Verhandlung in Aktion

Verhandlung ist ein Mittel zur Lösung von Differenzen zwischen Menschen. Im Verhandlungsprozess werden nicht nur unterschiedliche Meinungen berücksichtigt, sondern auch individuelle Bedürfnisse, Ziele, Interessen und Unterschiede in Hintergrund und Kultur.

Diese Seite befasst sich mit verschiedenen Verhandlungsmethoden, einschließlich des Win-Lose-Ansatzes, der auch als Verhandeln oder Feilschen bezeichnet wird, und des Win-Win-Ansatzes für Verhandlungen, der vorzuziehen ist, wenn Sie eine sinnvolle und starke zwischenmenschliche Beziehung aufbauen möchten.

Der Win-Lose-Ansatz für Verhandlungen

Verhandlungen werden manchmal als ‚Ihren eigenen Weg finden‘, ‚ein hartes Schnäppchen machen‘ oder ‚die Opposition schlagen‘ gesehen. Während Verhandlungen auf kurze Sicht die Ziele für eine Seite durchaus erreichen können, ist es auch ein Win-Lose-Ansatz.

Dies bedeutet, dass, während eine Seite gewinnt, die andere verliert und dieses Ergebnis die zukünftigen Beziehungen zwischen den Parteien schädigen kann. Es erhöht auch die Wahrscheinlichkeit, dass Beziehungen zusammenbrechen, dass Menschen ausgehen oder sich weigern, sich erneut mit den Gewinnern zu befassen, und dass der Prozess in einem erbitterten Streit endet.

Win-Lose-Verhandlungen sind wahrscheinlich die bekannteste Form des Verhandelns. Einzelpersonen entscheiden, was sie wollen, dann nimmt jede Seite eine extreme Position ein, z. B. die andere Seite um viel mehr zu bitten, als sie erwartet.

Durch Feilschen – das Geben und Machen von Zugeständnissen – wird ein Kompromiss erreicht, und jede Seite hofft, dass dieser Kompromiss zu ihren Gunsten sein wird.

Ein typisches Beispiel ist das Feilschen um den Preis eines Autos:

„Was willst du dafür?“
„Ich konnte es nicht für unter £ 2.000 gehen lassen.“
„Ich gebe Ihnen £ 1.000.“
„Sie müssen scherzen.“
„Nun, £ 1.100 und das ist mein Limit.“
„£1,900“ … „£1,300“ … „£1,700“ … „£ 1.500“ … „Fertig!“

Während diese Form des Verhandelns auf dem Gebrauchtwagenmarkt akzeptabel sein kann und in einigen Kulturen sogar erwartet wird, hat sie in den meisten Situationen Nachteile. Diese Nachteile können schwerwiegende Folgen haben, wenn sie auf soziale Situationen angewendet werden.

Zum Beispiel, Win-Lose Verhandlung:

• Kann dazu dienen, die Verhandlung in eine Konfliktsituation zu verwandeln, und kann dazu dienen, jede mögliche langfristige Beziehung zu beschädigen.
• Ist im Wesentlichen unehrlich – beide Seiten versuchen, ihre wahren Ansichten zu verbergen und die andere in die Irre zu führen.
• Erreicht eine Kompromisslösung, die möglicherweise nicht das bestmögliche Ergebnis war – möglicherweise gab es eine andere Vereinbarung, an die damals nicht gedacht wurde – ein Ergebnis, das sowohl möglich war als auch beiden Parteien besser gedient hätte.
• Es ist weniger wahrscheinlich, dass eine Einigung erzielt wird, da sich jede Seite öffentlich zu einer bestimmten Position bekannt hat und das Gefühl hat, sie verteidigen zu müssen, obwohl sie weiß, dass es sich ursprünglich um eine extreme Position handelt.

Es gibt zwar Zeiten, in denen Verhandlungen ein geeignetes Mittel sind, um eine Einigung zu erzielen, z. B. beim Kauf eines Gebrauchtwagens, aber im Allgemeinen ist ein sensiblerer Ansatz vorzuziehen. Verhandlungen über das Leben anderer Menschen werden vielleicht am besten mit einem Ansatz behandelt, der die Auswirkungen des Ergebnisses auf Gedanken, Emotionen und nachfolgende Beziehungen berücksichtigt. Sie können unsere Seite über emotionale Intelligenz hilfreich finden.

Der Win-Win-Ansatz für Verhandlungen

Viele professionelle Verhandlungsführer ziehen es vor, auf eine so genannte Win-Win-Lösung hinzuarbeiten. Dies beinhaltet die Suche nach Lösungen, die es beiden Seiten ermöglichen, zu gewinnen.

Mit anderen Worten, die Verhandlungsführer wollen zusammenarbeiten, um eine Lösung für ihre Differenzen zu finden, die dazu führt, dass beide Seiten zufrieden sind.

