Startfinansieringsbloggen

en av de mest angelägna frågorna för startups är hur man får en ny produkt framför rätt kunder utan att ha en marknadsföringsbudget Blowout.

Du måste tänka på om du ska anta en kanalförsäljningsstrategi eller hålla dig till en direktförsäljningsstrategi. Vilken är rätt för din start? Måste du välja mellan dem, eller kan du hitta en balans mellan båda strategierna för att täcka alla dina baser?

i det här inlägget tar vi en närmare titt på direkt-och kanalförsäljning och hur du använder dem effektivt för att växa ditt företag.

vad är direktförsäljningsstrategi

direktförsäljning är den traditionella försäljningsmetoden – direkt till konsumenter från ditt företag. För att direktförsäljningsstrategin ska fungera måste du anställa ett säljteam som är bra på jobbet (säljer!).

ditt team behöver veta din produkt ner till minsta detalj och vara glada över att sälja den åt dig. Det är ditt säljteam som kommer att vara direkt ansvarig för tillväxten av ditt företag.

dina huvudsakliga försäljningsmedel inom direktförsäljningsstrategin är:

• förvärv
• merförsäljning
• korsförsäljning

Till skillnad från kanalförsäljningsstrategin (mer om detta nedan), med direktförsäljning har du och ditt team kontroll över hela försäljningsprocessen från början till slut. Eftersom du har direktkontakt med dina kunder kan du förfina dessa processer (och din kärnprodukt) för att göra din försäljningscykel och förvärv så effektiva som möjligt.

att bygga och hantera ett säljteam är dyrt och kan snabbt binda upp ditt kassaflöde. Om du vill skala med den här modellen betyder det att du lägger mer pengar och ansträngningar på att anställa och träna extra interna säljare för att göra jobbet.

de största fördelarna är att du inte har några externa försäljningspartners att hantera och kan hålla 100% av försäljningsvinsterna i ditt företag.

vad är kanalförsäljningsstrategi

Kanalförsäljningsstrategi avser processen att bygga partnerskap med tredje part för att få en bredare räckvidd för din produkt.

många startups och framgångsrika företag väljer denna strategi för att få sina produkter i händerna på fler slutanvändare. Du kanske har stött på partnerskapsprogrammen som erbjuds av Hubspot, Slack och Salesforce som exempel.

vart och ett av dessa partnerskapsprogram är bra exempel på kanalförsäljningsmöjligheter för apputvecklare och SaaS-startups. Till exempel har Salesforce sitt AppExchange-program, en online-marknadsplats för appar och konsulttjänster. Partners kan utnyttja Lighter Capital AppExchange-Fonden för att komma till nästa nivå, men som en kanalstrategi kan de lägga till sina produkter på marknaden och dra nytta av Salesforces kundbas för att öka exponeringen och försäljningen av sin produkt. Till exempel integrerar SurveyMonkey-appen enkätdata i Salesforce CRM. Genom att samarbeta med Salesforce är AppExchange marketplace nu en ny ”försäljningskanal” för SurveyMonkey.

företag som AppSumo blir också alltmer populära hos många tidiga SaaS-startups. AppSumo-kunder får livstidsabonnemang och kraftigt rabatterade produkter, och i gengäld kan startups nå fler möjligheter genom Appsumos kundbas och e-postmarknadsföringskampanjer. Nackdelen med denna kanalstrategi är att dessa nystartade företag måste erbjuda sin produkt till AppSumo-kunder till rabatterade priser, vilket sänker vinstmarginalerna. Förhoppningen är att den ökade försäljningsvolymen räcker för att göra ansträngningen värdefull på lång sikt.

Partnering låter dig utnyttja den befintliga kundbasen för ett etablerat varumärke, så att du kan utöka din egen kundbas. Detta gör att du kan ta dina produkter till en bredare marknad och öka ditt kassaflöde till låg kostnad, utan att behöva skala ditt säljteam.

det finns en mängd olika sätt du kan implementera partnerskap för din kanalförsäljning, inklusive:

• hänvisningar
• Affiliate partners
• distributörer
• återförsäljare
• Managed Service providers
• konsulter

beroende på vilken typ av produkt du har kan du inkludera flera av dessa partnerskapsmodeller i din försäljningstaktik för att öka din räckvidd och intäkter.

fördelar med kanalförsäljning för ditt företag

de främsta orsakerna till att kanalförsäljning är populära hos SaaS-företag är:

