Der November ist der Monat, um Dankbarkeit zu feiern, und junge oh Junge, wir sind dankbar für unsere Partnerschaft mit The Knot. Nächste Woche ist Thanksgiving und der offizielle Auftakt zu dem, was Randy + ich Buchungssaison nenne (Stichwort „Es ist die schönste Zeit des Jahres“). Von Thanksgiving bis Valentinstag, Wir buchen mehr Hochzeiten in diesem 3 Monat Strecke als jeder andere Teil des Jahres; eigentlich, Ich würde sagen, dass etwa die Hälfte unserer Buchungen für ein bestimmtes Jahr auf die Kommunikation mit uns während der Buchungssaison zurückzuführen ist.
Ist der Knoten die Investition wert?
Ich habe unzählige Posts in verschiedenen Fotogruppen gesehen, in denen ich gefragt habe, ob sich der Knoten „lohnt“, und ich kann eindeutig sagen … es ist … für uns.
Der Knoten ist zu einem integralen Bestandteil unserer Marketingstrategie geworden, denn seit wir vor 3 Jahren bezahlte Werbetreibende wurden, ist unser Geschäft im Wesentlichen explodiert. Wir haben weniger als 5 Hochzeiten pro Jahr gebucht und in den letzten 3 Jahren durchschnittlich 30 gebucht; zugegeben, es gab andere Umstände, die zu diesem explosiven Wachstum beigetragen haben (wir sind der International Academy of Wedding Photographers beigetreten, wir haben eine Showit-Website, ich habe Jenna Kutchers Instagram-Labor besucht und wir haben uns für unseren bevorzugten Aufnahme- und Bearbeitungsstil entschieden … aber das sind nur einige Faktoren, die zu unserem schnellen Wachstum beigetragen haben).
Da die Buchungssaison in wenigen Tagen beginnt, wollte ich mich heute hinsetzen und darüber sprechen, warum wir den Knoten verwenden. Wie unsere Freunde bei Southwest glaube ich total an Transfarenz … ähm, ich meine Transparenz – haha! Okay, lass uns gehen!
Lassen Sie uns zuerst aufschlüsseln, wer wir sind, unser ideales Paar, echte Hochzeitszahlen und unsere tatsächlichen Kosten als Werbetreibende.
- Wir sind in Colorado ansässig, reisen aber landesweit für Hochzeiten.
- Unsere durchschnittlich gebuchte Hochzeit 2018 kostet unsere Kunden $ 3650 allein für die Fotografie (wir reichen von $ 2500 bis $ 5500).
- Unser durchschnittlicher gebuchter Kunde hat einen Hochschulabschluss, Mitte bis Ende zwanzig, liebt Reisen und Abenteuer, liebt Hunde, liebt Bier, heiratet zum ersten Mal, liebt es, Spaß zu haben und ist nicht zu ernst – aber respektiere unsere Zeit absolut.
- Wir haben ein Schaufenster und sind Anbieter für die Region Colorado, die derzeit 320 US-Dollar pro Monat kostet. Im Jahr 2018 wird der Preis dafür auf 352 US-Dollar pro Monat steigen.
Jetzt kommen wir zur Sache!
Ich bin eine visuelle Person, also habe ich ein Kreisdiagramm erstellt, um 2017 und 2018 gebuchte Hochzeiten zu präsentieren. Nur derzeit gebuchte Kunden zählen, so bricht unser Empfehlungssystem zusammen:
Wir sind derzeit etwa 2/3 des Weges zu unserem Ziel für Hochzeiten 2018 (und auf halbem Weg zur absoluten Maximalkapazität). Sie werden feststellen, dass wir im Jahr 2018 derzeit nur 3 Empfehlungsquellen haben: Anbieter, die uns lieben, frühere Paare und The Knot. Dies bedeutet, dass 2/3 unseres Einkommens in 2018 direkt von The Knot stammt (und dass unsere früheren Paare und die Anbieter, mit denen wir zusammengearbeitet haben, uns lieben, aber das ist ein weiterer Blog für einen anderen Tag!).
