Negotiation in Action

neuvottelu on keino ratkaista ihmisten välisiä erimielisyyksiä. Neuvotteluprosessissa otetaan huomioon paitsi erilaiset mielipiteet, myös yksilölliset tarpeet, tavoitteet, intressit ja erot tausta-ja kulttuurissa.

tällä sivulla tarkastellaan erilaisia tapoja, joilla voimme neuvotella, mukaan lukien ”Win-Lose” -lähestymistapa, joka tunnetaan myös nimellä tinkiminen tai tinkiminen, ja ”Win-Win” – lähestymistapa neuvotteluihin, mikä on parempi, kun haluat rakentaa mielekkään ja vahvan ihmissuhteen.

Voitto-Tappio-lähestymistapa neuvotteluun

neuvottelu nähdään joskus termeinä ”oman tiensä saaminen”, ”kovan tinkimisen ajaminen” tai ”opposition lyöminen”. Vaikka lyhyellä aikavälillä neuvotteluilla voidaan hyvinkin saavuttaa toisen osapuolen tavoitteet, se on myös Win-Lose-lähestymistapa.

tämä tarkoittaa sitä, että vaikka toinen osapuoli voittaa, toinen häviää ja tämä lopputulos voi hyvinkin vahingoittaa osapuolten tulevia suhteita. Se lisää myös todennäköisyyttä, että suhteet katkeavat, ihmiset lähtevät tai kieltäytyvät käsittelemästä ”voittajia” uudelleen ja prosessi päättyy katkeraan kiistaan.

Win-Lose-neuvottelu lienee tutuin neuvottelumuoto, johon ryhdytään. Yksilöt päättävät, mitä he haluavat, ja sitten kumpikin osapuoli ryhtyy äärimmäisiin toimiin, kuten pyytää toiselta osapuolelta paljon enemmän kuin he odottavat saavansa.

tinkimisen – myönnytysten antamisen ja tekemisen – kautta päästään kompromissiin, ja kumpikin osapuoli toivoo, että tämä kompromissi on heidän puolellaan.

tyypillinen esimerkki on tinkiminen auton hinnasta:

”mitä haluat siitä?”
”I couldn’ t let it go for under £2,000.”
” I ’ ll give you £1,000.”
” sinun täytyy vitsailla.”
” No, £1,100 ja se on minun rajani.”
”£1,900” … ”£1,300” … ”£1,700” … ”1500 puntaa … ”valmis!”

vaikka tällainen neuvottelu voi olla hyväksyttävää käytettyjen autojen markkinoilla ja joissakin kulttuureissa jopa odotettavissa, useimmissa tilanteissa sillä on haittoja. Näillä haitoilla voi olla vakavia seurauksia, jos niitä sovelletaan sosiaalisiin tilanteisiin.

esimerkiksi win-lose-neuvottelu:

• voi olla omiaan muuttamaan neuvottelu konfliktitilanteeksi, ja se voi olla omiaan vahingoittamaan kaikkia mahdollisia pitkäaikaisia suhteita.
• on pohjimmiltaan epärehellinen – molemmat osapuolet yrittävät salata todelliset näkemyksensä ja johtaa toista harhaan.
• saavuttaa kompromissiratkaisun, joka ei ehkä olisi ollut paras mahdollinen lopputulos – saattoi olla jokin muu sopimus, jota ei silloin ajateltu – lopputulos, joka oli sekä mahdollinen että olisi palvellut paremmin molempia osapuolia.
• sopimukseen pääseminen on epätodennäköisempää, koska kumpikin osapuoli on julkisesti sitoutunut tiettyyn kantaan ja kokee, että heidän on puolustettava sitä, vaikka he tietävät sen olevan ääriasento alun perin.

vaikka on aikoja, jolloin tinkiminen on sopiva keino päästä sopimukseen, kuten käytettyä autoa ostettaessa, yleensä parempi lähestymistapa on herkempi.

muiden ihmisten elämää koskevat neuvottelut on ehkä paras käsitellä lähestymistavalla, jossa otetaan huomioon lopputuloksen vaikutus ajatuksiin, tunteisiin ja myöhempiin ihmissuhteisiin. Tunneälyä käsittelevä sivumme voi olla hyödyllinen.

neuvottelujen Win-Win-lähestymistapa

monet ammattineuvottelijat pyrkivät mieluummin niin sanottuun Win-Win-ratkaisuun. Tämä edellyttää sellaisten päätöslauselmien etsimistä, joiden avulla molemmat osapuolet voivat hyötyä.

toisin sanoen neuvottelijat pyrkivät yhdessä löytämään erimielisyyksiinsä ratkaisun, jonka tuloksena molemmat osapuolet ovat tyytyväisiä.

