försäljningsprognoser är en viktig affärsövning. Exakta försäljningsprognoser gör det möjligt för företagsledare att fatta smartare beslut om saker som målsättning, budgetering, anställning och andra saker som påverkar kassaflödet.
under tiden lämnar en felaktig försäljningsprognos försäljningschefer gissa om de faktiskt kommer att träffa kvoten. Som ett resultat kan de inte vara medvetna om några problem i försäljningsrörledningen i tid för att fixa dem.
Låt oss titta på vad försäljningsprognoser är, och några av grunderna du behöver för att få det rätt.
Innehållsförteckning
- Vad är en försäljningsprognos?
- vad du behöver för exakta försäljningsprognoser
- Försäljningsprognosmetod
- exempel på försäljningsprognoser
- Försäljningsprognosverktyg
- Key Takeaways
Vad är en försäljningsprognos?
en försäljningsprognos är en förutsägelse av framtida försäljningsintäkter. Försäljningsprognoser baseras vanligtvis på historiska data, branschtrender och status för den nuvarande försäljningspipelinen. Företag använder försäljningsprognosen för att uppskatta försäljningssummor varje vecka, månad, kvartal och år.precis som en väderprognos bör ditt team se din försäljningsprognos som en plan att arbeta från, inte en fast förutsägelse.
försäljningsprognoser skiljer sig också från försäljningsmålsättning. Medan ett försäljningsmål beskriver vad du vill hända, uppskattar en försäljningsprognos vad som kommer att hända, oavsett ditt mål.
vad du behöver för exakta försäljningsprognoser
bra data är det viktigaste kravet för en bra försäljningsprognos. Det betyder att det är avgörande att få tag på bra data.nya företag som inte har mycket data om sin egen försäljningsprocess kan behöva förlita sig på branschgenomsnitt eller till och med utbildade gissningar. Å andra sidan kan mer etablerade företag använda sina historiska data för att modellera framtida resultat.
innan du börjar tänka på hur man prognostiserar försäljning, här är vad du behöver göra, steg för steg:
dokumentera din försäljningsprocess
utan en tydligt dokumenterad försäljningsprocess som beskriver de åtgärder och steg som krävs för att stänga en affär, har du svårt att förutsäga om någon enskild affär kommer att stänga.
Ställ in dina försäljningsmål eller kvoter
medan din prognos kan skilja sig från dina mål, vet du inte om din prognos är bra eller dålig om du inte först har ett mål. Så varje rep behöver en individuell kvot, liksom hela säljteamet. Läs mer om att sätta försäljningsmål eller kvoter här.
Ställ in ett riktmärke eller ett aktuellt genomsnitt av några grundläggande försäljningsmått
att ha lättillgängliga mått på följande grundläggande försäljningsmått kommer att göra prognoser mycket enklare:
- den tid det tar kunden att uttrycka intresse
- hur lång tid det tar att stänga en affär
- Det genomsnittliga priset för en affär
- varaktigheten av kunden ombordstigning process
- genomsnittliga förnyelse eller priser, eller hur ofta du får återkommande verksamhet
- omvandlingsfrekvens i varje steg av försäljningsprocessen
i huvudsak vill du definiera den genomsnittliga varaktigheten och resultatet för din försäljningsprocess.
förstå din nuvarande försäljningspipeline
se till att du förstår vad som finns i din nuvarande pipeline och att din CRM är korrekt och uppdaterad. Om du inte har en CRM är prognoser svårare, men inte omöjliga.
Sales Forecast Methodology
det finns flera metoder du kan använda för att prognostisera försäljningen. Många företag använder två eller flera försäljningsprognostekniker tillsammans för att skapa en rad prognoser. På så sätt har de ett bästa fall och ett värsta fall.
vanliga metoder för försäljningsprognoser inkluderar:
förlita sig på försäljningsrepresentanternas åsikter
många försäljningschefer frågar helt enkelt sina reps: ”när kommer den här affären att stängas och hur mycket kommer den att stängas för?”