Lassen Sie uns das Jahr 2018 noch weiter herunterbrechen:
- Von allen Paaren, die the Knot als überweisenden Agenten aufgeführt und uns gebucht haben, haben sich nur 20% von ihnen direkt über den Nachrichtendienst von the Knot an uns gewandt. Das bedeutet, dass sich 80% über das Anfrageformular auf unserer Website an uns gewandt und gesagt haben, dass sie uns über den Knoten gefunden haben.
- Unter ^that^ info einen Schritt weiter, nur 5% der Paare, die uns direkt von the Knot aus erreichten, buchten uns tatsächlich, was bedeutet, dass 95% derjenigen, die nur über the Knot kommunizierten, preisabhängig waren. Fast alle diese Anfragen gingen so etwas wie „Hallo! Ich habe Sie im Internet gefunden und würde mich über weitere Informationen zu Preisen und Dienstleistungen freuen.“ Knebeln Sie mich mit einer Gabel, das sind KEINE qualifizierten Leads.
- Nach der Buchung stellten wir fest, dass fast 90% aller gebuchten Leads uns zum Zeitpunkt der Buchung bereits auf Instagram folgten (wenn sie die App nutzen, unabhängig von der Buchungsempfehlungsquelle).
- 100% der gebuchten Leads erwähnten in den ersten beiden E-Mails etwas außerhalb der Hochzeitsfotografie. Beispiele dafür wären Hunde, die gerne reisen, Filme, die auf Comics basieren, sogar unsere gemeinsame Liebe zu In-N-Out; Im Grunde genommen, ohne es zu wollen, lassen sie uns wissen, dass sie uns auf die bestmögliche Weise verfolgt haben.
- Nur EINE gebuchte Hochzeit für 2018 hatte nicht das, was ich als „gushy“ bezeichnen würde.“ Ein Gushy Lead ist jemand, der einen Absatz oder mehr in seiner Intro-E-Mail sendet; Dies ist jemand, der darüber spricht, wie sehr er uns und unsere Arbeit liebt, etwas Persönliches über uns / unsere Familie / unser Leben erwähnt, unsere gemeinsame Liebe zu etwas und / oder alles über ihre Hochzeit schwärmt und wie sie perfekt zu uns passen würden. Nur EIN gebuchter Lead schickte uns eine einzeilige Intro-E-Mail. EIN.
- Bei der aktuellen Investitionsrate für unsere Storefront und unser Featured Listing in Verbindung mit den erwarteten Einnahmen aus Hochzeiten, die von the Knot gebucht wurden, beträgt unser aktueller Return on Investment (ROI) für 2018 855% … und wir haben noch nicht einmal das neue Jahr begonnen.
Ihr: Diese Info ist MEGA wichtig.
Warum?
Weil das alles bedeutet, dass der Knoten ein wertvolles WERKZEUG ist, aber nicht etwas sein kann, auf das Sie sich bei Leads zu 100% verlassen können.
Jeder weiß, dass die meisten Paare, die den Knoten benutzen, Verkäufer- und Preiseinkäufe sind – und das ist völlig in Ordnung!! Lass sie einkaufen. Wie ich bereits erwähnt habe, sind 95% der Paare, die sich melden, Hit-it-and-Quit-it-Leads, die meisten von ihnen machen sich nicht einmal die Mühe, auf meine erste Antwort (oder mein Follow-up) zu antworten. Das ist ein unglücklicher Nebeneffekt dieses Geschäfts, und der Knoten ist keine Ausnahme. Es passiert jedem.
ABER.
Es gibt auch einige ERSTAUNLICHE Paare, die den Knoten genutzt haben, um ihre Traumverkäufer zu finden, unabhängig von Preis und Standort. Wir haben sogar eine Handvoll Verlobungssitzungen von The Knot gebucht, die zu vollständigen Hochzeitsbuchungen wurden!
Also … wie können Sie den Knoten die Investition für Ihr Unternehmen wert machen?
