myynnin ennustaminen on ratkaisevan tärkeää liiketoimintaa. Tarkat myyntiennusteet antavat yritysjohtajille mahdollisuuden tehdä fiksumpia päätöksiä esimerkiksi tavoitteiden asettamisesta, budjetoinnista, palkkaamisesta ja muista kassavirtaan vaikuttavista asioista.
samaan aikaan epätarkka myyntiennuste jättää myyntipäälliköt arvailemaan, osuvatko he oikeasti kiintiöön. Tämän seurauksena he eivät välttämättä ole tietoisia myyntiputkessa olevista ongelmista ajoissa niiden korjaamiseksi.
katsotaan, mitä myynnin ennustaminen on, ja joitain perusasioita pitää osua kohdalleen.
Sisällysluettelo
- mikä on myyntiennuste?
- mitä tarvitset tarkkoihin myyntiennusteisiin
- myyntiennusteen metodologia
- myynnin Ennustusesimerkkejä
- myynnin Ennustetyökaluja
- Key Takeaways
mikä on myyntiennuste?
myyntiennuste on ennuste tulevista myyntituloista. Myyntiennusteet perustuvat yleensä historiatietoihin, toimialan trendeihin ja nykyisen myyntiputken tilaan. Yritykset käyttävät myyntiennustetta arvioidakseen viikoittaisia, kuukausittaisia, neljännesvuosittaisia ja vuosittaisia myyntisummia.
aivan kuten sääennuste, tiimisi tulisi pitää myyntiennustettasi suunnitelmana, jonka pohjalta toimia, ei varmana ennusteena.
myynnin ennustaminen eroaa myös myyntitavoitteiden asettamisesta. Vaikka myyntitavoite kuvaa, mitä haluat tapahtua, myyntiennuste arvioi, mitä tapahtuu tavoitteesta riippumatta.
se, mitä tarvitaan tarkkoihin myyntiennusteisiin
hyvä tieto on tärkein vaatimus hyvälle myyntiennusteelle. Tämä tarkoittaa, että hyvien tietojen saaminen on ratkaisevan tärkeää.
uudet yritykset, joilla ei ole paljon tietoa omasta myyntiprosessistaan, saattavat joutua turvautumaan alan keskiarvoihin tai jopa valistuneisiin arvauksiin. Toisaalta vakiintuneemmat yritykset voivat käyttää historiatietojaan tulevaisuuden suorituskyvyn mallintamiseen.
ennen kuin alat miettiä, miten ennakoida myyntiä, tässä on mitä sinun täytyy tehdä, askel askeleelta:
dokumentoi myyntiprosessi
ilman selkeästi dokumentoitua myyntiprosessia, jossa kuvataan toimet ja vaiheet, joita kaupan sulkeminen vaatii, sinun on vaikea ennustaa, päättyykö mikään yksittäinen kauppa.
Aseta myyntitavoitteesi tai kiintiösi
vaikka ennusteesi voi poiketa tavoitteistasi, et tiedä, onko ennusteesi hyvä vai huono, ellei sinulla ole ensin tavoitetta. Joten jokainen edustaja tarvitsee yksilöllisen kiintiön, kuten koko myyntitiimi. Lue lisää myyntitavoitteiden tai kiintiöiden asettamisesta täältä.
Aseta vertailuarvo tai nykyinen keskiarvo joillekin myynnin perusmittareille
, kun seuraavat perusmyyntimittarit ovat helposti saatavilla, ennustaminen on paljon helpompaa:
pohjimmiltaan haluat määritellä myyntiprosessisi keskimääräisen keston ja suorituksen.
ymmärrä nykyinen myyntiputkesi
varmista, että ymmärrät, mitä nykyisessä myyntiputkessasi on, ja että CRM on tarkka ja ajan tasalla. Jos sinulla ei ole CRM: ää, ennustaminen on vaikeampaa, mutta ei mahdotonta.
myynnin Ennustusmenetelmät
myynnin ennustamiseen on useita menetelmiä. Monet yritykset käyttävät kahta tai useampaa myynnin ennustamistekniikkaa yhdessä luodakseen erilaisia ennusteita. Siten heillä on paras ja pahin skenaario.
