Eine der schwierigsten Aufgaben für einen neuen Hausbesitzer ist es, die ersten Kunden oder Kunden zu gewinnen. Die Herausforderung wird durch die Tatsache verschärft, dass viele neue Unternehmer zu Hause keine versierten Vermarkter sind und die Idee des „Verkaufs“ ihnen Angst macht. In der Tat haben selbst erfahrene Hausbesitzer manchmal Schwierigkeiten, genügend Kunden oder Kunden zu haben.Während die Generierung von Geschäftskunden und Kunden Zeit braucht, können Sie den Prozess beschleunigen, indem Sie lernen, wie man Interessenten gewinnt und wie man diese potenziellen Kunden und Kunden zu einem Verkauf führt. Und da viele potenzielle Kunden oder Kunden nicht bei ihrem ersten Kontakt mit Ihnen kaufen, müssen Sie auch einen Plan entwickeln, um in Kontakt zu bleiben, bis sie bereit sind zu kaufen.
SCHRITT 1: Konzentrieren Sie sich auf Ihren Zielmarkt
Es ist ein Kinderspiel, dass Sie Zeit und Geld sparen, indem Sie an Menschen vermarkten, die nicht nur wollen, was Sie haben, sondern auch bereit und in der Lage sind, dafür zu bezahlen. Und doch nehmen sich zu viele neue Hausbesitzer nicht die Zeit, ihren Zielmarkt zu identifizieren. Stattdessen werfen sie ihre Marketingbotschaft wohl oder übel in die Welt, wo sie meistens das Ziel verfehlt.Eine effizientere und effektivere Marketingmethode besteht darin, zuerst den wahrscheinlichsten Käufer Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu definieren. Wie alt sind sie? Welches Geschlecht? Was ist ihr sozioökonomischer Hintergrund? Zu wissen, wer Ihr Markt ist, macht es einfacher, sie zu finden und Nachrichten zu liefern, die sie dazu verleiten, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu überprüfen.
Nehmen Sie sich Zeit, um zu verstehen, wer Ihr Zielmarkt ist, damit Sie Ihre Zeit oder Ihr Geld nicht damit verschwenden, die falschen Kunden und Kunden zu finden und an sie zu verkaufen.
SCHRITT 2: Erstellen Sie eine potenzielle Kunden- und Kundenliste
Sie können keine Party ohne Gästeliste planen und ebenso wenig ein Unternehmen gründen oder führen, ohne eine Liste potenzieller Kunden oder Kunden zu erstellen. Das Auflisten von Personen, die Sie kennen, ist ein guter Anfang, da Sie schnell verkaufen und Empfehlungen erhalten können. Es gibt jedoch auch andere Quellen, aus denen Sie Ihre potenzielle Kundenliste starten können. Hier sind nur einige:
- Persönliche Kontakte: Ihre Freunde und Familie kaufen am ehesten etwas von Ihnen, auch wenn sie nicht Ihr Zielmarkt sind. Oder vielleicht brauchen sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht, kennen aber jemanden, der es tut oder bereit wäre, anderen davon zu erzählen.
- Bestehende Kunden: Wenn Sie bereits einige Verkäufe getätigt haben, rufen Sie Ihre bestehenden Kunden an, um zu sehen, ob sie mehr von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung benötigen. An einen bestehenden zufriedenen Kunden zu verkaufen ist einfacher als einen neuen zu generieren.
- Fragen Sie nach Empfehlungen: Rufen Sie Ihre Freunde, Familie und früheren Kunden an, um zu sehen, ob sie jemanden kennen, der Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung benötigt. Versüßen Sie den Deal, indem Sie einen Empfehlungsanreiz anbieten.
- Internetrecherche: Dies ist ideal für Business-to-Business (B2B) -Unternehmen. Wenn Sie den idealen Kunden oder Kunden kennen, können Sie online nach ihm suchen und ihn dann direkt kontaktieren. Während Sie dies für alle Unternehmen online tun können, eignet es sich besonders gut für die lokale Suche nach Unternehmen, mit denen Sie zusammenarbeiten möchten. Social Media ist eine weitere großartige Möglichkeit, sich mit potenziellen Unternehmen zu verbinden, mit denen Sie zusammenarbeiten möchten, insbesondere LinkedIn.Messen oder Handwerksmessen: Veranstaltungen sind eine großartige Möglichkeit, sich mit anderen Unternehmen zu vernetzen, die zu Ihrem Markt passen (im B2B) oder neue Kunden und Interessenten durch eine Ausstellung zu generieren, wenn Sie an den Endverbraucher verkaufen (B2C). Auch wenn Sie keinen Verkauf tätigen, können Sie mit Events Ihre Kontaktliste erstellen.