även om det här är en metod som du kan använda för att försöka skapa en försäljningsprognos, rekommenderas det inte. Säljare tenderar att överskatta försäljningsprognoser, och det finns ingen repeterbar process för att generera en konsekvent prognos med denna metod. Tyvärr är många företag fortfarande beroende av denna metod för att uppskatta framtida försäljning.
använda historiska data
med den här metoden använder du ett register över dina tidigare resultat under liknande förhållanden för att uppskatta hur du kommer att prestera i nuet. Till exempel kanske du vet att ditt företag vanligtvis växer med 15% år Över år och att du stängde $100k av nya affärer den här månaden förra året. Det skulle leda dig att förutse $ 115,000 av intäkter denna månad.
denna metod är något mer exakt men ignorerar andra faktorer som kan ha förändrats under det senaste året, som antalet säljare du har, eller hur dina konkurrenter gör.
använda deal stages
i denna prognosmetod tilldelar du en sannolikhet att stänga en affär till varje steg i din försäljningsprocess. Då kan du när som helst multiplicera den sannolikheten med storleken på en möjlighet att generera en uppskattning av de intäkter du kan förvänta dig.
denna prognosmetod är ännu bättre och är mycket populär på grund av dess enkelhet. Det har dock en svaghet: det ignorerar möjlighetens ålder. Om två möjligheter har bokat en försäljningsdemo, men en är tre veckor gammal och den andra är tre månader gammal, är de verkligen lika troliga att stänga?
Försäljningscykelprognoser
som ett resultat är en alternativ prognosmetod att använda åldern för försäljningsmöjligheten, snarare än sannolikheten, för att bedöma rörledningens styrka.
den jämför hur länge en affär har varit i rörledningen, jämfört med den normala tid det tar att stänga en affär. Om du har olika produkter och olika försäljningscykler beroende på om du har haft en remiss eller om du följer upp en ledning från prospektering, måste du separera dem för att få en förutsägelse för hur sannolikt en affär kommer att komma ut.
denna metod behöver exakta data. Allt måste loggas korrekt i CRM så att du kan se vilken typ av bly det är, och hur länge det har varit i systemet. Om du inte har en CRM som registrerar allt detta snabbt och enkelt kan det kräva att dina reps anger mycket data.
pipeline prognoser
denna metod är mycket mer exakt men fortfarande mer beroende av en hög kvalitet på data. Det tittar på varje tillfälle som sitter i din pipeline och analyserar det baserat på ett antal faktorer, som kan inkludera ålder, affärstyp och affärsfas.
detta är en relativt sofistikerad metod vilket innebär att det är osannolikt att arbeta utan anpassade verktyg som kan analysera vad som finns i din pipeline.
använda en anpassad prognosmodell med lead scoring och flera variabler
denna prognosmetod bygger på en kombination av alla ovanstående. Det har vissa likheter med rörledningsprognosmetoden, men den har större djup och komplexitet. Vanligtvis behöver du ett analysverktyg eller avancerade CRM-rapporter för att skapa dessa prognoser. Du behöver också extremt bra data i första hand, så du litar på dina reps för att ange mycket korrekt information.
Om du har dessa resurser kan denna metod för försäljningsprognoser vara mest exakt. Du kan också ta hänsyn till en möjlighets ålder, dess nuvarande steg i försäljningsprocessen, egenskaperna hos utsikterna som gör dem mer benägna att köpa och mer.
exempel på försäljningsprognoser
Ibland är det inte lika användbart att läsa om prognoser som att granska exempel. Här är några grundläggande hypotetiska scenarier du kan överväga, för att se hur försäljningsprognoser görs i den verkliga världen.
exempel 1: Prognoser baserat på historiska försäljningsdata
låt oss säga att förra månaden hade du $150,000 av månatliga återkommande intäkter och att de senaste 12 månaderna har försäljningsintäkterna ökat 12% varje månad. Under samma period har din månatliga churn varit cirka 1% varje månad.
din prognostiserade intäkter för nästa månad skulle vara $166,500.
du multiplicerar förra månadens intäkter med din förväntade tillväxt och subtraherar din förväntade churn:
($150,000 * 1.12) – ($150,000 * .01) = $166,500
exempel 2: Prognoser baserat på din nuvarande tratt
låt oss säga att du har tre öppna möjligheter den här månaden:
- En där du just har haft ett snabbt telefonsamtal, med ett förväntat värde på $1,000.
- en som har fått en fullständig demo, med ett förväntat värde på $1,500.
- och en med ett erbjudande, med ett förväntat värde på $1200.
Du har gjort din matte, och du vet att i varje av dessa steg har varje given möjlighet följande sannolikhet att stänga:
- ”Anslut samtal” = 30% chans att stänga
- ”Demo” = 40% chans att stänga
- ”erbjudande” = 70% chans att stänga
du multiplicerar den sannolikheten med det prognostiserade värdet av affären och summerar dem alla för att komma med en total försäljningsprognos på $1,740, som i det här exemplet:
exempel 3: prognoser baserat på lead-poäng och flera variabler
du har verkligen gjort din forskning och har lead-poäng inställd i din CRM. Du grupperar dina leads i tre grupper av varierande kvalitet: A, B och C. Dessa bestämmer hur sannolikt en möjlighet är att stänga.