yleisiä myynnin ennustusmenetelmiä ovat:
luottaen myyntiedustajien mielipiteisiin
monet myyntipäälliköt yksinkertaisesti kysyvät edustajiltaan: ”milloin tämä kauppa sulkeutuu, ja kuinka paljon se sulkeutuu?”
vaikka tällä menetelmällä voisi yrittää luoda myyntiennusteen, sitä ei suositella. Myyntiedustajat yleensä yliarvioivat myyntiennusteet, eikä ole toistettavissa prosessia, jolla saataisiin aikaan johdonmukainen ennuste tällä menetelmällä. Valitettavasti monet yritykset luottavat edelleen tähän menetelmään arvioidessaan tulevaa myyntiä.
käyttämällä historiatietoja
tällä menetelmällä voit käyttää kirjaa aiemmista suorituksistasi samanlaisissa olosuhteissa arvioidaksesi, miten suoriudut nykyisyydessä. Esimerkiksi, saatat tietää, että yrityksesi tyypillisesti kasvaa 15% vuodessa ja että suljit $100k uuden liiketoiminnan tässä kuussa viime vuonna. Se johtaisi ennusteeseen 115 000 dollarin tuloista tässä kuussa.
tämä menetelmä on hieman tarkempi, mutta siinä ei oteta huomioon muita tekijöitä, jotka ovat saattaneet muuttua viimeisen vuoden aikana, kuten myyntiedustajien määrää tai sitä, miten kilpailijoilla menee.
käyttämällä deal-vaiheita
tässä ennustusmenetelmässä määrität todennäköisyyden kaupan päättymiselle myyntiprosessin jokaiselle vaiheelle. Sitten, milloin tahansa, voit kertoa, että todennäköisyys Koko mahdollisuus tuottaa arvio tuloista voit odottaa.
tämä ennustetapa on vielä parempi, ja se on yksinkertaisuutensa vuoksi hyvin suosittu. Siinä on kuitenkin heikkous: siinä ei oteta huomioon tilaisuuden ikää. Jos kaksi mahdollisuutta on varannut myyntidemon, mutta toinen on kolme viikkoa vanha ja toinen kolme kuukautta vanha, ovatko ne todella yhtä todennäköisesti kiinni?
myyntisyklin ennustaminen
tämän vuoksi vaihtoehtoisena ennustusmenetelmänä on käyttää myyntimahdollisuuden ikää todennäköisyyden sijaan arvioitaessa putken lujuutta.
siinä verrataan sitä, kuinka kauan sopimus on ollut vireillä, verrattuna siihen, kuinka kauan sopimuksen solmiminen kestää. Jos sinulla on erilaisia tuotteita, ja eri myyntisyklejä riippuen siitä, onko sinulla ollut lähete tai seuraat johtolankaa malminetsinnästä, sinun täytyy erottaa ne pois saadaksesi ennusteen siitä, kuinka todennäköistä sopimus on tulla pois.
tämä menetelmä tarvitsee tarkkoja tietoja. Kaikki on kirjattava oikein CRM, jotta näet, millainen lyijy se on, ja kuinka kauan se on ollut järjestelmässä. Jos sinulla ei ole CRM, joka tallentaa kaikki, että nopeasti ja helposti, se voi vaatia reps syöttää paljon tietoja.
putkijohtojen ennustaminen
tämä menetelmä on paljon tarkempi, mutta vielä riippuvaisempi tietojen korkeasta laadusta. Se tarkastelee jokaisen mahdollisuuden istuu teidän putki ja analysoi sen perusteella useita tekijöitä, jotka voisivat sisältää ikä, käsitellä tyyppi ja käsitellä vaiheessa.
