först. De uppskattar att de behandlas som speciella-och för dig borde de vara. Risken är lägre: de är mer benägna att köpa. Endast om det säljer bra till dem är det troligt att sälja utanför.
7. Förlora aldrig chansen att kommunicera. Här är några gyllene möjligheter: när du har något att säga av intresse för kunder eller framtidsutsikter ny produkt, pris, erbjudande, nyheter. När de är på väg att bestämma. När dina konkurrenter lagar upp något. När det händer något stort på marknaden.
de som kommunicerar mest gör bättre än de som gör det minst. Oroa dig inte för att prata med kunder för ofta. Oroa dig för att vara en borrning. Prata när du har något du tror kommer att vara av intresse. Men maila inte eller ring bara för det. Tänk ständigt vilka framtidsutsikter och kunder som kan vara intresserade av.
8. Säg ”Tack”. En återförsäljare ringde upp en fil av kunder en månad efter en produkt hade köpts för att säga ”tack; har du några frågor?”De ringde inte en liknande fil och undersökte skillnaden.
70 procent av de som ringde sa att de välkomnade samtalet och skulle vilja ha mer. 45 procent av dem som de inte ringde sa att de skulle välkomna ett sådant samtal. Under de kommande 6 månaderna 13% fler av de som kallas köpte jämfört med de andra. Det genomsnittliga antalet beställningar ökade med 16% per kund som ringde.
9. Erbjuder du kundservice? Sälja.
10. Har du en garanti folk fyller i? Använd frågeformulär och bygg en e-postlista.
11. Erbjuder du kontofaciliteter eller säljer på kredit och måste fakturera människor regelbundet? Sälj dem samtidigt.
12. Har du tillbehör eller programvara att sälja? Gör det aggressivt, inte passivt, ofta finns det mer marginal i tillbehör.
13. Om din säljkår tillbringar för mycket tid bearbetning och inte tillräckligt med försäljning. Få leads för dem genom reklam (och ta reda på när utsikterna är intresserade).
14. Dikterar återförsäljare eller grossister till dig? Gå runt dem direkt till kunder och bygga en databas.
15. Sälj till dina senaste kunder först. De är vanligtvis dina bästa svarande. Den bästa tiden att sälja är när de just har köpt.
16. Erbjud ett butikskort till bästa kunder och skapa speciella evenemang för dem. De är ungefär fem gånger så benägna att köpa som tillfälliga kunder. En särskild förhandsförsäljning för dem kan vara lika lönsam som hela försäljningen som följer.
17. Se upp för kritiska stunder. I utsikterna liv t.ex. äktenskap, nytt hus, födelsedag. Innan du köper: skicka broschyrer, titta i butiker, träna vad de har råd med. Efter att ha köpt – ”afterglow”; har ett problem; dags att köpa igen. Dessa hjälper till att bestämma din ”kontaktstrategi”. Ett exempel är: människor anpassar ofta sina investeringar när de flyttar hus.
Bill Fryer är kreativ chef för Bill Fryer Direct, en direktmarknadsföringsbyrå i Warminster, Wiltshire. Genom att prata med honom kan du få ännu fler försäljningsideer. Skicka e-post till [email protected].
Vill du ha fler förslag? Registrera dig för våra gratis marknadsföringsideer.