förhandling i aktion

förhandling är ett sätt att lösa skillnader mellan människor. I förhandlingsprocessen beaktas inte bara olika åsikter utan också individuella behov, mål, intressen och skillnader i bakgrund och kultur.

den här sidan tittar på olika sätt vi kan förhandla om, inklusive ’Win-Lose’ – metoden, även känd som förhandlingar eller köpslående, och ’Win-Win’ – metoden för förhandlingar, vilket är att föredra när du vill bygga en meningsfull och stark interpersonell relation.

Win-Lose-tillvägagångssättet för förhandlingar

förhandlingar ses ibland när det gäller att ’få din egen väg’, ’driva ett hårt fynd’ eller ’slå av oppositionen’. Även på kort sikt förhandlingar kan mycket väl uppnå målen för en sida, det är också en Win-Lose strategi.

detta innebär att medan den ena sidan vinner den andra förlorar och detta resultat kan skada framtida relationer mellan parterna. Det ökar också sannolikheten för relationer bryta ner, människor gå ut eller vägrar att ta itu med ’vinnarna’ igen och processen slutar i en bitter tvist.

Win-Lose förhandlingar är förmodligen den mest kända formen av förhandlingar som genomförs. Individer bestämmer vad de vill, då tar varje sida en extrem position, som att be den andra sidan om mycket mer än de förväntar sig att få.

genom köpslående – att ge och göra eftergifter-nås en kompromiss, och varje sida hoppas att denna kompromiss kommer att vara till deras fördel.

ett typiskt exempel är att pruta över priset på en bil:

”vad vill du ha för det?”
”jag kunde inte låta det gå för under 2000 år.”
”jag ska ge dig 1000 1000.”
” Du måste skämta.”
” tja, 1100 och det är min gräns.”
”£1,900” … ”£1,300” … ”£1,700” … ”1500” … ” gjort!”

även om denna form av förhandlingar kan vara acceptabel på marknaden för begagnade bilar, och till och med förväntas i vissa kulturer, har det för de flesta situationer nackdelar. Dessa nackdelar kan få allvarliga konsekvenser om de tillämpas på sociala situationer.

till exempel, win-lose förhandling:

• kan tjäna till att göra förhandlingarna till en konfliktsituation och kan tjäna till att skada eventuella långsiktiga relationer.
• är i huvudsak oärlig-båda sidor försöker dölja sina verkliga åsikter och vilseleda den andra.
• når en kompromisslösning som kanske inte har varit det bästa möjliga resultatet – det kan ha funnits något annat avtal som inte var tänkt på vid den tiden – ett resultat som var både möjligt och bättre skulle ha tjänat båda parter.
• överenskommelse är mindre sannolikt att nås eftersom varje sida har gjort ett offentligt engagemang för en viss position och anser att de måste försvara den, även om de vet att det är en extrem position ursprungligen.

även om det finns tillfällen då förhandlingar är ett lämpligt sätt att nå en överenskommelse, till exempel när man köper en begagnad bil, är det i allmänhet ett mer känsligt tillvägagångssätt att föredra.

förhandlingar om andra människors liv hanteras kanske bäst genom att använda ett tillvägagångssätt som tar hänsyn till effekten av resultatet på tankar, känslor och efterföljande relationer. Du kan hitta vår sida om emotionell intelligens till hjälp.

Win-Win-metoden för förhandlingar

många professionella förhandlare föredrar att sikta mot vad som kallas en Win-Win-lösning. Det handlar om att leta efter resolutioner som gör att båda sidor kan vinna.

med andra ord syftar förhandlarna till att arbeta tillsammans för att hitta en lösning på deras skillnader som resulterar i att båda sidor är nöjda.

viktiga punkter när man siktar på ett vinn-vinn-resultat är:

• fokusera på att upprätthålla relationen – ’separera människorna från problemet’.
• fokusera på intressen inte positioner.
• generera en mängd olika alternativ som erbjuder vinster till båda parter innan du bestämmer vad du ska göra.
• sikta på att resultatet ska baseras på en objektiv standard.

fokusera på att upprätthålla förhållandet

detta innebär att inte låta oenigheten skada det interpersonella förhållandet, inte skylla på de andra för problemet och syftar till att konfrontera problemet inte folket. Detta kan innebära att aktivt stödja de andra individerna medan de konfronterar problemet.

meningsskiljaktigheter och förhandlingar är sällan ’engångsföreteelser’. I tider av oenighet är det viktigt att komma ihåg att du kanske måste kommunicera med samma personer i framtiden. Av denna anledning, det är alltid värt att överväga om ’vinna’ den särskilda frågan är viktigare än att upprätthålla en god relation.

alltför ofta behandlas oenighet som en personlig förolämpning. Att avvisa vad en individ säger eller gör ses som avslag på personen. På grund av detta, många försök att lösa skillnader urarta till personliga strider eller maktkamp med de inblandade blir arg, ont eller upprörd.

Kom ihåg förhandling handlar om att hitta en angenäm lösning på ett problem, inte en ursäkt för att undergräva andra, därför, för att undvika förhandling bryta ner i argument, det är bra att medvetet skilja de frågor som är föremål för tvist från de inblandade. Det är till exempel fullt möjligt att hålla människor i djup respekt, att gilla dem, att respektera deras värde, deras känslor, värderingar och övertygelser, och ändå vara oense med den speciella punkt de gör. Ett värdefullt tillvägagångssätt är att fortsätta att uttrycka positiv respekt för en individ, även om man inte håller med om vad han/hon säger.

