die dringendste Sorge für Startups ist, wie man ein neues Produkt vor die richtigen Kunden bringt, ohne ein Marketingbudget zu sprengen.
Sie müssen ernsthaft darüber nachdenken, ob Sie eine Channel-Vertriebsstrategie anwenden oder sich an eine Direktvertriebsstrategie halten. Welches ist das richtige für Ihr Startup? Müssen Sie sich zwischen ihnen entscheiden oder können Sie ein Gleichgewicht zwischen beiden Strategien finden, um alle Ihre Grundlagen abzudecken?
In diesem Beitrag werfen wir einen genaueren Blick auf Direkt- und Kanalverkäufe und wie Sie diese effektiv nutzen können, um Ihr Geschäft auszubauen.
Was ist Direktvertriebsstrategie
Direktvertrieb ist die traditionelle Verkaufsmethode – direkt an Verbraucher aus Ihrem Unternehmen. Damit die Direktvertriebsstrategie funktioniert, müssen Sie ein Verkaufsteam einstellen, das gut in seinem Job ist (Verkaufen!).
Ihr Team muss Ihr Produkt bis ins kleinste Detail kennen und sich darauf freuen, es für Sie zu verkaufen. Es ist Ihr Vertriebsteam, das direkt für das Wachstum Ihres Unternehmens verantwortlich ist.
Ihre Hauptvertriebsmittel innerhalb der Direktvertriebsstrategie sind:
- Akquisitionen
- Upselling
- Cross-Selling
Im Gegensatz zur Channel-Vertriebsstrategie (mehr dazu weiter unten)haben Sie und Ihr Team beim Direktvertrieb die Kontrolle über den gesamten Verkaufsprozess von Anfang bis Ende. Da Sie direkten Kontakt zu Ihren Kunden haben, können Sie diese Prozesse (und Ihr Kernprodukt) verfeinern, um Ihren Verkaufszyklus und Ihre Akquisitionen so effizient wie möglich zu gestalten.
Der Aufbau und die Verwaltung eines Vertriebsteams ist teuer und kann Ihren Cashflow schnell binden. Wenn Sie mit diesem Modell skalieren möchten, müssen Sie mehr Geld und Mühe in die Einstellung und Schulung zusätzlicher interner Vertriebsmitarbeiter investieren, um die Arbeit zu erledigen.
Die größten Vorteile sind, dass Sie keine externen Vertriebspartner verwalten müssen und 100% der Verkaufsgewinne in Ihrem Unternehmen behalten können.
Was ist Channel Sales strategy
Channel Sales strategy bezieht sich auf den Prozess des Aufbaus von Partnerschaften mit Dritten, um eine größere Reichweite für Ihr Produkt zu erzielen.
Viele Startups und erfolgreiche Unternehmen entscheiden sich für diese Strategie, um ihre Produkte in die Hände von mehr Endnutzern zu bekommen. Möglicherweise sind Ihnen die Partnerschaftsprogramme von Hubspot, Slack und Salesforce als Beispiele begegnet.
Jedes dieser Partnerschaftsprogramme sind großartige Beispiele für Channel-Verkaufschancen für App-Entwickler und SaaS-Startups. Zum Beispiel hat Salesforce ihr AppExchange-Programm, einen Online-Marktplatz für Apps und Beratungsdienste. Partner können den Lighter Capital AppExchange-Fonds nutzen, um auf die nächste Stufe zu gelangen, aber als Kanalstrategie können sie ihre Produkte auf den Markt bringen und den Kundenstamm von Salesforce nutzen, um die Bekanntheit und den Umsatz ihres Produkts zu steigern. Beispielsweise integriert die SurveyMonkey-App Umfragedaten in das Salesforce CRM. Durch die Partnerschaft mit Salesforce ist der AppExchange Marketplace nun ein neuer „Vertriebskanal“ für SurveyMonkey.Unternehmen wie AppSumo werden auch bei vielen frühen SaaS-Startups immer beliebter. AppSumo-Kunden erhalten lebenslange Abonnements und stark reduzierte Produkte, und im Gegenzug können die Startups über den Kundenstamm und die E-Mail-Marketingkampagnen von AppSumo mehr Interessenten erreichen. Der Nachteil dieser Kanalstrategie besteht darin, dass diese Startups ihr Produkt AppSumo-Kunden zu ermäßigten Preisen anbieten müssen, wodurch die Gewinnmargen gesenkt werden. Die Hoffnung ist, dass das gestiegene Verkaufsvolumen ausreicht, um den Aufwand auf lange Sicht lohnenswert zu machen.
Durch Partnerschaft können Sie den bestehenden Kundenstamm einer etablierten Marke nutzen, um Ihren eigenen Kundenstamm zu erweitern. Auf diese Weise können Sie Ihre Produkte auf einen breiteren Markt bringen und Ihren Cashflow zu geringen Kosten steigern, ohne Ihr Verkaufsteam skalieren zu müssen.
Es gibt verschiedene Möglichkeiten, Partnerschaften für Ihren Channel-Vertrieb zu implementieren, darunter:
- Empfehlungen
- Affiliate-Partner
- Distributoren
- Wiederverkäufer
- Managed Service Provider
- Berater
Abhängig von der Art Ihres Produkts können Sie möglicherweise mehrere dieser Partnerschaftsmodelle in Ihre Verkaufstaktik einbeziehen, um Ihre Reichweite und Ihren Umsatz zu steigern.
