Eine Definition von Kundenakquise
Einfach ausgedrückt, bezieht sich Kundenakquise auf die Gewinnung neuer Verbraucher. Um neue Kunden zu gewinnen, müssen die Verbraucher davon überzeugt werden, die Produkte und / oder Dienstleistungen eines Unternehmens zu kaufen. Unternehmen und Organisationen betrachten die Kosten der Kundenakquise als ein wichtiges Maß bei der Bewertung, wie viel Wert Kunden für ihr Unternehmen bringen. Customer Acquisition Management bezieht sich auf eine Reihe von Methoden und Systemen zur Verwaltung von Kundeninteressen und -anfragen, die durch eine Vielzahl von Marketingtechniken generiert werden. Einige erfolgreiche Kundenakquisitionsstrategien umfassen Kundenempfehlungen, Kundenbindungsprogramme und dergleichen. Eine Möglichkeit, über Kundenakquisitionsmanagement nachzudenken, besteht darin, es als Bindeglied zwischen Werbung und Kundenbeziehungsmanagement zu betrachten, da es die kritische Verbindung ist, die die Akquisition von Zielkunden auf effektive Weise erleichtert.
Der Prozess der Kundenakquise
Die Kundenakquise erfordert Voraussicht und Strategien. Tatsächlich gibt es viele verschiedene Kundenakquisitionsstrategien, die als Teil des Kundenakquisitionsprozesses verwendet werden. Einige Kundenakquisitionsmethoden sind bei bestimmten Arten von Kunden effektiver, aber es gibt einige grundlegende Schritte, die in jeder Art von Kundenakquisitionsplan enthalten sind.
Der erste Schritt eines jeden grundlegenden Kundenakquisitionsplans besteht darin, qualitativ hochwertige potenzielle Kunden zu identifizieren. Eine Kundenakquisitionsstrategie besteht darin, potenzielle Kunden über Call Center und Mailinglisten zu erreichen. Mit diesen Kundengewinnungsmethoden können Unternehmen feststellen, welche Personen und Unternehmen Interesse an ähnlichen Produkten Ihres Unternehmens bekunden oder diese bereits verwenden. Als nächstes qualifizieren Unternehmen die Leads ein wenig weiter mit verschiedenen Forschungsmethoden, um die Lebensfähigkeit des gegebenen Leads zu bestimmen. Wenn die Chancen wahrscheinlich erscheinen, dass Sie diesen neuen Kunden gewinnen können, wird sein Status auf den des Interessenten aufgewertet und einem Verkäufer zur weiteren Interaktion zugewiesen.Viele Kundenakquisitionsprogramme beinhalten dann den Aufbau einer Beziehung zu potenziellen Kunden, um deren Bedürfnisse zu identifizieren und festzustellen, wie sich die angebotenen Produkte auf diese Bedürfnisse beziehen. Verkäufer versuchen auch, ungenannte Bedürfnisse zu identifizieren; Diese basieren auf Daten, die durch laufende Gespräche und Interaktionen mit den Interessenten bereitgestellt werden. Verkäufer können auch zusätzliche Bedürfnisse von Interessenten identifizieren und zusätzliche Produkte anbieten, so dass die Interessenten einen größeren Wert aus dem Kauf der Produkte sehen, die sie bereits in Betracht ziehen.
Kundenakquisitionskosten
Das Letzte, was ein Unternehmen tun möchte, ist, mehr für die Kundenakquise auszugeben, als die Kunden ausgeben. Die Kosten der Kundenakquise (CAC) sind der Preis, den Unternehmen zahlen, um neue Kunden zu gewinnen. In seiner einfachsten Form wird der CAC bestimmt, indem die mit der Akquisition verbundenen Gesamtkosten durch die Gesamtzahl der Neukunden innerhalb eines bestimmten Zeitraums dividiert werden. Die Kosten der Kundenakquise sind eine wichtige Metrik für Unternehmen, zusammen mit dem Lifetime Value eines Kunden. Unternehmen und Organisationen müssen einen Return on Investment (ROI) aus Marketing- und Vertriebskampagnen erzielen, die auf Kundenakquise ausgerichtet sind. Ziel ist es, ein hohes Verhältnis von Lebensdauerwert (LTV) zu CAC zu erreichen. Ein LTV: CAC-Verhältnis von 3: 1 ist ein perfektes Niveau.
Vorteile der Kundenakquise
Der Einsatz geeigneter Kundenakquisitionsstrategien hilft Unternehmen zu wachsen, und gezielte Kundenakquisitionsprogramme helfen Unternehmen, die richtigen Kunden auf kostengünstige Weise zu gewinnen. Gerade neue Unternehmen oder solche mit weniger etablierten Produkten müssen einen stärkeren Fokus auf die Kundengewinnung legen. Wenn Unternehmen reifen, können sie ihren Fokus auf Kundenbindung verlagern. Es ist wichtig zu bedenken, dass die Kosten für die Kundenakquise oft höher sind als die Kosten für die Kundenbindung und daher eine gründliche Analyse der damit verbundenen Vorteile erfordern. Die Akquisitionsvorteile müssen auch vollständig quantifiziert werden, damit Unternehmen den relativen Wert ihres Kundenakquisitionsprozesses genau einschätzen können. Damit etablierte Unternehmen am effektivsten wachsen können, sollten sie Wege finden, Kunden anzuziehen, zufrieden zu stellen und zu binden.
Zusätzliche Lektüre