keskeisiä kohtia Win-Win – lopputulokseen pyrkiessä ovat:

• keskity suhteen ylläpitämiseen – ”erota ihmiset ongelmasta”.
• keskity intresseihin, älä asemiin.
• luo erilaisia vaihtoehtoja, jotka tarjoavat voittoja molemmille osapuolille ennen kuin päätät, mitä tehdä.
• tavoitteena on, että tulos perustuu objektiiviseen standardiin.

keskity suhteen ylläpitämiseen

tämä tarkoittaa sitä, että erimielisyyden ei anneta vahingoittaa ihmissuhdetta, ei syytetä muita ongelmasta ja pyritään kohtaamaan ongelma ihmisten sijaan. Tähän voi sisältyä toisten ihmisten aktiivinen tukeminen ja ongelman ratkaiseminen.

erimielisyydet ja neuvottelut ovat harvoin ”kertaluonteisia”. Erimielisyyksien sattuessa on tärkeää muistaa, että saatat joutua tulevaisuudessa kommunikoimaan samojen ihmisten kanssa. Tästä syystä kannattaa aina miettiä, onko tietyn asian ”voittaminen” tärkeämpää kuin hyvän parisuhteen ylläpitäminen.

erimielisyyksiä käsitellään aivan liian usein henkilökohtaisena loukkauksena. Sen hylkääminen, mitä ihminen sanoo tai tekee, nähdään henkilön torjumisena. Tämän vuoksi monet erimielisyyksien ratkaisuyritykset rappeutuvat henkilökohtaisiksi taisteluiksi tai valtataisteluiksi, joissa asianosaiset suuttuvat, loukkaantuvat tai suuttuvat.

muista, että neuvottelussa on kyse mieluisan ratkaisun löytämisestä johonkin ongelmaan, ei tekosyystä muiden heikentämiseksi, joten jotta neuvottelut eivät hajoaisi väittelyksi, on hyödyllistä tietoisesti erottaa riidanalaiset asiat osapuolista. On esimerkiksi täysin mahdollista pitää ihmisiä suuressa arvossa, pitää heistä, kunnioittaa heidän arvoaan, tunteitaan, arvojaan ja uskomuksiaan ja silti olla eri mieltä heidän esittämästään nimenomaisesta kohdasta. Yksi arvokas lähestymistapa on edelleen ilmaista myönteistä kunnioitusta yksilöä kohtaan, vaikka hän olisi eri mieltä siitä, mitä hän sanoo.

seuraavat ovat esimerkkejä lausunnoista, joita hyvä neuvottelija voisi käyttää:

”olette ilmaisseet kantanne hyvin selvästi ja voin nyt arvostaa kantaanne. Kuitenkin…”

”on selvää, että olette tästä asiasta hyvin huolissanne, kuten minäkin olen. Minun näkökulmastani…”

toinen tapa välttää henkilökohtaista vastakkainasettelua on välttää syyttämästä toista osapuolta ongelman aiheuttamisesta. On parempi puhua siitä, miten ongelma vaikuttaa henkilökohtaisesti tai organisaatioon tai tilanteeseen, kuin huomauttaa virheistä.

sanomisen sijaan:

”saat minut tuhlaamaan paljon aikaa jatkamalla tätä argumenttia”

sama kohta voitaisiin esittää kuin,

”en pysty käyttämään paljon voisimmekohan ratkaista ongelman nopeasti?”

jos ”erimielisyydet asioista” eivät muutu ”erimielisyyksiksi ihmisten välillä”, voidaan hyvä suhde säilyttää neuvottelutuloksesta riippumatta.

katso lisätietoja sivuilta Sovittelutaidot, konfliktinratkaisu sekä oikeus ja kohtuus.

keskity intresseihin, älä positioihin

sen sijaan, että keskittyisit vastapuolen ilmoittamaan asemaan, harkitse niiden taustalla olevia intressejä. Mitkä ovat heidän tarpeensa, halunsa ja pelkonsa? Nämä eivät välttämättä aina ilmene siitä, mitä he sanovat. Neuvotteluissa yksilöt näyttävät usein pitävän kiinni yhdestä tai kahdesta kohdasta, joista he eivät siirry eteenpäin.

esimerkiksi työtilanteessa työntekijä saattaa sanoa ”en saa tarpeeksi tukea”, kun taas työnantaja uskoo, että henkilö saa niin paljon tukea kuin pystyy tarjoamaan ja enemmän kuin muut samassa asemassa olevat. Työntekijän taustalla voi kuitenkin olla se, että hän haluaisi enemmän ystäviä tai jonkun, jonka kanssa jutella useammin. Keskittymällä etuihin asemien sijaan ratkaisu voisi olla se, että työnantaja ohjaa työntekijän ystävyysjärjestöön, jotta hänen tarpeensa voidaan täyttää.

useimmilla ihmisillä on taustalla tarve tuntea olonsa hyväksi ja he vastustavat voimakkaasti kaikkia neuvotteluyrityksiä, jotka voivat vahingoittaa heidän itsetuntoaan.

usein heidän tarpeensa ylläpitää omanarvontuntoa on tärkeämpi kuin tietty erimielisyyden kohta. Siksi monesti tavoitteena on löytää jokin keino, jolla molemmat osapuolet voivat tuntea olonsa hyväksi, samalla kun tavoitteita ei unohdeta.