- Sprechen: Der einfachste Weg, Ihr Fachwissen unter Beweis zu stellen, besteht darin, entweder auf einer Konferenz zu sprechen oder eigene Workshops einzurichten. Wenn Sie nervös sind, wenn Sie sprechen, sollten Sie an einer Veranstaltung teilnehmen.
- Community Networking Events: Wenn sich Ihr Unternehmen auf den B2B-Vertrieb konzentriert, sollten Sie Ihrer örtlichen Handelskammer beitreten.hier können Sie sich mit anderen lokalen Unternehmen vernetzen, Workshops besuchen und vieles mehr. Eine andere Möglichkeit besteht darin, Gruppen beizutreten, an denen Ihr Zielmarkt beteiligt ist. Wenn Ihr Markt beispielsweise Mütter mit Kindern ist, treten Sie einer Mama-und-Mir-Gruppe bei. Auch dies ist eine andere Sache, die online über soziale Medien wie Linkedin erledigt werden kann.
- Soziale Medien: Viele Dienstleistungsunternehmen finden Social Media als einen der besten Orte, um sich zu verbinden und eine Beziehung zu potenziellen Kunden und Kunden aufzubauen. Haben Sie Social Media Follower auf Twitter, Facebook oder Linkedin? Während Sie sie nicht mit ständigen Verkaufsbotschaften ärgern möchten, können Sie mit ihnen interagieren und sich unterhalten, ihr Bewusstsein für Sie schärfen und eine Beziehung aufbauen.
- Lead-Liste kaufen: Während dies teuer sein kann und oft zu geringen Ergebnissen führt, können Sie, wenn Sie in der Klemme sind, Mailing- oder Kontaktlisten von Interessenten kaufen, die zu Ihrem Zielmarkt passen (Demografie, Standort usw.). Wenn Sie eine Google-Suche nach „Mailinglisten“ durchführen, finden Sie Dutzende von Unternehmen. In den meisten Fällen verwenden Unternehmen diese Liste für Direct-Mail-Marketing, aber Sie können auch anrufen oder E-Mail, wenn diese Form der Kontaktinformationen zur Verfügung gestellt wird.
SCHRITT 3: Kontakt aufnehmen
Sobald Sie eine Liste potenzieller Kunden haben, ist es Zeit, Kontakt aufzunehmen. Hier sind einige Ideen.
Über das Telefon: Cold Calling macht vielen Menschen Angst, aber wenn Sie fragen, was sie brauchen, und dann Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als Lösung präsentieren, erzielen Sie bessere Ergebnisse. Verwenden Sie ein leicht fließendes Konversationsskript, um Ihr Produkt oder Ihren Zweck für den Anruf vorzustellen. Denken Sie daran, Erzählen verkauft nicht. Wenn Sie alles reden, wird die Wahrscheinlichkeit, jemanden davon zu überzeugen, dass er Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung benötigt, nicht hoch sein. Wenn Sie Fragen stellen und Ihre Produkt- oder Dienstleistungsvorteile präsentieren, liegt der Fokus des Anrufs auf ihnen und nicht auf Ihnen.
Schließen Sie mit einem Call-to-Action ab, z. B. indem Sie sie bitten, sich zu einem Testzeitraum zu verpflichten, oder indem Sie Ihnen eine E-Mail-Adresse oder eine physische Adresse geben, damit Sie zusätzliche Informationen senden können. Schließlich, wenn eine Person sagt, dass sie nicht interessiert sind, fragen Sie sie, ob sie jemanden kennen, der sein könnte, und erhalten Sie eine Überweisung.E-Mail: Während E-Mail nicht so effektiv ist wie ein direktes Gespräch, ist es weniger beängstigend und oft eine gute Möglichkeit, sich vorzustellen. Der Trick besteht darin, nicht einfach eine „Kauf“ -E-Mail zu senden, sondern stattdessen etwas Wertvolles anzubieten. Erklären Sie kurz, wer Sie sind, und geben Sie dann einen Gutschein oder einen kostenlosen Artikel zu einem relevanten Thema an. Überprüfen Sie die Anti-Spam-Gesetze, die verlangen, dass Sie jedem Kontakt eine Abmeldeoption hinzufügen. Hier sind einige zusätzliche Ressourcen zum Thema E-Mail-Marketing.
