Umsatzprognose 101: Definition, Methoden, Beispiele, KPIs

Die Umsatzprognose ist eine entscheidende Geschäftsübung. Genaue Umsatzprognosen ermöglichen es Geschäftsführern, intelligentere Entscheidungen über Dinge wie Zielsetzung, Budgetierung, Einstellung und andere Dinge zu treffen, die sich auf den Cashflow auswirken.

Unterdessen lässt eine ungenaue Umsatzprognose die Verkaufsleiter raten, ob sie die Quote tatsächlich erreichen werden. Infolgedessen sind ihnen möglicherweise Probleme in der Vertriebspipeline nicht rechtzeitig bekannt, um sie zu beheben.

Schauen wir uns an, was Umsatzprognosen sind, und einige der Grundlagen, die Sie benötigen, um es richtig zu machen.

Inhaltsverzeichnis

• Was ist eine Umsatzprognose?
• Was Sie für genaue Umsatzprognosen benötigen
• Methodik der Umsatzprognose
• Beispiele für Umsatzprognosen
• Tools für die Umsatzprognose
• Wichtige Erkenntnisse

Was ist eine Umsatzprognose?

Eine Umsatzprognose ist eine Vorhersage zukünftiger Umsatzerlöse. Verkaufsprognosen basieren in der Regel auf historischen Daten, Branchentrends und dem Status der aktuellen Vertriebspipeline. Unternehmen verwenden die Umsatzprognose, um wöchentliche, monatliche, vierteljährliche und jährliche Umsatzsummen zu schätzen.

Genau wie eine Wettervorhersage sollte Ihr Team Ihre Umsatzprognose als Plan betrachten, von dem aus Sie arbeiten können, und nicht als feste Vorhersage.

Die Umsatzprognose unterscheidet sich auch von der Festlegung von Verkaufszielen. Während ein Verkaufsziel beschreibt, was Sie erreichen möchten, schätzt eine Verkaufsprognose, was unabhängig von Ihrem Ziel passieren wird.

Was Sie für genaue Umsatzprognosen benötigen

Gute Daten sind die wichtigste Voraussetzung für eine gute Umsatzprognose. Das bedeutet, dass es entscheidend ist, gute Daten zu erhalten.Neue Unternehmen, die nicht viele Daten über ihren eigenen Verkaufsprozess haben, müssen sich möglicherweise auf Branchendurchschnitte oder sogar fundierte Vermutungen verlassen. Auf der anderen Seite können etabliertere Unternehmen ihre historischen Daten verwenden, um die zukünftige Performance zu modellieren.

Bevor Sie darüber nachdenken, wie Sie Verkäufe prognostizieren können, müssen Sie Schritt für Schritt Folgendes tun:

Dokumentieren Sie Ihren Verkaufsprozess

Ohne einen klar dokumentierten Verkaufsprozess, der die Aktionen und Schritte beschreibt, die zum Abschluss eines Geschäfts erforderlich sind, haben Sie Schwierigkeiten, vorherzusagen, ob ein einzelner Deal abgeschlossen wird.

Legen Sie Ihre Verkaufsziele oder Quoten fest

Obwohl Ihre Prognose von Ihren Zielen abweichen kann, wissen Sie nicht, ob Ihre Prognose gut oder schlecht ist, es sei denn, Sie haben zuerst ein Ziel. Jeder Mitarbeiter benötigt also ein individuelles Kontingent, ebenso wie das gesamte Vertriebsteam. Lesen Sie hier mehr über das Festlegen von Verkaufszielen oder Quoten.

Setzen Sie einen Benchmark oder einen aktuellen Durchschnitt einiger grundlegender Verkaufsmetriken

Leicht zugängliche Messungen der folgenden grundlegenden Verkaufsmetriken erleichtern die Prognose erheblich:

• Die Zeit, die der Kunde benötigt, um Interesse zu bekunden
• Wie lange es dauert, einen Deal abzuschließen
• Der durchschnittliche Preis eines Deals
• Die Dauer des Kunden-Onboarding-Prozesses
• Durchschnittliche Verlängerungen oder Raten oder wie häufig Sie Wiederholungsgeschäfte erhalten
• Conversion-Raten in jeder Phase des Verkaufsprozesses

Im Wesentlichen möchten Sie die durchschnittliche Dauer und Leistung Ihres Verkaufsprozesses definieren.

