1. Älä ole ahne. Jos aina yrittää hyötyä ensimmäisestä myynnistä, ei huomioi asiakkaan todellista arvoa. Tämä on virhe. Jos et investoi niin paljon kuin voisit saada asiakkaita-et saa niin paljon kannattavia asiakkaita kuin voisit. Myös kilpailijasi, joka tietää asiakkaan arvon, voi ylittää tai alihintaan sinut – tai molemmat.
2. Keskity asiakkaisiin enemmän kuin tulevaisuudennäkymiin. McGraw-Hillin tutkimus siitä, miksi vähittäiskauppiaat menettivät asiakkaita, osoitti, että 68 prosenttia meni muualle välinpitämättömyyden tai myyntivoimien asenteen vuoksi. Vain 14% lähti, koska oli tyytymätön tuotteeseen tai palveluun ja vain 9% lähti kilpailuun. Asiakkaasi pysyvät uskollisina, jos kiinnität heihin huomiota.
3. Mene sinne, missä raha on – kaikki asiakkaat eivät ole tasavertaisia. Konjakin juojista 10 prosenttia vastaa 50 prosenttia kulutuksesta. Konjakin juojista 39 prosenttia on 44 prosenttia kulutuksesta. Loput 51 prosenttia muodostavat vain 6 prosenttia kulutuksesta. Keskity siis ylimpään 10 prosenttiin.
4. Älä koskaan menetä mahdollisuutta ristiinmyyntiin. Pankkien tutkimukset asiakkaiden tilien lukumäärästä ja niiden vaihtamisen todennäköisyydestä osoittivat, että niillä, joilla on neljä tiliä tai enemmän, oli 100-1 vaihtamista vastaan, ja niillä, joilla oli vain yksi tili, oli 50 prosentin mahdollisuus vaihtaa. Nykyinen asiakkaasi ostaa 3-8 kertaa todennäköisemmin kuin identtinen ei-asiakas. Joku, joka on vastannut tarjoukseen, ostaa kaksi kertaa todennäköisemmin. Kuka tahansa, jolla on jokin suhde kanssasi, oli se kuinka vähäinen tahansa, ostaa todennäköisemmin.
5. Älä koskaan tuhlaa testaamatta. Katso ennen kuin hyppäät.
6. Testaa uudet tuotteet ensin asiakkailla. He arvostavat sitä, että heitä kohdellaan erityisinä – ja sinulle heidän pitäisi olla. Riski on pienempi: he ostavat todennäköisemmin. Vain jos se myy heille hyvin, se todennäköisesti myy ulkopuolellekin.
7. Älä koskaan menetä mahdollisuutta kommunikoida. Tässä muutamia kultaisia mahdollisuuksia: kun sinulla on mitään sanottavaa kiinnostaa asiakkaita tai näkymiä uusi tuote, hinta, tarjous, uutiset. Kun he ovat päättämässä. Kun kilpailijat keksivät jotain. Kun markkinoilla tapahtuu jotain suurta.
ne, jotka kommunikoivat eniten, pärjäävät paremmin kuin ne, jotka tekevät sitä vähiten. Älä huolehdi siitä, että puhut asiakkaille liian usein. Murehdi tylsyydestä. Puhu aina, kun sinulla on jotain kiinnostavaa. Mutta älä lähetä sähköpostia tai soita vain sen vuoksi. Mieti jatkuvasti, mitkä näkymät ja asiakkaat voisivat olla kiinnostuneita.
8. Sano ”kiitos”. Kauppias soitti tiedoston asiakkaita kuukausi sen jälkeen, kun tuote oli ostettu sanoa ” kiitos; onko sinulla kysyttävää?”He eivät soittaneet samanlaista tiedostoa ja tutkivat eroa.
70 prosenttia soittajista sanoi suhtautuvansa kutsuun myönteisesti ja toivovansa lisää. Soittamatta jättäneistä 45 prosenttia sanoi ottavansa tällaisen puhelun mielellään vastaan. Seuraavan 6 kuukauden aikana 13% enemmän kutsutuista osti muihin verrattuna. Keskimääräinen tilausten määrä kasvoi 16% per asiakas soitti.
9. Tarjoatteko huoltopalvelua? Myy se.
10. Onko sinulla takuu, jonka ihmiset täyttävät? Käytä kyselylomakkeita ja rakenna postituslista.
11. Tarjoatko tilipalveluja tai myyt luotolla ja joudut laskuttamaan ihmisiä säännöllisesti? Myy ne samaan aikaan.
12. Onko sinulla myytäviä lisävarusteita tai ohjelmistoja? Tee se aggressiivisesti, älä passiivisesti, usein lisävarusteissa on enemmän katetta.
13. Jos myyntijoukot käyttävät liikaa aikaa kartoittamiseen ja liian vähän myymiseen. Hanki johtolankoja heille mainonnan kautta (ja selvittää, milloin näkymät ovat kiinnostuneita).
14. Sanelevatko kauppiaat tai tukkumyyjät sinua? Kierrä ne suoraan asiakkaille ja rakenna tietokanta.
15. Myy uusimmat asiakkaat ensin. He ovat yleensä parhaita vastaajiasi. Paras aika myydä on, kun he ovat juuri ostaneet.
16. Tarjoa kauppa-kortti parhaille asiakkaille ja luo heille erityisiä tapahtumia. He ostavat noin viisi kertaa todennäköisemmin kuin satunnaiset asiakkaat. Erityinen esikatselu myynti heille voi olla yhtä kannattavaa kuin koko myynti, joka seuraa.
17. Tarkkaile kriittisiä hetkiä. Näköpiirissä elämässä esimerkiksi avioliitto, uusi talo, syntymäpäivä. Ennen ostamista: esitteiden lähettäminen, myymälöiden etsiminen, sen selvittäminen, mihin heillä on varaa. Ostamisen jälkeen – ”afterglow”; ottaa ongelma; aika ostaa uudelleen. Nämä auttavat määrittämään ”kontaktistrategiasi”. Yksi esimerkki on: ihmiset usein sopeuttavat sijoituksiaan muuttaessaan taloa.
Bill Fryer on Wiltshiren warminsterissä toimivan Suoramarkkinointitoimisto Bill Fryer Directin luova johtaja. Puhumalla hänen kanssaan saatat saada vielä lisää myyntiideoita. Lähetä sähköpostia osoitteeseen [email protected].
Haluatko lisää ideoita? Rekisteröidy ilmainen markkinointi ideoita.