Vorteile von Channel Sales für Ihr Unternehmen
Die Hauptgründe, warum Channel Sales bei SaaS-Unternehmen beliebt sind, sind:
- Sofortige Glaubwürdigkeit durch die Verbindung mit einer bekannten Partnermarke
- Es ist ein Modell, das leicht skaliert werden kann. Sie können Ihren Umsatz und Ihre Reichweite steigern, indem Sie mehr Partner an Bord holen.
- Reduzierte Vertriebs- und Marketingkosten. Ihre Partner werden viel von diesem schweren Heben für Sie tun.
- Ihr bestehendes Team muss nicht erweitert werden, da ein einziger Channel Manager zahlreiche Partnerschaftsgeschäfte abwickeln kann.
Die Nachteile von Channel Sales
Es ist in vielerlei Hinsicht sinnvoll, Dritte an Bord zu holen, um Ihnen beim Wachstum Ihres Unternehmens zu helfen, aber es ist auch ratsam, die Nachteile zu studieren, bevor Sie All-In auf Channel Sales gehen.
Der größte Knackpunkt wird der Schnitt sein, den Ihre Partner von jedem Deal nehmen. Es liegt an Ihnen, einen fairen Preis auszuhandeln, aber Sie können damit rechnen, bei jedem Verkauf, den Ihre Partner für Sie abschließen, bis zu 50% zu verlieren. Wenn Sie diesen Verlust abwägen, ist es wichtig, die Reduzierung Ihrer Kundenakquisitionskosten und (hoffentlich) die Steigerung Ihres Gesamtumsatzes zu berücksichtigen, sobald Ihre Partner an Bord sind.
Wenn Ihr Startup auf monatlich wiederkehrende Einnahmen (MRR) angewiesen ist, sind die Metriken und Berechnungen dazu nicht vorhersehbar, wenn Dritte beteiligt sind. Möglicherweise haben Sie keine Kontrolle über den Verkaufsprozess und sind dem Verkaufsteam ausgeliefert, wenn es um Möglichkeiten geht, Geschäfte in Ihrem Namen abzuschließen.
Die sorgfältige Auswahl Ihrer Vertriebspartner ist entscheidend für Ihren (und deren) Erfolg in dieser Art von Beziehung. Partnerschaften können schnell sauer werden, wenn Kommunikation und Support zusammenbrechen oder wenn es Konflikte zwischen Ihren Partnern und Ihrem Direktvertriebsteam gibt.
Ist der Direktvertrieb oder der Channel-Vertrieb für Ihr Startup am besten geeignet?
Die meisten Startups beginnen mit der Einstellung eines Vertriebsmitarbeiters (oder zweier) und nehmen den direkten Vertriebsweg, indem Sie Channel Sales weiter unten hinzufügen.
Obwohl einige Unternehmen mit Channel-Vertriebsstrategien großen Erfolg haben, ist dies nicht die beste Entscheidung für alle.
Wenn Ihr Produkt neu auf dem Markt ist und Sie noch daran arbeiten, Ihr Produkt zu entwickeln, zu testen und zu finden, wird es für Ihre Partner frustrierend sein, mit den Änderungen Schritt zu halten. Dies wiederum erschwert es ihnen, Ihr Produkt erfolgreich an ihren eigenen Kundenstamm zu vermarkten.
Ihr Zielmarkt ist auch wichtig, um mit Kanalverkäufen zu berücksichtigen. Wenn Sie an Unternehmenskunden verkaufen, ist der Markt möglicherweise zu langsam und zu klein, als dass dieses Modell für Sie geeignet wäre. Einzelpersonen und kleine bis mittlere Unternehmen sind als Kundenstamm am sinnvollsten, wenn Sie Channel-Partnerschaften betrachten.Auch wenn die Einrichtung von Vertriebskanälen kostengünstiger sein kann als die Einstellung eines Vertriebsteams, müssen Sie dennoch Zeit in die Identifizierung und den Aufbau von Beziehungen zu den richtigen Partnern für Ihr Produkt investieren. Wenn Sie sich auf vorhersehbare wiederkehrende Einnahmen für Ihr Unternehmen verlassen, sollten Sie warten, bis Sie einen leichter verfügbaren Cashflow haben, bevor Sie mit der Untersuchung des Kanalverkaufspfads beginnen.Zeit und Experimentieren sind die besten Möglichkeiten, um ein Gleichgewicht zwischen den beiden Verkaufsstrategien zu finden und herauszufinden, welche für das Wachstum Ihres Unternehmens am effektivsten sind.
Kanalverkäufe vs. Direktverkäufe: abschließende Gedanken
Zusammenfassend hängt die Wahl zwischen einer Channel-Vertriebsstrategie und einer Direktvertriebsstrategie weitgehend von der Art des Produkts ab, das Sie anbieten, wie entwickelt es ist, wie viel vorhersehbarer Umsatz Sie benötigen und wer Ihre idealen Kunden sind.
Sie müssen auch über die Rentabilität nachdenken und darüber, ob Sie es sich leisten können, Prozentsätze des Umsatzes an Drittpartner zu verlieren, oder ob Sie alle Ihre Gewinne für sich behalten möchten.Wenn Sie eine gute Balance zwischen diesen beiden Strategien finden, können Sie Ihre Angebote auf einen breiteren Markt bringen und gleichzeitig die Kontrolle über Ihren Verkaufsprozess behalten und einen ausreichend vorhersehbaren monatlichen Umsatz erzielen.
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