Verstehen Sie Ihre aktuelle Vertriebspipeline

Stellen Sie sicher, dass Sie verstehen, was sich in Ihrer aktuellen Pipeline befindet und dass Ihr CRM genau und aktuell ist. Wenn Sie kein CRM haben, ist die Prognose schwieriger, aber nicht unmöglich.

Methodik der Umsatzprognose

Es gibt verschiedene Methoden, mit denen Sie den Umsatz prognostizieren können. Viele Unternehmen verwenden zwei oder mehr Umsatzprognosetechniken zusammen, um eine Reihe von Prognosen zu erstellen. Auf diese Weise haben sie ein Best-Case-Szenario und ein Worst-Case-Szenario.

Zu den gängigen Methoden zur Umsatzprognose gehören:

Sich auf die Meinungen der Vertriebsmitarbeiter verlassen

Viele Vertriebsleiter fragen ihre Vertriebsmitarbeiter einfach: „Wann wird dieser Deal abgeschlossen und für wie viel wird er abgeschlossen?“

Dies ist zwar eine Methode, mit der Sie versuchen können, eine Umsatzprognose zu erstellen, wird jedoch nicht empfohlen. Vertriebsmitarbeiter neigen dazu, Umsatzprognosen zu überschätzen, und es gibt keinen wiederholbaren Prozess, um mit dieser Methode eine konsistente Prognose zu erstellen. Leider verlassen sich viele Unternehmen immer noch auf diese Methode, um zukünftige Umsätze abzuschätzen.

Historische Daten verwenden

Bei dieser Methode verwenden Sie eine Aufzeichnung Ihrer vergangenen Performance unter ähnlichen Bedingungen, um abzuschätzen, wie Sie in der Gegenwart abschneiden werden. Zum Beispiel können Sie wissen, dass Ihr Unternehmen wächst in der Regel bei 15% Jahr über Jahr und dass Sie geschlossen $100k von Neugeschäft in diesem Monat im vergangenen Jahr. Das würde dazu führen, dass Sie in diesem Monat einen Umsatz von 115.000 US-Dollar prognostizieren.

Diese Methode ist etwas genauer, ignoriert jedoch andere Faktoren, die sich im letzten Jahr möglicherweise geändert haben, z. B. die Anzahl Ihrer Vertriebsmitarbeiter oder die Leistung Ihrer Wettbewerber.

Deal-Phasen verwenden

Bei dieser Prognosemethode weisen Sie jeder Phase Ihres Verkaufsprozesses eine Wahrscheinlichkeit für den Abschluss eines Deals zu. Dann können Sie diese Wahrscheinlichkeit jederzeit mit der Größe einer Opportunity multiplizieren, um eine Schätzung des zu erwartenden Umsatzes zu erhalten.

Diese Prognosemethode ist noch besser und wegen ihrer Einfachheit sehr beliebt. Es hat jedoch eine Schwäche: Es ignoriert das Alter der Gelegenheit. Wenn zwei Opportunities eine Verkaufsdemo gebucht haben, aber eine drei Wochen und die andere drei Monate alt ist, werden sie dann wirklich gleich wahrscheinlich geschlossen?

Umsatzzyklusprognose

Daher besteht eine alternative Prognosemethode darin, das Alter der Verkaufschance und nicht die Wahrscheinlichkeit zu verwenden, um die Stärke der Pipeline zu bewerten.

Es vergleicht, wie lange ein Deal in der Pipeline war, verglichen mit der normalen Zeitdauer, die benötigt wird, um einen Deal abzuschließen. Wenn Sie unterschiedliche Produkte und unterschiedliche Verkaufszyklen haben, je nachdem, ob Sie eine Empfehlung erhalten haben oder einen Lead aus der Prospektion verfolgen, müssen Sie diese trennen, um eine Vorhersage darüber zu erhalten, wie wahrscheinlich ein Deal ist.

Diese Methode benötigt genaue Daten. Alles muss korrekt im CRM protokolliert werden, damit Sie sehen können, um welche Art von Lead es sich handelt und wie lange es im System war. Wenn Sie kein CRM haben, das all dies schnell und einfach aufzeichnet, müssen Ihre Mitarbeiter möglicherweise viele Daten eingeben.

Pipeline-Prognose

Diese Methode ist viel genauer, aber immer noch auf eine hohe Datenqualität angewiesen. Es betrachtet jede Opportunity in Ihrer Pipeline und analysiert sie anhand einer Reihe von Faktoren, darunter Alter, Deal-Typ und Deal-Phase.

Dies ist eine relativ ausgefeilte Methode, was bedeutet, dass es unwahrscheinlich ist, dass es ohne benutzerdefinierte Tools funktioniert, die in der Lage sind zu analysieren, was sich in Ihrer Pipeline befindet.

