1. Sei nicht gierig. Wenn Sie immer versuchen, vom ersten Verkauf zu profitieren, ignorieren Sie den tatsächlichen Wert des Kunden. Das ist ein Fehler. Wenn Sie nicht so viel wie möglich investieren, um Kunden zu gewinnen, erhalten Sie nicht so viele profitable Kunden wie möglich. Außerdem kann Ihr Konkurrent, der den Wert eines Kunden kennt, Sie über- oder unterbewerten – oder beides.
2. Konzentrieren Sie sich mehr auf Kunden als auf Interessenten. Untersuchungen von McGraw-Hill, warum Einzelhändler Kunden verloren haben, zeigten, dass 68% aufgrund von Gleichgültigkeit oder der Einstellung ihrer Vertriebsmitarbeiter woanders hingingen. Nur 14% gingen, weil sie mit dem Produkt oder der Dienstleistung unzufrieden waren, und nur 9% gingen zur Konkurrenz. Ihre Kunden bleiben loyal, wenn Sie ihnen Aufmerksamkeit schenken.
3. Gehen Sie dorthin, wo das Geld ist – nicht alle Kunden sind gleich. 10% der Cognac-Trinker machen 50% des Verbrauchs aus. 39% der Cognac-Trinker machen 44% des Konsums aus. Die restlichen 51% machen nur 6% des Verbrauchs aus. Konzentrieren Sie sich auf die Top 10%.
4. Verpassen Sie nie eine Gelegenheit zum Cross-Selling. Untersuchungen von Banken zur Anzahl der von Kunden gehaltenen Konten und ihrer Wahrscheinlichkeit eines Wechsels zeigten, dass diejenigen mit vier oder mehr Konten 100-1 gegen einen Wechsel waren, diejenigen mit nur einem Konto hatten eine 50% ige Chance auf einen Wechsel. Ihr bestehender Kunde ist 3-8 mal so wahrscheinlich zu kaufen wie ein identischer Nicht-Kunde. Jemand, der auf eine Werbeaktion reagiert hat, kauft doppelt so häufig. Jeder, der eine Beziehung zu Ihnen hat, wie gering er auch sein mag, kauft eher.
5. Niemals ohne Tests ausgeben. Schau, bevor du springst.
6. Testen Sie zuerst neue Produkte bei Kunden. Sie schätzen es, als etwas Besonderes behandelt zu werden – und für Sie sollten sie es sein. Das Risiko ist geringer: Sie kaufen eher. Nur wenn es sich gut verkauft, wird es wahrscheinlich außerhalb verkauft.
7. Verlieren Sie nie eine Chance zu kommunizieren. Hier sind einige goldene Möglichkeiten: Wenn Sie etwas zu sagen haben, das für Kunden oder Interessenten von Interesse ist neues Produkt, Preis, Angebot, Nachrichten. Wenn sie sich entscheiden. Wenn Ihre Konkurrenten etwas kochen. Wenn etwas Großes auf dem Markt passiert.
Diejenigen, die am meisten kommunizieren, machen es besser als diejenigen, die es am wenigsten tun. Machen Sie sich keine Sorgen, zu oft mit Kunden zu sprechen. Sorge dich darum, langweilig zu sein. Sprechen Sie, wann immer Sie etwas haben, von dem Sie denken, dass es von Interesse sein wird. Aber mailen oder telefonieren Sie nicht nur um es zu tun. Denken Sie ständig darüber nach, woran Interessenten und Kunden interessiert sein könnten.
8. Sagen Sie „Danke“. Ein Einzelhändler rief einen Monat nach dem Kauf eines Produkts eine Kundendatei an, um zu sagen: „Danke; Haben Sie Fragen?“ Sie haben keine ähnliche Datei gefunden und den Unterschied untersucht.
70 Prozent der Geläuteten sagten, sie begrüßten den Anruf und hätten gerne mehr. 45 Prozent derjenigen, die sie nicht angerufen haben, sagten, sie würden einen solchen Anruf begrüßen. In den nächsten 6 Monaten kauften 13% mehr der Angerufenen als die anderen. Die durchschnittliche Anzahl der Bestellungen stieg um 16% pro angerufenen Kunden.
9. Bieten Sie Kundendienst an? Verkaufe es.
10. Haben Sie eine Garantie, die die Leute ausfüllen? Verwenden Sie Fragebögen und erstellen Sie eine Mailingliste.
11. Bieten Sie Kontoeinrichtungen an oder verkaufen Sie auf Kredit und müssen Personen regelmäßig in Rechnung stellen? Verkaufe sie gleichzeitig.
12. Haben Sie Zubehör oder Software zu verkaufen? Tun Sie es aggressiv, nicht passiv, oft gibt es mehr Spielraum in Zubehör.
13. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter zu viel Zeit damit verbringen, Werbung zu machen und nicht genug zu verkaufen. Erhalten Sie Leads für sie durch Werbung (und finden Sie heraus, wann Interessenten interessiert sind).
14. Diktieren Ihnen Einzelhändler oder Großhändler? Gehen Sie um sie direkt an Kunden und bauen Sie eine Datenbank.
15. Verkaufen Sie zuerst an Ihre jüngsten Kunden. Sie sind normalerweise Ihre besten Befragten. Die beste Zeit zu verkaufen ist, wenn sie gerade gekauft haben.
16. Bieten Sie Ihren Kunden eine Store-Card an und erstellen Sie spezielle Events für sie. Sie kaufen etwa fünfmal so häufig wie Gelegenheitskunden. Ein spezieller Vorschauverkauf für sie kann so profitabel sein wie der gesamte folgende Verkauf.
17. Achten Sie auf kritische Momente. Im Leben des Interessenten z.B. Heirat, neues Haus, Geburtstag. Vor dem Kauf: Broschüren einsenden, in Geschäften suchen, herausfinden, was sie sich leisten können. Nach dem Kauf – das „Nachleuchten“; ein Problem haben; Zeit, wieder zu kaufen. Diese helfen bei der Festlegung Ihrer „Kontaktstrategie“. Ein Beispiel ist: Menschen passen ihre Investitionen oft an, wenn sie umziehen.Bill Fryer ist Creative Director von Bill Fryer Direct, einer Direktmarketing-Agentur in Warminster, Wiltshire. Wenn Sie mit ihm sprechen, erhalten Sie möglicherweise noch mehr Verkaufsideen. Mail senden an [email protected] .
Willst du mehr Ideen? Melden Sie sich für unsere kostenlosen Marketingideen an.