Tipp #1
Der Knoten kann nicht Ihre einzige Marketingstrategie sein
Sie können nicht für ein Knot-Konto bezahlen und hoffen nur, dass es alles für Sie erledigt. Marketing funktioniert nicht ganz so. Der Knoten ist ein Tool (wie eine sehr spezifische Suchmaschine), das potenzielle Paare schließlich zu Ihrer Website und Ihren sozialen Medien führen sollte. Unser Ziel ist es, dass uns die Leute NICHT direkt im Internet eine Nachricht senden, Wir möchten, dass sie unsere Website besuchen, Wir möchten, dass sie unser Instagram und unseren Blog verfolgen. Wir möchten, dass sie sich auf unseren Fotos sehen!
Tipp #2
Haben Sie eine unglaubliche Storefront, einschließlich eines Kick Ass, On-Brand Icon Image
Ihr Twitter-Konto wird ein winziger Blip in einem Meer von Wettbewerb sein: Sie müssen auffallen. So einfach ist das. Aber wie macht man das? Machen Sie Ihre Storefront zu einer Darstellung Ihres Unternehmens, Ihrer Marke und Ihrer Ästhetik – all dies sollte auf Ihrer Website und in den sozialen Medien zu finden sein. Setzen Sie Ihre idealsten Fotos an Ihrem idealen Ort mit Ihrem idealen Hochzeitsstil … was IHNEN wichtig ist, sollte in Ihrer Galerie sein. Wenn Sie Mountain Elopements mit Boho-Vibe lieben – präsentieren Sie keine Ballsaal-Hochzeiten mit 15 Personen in der Brautparty, weißt du was ich meine? Zeigen Sie genau das, was Sie schießen wollen!
Und nehmen Sie sich vierteljährlich etwas Zeit, um die Fotos in Ihrer Galerie zu aktualisieren!
Tipp #3
Fragen Sie Ihre Gemeinde: Ist der Knoten die Investition in Ihrer Region wert?
Wenn Sie neu in der Gegend sind, treten Sie der lokalen Rising Tide Society-Gruppe bei und fragen Sie nach! Holen Sie sich ehrliche Meinungen, denn der Knoten ist die Investition nicht in allen Bereichen wert (so sehr ich es hasse, das zu sagen). Es hängt wirklich davon ab, wer Ihr idealer Kunde ist, wo Sie sich befinden und wie der Knoten von Paaren verwendet wird, die nach Anbietern für diesen Bereich suchen, in dieser Preisklasse usw.
Wenn Sie bereits Mitglied von The Knot waren, schauen Sie sich Ihren eigenen ROI an. Ich kann Ihnen keinen guten Parameter zur Erfolgsmessung nennen – aber es ist gut zu wissen, wo Sie stehen. Wenn Sie brechen sogar, es lohnt sich nicht. Für uns? Fast 900% ROI ist es absolut wert!
Tipp #4
Versuchen Sie, Anfragen innerhalb von 2 Stunden während der Bürozeiten zu beantworten
Ich verstehe – Sie möchten nicht an den Computer oder Ihr Telefon gekettet sein. Ich auch nicht! Versuchen Sie jedoch, so schnell wie möglich auf Anfragen zu reagieren. Dies gilt nicht nur für den Knoten, sondern allgemein. Wenn Sie mehrere Stunden warten, können Ihre potenziellen Kunden von jemand anderem umworben werden! Die meisten Kunden werden die Bürozeiten verstehen und respektieren, also respektieren Sie Ihre persönliche Zeit außerhalb der Arbeit, aber nehmen Sie sich nicht mehr als 12 Stunden Zeit, um zu jemandem zurückzukehren.
Bonus Tipp!
Holen Sie sich Bewertungen von früheren Paaren
Bewertungen erregen die Aufmerksamkeit von Paaren, die einen Anbieter einstellen möchten, und je mehr Anbieter Sie haben, desto mehr Vertrauen werden sie von Natur aus haben. Kunden werden die meiste Zeit nicht einfach nur überprüfen, und es ist absolut nichts Falsches daran, sie zu fragen! Stellen Sie sicher, dass Sie einen direkten Link zu der Stelle einfügen, an der Sie Ihre Bewertungen abgeben möchten!