Persönlich: Es gibt viele Möglichkeiten, potenzielle Kunden und Kunden persönlich zu treffen. Für B2B können Sie in ihr Geschäft einsteigen. Oder Sie können anrufen und einen Termin vereinbaren, um sich für B2B oder B2C zu treffen. In vielen Fällen können Sie potenzielle Kunden unterwegs im Supermarkt, im Flugzeug oder wo auch immer treffen.
Es ist wichtig, sich an einige wichtige Punkte für einen effektiven persönlichen Verkauf zu erinnern. Erzähl ihnen nicht alles auf einmal. Finden Sie stattdessen ihre Wünsche und Bedürfnisse heraus und passen Sie Ihre Präsentation so an, dass Sie zeigen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die Lösung für ihr Problem darstellt. Halten Sie immer Verkaufsmaterial bereit, um Sie bei diesem Prozess zu unterstützen (z. B. Muster oder Kataloge). Stellen Sie sicher, und am Ende mit einem Aufruf zum Handeln und ein Versprechen Follow-up.Traditionelle Post: Wie E-Mail hat Direct Mail keine so hohe effektive Rate, aber es ist eine großartige Möglichkeit, das Bewusstsein für Ihr Unternehmen zu erhöhen. Erstellen Sie das Stück, das Sie versenden möchten, sei es eine Postkarte, eine Broschüre, ein Brief usw. Sobald Sie das fertige Stück in der Hand haben, können Sie es entweder selbst adressieren und stempeln oder ein Fulfillment-Haus beauftragen, es für Sie zu erledigen. Wenn Sie viele Stücke versenden, bietet die Verwendung eines Fulfillment-Hauses zum Adressieren, Stopfen und Stempeln sowohl Zeit- als auch Kostenvorteile. Ein Fulfillment-Haus ist in der Lage, eine Bulk-Stamp-Rate zu erhalten, die bis zu 40% des Portopreises sparen kann. Ein von Hand platzierter Stempel sieht jedoch weniger wahrscheinlich wie Junk-Mail aus.
SCHRITT 4: Follow-Up und dann wieder Follow-Up
Das Glück liegt im Follow-up. Du wirst viel „Nein“ hören. Für manche Menschen ist dieses „Nein“ fest. Aber für andere ist das „Nein“ vorerst nur „Nein“. Viele Unternehmer hören „Nein“ und geben auf. Aber 80% der Verkäufe werden nicht beim ersten, zweiten oder sogar dritten Kontakt getätigt! Es können fünf oder mehr Kontakte erforderlich sein, um einen Verkauf zu erzielen.
Kunden und Klienten zu finden, erfordert eine dicke Haut und einen starken Glauben an das, was Sie verkaufen. Nur weil dir heute jemand „Nein“ sagt, heißt das nicht, dass es morgen ein „Nein“ sein wird. Der Trick besteht darin, ein nicht störendes Follow-up-System wie eine E-Mail-Liste oder eine Vereinbarung zu haben, in sechs Monaten erneut anzurufen. Verfolgen Sie Ihre Kommunikation mit verschiedenen Leads und Interessenten, indem Sie eine kostenlose CRM-Datenbank verwenden. Erstellen Sie Kalendererinnerungen, um in Zukunft diejenigen zu verfolgen, die nein gesagt haben.
Das System, um Kunden und Kunden zu bekommen, ist einfach. Sie brauchen eine Möglichkeit, sie dazu zu verleiten, durch Ihre Marketingbemühungen mehr über Sie zu erfahren, dann müssen Sie eine Beziehung zu ihnen aufbauen, die hoffentlich zu einem Verkauf führt. Während des Vorgangs möchten Sie ihre Kontaktinformationen entweder über ein E-Mail-Follow-up-System abrufen oder Ihre eigene Kontaktverwaltungsliste führen. Schließlich möchten Sie ein System, um so lange in Kontakt zu bleiben, wie sie offen sind, von Ihnen zu hören.