Tämä on suhteellisen kehittynyt menetelmä, mikä tarkoittaa, että se ei todennäköisesti toimi ilman mukautettuja työkaluja, jotka pystyvät analysoimaan, mitä on putkistossa.
käyttämällä mukautettua ennustemallia, jossa on lyijylaskenta ja useita muuttujia
tämä ennustemenetelmä perustuu kaikkien edellä mainittujen yhdistelmään. Sillä on joitakin yhtäläisyyksiä putkiston ennustusmenetelmään, mutta se on syvempi ja monimutkaisempi. Yleensä tarvitset analytiikkatyökalun tai kehittyneitä CRM-raportteja näiden ennusteiden luomiseen. Tarvitset myös erittäin hyviä tietoja ensinnäkin, joten olet luottaa reps syöttää paljon tarkkoja tietoja.
Jos sinulla on nuo resurssit, tämä myyntiennustetapa voi olla tarkin. Voit myös ottaa huomioon mahdollisuuden iän, myyntiprosessin nykyisen vaiheen, näkymän ominaisuudet, jotka tekevät niistä todennäköisempiä ostamaan ja enemmän.
myynnin Ennustusesimerkkejä
joskus ennustamisesta lukeminen ei vain ole niin hyödyllistä kuin esimerkkien tarkistaminen. Seuraavassa on joitakin hypoteettisia skenaarioita, joita voit harkita, jotta näet, miten myynnin ennustaminen tapahtuu todellisessa maailmassa.
Esimerkki 1: Ennustaminen perustuu historiallisiin myyntitietoihin
sanotaan, että viime kuussa, sinulla oli $150,000 kuukausittain toistuvia tuloja ja että viimeisen 12 kuukauden, myyntitulot ovat kasvaneet 12% joka kuukausi. Samana ajanjaksona kuukausittainen kirnusi on ollut noin 1% joka kuukausi.
ennustamasi tulot ensi kuulle olisivat 166 500 dollaria.
kerrotte viime kuun tulot odotetulla kasvullanne ja vähennätte odotetun tulonne:
($150,000 * 1.12) – ($150,000 * .01) = $166,500
Esimerkki 2: Ennustaminen perustuen nykyiseen Suppiloosi
sanotaan, että sinulla on tässä kuussa kolme avointa tilaisuutta:
- yksi, jossa olet juuri saanut nopean puhelun, jonka odotusarvo on 1 000 dollaria.
- sellainen, joka on saanut kokonaisen demon, jonka odotusarvo on 1 500 dollaria.
- ja yksi tarjouksella, jonka odotusarvo oli 1 200 dollaria.
olet tehnyt matematiikkasi, ja tiedät, että jokaisessa näistä vaiheista jokaisella mahdollisuudella on seuraava todennäköisyys sulkeutua:
- ”Connect Call” = 30%: n mahdollisuus sulkeutua
- ”Demo” = 40%: n mahdollisuus sulkeutua
- ”Offer” = 70%: n mahdollisuus sulkeutua
kerrot tuon todennäköisyyden kaupan ennustetulla arvolla ja summaat ne kaikki niin, että kokonaismyyntiennuste on 1 740 dollaria, kuten tässä esimerkissä:
example 3: forecasting based on lead scores and multiple variables
you ’ ve really done your research, and have lead scoring set up in your CRM. Ryhmität johtolangat kolmeen ryhmään, joiden laatu vaihtelee: A, B ja C. Nämä ratkaisevat, kuinka todennäköinen tilaisuus on sulkea.
tiedätte myös, että alle 50 työntekijän yritykset sulkeutuvat hieman hitaammin ja yli 50 työntekijän yritykset sulkeutuvat todennäköisemmin.
voit laskea minkä tahansa tilaisuuden ennustetun arvon käyttämällä tällaista taulukkoa:
: 3 todennettuja myynnin Ennustusmenetelmiä, joilla saadaan parempi tarkkuus
myynnin Ennustetyökalut
CRM: CRM-ohjelmisto yhdistää tietokannan tallennus-ja noutovoiman erikoistuneisiin myyntityökaluihin, jotka auttavat reps: tä lähentää kauppoja. Näitä ominaisuuksia voivat olla lyijyn seuranta, suppilo analytics, puhelun sekvenssit, ja raportointi ominaisuuksia. Sinun täytyy valita CRM koon ja luonteen yrityksesi. On paljon voit tehdä hyödyntää CRM.