Zu den wichtigsten Punkten, wenn Sie ein Win-Win-Ergebnis anstreben, gehören:

• Konzentrieren Sie sich auf die Aufrechterhaltung der Beziehung – ‚trennen Sie die Menschen vom Problem‘.
• Konzentrieren Sie sich auf Interessen, nicht auf Positionen.Generieren Sie eine Vielzahl von Optionen, die beiden Parteien Gewinne bieten, bevor Sie entscheiden, was zu tun ist.
• Ziel ist es, dass das Ergebnis auf einem objektiven Standard basiert.

Konzentrieren Sie sich auf die Aufrechterhaltung der Beziehung

Dies bedeutet, nicht zuzulassen, dass die Meinungsverschiedenheit die zwischenmenschliche Beziehung beschädigt, die anderen nicht für das Problem verantwortlich macht und darauf abzielt, das Problem nicht den Menschen zu stellen. Dies kann beinhalten, die anderen Personen aktiv zu unterstützen, während sie sich dem Problem stellen.

Meinungsverschiedenheiten und Verhandlungen sind selten ‚einmalige‘. In Zeiten von Meinungsverschiedenheiten ist es wichtig, sich daran zu erinnern, dass Sie in Zukunft möglicherweise mit denselben Personen kommunizieren müssen. Aus diesem Grund lohnt es sich immer zu überlegen, ob es wichtiger ist, das jeweilige Thema zu gewinnen, als eine gute Beziehung aufrechtzuerhalten.

Allzu oft wird Meinungsverschiedenheit als persönlicher Affront behandelt. Die Ablehnung dessen, was eine Person sagt oder tut, wird als Ablehnung der Person angesehen. Aus diesem Grund degenerieren viele Versuche, Differenzen zu lösen, zu persönlichen Kämpfen oder Machtkämpfen, bei denen die Beteiligten wütend, verletzt oder verärgert werden. Denken Sie daran, dass es bei Verhandlungen darum geht, eine einvernehmliche Lösung für ein Problem zu finden, keine Entschuldigung, um andere zu untergraben. Um zu vermeiden, dass Verhandlungen in Argumente zerfallen, ist es daher hilfreich, die Streitfragen bewusst von den beteiligten Personen zu trennen. Zum Beispiel ist es durchaus möglich, Menschen in tiefer Achtung zu halten, sie zu mögen, ihren Wert, ihre Gefühle, Werte und Überzeugungen zu respektieren und dennoch dem besonderen Punkt, den sie machen, nicht zuzustimmen. Ein wertvoller Ansatz besteht darin, weiterhin positive Rücksicht auf eine Person zu nehmen, auch wenn sie mit dem, was sie sagt, nicht einverstanden ist.

Im Folgenden finden Sie Beispiele für Aussagen, die von einem guten Verhandlungsführer verwendet werden könnten:

„Sie haben Ihre Punkte sehr deutlich zum Ausdruck gebracht und ich kann Ihre Position jetzt schätzen. Jedoch…“

„Es ist klar, dass Sie über dieses Problem sehr besorgt sind, wie ich selbst. Doch aus meiner Sicht…“

Eine andere Möglichkeit, persönliche Konfrontation zu vermeiden, besteht darin, die andere Partei nicht für die Entstehung des Problems verantwortlich zu machen. Es ist besser, über die Auswirkungen des Problems persönlich oder auf die Organisation oder Situation zu sprechen, als auf Fehler hinzuweisen.

Anstatt zu sagen:

„Sie lassen mich viel Zeit verschwenden, indem Sie mit diesem Argument fortfahren.“

Der gleiche Punkt könnte dargestellt werden als,

„Ich bin nicht in der Lage, viel Zeit mit diesem Problem zu verbringen, ich fragen Sie sich, ob es eine Möglichkeit gibt, das Problem schnell zu lösen?“

Indem „Meinungsverschiedenheiten über Themen“ nicht zu „Meinungsverschiedenheiten zwischen Menschen“ werden, kann eine gute Beziehung aufrechterhalten werden, unabhängig vom Verhandlungsergebnis.

Weitere Informationen finden Sie auf unseren Seiten Mediationsfähigkeiten, Konfliktlösung und Gerechtigkeit und Fairness.

Konzentrieren Sie sich auf Interessen, nicht auf Positionen

Anstatt sich auf die angegebene Position der anderen Seite zu konzentrieren, sollten Sie die zugrunde liegenden Interessen berücksichtigen, die sie möglicherweise haben. Was sind ihre Bedürfnisse, Wünsche und Ängste? Diese sind möglicherweise nicht immer offensichtlich aus dem, was sie sagen. Bei Verhandlungen scheinen Einzelpersonen oft an ein oder zwei Punkten festzuhalten, von denen sie sich nicht bewegen werden. Zum Beispiel könnte ein Mitarbeiter in einer Arbeitssituation sagen: „Ich bekomme nicht genug Unterstützung“, während der Arbeitgeber glaubt, dass die Person so viel Unterstützung bekommt, wie sie anbieten kann und mehr als andere in der gleichen Position. Das zugrunde liegende Interesse des Mitarbeiters könnte jedoch sein, dass er oder sie mehr Freunde oder jemanden möchte, mit dem er öfter sprechen kann. Durch die Konzentration auf die Interessen und nicht auf die Positionen könnte eine Lösung darin bestehen, dass der Arbeitgeber den Arbeitnehmer an eine befreundete Organisation verweist, damit seine Bedürfnisse erfüllt werden können.