Verwendung eines benutzerdefinierten Prognosemodells mit Lead-Scoring und mehreren Variablen

Diese Prognosemethode basiert auf einer Kombination aller oben genannten Faktoren. Es hat einige Ähnlichkeiten mit der Pipeline-Prognosemethode, aber es hat eine größere Tiefe und Komplexität. Normalerweise benötigen Sie ein Analysetool oder erweiterte CRM-Berichte, um diese Prognosen zu erstellen. Sie benötigen in erster Linie auch extrem gute Daten, sodass Sie sich darauf verlassen können, dass Ihre Mitarbeiter viele genaue Informationen eingeben.

Wenn Sie über diese Ressourcen verfügen, kann diese Methode der Umsatzprognose am genauesten sein. Sie können auch das Alter einer Opportunity, die aktuelle Phase des Verkaufsprozesses, die Merkmale des potenziellen Kunden, die ihn zum Kauf veranlassen, und vieles mehr berücksichtigen.

Beispiele für Verkaufsprognosen

Manchmal ist das Lesen über Prognosen einfach nicht so nützlich wie das Überprüfen von Beispielen. Hier sind einige grundlegende hypothetische Szenarien, die Sie berücksichtigen können, um zu sehen, wie Umsatzprognosen in der realen Welt durchgeführt werden.

Beispiel 1: Prognose basierend auf historischen Verkaufsdaten

Nehmen wir an, Sie hatten im letzten Monat monatlich wiederkehrende Einnahmen in Höhe von 150.000 US-Dollar und der Umsatz ist in den letzten 12 Monaten jeden Monat um 12% gestiegen. Im gleichen Zeitraum lag Ihre monatliche Abwanderung bei etwa 1% pro Monat.

Ihr prognostizierter Umsatz für den nächsten Monat würde 166.500 $ betragen.

Sie multiplizieren den Umsatz des letzten Monats mit Ihrem erwarteten Wachstum und subtrahieren Ihre erwartete Abwanderung:

($150,000 * 1.12) – ($150,000 * .01) = $166.500

Beispiel 2: Prognose basierend auf Ihrem aktuellen Funnel

Angenommen, Sie haben diesen Monat drei offene Opportunities:

1. Eine, bei der Sie gerade einen kurzen Anruf mit einem erwarteten Wert von 1.000 USD geführt haben.
2. Eine, die eine vollständige Demo mit einem erwarteten Wert von 1.500 US-Dollar erhalten hat.
3. Und eine mit einem Angebot, mit einem erwarteten Wert von $1.200.

Sie haben Ihre Mathematik gemacht, und Sie wissen, dass in jeder dieser Phasen jede gegebene Gelegenheit die folgende Wahrscheinlichkeit des Schließens hat:

• „Connect Call“ = 30% ige Abschlusswahrscheinlichkeit
• „Demo“ = 40% ige Abschlusswahrscheinlichkeit
• „Offer“ = 70% ige Abschlusswahrscheinlichkeit

Sie multiplizieren diese Wahrscheinlichkeit mit dem prognostizierten Wert des Geschäfts und summieren sie alle zu einer Gesamtumsatzprognose von 1.740 USD, wie in diesem Beispiel:

Beispiel 3: Prognose basierend auf Lead-Scores und mehreren Variablen

Sie haben wirklich recherchiert und das Lead-Scoring in Ihrem CRM eingerichtet. Sie gruppieren Ihre Leads in drei Gruppen unterschiedlicher Qualität: A, B und C. Diese bestimmen, wie wahrscheinlich es ist, dass eine Opportunity geschlossen wird.

Sie wissen auch, dass Unternehmen mit weniger als 50 Mitarbeitern etwas weniger schließen und Unternehmen mit mehr als 50 Mitarbeitern eher schließen.

Sie können dann die durchschnittlichen Opportunitätsgrößen verwenden, um den prognostizierten Wert einer bestimmten Opportunity anhand einer Tabelle wie dieser zu berechnen:

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Tools für die Umsatzprognose

CRM: CRM-Software kombiniert die Speicher- und Abrufleistung einer Datenbank mit dedizierten Verkaufstools, mit denen Vertriebsmitarbeiter Geschäfte abschließen können. Diese Funktionen können Lead-Tracking, Trichteranalysen, Anrufsequenzen und Berichtsfunktionen umfassen. Sie müssen ein CRM basierend auf der Größe und Art Ihres Unternehmens auswählen. Sie können viel tun, um das Beste aus Ihrem CRM herauszuholen.