Jos ihmiset pelkäävät, että heidän itsetuntonsa on vaarassa tai että muut pitävät heitä vähemmän arvossa neuvottelun jälkeen, he todennäköisesti tulevat itsepäisiksi ja kieltäytyvät siirtymästä ilmoitetusta asemastaan tai tulevat vihamielisiksi ja loukkaantuneiksi ja poistuvat keskustelusta.

katso sivu: Parantaa itsetuntoa lisää taustaa.

toisten tunneperäisten tarpeiden ymmärtäminen on olennainen osa heidän kokonaisnäkemyksensä ja taustalla olevien kiinnostuksen kohteiden ymmärtämistä. Sen lisäksi, että ymmärtää toisten tunneperäisiä tarpeita, myös omien tunneperäisten tarpeiden ymmärtäminen on yhtä tärkeää. Voi olla hyödyllistä keskustella siitä, miltä kaikista osapuolista tuntuu neuvottelujen aikana. Lue lisää tunneälystä.

toinen keskeinen asia on, että päätöksiä ei pidä pakottaa muille. Tämä on neuvottelu. Molemmat osapuolet tuntevat olevansa paljon sitoutuneempia päätökseen, jos he kokevat, että he ovat auttaneet sen luomisessa ja että heidän ajatuksensa ja ehdotuksensa on otettu huomioon.

on tärkeää ilmaista selkeästi omat tarpeensa, halunsa, halunsa ja pelkonsa, jotta muutkin voivat keskittyä omiin kiinnostuksen kohteisiinsa.

Katso lisätietoja Assertiveness-sivuilta.

luo erilaisia vaihtoehtoja, jotka tarjoavat hyötyjä molemmille osapuolille

sen sijaan, että etsittäisiin yhtä ainoaa tapaa ratkaista erimielisyydet, kannattaa harkita useita vaihtoehtoja, jotka voisivat tarjota ratkaisun ja sitten yhdessä päättää, kumpi sopii molemmille osapuolille parhaiten.

tekniikoilla, kuten aivoriihellä, voitiin luoda erilaisia potentiaalisia ratkaisuja. Neuvottelu voidaan nähdä monella tapaa ongelmanratkaisuna, vaikka onkin tärkeää keskittyä kaikkien yksilöiden taustalla oleviin etuihin eikä pelkästään kantojen peruseroihin.

Hyvät neuvottelijat käyttävät aikansa löytääkseen useita tapoja, joilla molempien osapuolten edut voidaan saavuttaa sen sijaan, että he kohtaisivat vain oman edun tavoittelun ja keskustelisivat sitten mahdollisista ratkaisuista.

sivumme: päätöksenteko ja ongelmanratkaisu voivat auttaa täällä.

tavoitteena on, että tulos perustuu objektiiviseen standardiin

kun on tunnistettu ja pyritty saavuttamaan yhteiset edut, on usein väistämätöntä, että joitakin eroja jää jäljelle.

sen sijaan, että turvauduttaisiin vastakkainasetteluun perustuvaan neuvottelutapaan, joka saattaa jättää yksilöt pettyneiksi tai vihaisiksi, voi olla hyödyllistä etsiä oikeudenmukaisia, objektiivisia ja riippumattomia keinoja erimielisyyksien ratkaisemiseksi. On tärkeää, että tällainen päätösperuste on:

• molempien osapuolten hyväksyttävissä.
• riippumaton molemmille osapuolille.
• voidaan nähdä oikeudenmukaisena.

Jos ratkaisua ei saada aikaan, voi olla mahdollista löytää joku toinen, itsenäinen osapuoli, jonka molemmat osapuolet luottavat tekevän oikeudenmukaisen päätöksen.

muita avun lähteitä, jotka voisivat auttaa tilanteissa, joita ei voida ratkaista, ovat:

• yhteinen ystävä tai työtoveri
• komitean jäsen
• koulutettu sovittelija

ennen kuin käännyt tällaisten tahojen puoleen, on kuitenkin tärkeää sopia, että molemmat osapuolet hyväksyvät tämän lähestymistavan.