Excel: Jos yrityksesi on vasta aloittamassa tai sillä on vain muutamia tuotteita, Excel-taulukkolaskentaohjelmiston pitäisi riittää myyntiennusteen rakentamiseen. Halpa työkalu, se on joustava, ehdollinen, ja voit rakentaa suuria kaavioita. Mutta se on myös aikaa vievää ja helppo tehdä virheitä, joten se ei välttämättä toimi suuremmassa operaatiossa.
Sales Analytics-alustat: Sales analytics-työkalut yhdistävät monien tuotteiden ja palveluiden dataa, rakentavat ennusteita ja antavat syväanalytiikkaa. Plus, monet ovat myös hyödyllisiä kaavioita ja kaavioita sisäänrakennettu. Omistetuilla analytiikkatyökaluilla on myös se etu, että ne pysyvät ajan tasalla reaaliajassa. Ne voivat antaa selkeämmän kuvan myyntiputkista, tuotteista ja henkilöstön suorituskyvystä. Ja ne voivat antaa lisätietoja mahdollisista puutteista prosessissa. He voivat auttaa kaikessa kasvumahdollisuuksien bongaamisesta siihen, mitkä tiimin jäsenet antavat millekin asiakkaalle.
Lead Scoring Tools: Lead scoring tools auttaa selvittämään, mitkä näkymät kannattaa kohdentaa myyntiin ja mikä prioriteetti niille annetaan. Niiden avulla voit arvioida näkymiä verkkosivustosi toimien, keskustelujen tulosten ja muiden kosketusten mukaan, joita tiimisi pitää myyntiprosessin kannalta olennaisina. Myös lead pisteytys työkalu voi auttaa markkinointitiimisi kampanjan segmentointi, auttamalla sinua tunnistamaan, kuka on valmis ja halukas ostamaan, ja kuka tarvitsee enemmän työtä, sekä taso ja syy sitoutumista. Ja se voi auttaa sisällön Personointi auttamalla sinua tunnistamaan näkymän nykyisen tason kiinnostusta yrityksesi, ja alueet, että mahdollisuus on jo osoittanut kiinnostusta.
projektinhallintatyökalut resurssien kohdentamisella: seuranta on tärkein osa myyntisykliä ja ainoa tapa rakentaa vahvoja asiakassuhteita. Projektinhallintatyökalut auttavat tiimiä pysymään tehtävässään ja varmistavat, että tiimillä on resurssit projektin loppuun saattamiseen. Projektinhallintatyökalujen avulla voit leikata pois paljon manuaalista työtä seurata, mitä on tehty ja milloin. Ne voivat myös mahdollistaa paremman integraation muiden ryhmien kanssa, jotka saattavat hyvinkin käyttää samoja työkaluja.
kirjanpito-ohjelmisto: Jos haluat vain uuden tuloennusteen, perustyökalut ovat kunnossa. Mutta kaupan arvo ei riipu vain kaupan koosta, vaan kustannuksista, joita se aiheuttaa muualla liiketoiminnassa. Jotta voisi tehdä todella tarkkoja myyntiennusteita, pitää ymmärtää juokseva vaikutus. Jos haluat ennustaa bruttokatteet ja ottaa huomioon myytyjen tavaroiden kustannukset, voit joutua sisällyttämään laskentaohjelmiston tiedot ennusteharjoitukseesi.
Key Takeaways
- myynnin ennustaminen on valistunut arvaus tulevista myyntituloista, joka käyttää historiallista tietoa ja maalaisjärkeä yrityksen kuukausittaisten, neljännesvuosittaisten ja vuosittaisten myyntisummien projisointiin.
- tiimisi pitäisi suhtautua myyntiennusteeseen suunnitelmana, ei varmana ennusteena.
- ennen kuin yrität rakentaa ennustetta, arvioi keskimääräisen myyntisyklin pituus ja muuntokurssi.
- on olemassa useita erityyppisiä ennusteita, joita voi rakentaa. Testaa eri menetelmiä tarkkuutta yrityksesi sisällä.
julkaistiin myös Mediumilla.