• omedelbar trovärdighet genom att vara associerad med ett välkänt partnermärke
• Det är en modell som enkelt skalas. Du kan öka dina intäkter och nå genom att få fler partners ombord.
• minskade försäljnings-och marknadsföringskostnader. Dina partners kommer att göra en hel del av denna tunga lyft för dig.
• Det finns inget behov av att utöka ditt befintliga team, eftersom en enda kanalhanterare kan hantera många partnerskapsavtal.

nackdelarna med kanalförsäljning

att ta med tredje part ombord för att hjälpa dig att växa ditt företag är vettigt på många sätt, men det är också klokt att studera nackdelarna innan du går all-in på kanalförsäljning.

den största stickpunkten kommer att vara det snitt som dina partners tar från varje affär. Att förhandla om ett rimligt pris kommer att vara upp till dig, men du kan förvänta dig att förlora så mycket som 50% från varje försäljning som dina partners stänger för dig. När du väger upp denna förlust är det viktigt att ta hänsyn till minskningen av dina kundförvärvskostnader och (förhoppningsvis) ökningen av din totala försäljningsvolym när dina partners är ombord.

om din start förlitar sig på månatliga återkommande intäkter (MRR) är mätvärdena och beräkningarna kring detta omöjliga att förutsäga när tredje part är inblandade. Du kan ha noll kontroll över sin försäljningsprocess och du kommer att vara i händerna på deras säljteam när det gäller möjligheter att stänga erbjudanden för din räkning.

att välja dina försäljningspartners noggrant är avgörande för din (och deras) framgång i denna typ av relation. Partnerskap kan snabbt bli sura om kommunikation och support bryts ner, eller om det finns konflikter mellan dina partners och ditt direktförsäljningsteam.

är direktförsäljning eller kanalförsäljning bäst för din start?

de flesta startups börjar med att anställa en säljare (eller två) och ta direktförsäljningsvägen och lägga till kanalförsäljning längre ner på spåret.

även om vissa företag finner stor framgång med hjälp av kanalförsäljningsstrategier, är det inte det bästa beslutet för alla.

om din produkt är ny på marknaden och du fortfarande utvecklar, testar och hittar din produktmarknads passform-kommer dina partners att finna det frustrerande att försöka hålla jämna steg med förändringarna. I sin tur gör det svårt för dem att marknadsföra din produkt framgångsrikt till sin egen kundbas.

din målmarknad är också viktig att ta hänsyn till vid kanalförsäljning. När du säljer till företagskunder kan marknaden vara för långsam och liten för att den här modellen ska fungera bra för dig. Individer och små till medelstora företag är mest förnuftiga som kundbas när du tittar på kanalpartnerskap.

även om det kan vara mer kostnadseffektivt att ställa in kanalförsäljning än att anställa ett säljteam, måste du fortfarande investera tid i att identifiera och bygga relationer med rätt partners för din produkt. Om du litar på förutsägbara återkommande intäkter för ditt företag är det bäst att vänta tills du har mer tillgängligt kassaflöde innan du börjar undersöka kanalförsäljningsvägen.

tid och experiment är de bästa sätten att hitta en balans mellan de två försäljningsstrategierna och se vilka som är mest effektiva för att växa ditt företag.

kanalförsäljning vs. direktförsäljning: slutliga tankar

Sammanfattningsvis beror valet mellan en kanalförsäljningsstrategi och direktförsäljningsstrategi till stor del på vilken typ av produkt du erbjuder, hur utvecklad den är, hur mycket förutsägbara intäkter du behöver och vem dina ideala kunder är.

Du måste också tänka på lönsamhet och om du har råd att förlora procentandelar av försäljningen till tredje part, eller om du vill behålla alla dina vinster för dig själv.att hitta en bra balans mellan dessa två strategier hjälper dig att ta dina erbjudanden till en bredare marknad samtidigt som du behåller kontrollen över din försäljningsprocess och upprätthåller tillräckligt förutsägbara månatliga intäkter.

Bygg och utveckla din Salesforce-lösning snabbare med Lighter Capital

på Lighter Capital satsar vi stort på Salesforce AppExchange partners, varför vi har avsatt en $25m-fond specifikt för att stödja och växa detta fantastiska ekosystem. Salesforce-partners som får lättare finansiering har kunnat öka månadsintäkterna 45% inom fyra månader och öka de totala intäkterna 100% över 24 månader.

Vill du ha mer SaaS försäljning och marknadsföring insikter? Prenumerera på vårt gratis nyhetsbrev för att få våra topphistorier levererade till din inkorg (två gånger i månaden).