Du vet också att företag med mindre än 50 anställda stänger i något lägre takt och att företag som är större än 50 anställda är mer benägna att stänga.
Du kan sedan använda genomsnittliga säljprojektstorlekar för att beräkna det prognostiserade värdet för en given möjlighet, med hjälp av en tabell så här:
Related: 3 beprövade Försäljningsprognosmetoder för större noggrannhet
Försäljningsprognosverktyg
CRM: CRM-programvara kombinerar lagring och hämtning kraften i en databas med dedikerade försäljningsverktyg som hjälper reps nära erbjudanden. Dessa funktioner kan inkludera lead tracking, tratt analytics, samtalssekvenser och rapporteringsfunktioner. Du måste välja en CRM baserat på storleken och arten av ditt företag. Det finns mycket du kan göra för att få ut det mesta av din CRM.
Excel: Om ditt företag just har börjat eller bara har några få produkter, bör kalkylprogram som Excel räcka för att bygga din försäljningsprognos. För ett billigt verktyg är det flexibelt, villkorligt och du kan bygga bra diagram. Men det är också tidskrävande och lätt att göra fel i, så det kanske inte fungerar för en större operation.
Försäljningsanalysplattformar: Försäljningsanalysverktyg kombinerar data för många produkter och tjänster, bygger prognoser och ger dig djupa analyser. Dessutom har många också användbara grafer och diagram inbyggda. Dedikerade analysverktyg har också fördelen att hålla sig uppdaterade i realtid. De kan ge tydligare inblick i försäljningsrörledningar, produkter och personalprestanda. Och de kan ge mer information om eventuella luckor i processen. De kan hjälpa till med allt från att upptäcka möjligheter till tillväxt till att utarbeta vilka teammedlemmar som ska tilldelas vilka kunder.
Lead Scoring Tools: Lead scoring tools hjälper dig att räkna ut vilka framtidsutsikter är värda inriktning för försäljning, och vilken prioritet att ge dem. De låter dig Betygsätta framtidsutsikter enligt åtgärder på din webbplats, resultat av konversationer och andra detaljer som ditt team anser vara relevanta för försäljningsprocessen. Ett lead scoring-verktyg kan också hjälpa ditt marknadsföringsteam med kampanjsegmentering genom att hjälpa dig att identifiera vem som är redo och villig att köpa, och vem som behöver mer arbete, samt nivån och anledningen till engagemang. Och det kan hjälpa till med personalisering av innehåll genom att hjälpa dig att identifiera prospektets nuvarande intresse för ditt företag och de områden som utsikterna redan har visat intresse för.
projekthanteringsverktyg med resursallokering: uppföljning är den viktigaste delen av din försäljningscykel och är det enda sättet att bygga starka kundrelationer. Projekthanteringsverktyg hjälper ditt team att hålla sig på uppgiften och se till att teamet har resurser för att slutföra projektet. Med projekthanteringsverktyg kan du klippa ut mycket av det manuella arbetet med att spåra vad som har gjorts och när. De kan också möjliggöra bättre integration med andra team, som kanske använder samma verktyg.
bokföringsprogram: Om allt du vill ha är en ny intäktsprognos, är mer grundläggande verktyg bra. Men värdet av en försäljning beror inte bara på storleken på affären, men de kostnader det skapar någon annanstans i verksamheten. För att göra riktigt exakta försäljningsprognoser måste du förstå effekten. Om du vill prognostisera bruttomarginaler och redovisa kostnaden för sålda varor kan du behöva inkludera data från din bokföringsprogramvara i din prognosövning.
Key Takeaways
- försäljningsprognoser är en utbildad gissning om framtida försäljningsintäkter som använder historiska data och sunt förnuft för att projicera månatliga, kvartalsvisa och årliga försäljningssummor för ett företag.
- ditt team ska se försäljningsprognosen som en plan att arbeta från, inte en fast förutsägelse.
- innan du försöker bygga en prognos, uppskatta längden på din genomsnittliga försäljningscykel och omvandlingsfrekvens.
- Det finns flera olika typer av prognoser du kan bygga. Testa olika metoder för noggrannhet inom ditt företag.
publiceras också på Medium.