Die meisten Menschen haben ein grundlegendes Bedürfnis, sich gut zu fühlen, und werden sich jedem Verhandlungsversuch, der ihr Selbstwertgefühl schädigen könnte, stark widersetzen.

Oft ist ihr Bedürfnis, das Selbstwertgefühl zu bewahren, wichtiger als der jeweilige Punkt der Meinungsverschiedenheit. Daher wird es in vielen Fällen darum gehen, einen Weg zu finden, wie sich beide Seiten wohlfühlen können, ohne dabei die Ziele aus den Augen zu verlieren.Wenn Einzelpersonen befürchten, dass ihr Selbstwertgefühl gefährdet ist oder dass andere nach Verhandlungen weniger hoch von ihnen denken, werden sie wahrscheinlich stur und weigern sich, von ihrer angegebenen Position abzuweichen, oder werden feindselig und beleidigt und verlassen die Diskussion.

Siehe unsere Seite: Verbesserung des Selbstwertgefühls für mehr Hintergrund.

Das Verständnis der emotionalen Bedürfnisse anderer ist ein wesentlicher Bestandteil des Verständnisses ihrer Gesamtperspektive und der zugrunde liegenden Interessen. Neben dem Verständnis der emotionalen Bedürfnisse anderer ist das Verständnis Ihrer eigenen emotionalen Bedürfnisse ebenso wichtig. Es kann hilfreich sein zu besprechen, wie sich alle Beteiligten während der Verhandlung fühlen. Erfahren Sie mehr über emotionale Intelligenz.

Ein weiterer wichtiger Punkt ist, dass Entscheidungen nicht anderen aufgezwungen werden sollten. Dies ist eine Verhandlung. Beide Seiten fühlen sich einer Entscheidung viel mehr verpflichtet, wenn sie das Gefühl haben, dass sie dazu beigetragen haben und dass ihre Ideen und Vorschläge berücksichtigt wurden.

Es ist wichtig, die eigenen Bedürfnisse, Wünsche, Wünsche und Ängste klar auszudrücken, damit sich auch andere auf Ihre Interessen konzentrieren können.

Weitere Informationen finden Sie auf unseren Seiten zum Thema Durchsetzungsvermögen.

Generieren Sie eine Vielzahl von Optionen, die beiden Seiten Vorteile bieten

Anstatt nach einer einzigen Möglichkeit zu suchen, Differenzen zu lösen, lohnt es sich, eine Reihe von Optionen in Betracht zu ziehen, die eine Lösung bieten könnten, und dann zusammenzuarbeiten, um zu entscheiden, welche für beide Seiten am besten geeignet ist.

Techniken wie Brainstorming könnten verwendet werden, um verschiedene mögliche Lösungen zu generieren. In vielerlei Hinsicht können Verhandlungen als Problemlösungsübung angesehen werden, obwohl es wichtig ist, sich auf die zugrunde liegenden Interessen aller Individuen zu konzentrieren und nicht nur auf den grundlegenden Unterschied in den Positionen.Gute Verhandlungsführer werden Zeit damit verbringen, eine Reihe von Wegen zu finden, um den Interessen beider Seiten gerecht zu werden, anstatt nur dem Eigeninteresse zu begegnen und dann die möglichen Lösungen zu diskutieren.

Unsere Seiten: Entscheidungsfindung und Problemlösung können hier helfen.

Ziel ist es, dass das Ergebnis auf einem objektiven Standard basiert

Nachdem gemeinsame Interessen identifiziert und darauf hingearbeitet wurden, ist es oft unvermeidlich, dass einige Unterschiede bestehen bleiben. Anstatt auf einen konfrontativen Verhandlungsansatz zurückzugreifen, der dazu führen kann, dass sich Einzelpersonen enttäuscht oder wütend fühlen, kann es hilfreich sein, nach fairen, objektiven und unabhängigen Mitteln zur Lösung der Differenzen zu suchen. Es ist wichtig, dass eine solche Entscheidungsgrundlage für beide Parteien akzeptabel ist.

Unabhängig von beiden Parteien.

Kann als fair angesehen werden.

Wenn keine Lösung erreicht werden kann, kann es möglich sein, eine andere, unabhängige Partei zu finden, der beide Seiten vertrauen, um eine faire Entscheidung zu treffen.

Andere Quellen der Hilfe, die in Situationen helfen könnten, die nicht gelöst werden können, sind:

• Ein gemeinsamer Freund oder Kollege
• Ein Ausschussmitglied
• Ein ausgebildeter Mediator

Bevor Sie sich jedoch an solche Quellen wenden, ist es wichtig zuzustimmen, dass dieser Ansatz für beide Seiten akzeptabel ist.