Excel: Wenn Ihr Unternehmen gerade erst anfängt oder nur wenige Produkte hat, sollte eine Tabellenkalkulationssoftware wie Excel ausreichen, um Ihre Umsatzprognose zu erstellen. Für ein billiges Tool ist es flexibel, bedingt und Sie können großartige Diagramme erstellen. Aber es ist auch zeitaufwendig und leicht, Fehler zu machen, so dass es möglicherweise nicht für eine größere Operation funktioniert.

Vertriebsanalyseplattformen: Vertriebsanalysetools kombinieren Daten für viele Produkte und Dienstleistungen, erstellen Prognosen und bieten Ihnen umfassende Analysen. Plus, viele haben auch hilfreiche Grafiken und Diagramme eingebaut. Dedizierte Analysetools haben auch den Vorteil, dass sie in Echtzeit aktualisiert werden. Sie können einen klareren Einblick in Vertriebspipelines, Produkte und die Leistung der Mitarbeiter geben. Und sie können mehr Informationen über Lücken im Prozess geben. Sie können bei allem helfen, von der Erkennung von Wachstumschancen bis hin zur Ermittlung der Teammitglieder, die welchen Kunden zugewiesen werden sollen.Lead-Scoring-Tools: Mit Lead-Scoring-Tools können Sie herausfinden, welche potenziellen Kunden es wert sind, für den Verkauf angesprochen zu werden und welche Priorität ihnen eingeräumt werden soll. Sie ermöglichen es Ihnen, potenzielle Kunden nach Aktionen auf Ihrer Website, Ergebnissen von Gesprächen und anderen Details zu bewerten, die Ihr Team für den Verkaufsprozess als relevant erachtet. Außerdem kann ein Lead-Scoring-Tool Ihrem Marketingteam bei der Kampagnensegmentierung helfen, indem es Ihnen hilft, herauszufinden, wer bereit und bereit ist zu kaufen und wer mehr Arbeit benötigt, sowie das Niveau und den Grund für das Engagement. Und es kann bei der Personalisierung von Inhalten helfen, indem es Ihnen hilft, das aktuelle Interesse des Interessenten an Ihrem Unternehmen und die Bereiche zu identifizieren, an denen der Interessent bereits Interesse gezeigt hat.

Projektmanagement-Tools mit Ressourcenallokation: Follow-Through ist der wichtigste Teil Ihres Verkaufszyklus und der einzige Weg, um starke Kundenbeziehungen aufzubauen. Projektmanagementtools helfen Ihrem Team, bei der Aufgabe zu bleiben, und stellen sicher, dass das Team über die Ressourcen verfügt, um das Projekt abzuschließen. Projektmanagement-Tools ermöglichen es Ihnen, viel von der manuellen Arbeit der Verfolgung zu schneiden, was getan wurde und wann. Sie können auch eine bessere Integration mit anderen Teams ermöglichen, die möglicherweise dieselben Tools verwenden.

Buchhaltungssoftware: Wenn Sie nur eine neue Umsatzprognose wünschen, sind grundlegendere Tools in Ordnung. Der Wert eines Verkaufs hängt jedoch nicht nur von der Größe des Geschäfts ab, sondern auch von den Kosten, die an anderer Stelle im Unternehmen entstehen. Um wirklich genaue Umsatzprognosen zu erstellen, müssen Sie die Auswirkungen auf die Laufzeit verstehen. Wenn Sie die Bruttomargen prognostizieren und die Kosten der verkauften Waren berücksichtigen möchten, müssen Sie möglicherweise Daten aus Ihrer Buchhaltungssoftware in Ihre Prognose einbeziehen.

Wichtige Erkenntnisse

• Die Umsatzprognose ist eine fundierte Vermutung über zukünftige Umsatzerlöse, die historische Daten und gesunden Menschenverstand verwendet, um monatliche, vierteljährliche und jährliche Umsatzsummen für ein Unternehmen zu projizieren.

• Ihr Team sollte die Umsatzprognose als Plan und nicht als feste Vorhersage betrachten.

• Bevor Sie versuchen, eine Prognose zu erstellen, schätzen Sie die Länge Ihres durchschnittlichen Verkaufszyklus und die Conversion-Rate.

• Es gibt verschiedene Arten von Prognosen, die Sie erstellen können. Testen Sie verschiedene Methoden auf Genauigkeit in Ihrem Unternehmen.

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