Följande är exempel på uttalanden som kan användas av en bra förhandlare:

”Du har uttryckt dina poäng mycket tydligt och jag kan nu uppskatta din position. Dock…”

” det är uppenbart att du är mycket oroad över det här problemet, som jag själv är. Men från min synvinkel…”

ett annat sätt att undvika personlig konfrontation är att undvika att skylla på den andra parten för att skapa problemet. Det är bättre att tala om vilken inverkan problemet har personligen, eller på organisationen eller situationen, snarare än att påpeka eventuella fel.

istället för att säga:

”du får mig att slösa mycket tid genom att fortsätta med detta argument,”

samma punkt kan presenteras som,

”Jag kan inte spendera mycket tid på det här tid på detta problem, Jag undrar om det finns något sätt vi kan lösa det snabbt?”

genom att inte låta ”meningsskiljaktigheter över frågor” bli ”meningsskiljaktigheter mellan människor” kan ett bra förhållande upprätthållas, oavsett resultatet av förhandlingarna.

se våra sidor medling färdigheter, konfliktlösning och rättvisa och rättvisa för mer information.

fokusera på intressen inte positioner

snarare än att fokusera på den andra sidans angivna position, överväga de underliggande intressen de kan ha. Vilka är deras behov, önskningar och rädslor? Dessa kanske inte alltid är uppenbara från vad de säger. Vid förhandlingar verkar individer ofta hålla fast vid en eller två punkter från vilka de inte kommer att röra sig.

till exempel kan en anställd i en arbetssituation säga ”jag får inte tillräckligt med stöd” medan arbetsgivaren anser att personen får så mycket stöd som de kan erbjuda och mer än andra i samma position. Den anställdes underliggande intresse kan dock vara att han eller hon vill ha fler vänner eller någon att prata med oftare. Genom att fokusera på intressena snarare än positionerna kan en lösning vara att arbetsgivaren hänvisar arbetstagaren till en befriending organisation så att hans eller hennes behov kan tillgodoses.

de flesta människor har ett underliggande behov av att må bra om sig själva och kommer starkt att motstå alla försök till förhandlingar som kan skada deras självkänsla.

ofta är deras behov av att upprätthålla känslor av självvärde viktigare än den särskilda punkten av oenighet. Därför kommer målet i många fall att vara att hitta något sätt att göra det möjligt för båda sidor att må bra om sig själva, samtidigt som de inte tappar målen ur sikte.

om individer fruktar att deras självkänsla är i fara, eller att andra kommer att tänka mindre högt på dem efter förhandlingar, kommer de sannolikt att bli envisa och vägra att flytta från sin uttalade position, eller bli fientliga och förolämpade och lämna diskussionen.

se vår sida: Förbättra självkänslan för mer bakgrund.att förstå andras känslomässiga behov är en viktig del av att förstå deras övergripande perspektiv och underliggande intressen. Förutom att förstå andras känslomässiga behov är förståelse för dina egna känslomässiga behov lika viktigt. Det kan vara bra att diskutera hur alla inblandade känner sig under förhandlingar. Läs mer om emotionell intelligens.

en annan viktig punkt är att beslut inte bör tvingas på andra. Detta är en förhandling. Båda sidor kommer att känna sig mycket mer engagerade i ett beslut om de känner att det är något de har hjälpt till att skapa och att deras tankar och förslag har beaktats.

det är viktigt att tydligt uttrycka dina egna behov, önskningar, önskemål och rädslor så att andra också kan fokusera på dina intressen.

se våra sidor om självsäkerhet för mer information.

generera en mängd olika alternativ som erbjuder vinster till båda sidor

snarare än att leta efter ett enda sätt att lösa skillnader är det värt att överväga ett antal alternativ som kan ge en upplösning och sedan arbeta tillsammans för att bestämma vilken som passar bäst för båda sidor.

tekniker som brainstorming kan användas för att generera olika potentiella lösningar. På många sätt kan förhandlingar ses som en problemlösningsövning, även om det är viktigt att fokusera på alla individers underliggande intressen och inte bara den grundläggande skillnaden i positioner.

bra förhandlare kommer att spendera tid på att hitta ett antal sätt att möta båda sidors intressen snarare än att möta egenintresse ensam och sedan diskutera möjliga lösningar.

våra sidor: beslutsfattande och problemlösning kan hjälpa till här.

mål för att resultatet ska baseras på en objektiv Standard

Efter att ha identifierat och arbetat för att möta gemensamma intressen är det ofta oundvikligt att vissa skillnader kvarstår.

snarare än att tillgripa en konfronterande förhandlingsmetod, som kan göra att individer känner sig besvikna eller arga, kan det vara till hjälp att söka några rättvisa, objektiva och oberoende sätt att lösa skillnaderna. Det är viktigt att en sådan grund för beslut är:

• acceptabelt för båda parter.
• oberoende för båda parter.
• kan ses vara rättvist.

om ingen lösning kan nås kan det vara möjligt att hitta någon annan, oberoende part som båda sidor kommer att lita på att fatta ett rättvist beslut.

andra hjälpkällor som kan hjälpa till i situationer som inte kan lösas inkluderar:

• en gemensam vän eller kollega
• en utskottsmedlem
• en utbildad medlare

innan du ansöker om hjälp från sådana källor är det dock viktigt att komma överens om att detta tillvägagångssätt är acceptabelt för båda sidor.